他并非对任何职员都如此，而是事先调查对方在该公司的实绩，以及他本人的学历、人事背景等，并在判断该职员将来必成大器时，方才把他列入招待名单中。
有一次他看到一个职员获得晋升，就立刻赶往致贺，并奉上礼金，还招待对方上高级餐馆，畅饮一场。事实上，年轻的小职员，压根就没上过这样的高级餐馆，不免受宠若惊。因为，他本人尚未掌握决定交易的大权，彼此之间还不能有任何利害关系。那个职员在诚惶诚恐中接受了招待，而蔡先生却对他解释说：“由于贵公司的帮忙，委实让我们赚了些钱，所以借这个机会回报贵公司的优秀职员。”
他这样的解释，目的就在减轻对方的心理负担。受到如此厚待的职员，日后晋升为科长、经理等重要干部时，当然不会忘记蔡老板对他的关爱，更不忘感恩图报。也因此在经济不景气的市场大潮中，许多承包商陆续被解约，惟独蔡老板的公司，仍然生意不断。
所有的这一切，都是他长年投资得到的成效。
如果招待或送礼来自有明显利害关系的人，那时候，接受招待或礼物的人，不会有什么特殊的感受。馈赠或招待，在看似“心无所图”的情况下为之，远比在所求的情况下为之，更令人欣喜。
部属送礼给新上任的科长，那位科长顶多觉得理所当然，若是送礼给因人事变动被调到其它部门的旧上司，那位上司的感受就大不相同了。
一位原是在某大公司任要职的萧先生，在他退休的那一年，接受贺卡的数量突然锐减（不及往年的十分之一），甚至春节拜年时的人也没有了。
在他过着十分冷清的春节时，有个旧部属提着礼物前来探望他。虽然这位部属并不是表现杰出的部属，然而，萧先生对他的这份浓情厚谊，感动得热泪盈框。
不久，情势大转，萧先生又应聘回到原来的公司担任最高顾问。不用说，他立刻就重用这位不忘旧情的部属了。
由此可见，在利害关系下不存在之后送礼或招待之事，不但让对方感到意外而铭刻于心，还会使对方产生伺机回报的心理。
事实上，用这种方法的目的，虽然在于图对方来日的回报，然而，只要彼此间在当时没有任何利害关系，对方是看不出这种“居心”的。
第一计未雨绸缪（2）
用沉默应对纠纷
日本有一家企业，曾经大闹劳资纠纷。正在闹得不可开交的时候，换了总经理，事件才告平息。据说，新任总经理并没有用什么秘招，也没有动用什么强大的势力。他只是用“沉默”应对这个难关。
由于那家公司的工作相当难做，在团体交涉中自始至终咄咄逼人。前任总经理就是在劳资交涉过程中不支而病倒。工会代表就把箭头转向新任总经理。而这位新任总经理，面对来势汹汹的工会代表却一直保持沉默。
工会代表揪住他的衣领吼叫，他也一声不吭，沉默到底。在新任总经理长达十个小时沉默之后，工会代表只有在摇头苦笑中离去。
此后，又有几次劳资交涉，新任总经理在那些场合仍然沉默以对。不久，在工会干部中陆续传出了这样的话：“这个新总经理，心里不知怀什么鬼胎……”“他呀，一定暗中设什么圈套……”后来工会就自动提出了妥协方案，劳资争议就此落幕。
就这位总经理而言，沉默的确是金。沉默，会使对方的不安逐益高涨，陷入自缚的境地。这是因为，沉默能阻断对方所能获得的情报。因为情报的缺乏或中断，会使人产生焦虑。
如在一次遇难事件中，来自现场的情报忽告中断，遇难者的家属会陷入半疯狂的状态。同理，如果一方闷不作声，情报断绝，另一方只有凭空瞎猜。然而，这种凭空猜测也有个限度，不久，不安就逐益高涨，到头来只有“投降”了事。
现在的房地产销售员，也经常用这种“沉默是金”的心理战术来应对客户。譬如，招待客户参观工地或实品屋之后，在回程的车内，销售员就三缄其口。
他们了解，如果销售员不时询问顾客是否中意，反而使顾客起了戒心。要是保持沉默到底，顾客就感到不安，开始想一些平常想不到的问题。例如：顾客会想：“这个销售员干嘛不使劲向我们推销呢？难道他认为我们有什么问题？”等到顾客的心七上八下，终于按捺不住，并主动提到有关这笔交易的问题时，销售员才开口回答。这时候，顾客已落入销售员的掌握中了。
与此相反，有一种人是自己陷入困境时，话说的特别多。
他的本意可能是以辩解掩饰自己的弱点，岂料越描越黑，漏洞百出，容易被对方看出破绽。如此一来，把自己逼入更不利的境地，终于不得不全面承认错误，匆匆告退。
［计论］
（一）被对方断绝一切情报时，一般人就忐忑不安，陷入做茧自缚的境地。
（二）受到没有任何利害关系的人超乎常情的厚待后，双方一旦有了利害关系，就会加倍回报对方。
第二计攻心为上
德信服人、智胜为高的战术“攻心为上”，是古代军事家孙膑提出的。
他说：“凡伐国之道，攻心为上，务先服其心。”孙子也认为：“上兵伐谋，再次伐交，其次伐兵，其下攻城”。认为用兵的上策是以谋略胜敌。所谓伐谋，古兵书《武经总要》中说：“伐谋者，攻敌之心，使不得谋也。”所以古有“三气周瑜”、“四面楚歌”的战例。
攻心为上，是以德信服人、智胜为高为基础的。其运用方式主要有三种，一是以心战方法，使对手自甘服输、心悦诚服；二是以心战方法瓦解敌人的军心，使敌不战自乱、不战自降；三是充分利用对手的心理误区，施计用谋，或利而诱之、怒而挠之、卑而骄之，使其心惑神乱，不知所措，我则战而胜之。孟尝君巧得民心
冯在孟尝君门下数年，仍然默默无闻。
周赧王五十四年（前301年），孟尝君被擢升为宰相，食邑万户，门下食客增至三千余人。庞大的开支，使他入不敷出，可是封地薛邑连年受灾，派去收租的人往往完不成任务，收不回本息，孟尝君忧心忡忡。
传舍长见冯能言善辩，别无所长，建议孟尝君派他去收债。冯答应下来，驱车到了薛城，召集欠债的百姓准备收债。等到他一一核对了大家的债条后，便自做主张，将所有债条都当场烧掉，把收回的钱都还给大家，还说这都是孟尝君的意思。大家一听，高兴地欢呼起来，心中十分感激孟尝君。
冯回到孟尝君家，孟尝君责备冯不该焚烧债条。冯说：“如今您只不过就有薛城这块封地，却不爱惜自己的百姓，连年受灾，您还向他们逼债。我假说是您的命令，把债条全烧了，把钱还给了他们，百姓都高兴地欢呼起来。使得百姓对您亲近而且到处赞颂您的恩德，我这是为您买回了义啊！”孟尝君拊手而谢。
过了一年，齐王受秦王离间，怕孟尝君的声望超过自己，免去孟尝君的相位，让他回到自己的封地去。薛城的百姓们听说孟尝君来了，都扶老携幼赶百里之外来夹道欢迎他，孟尝君见此景状，心里明白了冯当初的用意，对冯说：“先生为我买的义今天算是见着了！”
不做最大，只做最好
DDB的Avis策划小组，在90天内找了各式各样的资料，DDB文案副总裁说了这样一段话：“说谎的顾客太多了，这种人也会向自己的医生与律师说谎，但Avis全体人员都很正直，他们正处于危险与倒闭的关头，非全力以赴不可。”
这项广告活动的创意实际上是在与汤德的一段对话中得来的。——“Avis的汽车比Hertz的新吗？”
“不！”
“价格是否便宜？”
“不！”
“Avis与Hertz是否有什么不同的地方？”
汤德稍微想了一下后，回答道：“我们更认真！”
一项伟大的广告策划出来了。WeareNo2（我们是老二）。在广告史中，将自己的公司清楚地在广告里表示是第二位，这毫无疑问是头一宗。一般的广告绝对无法达到这样的创意，非有这样的奇招和独特创意不可。于是，总公司向全国80多个都市营业和分公司负责人解说了广告的创意，召集全体人员，像教育幼儿园儿童般齐声高喊：“Avis只是租车界的No2，所以我们要加油！”
Avis的广告定位使两个界限得以划清：
第一，是在租车业的定位清晰了。要知道，事情只有有了规则，才能成方圆。这一清晰的定位使广大消费者既为新奇所感动，也为Avis的诚恳、自谦的精神所吸引。
第二，是内部人员的定位清晰了。Avis有1800多个营业所，雇员上万人。如果每个人都对自己公司的位置不清，就可能造成盲目乐观的后果，更严重的是有些人可能因为没有明晰的定位，而认为自己无足轻重。若定位清晰，就会使所有雇员眼前一亮，精神面貌陡然改观。
广告定位的成功，营业额也跟着直线提高，打破了历年来的赤字经营，纽约地区一个月就增加了52％的营业额，两个月就解除了亏损。
汤德自己报告说，Avis全公司的营业额增加率在两年内由10％增加到35％。可以说这一切都归于定位于No2的策划。一句“我们是No2，加油吧！”成为世界各国的流行话题。
这一活动对追击者来说，其包含的策略意义是明显的：大多数居于领导者的企业，生意做得越大，越没有办法照顾到每个顾客，这就是隐藏在其中的弱点。“不做最大，只做最好”，这是第二、第三品牌攻击第一品牌的最好定位。
我没有胖到这个程度
一男士服装专卖店，卖的是以L号尺寸为主的衣服。而在实际销售中，这家专卖店，故意展示出很难卖出的超大号服装。
而绝大多数的顾客，看到这些超大号服装时就欣慰地告诉自己：“还好，我没有胖到这样的程度。”然后，总是选购一种价格并不低的衣服。即使价格稍高，只要有助于消除自卑感的“东西”，一般人总是觉得“其价不高”。运用这种人性弱点的生意手法，效果之大，超乎想象。
［计论］
（一�