三十六计与管理- 第36部分

第十九计明知故昧


明知此事，却装不知的战术“明知故昧”包含两重意思。一是指一般的处世哲学，明明知道此事，却故意装作不知道，明哲保身，避免是非；一是用于计谋，是用来对付别人的。
要做到“明知”而“故昧”，亦非易事，必须有高度的涵养。“大智若愚”者与智商愚昧者，绝不能同日而语，前者是知之故昧、莫测高深、包藏用心，而表面故意装着什么都不知道。这种“故昧”是一种计谋，为达到某种目的而伪装的。一般对手往往被这种“故昧”的伎俩所迷惑而轻易上当。楚庄王一鸣惊人
楚庄王即位三年时，既不料理朝政，也不发布命令，只是日夜纵乐。他还向国人宣布说：“有敢来向我进谏的，格杀勿论。”
庄王的恣意荒淫使大臣们非常担忧。大臣伍举冒死前来进谏，他看到庄王毫不在意，左手抱着郑姬，右手搂着越女，陶醉于钟鼓之乐。于是，伍举就以隐语向庄王进谏说：“有一只鸟落在丘阜上，三年不飞翔也不鸣叫，大王您能告诉我那是什么鸟吗？”楚庄王回答说：“那鸟三年不飞，飞将冲天，三年不鸣，鸣将惊人。你下去吧，我知道你的意思。”
此后的几个月，庄王非但没有收敛，反而更加荒淫无度。大夫苏从又去进谏，庄王说：“你难道不知道我已下达进谏者死的命令吗？”苏从回答说：“只要大王明白了治国的根本，我就是死了也心甘情愿。”
楚庄王觉得时机已到了，于是罢却了淫乐，亲理朝政，诛杀数百个奸佞之徒，任用了数百名贤达之士，将冒死进谏的忠良伍举、苏从委以重任，辅佐国政，举国上下，欢欣鼓舞。五年以后，国力大振，终于问鼎周郊，旋成诸侯霸主。
竟岁默默，一发惊人
裴政有一个习惯，就是不管对方是谁，只要有错在身且知而不改，他都敢当面指责，为此，他得罪了以巧佞媚上、频频出入东宫的云定兴，从而受到太子杨勇的疏远，由内臣出任襄州（今湖北襄樊）总管。
裴政心怀感愤，将妻儿子女都留在京城，只身一人赴任，决计用他自己的方式将襄州变成一个政通人和的地方。
下车伊始，他就意识到团结下属官吏的重要性，为调动这些人的积极性，他将自己的俸禄统统分给同僚及左右属吏，劝勉大家同心同德，共同搞好本州的经济建设和社会秩序的整顿。
对付猾民，他有自己的一套巧妙方法，有人犯罪，他只一一收集好他们的材料，并不声张，也不去惊动罪犯本人，以一种三不知状态维持了将近一年的无为治理。
然后，当这批犯罪者自以为得计竟屡犯不止时，他才从容不迫地利用大都会的时机，将他们从热闹的人群中揪出来，亲自审理，按情节轻重治罪，叛处五人死刑，其次流放一大批。
由于事先掌握了充分的证据，他在审理时将各人的罪状大到杀人犯奸，小到偷鸡摸狗，皆娓娓道来，滴水不漏，以至于当事人哑口无言，旁观者亦惊若神明，浑身冷汗淋漓。
自此以后，境内百姓纷纷自觉守法，连普通的争讼现象都十分罕见，该州监狱竟成虚设。
谦虚中产生的威力
美国报社一位记者，奉命向一个政要采访丑闻的内幕。当记者兴致勃勃地发问，那位政界人物立刻打了岔，说：“有的是时间，咱们慢慢地聊吧！”说着就不慌不忙地坐下来。他这个态度使那个记者感到气势被挫。不一会，女佣人端来咖啡。就在这时候发生了小小的插曲。这位政要好像是怕喝烫的东西，才啜饮了一口咖啡就直嚷“好烫”！这一嚷，竟把咖啡杯翻落在地。等到佣人跑出来擦试干净，两人才聊了几句，这位政要拿起香烟往嘴里送，也没看清楚香烟拿反了，记者连忙提醒他，他竟在慌张中把烟灰缸碰落在地。这位在国会上一向叱咤风云的政要，竟这般窘态百出，使记者心中暗自发笑。
这个事实，不但使原本打算追根究底的记者失去了挑战意愿，甚至对他产生一种亲近感。其实，只要是处世经验丰富的人就知道，这位政要的这些举止，是心有所图之下，是一种巧妙的表演。
当我们看到眼前的一些大人物，在当场出丑或显露出小小的弱点时，我们原有的紧张就化为乌有，并产生“接纳”对方心理的倾向。假如你是有心人，可以利用这种心理倾向，故意亮出自己的窘态，使对方消除戒心，甚至使对方接纳你，成为朋友。
一位一流企业的高级干部，在他成为财务经理时，循例做就任致辞。当时他说的第一句话是：“我对数字最不擅长，以后，但望大家多多帮忙！”
后来，他的这一席话，使那些原是战战兢兢迎接他的部属，大为放心，然而，每当部属送文件给他，他总是若无其事地指出：“这个数字错了。”
由他的指正可以看出，他不但很细心并且纠正的事都是一针见血。这种事经常发生后，大家都产生这样的感受：“我们的经理为人很谦虚，说是对数字最不擅长，其实他的财务经验相当丰富……”就这样，在短期内他赢得了部属的信赖。
解除他人的戒心或紧张，使其成为自己的“朋友”，最有效的方法之一就是：暴露自己的缺点、弱点。头衔大、名气大的人，如能运用这个方法，其社会地位或威望也将更大。
［计论］
与权威人物见面时，若看到他小小的失败或弱点，一般都会消除原有的紧张，并产生“接纳”他的心理。


第二十计一箭双雕


施一计达到两个目的的战术“一箭双雕”语出《北史·长孙晟传》：“尝有二雕，飞而争肉。因以箭两只与晟，请射取之。晟驰往，遇雕相攫，遂一发双贯焉。”长孙晟一箭而射中两只雕（一种凶猛的大鸟）。原指箭术高超。后人用之于计谋，施一计而一举两得，同时达到两个目的。它的同义语还有“一石二鸟”，即指投一石子而击中两只鸟。贾后矫诏，一石三鸟
晋惠帝皇后贾氏一心想效法前汉的吕后，专制朝政，汝南王司马亮、太保卫大权在握，对她多方提防，使她难以逞心快欲；而楚王司马玮正当血气方刚，办事果断威猛，也是她实现摄政愿望的一大障碍。
当她得知司马玮与卫、司马亮之间有很深的矛盾时，她知道自己该用什么方法来对付他们了。
司马玮身边有两个薄德无行的人，即长史公孙宏和舍人岐盛，要积弩将军李肇假借司马玮的名义向贾后首告司马亮、卫图谋不轨。贾后正是求之不得，催着惠帝下诏给楚王，要他立即带兵废除司马亮和卫，平乱止祸。
司马玮不知真假，但君命不可违，况且他对这两个人也确实没有好感，于是不管三七二十一，决定先将司马亮、卫捕杀再说。为了调集兵马和解除汝南王和太保属下将士的抵抗，他按照皇帝诏书上的旨意，两次矫诏服众。他完全达到了如期的目的。
但他没有想到，司马亮和卫一死，他自己也就大难临头了。
在那时，不管是谁，也不管是什么目的，凡是擅自假借皇帝诏令者，都是死罪一条。贾后正是利用了这一规定，将司马玮送上绝路的。
到了这时，贾后自然用不着再出面，已经有人代替她与惠帝密议停当，对司马玮矫诏及杀害司马亮、卫父子之罪做出了妥善的处理：司马玮那个年轻的头颅已不再与他的脖子朝夕相守了。
螳螂升天，黄雀入地
王敦的权力可谓很大，地位可谓尊荣，如果人称皇帝万岁，那他也就有九千九百岁了。但他仍不满意，尤其这最后一点差距使他看起来仍像皇帝的跟班，他就忍不住要拿别人的生命先补上这一个百年。
他这么想，也就这么跟他的手足商量，无奈王棱很不识趣，老是劝他九重天太高，高处不胜寒，不如安于八重天的风光，更加自在逍遥。王敦觉得有这位堂弟在身边，耳根实在有欠清静，有时他甚至隐隐觉得脖子上凉嗖嗖的，因为他一直担心王棱口风不紧，于是他忽然记起“毒蛇噬腕，壮大断臂”的格言来。
恰好这时流民首领王如因内外交困，走投无路而归顺了王敦，王棱又把王如当成宝贝揽到了自己帐下。王棱恨本不知道王如是个很难驾驭的手下，他的多忌而焦躁的性格也不允许对方有什么越轨，这就必然造成双方的相互仇视，最终同室操戈。恶果很快就初见端倪，王如好几次因为比赛射技而动手伤人，被王棱赏赐一顿大棒，他为此眼睛大为出血。
王敦听到这个消息乐不可支，暗中叫人在王如的怒火里再加了一捆干柴，并且告诉他王棱迟早要将他连灶带锅一起端掉。王如到了此时就是不想动刀子都不行了，他趁王棱设宴的当口，效法楚汉鸿门宴舞刀助兴，杀了王棱。
王敦假意悲不自胜，下令捕杀王如替王棱偿命，完成了一石二鸟的计划。
广告词的效应
在经济迅速发展的今天，厂商在着手开发新产品的时候，最费心的是：如何使自家的产品与其他竞争厂商的现有产品产生差异。
如果在品质、价格上都能让消费者充分了解其中的差异，就不必讲究什么特殊的诉求手法。要是产品大同小异，那么慢一步进入市场的厂商，势必想尽办法去刺激消费者的购买欲望。
厂商在促销战略上，表现最明显的是做“广告”。新产品若是在品质上没有什么不同，厂商就打出侧重“气氛”的广告，或是以“噱头”（CAC）博取社会大众的印象。这一点可由目前眼花缭乱的电视广告见其一斑。这种广告战略，当然不能一概视为骗人的广告，但是，某些广告的解说的确因击中要害而打动人心。
美国有一种胃肠药叫做而卡·左察。即然是药品，照理讲消费者应该重视它的药效才对，然而奇怪的是，这个广告词竟然只是一句：“请听那一声——咻咻咻！”
这一则成功的广告实例，它没有大力介绍药力，只诉求把药丢进开水时发出的“咻咻咻”的声音。出人意料的是，这个广告竟然产生了惊人的效果。药品发出“咻咻咻”的声音，事实上与药效无关，却能够令人认为有效，这一点实在耐