像恋爱一样去工作- 第8部分

工作中的高潮具体表现是：对方开始换更舒服的姿势坐着，表现出了一种极其想听下去的欲望；对方鼓掌了（不要以为只有在听演讲时才会鼓掌）；对方说“太好了，其实我也这么认为……”然后顺着你说下去；当然，有高潮到控制不住自己的，可能会跳起来甚至拍桌子，这会儿你需要看看他的表情，判断一下他是听high了，还是听不下去了。

因此，在沟通能力的表达项目中，作为表达者，矢志不渝的任务就是使听者高潮；使听者高潮的前提是，产生共鸣；产生共鸣的前提是，至少对方愿意听你滔滔不绝地说下去；而对方愿意听你说下去的前提是，你说的是他想听的。

由此可见，一个成功的表达者，要达成目标，就不打无准备之战：了解对方，了解对方的喜好，了解什么主题能让对方持续接受，要是还有闲工夫，也可以做一些有关对方的背景调查。

恋爱中的功课就不用说了，你做的肯定比我说的更多，恨不得一天24小时沉浸在对恋人的星座血型属相爱好特长父母家庭童年经历等项目的深度调研中。没错，只有贴合上听众的喜好，你的表达才能继续，才能做到让对方高潮。当然，营造气氛也是很重要的，我的惯用伎俩是，开着收音机放《零点夜话》，让午夜情歌作为背景音乐，配合自己煽情。

可惜往往恋爱谈得不错的人，到了工作中却不能发挥自己的水平。

就像我在这本书中要表达的宗旨一样，恋爱和工作是一回事儿，工作就是你跟企业在谈恋爱。

根据这个理论，在工作中，各位同学一定要遵从恋爱法则，无论是面对上司、大老板还是团队中的同事，在你开始运用你强大的表达能力之前，请先把他们当做你的恋人，你正在追求的人。因为工作中的表达目的同样明确，让对方明白你要说什么，这样才有收效，要么共同执行，要么对方许可，要么客户认同。

我们不会允许自己因为驴唇不对马嘴的表达而丢掉恋人，我们更无法容忍自己因为驴唇不对马嘴的表达而丢掉饭碗。

在当今这个时代，饭碗没了基本上等同于恋人也快没了。
《》　第二部分　形式足够震撼，内容纯属扯淡
2002年，当我还是个傻乎乎的小屁孩儿的时候，与同事去拜访无锡某软件公司客户。坐在主管市场的副总裁、市场部总监以及公关专员的对面，我滔滔不绝地讲述着如果他们成为我的客户，将会得到什么。

会谈时间只有一个小时，同事后来告诉我，从打完招呼的那一刻算起，我长达102页的PPT伴随着口若悬河的讲述，占用了至少50分钟。其间客户几度试图说点儿什么，都被我无情地打断。

而最后，他们三位对此提案的评价时间加在一起没超过10分钟。

在这10分钟里，他们主要表达了几个意思。

第一，贵公司是个年轻的公司，你是个聪明的孩子；第二，你们的提案充满了激情，我完全被你们眼花缭乱的PPT震住了，所以相信你们的团队在执行上同样充满激情；第三，年轻人，好好干，你们很有前途；最后，我们需要根据你们的提案再商量一下，看看是否符合我们今年的市场策略，我们会尽快联络你们的……

需要强调的是，如果你在工作中听到客户以类似方式对你们的洽谈进行总结，你就应该明白，自己被pass了，被fire了，被cancel了，总之，你out了。

所以直到现在，我特怕听见人家跟我说：你真棒，好好干，你一定行！

因为翻译过来就是：你充满激情，但你的表达在我听来，纯属扯淡。咱到此为止。

也可以这么翻译：小伙儿，你不错。但你说的，真的不是我要的，所以你想要的，在我这儿是“这个真没有”。

2002年的激情的我，就是本节开头我提到的介于SA和SC之间的那个我。

我的激情确实震撼了客户，但震撼分两种：

一种是震出了客户的共鸣，震出了客户的高潮，震到客户惊讶于为何自己的需求被了解得如此透彻。

另一种就是当年的我，震出了客户的无语，震出了客户的无奈，也震走了客户的欲望。用现在流行的话说：客户被我“雷”到了。

追女孩的时候，我们都会出于本能做足功课，得到为先。

追客户的时候，我们的第一本能却并不是得到为先，而是炫耀为先（这或许是年轻时的荷尔蒙分泌决定的）——炫耀我的语言表达能力、炫耀我的激情、炫耀我的小聪明，希望以此震撼客户，进而让他们将单子放心地交给我。殊不知对于那些老江湖，你越炫耀越让人看透你的不靠谱。

每个人都会犯这样的错误，我自己曾经犯过，我现在的员工，或者找到我聊人生聊理想的大学生们，同样犯过。我们能做的，就是克制自己，改变自己。

人们通常只能听见自己想听的话，不想听的，你说了也白说。
《》　第二部分　你很能侃，但是别上来就侃
我，是双子座。

双子座的特点就是坐不住，多动，所以我喜欢夸夸其谈，但很难做到用心倾听。

直到最近两三年，我才慢慢学会坐下来，静静地听对方跟我说些事情，试着做一个“被追求者”，而不是一个“总想征服对方的人”。

之所以得此“进化”，是因为在很多次与客户打交道的过程中，我发现我费了老鼻子劲儿做背景调查，掏心掏肺地表白自己，最后依然没有搞定对方。于是我开始反思，大量沟通片段唰唰唰地回放过后，我找到了症结所在：永远都是别人在听我说，我很少听到别人在说什么（也可能是压根儿没有听）。

毕竟谈生意不是说单口相声。

当我开始倾听别人，我发现，原来对方说出了这么多我花了大量时间调查却依然不了解的信息；当对方的表述告一段落，我再顺着他的话茬儿往我的方向引时，过渡得很自然，我也很自信；而且很多时候，眼神的交流比语言交流更打动人心。

所以现在，无论面对客户、员工、合伙人，还是听讲座的学生，或者我的老婆，我都会下意识地想起2002年那个傻×的我，提醒自己：你叫侃侃，你很能侃，但是你别上来就侃。先调查，先倾听，然后再发表意见，这才是沟通的王道。

我开始这样问客户：您今年有什么计划？而不是上来就先说：我认为这样更好。

我开始这样问员工：你觉得最近工作得是否顺心？而不是上来就先说：我觉得你最近如何如何。

我开始这样问合伙人：你丫觉得咱俩最近配合得咋样？而不是上来就先说：你丫听听我最近的新打算。

我开始这样问我老婆：最近有什么不开心的事儿？说出来让我开心开心好不？

有的时候，沟通很难；因为我们年轻，激情往往盖过了理性的目标。

有的时候，沟通很难；因为我们年轻，个性往往盖过了江湖的规矩。

但有的时候，沟通又很简单；你怎么和恋人沟通，就怎么和工作伙伴沟通。

追女孩屡追屡败的经历固然不幸，却往往能成就男生们在工作中的强悍沟通能力。该吃的亏，该跳的坑，都随着青春的远去而翻过一篇儿，感情的成本说高也高，但总比赔了有形资产强。

我肯定忘不掉我美好却又不再的初恋。

我肯定忘不掉我可悲却又可爱的2002年。
《》　第二部分　夜店如此美丽
夜店，夜里开的店。

“夜店”一词是从台湾地区传过来的，泛指在夜里经营的娱乐场所，包括KTV、夜总会、迪厅、Club、酒吧等等。

夜店的特征很明显，离不开酒精、音乐、活跃的气氛、眼花缭乱的灯光，以及各种魅惑的演艺。

夜店前几夜

必须承认我喜欢夜店，但不是无原则无选择地喜欢。我喜欢KTV，喜欢在酒吧包间里唱歌，喜欢杰克·丹尼（JackDaniels），喜欢龙舌兰，喜欢喝得脸颊微微泛红的朋友，也喜欢夜店里形形色色的帅哥和美女。

第一次正经体验夜店要追溯到九年以前。那时我刚刚得到一份月薪2500元的工作，相比之前的800，手头十分阔绰。有位同事提出去夜店聚聚，我欣然应邀，由此平生第一次见识了何谓夜店，而且一下子见识了两家。

第一家，可能30岁往上的北京人都知道，叫唐人街，位于长安街的永安里路口往里，当时是北京一个挺有名的综合性KTV娱乐场所。至今记忆深刻的是一进门就是一条长长的宽大走廊，两边有无数小吃，需要等位的时候，可以在边上打保龄球以及沙狐球。

只不过现在的唐人街KTV已经不营业了，那个地方也被N多CBD的硕大写字楼取而代之。

第二家在北京依然营业，就是朝阳门外的东方斯卡拉，演艺、唱歌、洗浴一应俱全吧。记得那里有个外号“西瓜太郎”的东北演员，有着深厚的二人转功底，只可惜小沈阳混出来了，他却没有。

也可能是因为这两家夜店都带有明显的KTV色彩，所以在我的概念里，夜店就应该是这个样子，既过瘾又不失体面，像那些群魔乱舞的迪厅我就比较接受不了。

迄今为止，在北京，我去过的夜店不计其数。有的关张了，有的越来越火，有的新开张，有的半死不活。然而夜店文化在我脑海中烙下的印记，是无法抹去的。更何况我现在的女友，也是在夜店相识的。

夜店对于我来说，有两个好处。首先，这种环境注定了暧昧，是个谈情说爱的好地方；其次，夜店必然离不开酒，因此只要是能喝酒的客户，大家在这里很容易“坦诚相见”，达成某种共识，买卖不成仁义在；第三，对于我这种喜欢得瑟的人，夜店也给我提供了机会和场地。
《》　第二部分　专业的拼不过真诚的
2002年前后，西直门东南角国务院第二招待所南侧的那条马路上，有一个叫做“枫之园”的酒吧。这个酒吧我很爱去，第一是它便宜，可乐8块钱一听，绝对算得上工薪消费；第二就是那儿可以当众唱歌，每个卡座的客人轮流点，然后站在舞台上对着大家唱。音响设备也还不