像胡佛这样的人都会先很仔细地衡量即将与其打交道的人物，这是他们获得权力的主要来源之一。
仅仅知道人们在做什么还不够，我们还要明白人们那样做的理由，要知道如果我们处于那个位置，应该如何控制局面。
城市服务公司的前任经理弗律霍夫在衡量一个人的重要特性时，喜欢仔细观察到他那儿去的人是有着自己的主张，还是想向他请教的。
一次，他敏锐地品评了自己的这种做法：
“一位公司代表进来说： ‘先生，你想这样这样做吗？’他是在利用我的智慧。另一个人进来说：‘我认为，我们应当这样这样做！’你能从他送来的信或草拟的报告中看出许多事情。”
弗律霍夫对一个人的果断程度很是重视，这种果断能让人养成负责的习惯。
克尔曼？都庞十分清楚地这样总结过： “当然，适合担任那些需要肩负重责，可以果断作重要决策的人并不多。有的人能把下作做得很好，如果有人指导，他就会做得更好。他们虽然非常能干，也十分忠实，是一个特别有用的人，可是他们缺乏创造力和勇气，因此他们做不了领袖。”
事实的确是这样，大部分人在重任面前都忍不住想向后退缩。
一个有着坚强意志的人知道，如果战胜了困难，那种成功就能让人无比快乐。所以，他能愉快地接受挑战，担更多的责任。在成功之中，他能体味到拥有权力是何等滋味。这样，他的“自尊”就能够得以保全。
他已经把成功当成一种习惯了。
我们都知道世上有一种依赖他人的人，他们在这个世间像一个无助的孤儿一样，总想以自己的可怜来赢得众人的帮助，以维护其“自尊”，他们是把懒惰当成习惯了。
大部分人都是介于意志坚强的人与依赖他人的人这二者之间的。
因此，衡量一个人时如果以这两种特性作为参考，将是很有用处的。可以把这两种特性来为一个人的真正天性和适合做何种工作的指数。
无意识的小动作
有一次，纽约商人普仑提斯说起菲尔特是如何用一个实验来测验他的记忆力的。
年轻的普仑提斯初涉世事，有着天不怕、地不怕的精神，他主动去找芝加哥巨商菲尔特求职。当时，菲尔特会亲自接待每一个毛遂自荐的人。
数年后，提起那次会面时，普仑提斯说道： “我从未见过有人能问出那么多问题来。我曾在一个矿里做过骡夫，他知道后，竟然问我那头骡子叫什么？”
从中，我们可以看出，菲尔特衡量人时是多么深沉。
大人物测量人的性情与能力时，曾经用过许多巧妙的方法。我曾在前几章里提到过一些，在这一章中，我们继续就此问题进行讨论。
首先，我们要对领袖们判断时的依据进行考察。也就是说，他是依据怎样的线索来衡量人的呢？
你相信吗？墨西哥的奥伯雷岗在衡量人时有一套“稻草理论”，意思是只根据风中的一根稻草，就能作出正确的判断。后来，他用自己的机智打败了这个人，得以存活下来。
所有人都知道，墨西哥总统奥伯雷岗只有一只胳膊。1928年，他被刺身亡，在那个多灾多难的国家中，他是少数的杰出的政治家之一。
当时，他是一支革命军的将领。他第一次会见他的第一首领加仑沙，等加仑沙离开后，有人间他感觉加仑沙怎么样。
狄龙详细地讲述了奥伯雷岗的回答：
“他说：我不太了解他，不好作出什么判断。可我可以说说我对于他做元帅的才能的印象。显然，在小事中，他是个大人物；可在大事上，他却十分渺小。他一叶障目，总想占上风，喜欢武断。”
“德拉胡托说：‘你的结论很有意思，可是，我奇怪的是，你的结论从何而来？”’
“一半来自我的直觉，一半是我通过观察一些小事而得出。那天晚上我们说话时，有两三次，他都突然停下来，到外面去看他的马吃得是不是很好。我们都知道，他有专门的人替他照料马匹，如果管马人是一名称职的马夫，他就不用这么担心。这只是一件小事，像这样的事还有很多。总而言之，他很注意一些小事，在特殊环境的诱惑下，他根本没有抗拒的能力，他这样是不能做到统筹全局的。”
结果证明，奥伯雷岗对加仑沙的评价于其自身是十分有益的。一次，加仑沙邀请他去首都墨西哥城，奥伯雷岗面临逃亡或赴约的两种选择。结果，他决定去墨西哥城，那个被他的朋友称为“死亡陷阱”的地方。因为他对对方的为人十分清楚，他也知道，他所面临的是一个有点小而愚蠢的陷阱。他决定勇敢地去面对它。他预感到，将有一个莫须有的叛国罪加在他身上。但这并不可怕，他已经做好了充分的准备。他准备在万众愤怒之时，打败他的对手。
当然，奥伯雷岗的“稻草理论”只是衡量一个人的小把戏，也是很多聪明人所拥有的一种神秘的技术，这让他们正确地衡量一个人。人们往往认为这种技巧很神秘，跟一个人的直觉有很大关系。事实上，大人物们是十分注意人们经常忽略的琐碎凭证的。
他们靠的就是人们性情里表现出来的真实的暗示： “他做的是什么，已经做了什么。”总而言之，他们会观察出人们在特定环境下的行为细节，普通人根本做不到如他们一般的勤勉。
如果我们发现是什么能让人全神贯注，人所忽略的、有喜忧情绪的、震惊恐惧的、骄纵的东西是什么时，我们就开始真正地了解这个人了，我们发现了自己真正想知道的东西：在特定的情况下，他的感觉是怎样？会采取什么样的行动？
比如，假如史密斯身陷困境，他是否会手足无措？他会推罪他人，以求自身无罪吗？还是正好相反，他会主动承担责任？
我们不能断定史密斯会如何做。可是，以往史密斯是怎样处理类似的事情的，会对我们了解他此时会怎么做而有个参照。
和我们一样，史密斯有自己的动作和情感习惯，这成为他一贯的风格。我们称这种习惯为个性。人们往往通过这几方面来表现自己的个性：动作、姿势、变幻的面部表情、语言、声音等。
有时，虽然人们没有表露出明显的喜怒哀乐，可他们通常会在下意识中流露出自己的真情实感。
作者有位认识很久的旅行家朋友。每当这位朋友生气时，他就会打呵欠，或是装作打呵欠。而另外一位商店执事很烦恼时，却会哈哈大笑或微笑；还有人在烦闷时喜欢把手放在衣袋里。
一位商人在玩扑克时老是输钱，佟哈姆——哈佛商业学校校长——曾经描述过当时的情形，这位商人告诉他：“一天晚上，我和五位银行家玩牌。每当在我摸到一手好牌时，就有一位银行家不停地喂我的牌，当我赢了时，他也不会喊冤。玩完后，我就问他为什么。他说： ‘哦，每次你的喉结不停地上下蠕动时，我就知道，你摸到了一手好牌。”’
很多人都惯于隐藏自己的天性和情感。其实，他们那些下意识的小动作往往会将他们内心的秘密泄露出来。
暗中考察他人
葛奇是芝加哥第一国家银行的总裁。一次，有一位从明尼阿波利斯来的出纳要求见他，这真是一个再稀奇不过的会见了。
出纳福根这次来，只是想向新总裁致敬而已。葛奇在这个大城市是一位很有实力的银行家，操纵着福根那个银行主要的芝加哥账目。
而葛奇这位大人物是十分喜欢与人闲聊的，所以，他延长了会见时间。
后来，福根记述道： “他和我说话时，特别喜欢打破沙锅问到底。比如，他能从我的幼年问到我当时的工作，特别是我的银行经验。这让我十分吃惊。”
福根确实有些不明白，直到他回去之后，也不明白这到底是怎么回事。
过了不长时间，葛奇亲自提拔福根为第一国家银行副总裁，福根自然欣然从命。
六年过去了，在葛奇加入麦金利内阁后，福根便取代了他的位置，成为全国领袖银行家之一。
葛奇果然为自己选出了一位十分能干的副手，可这一切并非出自偶然，他与福根交谈的时候，就开始研究福根的为人，而福根本身却丝毫没有察觉。葛奇也没有明说，只是和他闲聊，问他任何的问题，然后倾听他的回答，注意他的言行。
一个人在放松的状态下的言行便暗示着他的为人，成功人士总是喜欢采用葛奇这种办法米研究他人。
百万富豪工程师布仑克尔是实业界领袖，他坚信，与人娱乐是衡量一个人最佳的办法。
彭氏人寿保险公司西部业务经理戴维斯认为，他早年的成功与他的善于选择和训练推销员有着莫大的关系。他的推销员都是他在一些店子里留心观察的人，或是他在偶然的时候在旅馆和火车上认识的人。在这些人根本不设防之时，他已经暗中观察了他们，他之所以提拔他们，是因为他了解他们的为人。他是在他人无意识的情况下了解这些人的。
曾任宾夕法尼亚铁路总裁的司考托曾提拔一名头发灰白的青年作为他的助手，他已经观察这个青年很久了，这个青年便是卡内基。
科芬曾做过通用电气公司的经理，他发现有一位与他有过过节的律师特别有才华，他不计前嫌，聘这位律师做他的副手和首席顾问。这位律师就是欧文？扬。同样，钢铁大王盖茨也选择了一位律师——加里——替他办一件破产案。
在人们未曾留意时，这些人已经在用心研究他们的性情了。在这些人暗中留意他人时，他们异常慎重，以免作出错误的判断。
我们对人的第一印象通常是很不可靠的。
当史丹顿第一次看见格兰特和他们的将领时，他挨个地看了一遍，在他看到格兰特将军时，他想： “虽然我不知道哪个是他，可是，这个人肯定不是。”可是，这个人却正是格兰特将军。马科森说过：“阿奇博尔德操
纵美孚石油公司多年，但他的外表丝毫不出奇，这和他的某位秘书十分相似，这种表现是十分低调的。”
亚伯拉罕？林肯来自小城镇，他瘦削而粗鲁，专门从辛辛那提赶来处理麦克高密克收成的案子。