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如果我们比较一下贝尔的策略和斯沃普那份失败的报告，我们自己便能顿悟这种策略的精要所在了。
斯沃普的报告之中，全是专业术语，新颖是新颖了，却是不合时宜的，他的失败在于这份报告根本不能使人们对它有所注意。
可以说，斯沃普所用的文字对那些决策者来说是太新颖了，反而使人对之兴趣大减，同时，这些专业术语只能令人心烦意乱。新颖并不是怪诞与难以理解，之所以不能引人注意，是因为分不清“新颖”与“难以理解”之故。
而贝尔却能在熟悉中透出“新颖”来，在这一妙计中，哈波特的钢琴可谓功不可没。只要是“新颖”的事物都能引起我们的注意，但是，我们所注意的“新颖”是局限在某种条件之下的东西，如果没有令人熟悉的东西包含着“新颖”，如果看到它不能让我们联想到自己以前的经历，我们还是会忽略它。
因此，我们得出一个结论：“只有那些我们熟悉的、新颖的事物才能吸引我们，才能使我们好奇。”那些出色的销售人员、编辑、演说家所贡献给我们的就是这种策略。如果想成功地吸引他人的注意，只能运用这种策略。
据说，就连在平时的谈话中，贝尔也很善于运用这个策略。他很健谈，人们也都喜欢听他说话，因为他说话就像说戏剧一样有趣。
赛勒斯？迈考朱特就是巧妙地运用了这一策略，才成功地把自己的收割机推销到英国的。
伦敦的农业展览会规模宏大，除了迈考朱特的收割机之外，其他参展机器都漆得光彩夺目，他的机器看上去却又破又旧，还用一些样子很丑的小马拖着。因为运载这台机器的船在途中沉没了，迈考朱特将计就计，故意让人们以为机器是刚从水中捞起来似的。
当这奇形怪状的机器在展会中大获全胜时，人们惊讶极了！几天下来，成千上万的人都知道了迈考朱特的机器，结果，他的机器获得了空前的成功。
“一战”期间，查尔斯？什瓦普曾做过一件让英政府十分惊异的事。有一笔很大的买卖，要求他在6个月之内完成，他不同意。他要求英政府给他8个月的时间，英政府答应了，签了合同。于是，他悄悄地日夜赶工，在6个月之内就交货了。
当今世界上，弗里德？利帕德以善于拍卖著称。有一次，他说过，这个方法会给买主造成他们所买的东西异常低廉的感觉。利帕德常常最先拍卖最珍贵的物品，相比之下，次等物品的价格就十分低廉。和贝尔的钢琴自动演奏，迈考朱特的破旧的收割机，什瓦普的合同一样，利帕德利用了一种出人意料的行为，成功地吸引了人们的眼球。
他们都非常懂得如何更好地层出商品。他们利用新奇的东西勾起人们的好奇心，趁机展示自己的商品。
但在试图与他人打成一片时，他们很小心地利用了他人的经验和兴趣，让“新颖”包含在他人熟悉的东西中间。
当然，吸引住他人固然很重要，但这不是那些人的唯一目的，他们还要牢牢抓住他人的注意力，并使之倾倒。
当我们想使他人接受一个新思想，并对之有所行动之时，我们应当注意要用他人的经验去解释其中的原理。
运用他人最熟悉的语言就是因为运用了这个策略，纽约著名的编辑阿莫斯？科明才能在报界获得一份工作。
他18岁时第一次到纽约来，他只想到一家报社去做编辑。当时，纽约有成千上万的失业人员，几乎所有的报社都被求职的人挤满了。在这种情况下，科明是很难达成他的愿望的。
科明在一家印刷厂做过几年排字丁人。这是他所有的也是唯一的工作经验。
但是，他知道，和他一样，《纽约论坛》的老板荷拉斯？格利莱幼年也在印刷厂里做过学徒，所以，科明决定先去《纽约论坛》试试。
科明想，格利莱一定会对与他有相似经历的孩子感兴趣的。
他是对的，他果然被录取了。
他十分容易地让格利莱相信他是值得雇用的。正如卡内基的成功一样，科明完全是因为能巧妙地借用格利莱自己的经验来达到目的的。
这种方法也是十分简单的。比如，当我们看见一种新式飞船时，我们想让他人相信这飞船令人惊异的长度，于是，当你想说给街上的行人听时，你就得说它有三个街区那么长，或说它有从榆树街到林肯街那样长。这些人经常在街上走，所以你一说，他们就知道飞船到底有多长。如果你要对乡下人说飞船的长度，你就说飞船有他牧场的两倍那么长。如果你想说给一个纽约人听，你就得说飞船的长度和42号街上新建的克莱斯勒大厦的高度一样。因此，我们想让他人完全理解自己的语言时，一定要引用他人的经验才行。
很多时候，除非你能引用他人的经验去让他理解你所说的话，否则，他甚至不知道你在说什么。确实是这样，有些人只有在自己的经验范围内才能理解他人的话，因此，与这种人交流时，如果不能迅速引用他们自己的经验，他们也不会了解我们想要表达的事物。这是因为，大部分人都很懒惰，懒得动脑去思考问题，如果他们从一开始就不明白你在说什么，那么，他们可能就永远也不会明白了。
所以，当一个聪明人想把自己的想法和意见说给他人听时，他总会想方设法地运用对方所熟悉的语言，使其能迅速理解自己想说的话。
一次，许多摄影记者把石油大王洛克菲勒的儿子和三个孙子包围住了。本来他们是出去旅行的，洛克菲勒的儿子不想让孩子们的照片曝光，那么，他会当场严词拒绝吗？不会！如果这样做，他还是聪明的洛克菲勒的儿子吗？为了不让那些摄影记者扫兴，同时又达到自己的目的，他就想方设法让他们情不自禁地同意他的意见：他不把他们当新闻记者，而是当成一名父亲或将要做父亲的平常人，与他们交谈着。他合乎情理地提出自己的意见：把小孩子的照片登在大众读物上对儿童的教育是不利的。这些记者也认为他的想法是十分有道理的，最后就很客气地告辞了。
在查尔斯？布朗的故事中，我们也可以看到这种简单而有效的策略。本来，查尔斯？布朗是一名船长，后来，他成了全球最大的玻璃工厂匹兹堡平板玻璃公司的总经理。
创业初期，他在明尼阿波利营做着彩色玻璃的生意。当时，有一家同行与他一起竞争一笔大生意，因为他能及时了解买主的特殊经验，他获得了成功。
这份合同的决策者都是美国西部的人，因此，布朗故意做了一份粗率而狂放的计划书，而他的竞争对手却恰恰相反。最后，布朗拿到了这份合同，因为他充分利用了买主的经验。
伊万杰林？普斯女士也运用过相同的策略，在与顽固的犯人交谈的几分钟时间里，她就能让犯人泪流满面地低头忏悔。
沃尔多？沃仑记载道：“她一开始就谈犯人幼年的事，以勾起犯人对美好纯真的童年的怀念。也许，犯人能应付那些外来的高压，如威胁、刑罚等，可他们却不能抵抗那些浮现于内心的种种回忆。”．’少年时代，我们曾经崇拜过著名的探险家拉，撒里。他一开始也因为被印第安人仇视而遭遇了很多挫折，后来，他学会了用印第安语以及印第安人常用的特殊语言与他人交流，受到了其中一个部落的欢迎，最后在当地人的帮助下，他终于完成了历史上著名的墨西哥湾旅行。
？亨利？桑敦是美国铁路专家，他之所以能在英国坐上大东铁路公司总经理的位置，就是因为他在一个恰当的时机，巧妙地说了一句他人常说的成语。
在他刚刚就任之时，他发现别人对他很冷漠，他自己就像处在“雾都”五月的寒霜中一样。原来，他曾说过：“任何英国人都没有担任此职的资格。”这句话使英国人十分愤怒。因此，英国人对他十分不满。但是，这位后来的加拿大国有铁路公司的局长、数千万人的领袖只用了一个小小的方法就将人们的敌意消除了。在英国人面前，他用英国人的成语，迎合他们的口味发表了一次公开演说。在演说中，他特意说，自己到英国来任职只是想有个“户外竞技的机会”罢了。
多年来，约瑟夫？乔特都是纽约律师界的领袖，他的雄辩家地位从来未曾有过一丝动摇。这恰恰就在于他善于在演说中运用这种策略。
有一个艺术学校是以陶瓷为主要科目的。乔特在这个学校一开始演讲就说自己是校长手里的一堆“陶土”，接下来，他就开始讲述自巴比伦及尼奈梵时代以来的陶瓷简史。
在他担任一家钓鱼俱乐部主席时，一开始演说，他就把自己比喻成被俱乐部的职员放进来的一尾“怪鱼”，也许，他这尾“怪鱼”会让他们的钓鱼失败。这样打趣自己之后，他才接着讲英国渔业委员会在繁殖江河鱼类方面所做出的突出业绩。
他在英国一所学校里演说时，就列举了许多从这个学校毕业的大人物，以此证明在教育方面，美国是远远不如英国的。
总而言之，他的所有演说总是集中在他人感兴趣的事物上。
民主党领袖阿尔？史密斯十分擅长此道，他的语言和题材都源自不同的听众，无论是在大学里演讲还是在纽约的政治集会上提出见解时。
优秀的雄辩天才菲利浦斯曾说：“雄辩的第一意义便是以听众的经验为自己演讲的根本出发点。他所演说的内容十分符合听众的口味。”
菲利浦斯说：“演讲者愈能将自己的思想融人听众的经验中，就愈容易达到目的。”他还说：“我跟朋友说我的邻居买了一车紫苜蓿。我这位从未见过紫苜蓿的朋友对此十分困惑。因此，我又说：紫苜蓿是一种草。’于是，他马上就对紫苜蓿有了一个大体的印象。这样，经过我一补充，这句话就变得十分容易理解了，这是因为说者将解释融人了听者的经验之中。”
菲利浦斯还举过一个相似的事例：“当我的朋友踏人家