架空- 第30部分

为我国中小企业贸易国际化打下坚实的基础。有免费的午餐吗？自互联网诞生以来，似乎就与免费挂上了钩，软件是免费的，邮箱是免费的，连个人主页也是免费的。而对企业来说，免费的服务好像是闻所未闻，而这一切在B2B又成为了现实，拥有32个行业，超过700个项目产品的工商业数据库，，拥有5种语言的阿里巴巴立志成为全球商人的“会议室”，至今已累积185个国家的12尤名注册会员、库存信息30多万条，近日又被《福布斯》杂志评选为全球最佳的B2B站点。马云认为承诺永不从用户的成交中拿任何好处。我的服务是免费的，当然免费的服务不等于质量差。马云说：“现在的信息应该是免费和共享的，阿里巴巴现有服务是免费的，将来也永远不会收费。”与此不同的是环球资源（原亚洲资源），一家总部在美国，主要以亚洲作为其业务范围的B2B网站，却像一个地道的商人，在人们普遍以为现在的B2B只能以免费招来企业用户，在他们尝到了甜头之后才慢慢地开始收费计划的时候，就实现了赢利；的网上收入达到2580万美元。今年第一季度的收入更是高达1110万美元，较去年同期相比增长了109％。买家通过环球资源发出的销售查询相当可观，今年1月为例，达到165；512个；69％的买家已与环球资源网站上的供应商达成了交易。与阿里巴巴不同，环球资源主要针对大型企业提供购买指南与目录。环球资源认为自己是是〃既做媒婆，也包婚礼〃。即环球资源不仅为买卖双方提供有效的市场信息，以及标准、详尽的双方资料和不断更新的产品目录讯息，在其中担当了称职的〃媒婆〃角色，为买卖双方创造了贸易机会；同时更为交易双方设置了信息交流的平台，并提供了包括诸如采购订单、货运通知、商业发票等一系列深入交易全过程的服务，即包揽了〃婚礼〃的重要步骤。环球资源是目前极少数的依靠公司本身业务收入和资金发展的公司之一。Inter是一项投入相当巨大的产业，人称〃烧现金〃行业，我们在投资技术与基础设施上花费庞大，近年来，GS共投资2000万美元用于购置服务器，开发电子贸易平台等，而所有投资全部源自于我们的收入，由此可见，环球资源的业务收入相当可观足以支持至今所有的庞大的投资需要。当然随着Inter的发展以及环球资源业务的扩大，公司会更多地考虑利用资本市场的力量，通过市场融资，目的是为全球专业买家和供应商提供更好的产品和服务。在“电子商务也是商业”、“网站的评价指标是赢利”的呼声之下，收费派似乎占了上风。B2B的CXO们开始认识到自己的服务是有价值的，因此必须是有偿的，但要让在平台上交易的企业用户们认同这一点就不太容易了。Ecantata认为：利润是B2B生存的三个基本点之一，即特色、利益和利润。利润是B2B的生存保障。做B2B的，面对的是实在的关心利益的人，作的是实在的省钱的事，没有利润或可以预期的收支平衡，靠上市融资的空中楼阁，必将无法将沉重的车轮驱动下去。面对着企业，作的是服务，是市场，而不是随时抽身而退的侥幸。像EC一样，从寻找供应商、认证供应商、为买家组织竞价一步步作起，投入巨大，可节约的成本也不菲，其中根源，就在于B2B只有做的深入，才能去伪存真，不再是简单的卖东西的杂货铺子。〃100OK的黎和生认为，为有价值的服务收费是企业的普遍运营法则，企业不赚钱是对社会的不负责，免费是对用户的不负责任，因为所提供的服务无法保证资金再投入，也就不能提供后续的更优质的服务。收费是绝对的，不收费是相对的，所谓不收费也只能是某些服务内容，而其中的亏损则由收费的服务来弥补，这就像新闻性站点一样，对看新闻的人不收费，但对登广告的厂商收费。也许马云有一天会改变自己的看法，或者能够找到更好的收费方式。B2B：春秋战国谁称王？去年的热点是B2C，个人消费者网上购物，而今年的焦点则是B2B，只要随便翻开IT类报纸，每周肯定都有一两家B2B网站成立，但在互联网“只有前三名才能生存”的法则下与国内目前并不大的B2B市场以及相对较高的进入门槛，使得在国内B2B舞台上唱戏的也只有那个几个大腕，下面文章将对按照商业模式的不同类型以及特点及竞争优势逐一分析。一、门户、社区类就像提供内容的ICP存在Portal一样，在B2B领域也存在门户与社区，其中的杰出代表是阿里巴巴与环球资源。阿里巴巴在B2B领域是个先行者，它更像是B2B领域的亚马逊，是一个包罗万象的大超市，现在已经有27个行业。阿里巴巴将自己定位于商人的社区，全球各地的商人在上面交流商业计划、谈判、买卖。因此有人把阿里巴巴称为“商人的BBS”。但随着门户向各个专业频道的深入挖掘，社区类的B2B网站肯定会向纵深化发展，同时也不再满足于仅仅提供信息这样低层次的交易介入方式，而会专注于行业应用，担当采购专家的角色。环球资源以平面媒体起家，旗下的许多专业性的导购杂志成为全球众多企业的必读杂志。环球资源在贸易领域积累了近三十年的丰富经验和庞大资源，同时十分了解买家和供应商需要什么样的媒体服务，因此深得买家的喜爱和供应商的信赖，同时环球资源是最早加入B2B领域的行业先驱之一，近30年来专业杂志所积累的以及对B2B市场前瞻性的投入是目前许多同行所欠缺的作为B2B电子贸易提供商，环球资源已经结束了商业信息内容的架构阶段，正在以加速度全力建设电子商务交易阶段，而信息内容及介入交易的服务正是衡量一个优秀的B2B提供者不可或缺的两要素过去环球资源的服务范围，环球资源认为：单纯的贸易网站（只提供信息平台）是不能在买卖双方成交环节上有任何帮助的，只有真正的电子商务平台（提供信息及交易服务）才能在成交环节上有所建树。真正的国际贸易电子商务平台将协助买卖双方实现贸易全过程的电子化，即为买卖双方提供丰富有效的贸易信息，帮助买卖双方创造贸易机会。同时更重要的是为交易双方提供进行贸易沟通的结构化平台，并将服务深入到双方交易的全过程。也即现在众多B2B努力想涉足的是漏斗图的上半部分：从买方的贸易信息索取、买卖双方的贸易洽谈，到漏斗中心的采购订单阶段为止，此为采购前期的资讯流。接下来贸易后期的交易过程只能由买卖双方各自处理。但是现在环球资源已成功地提供从漏斗顶端到漏斗底端，也即从贸易前期的资讯流至后期的交易流程这一完整的贸易过程的电子贸易服务，既〃开花〃又〃结果〃。借助环球资源〃网上交易互联系统〃，买卖双方可以在网上交换重要的商业信息，如产品查询、产品报价，并进行对比，减少了交易成本和工作量，缩短了交易周期。而且在整个过程中，双方的信息交换完全在保密的环境下进行。环球资源的〃网上交易处理系统〃可以帮助贸易双方生成标准的结构化数据，如采购定单、货运通知、商业发票等，有效地减少了因数据重复录入而引起的错误；同时具备定单自动跟踪功能，随时了解合同的履行情况。门户还是有其存在的价值，多样化的行业减少了经营风险，而且也增加了带来的商机，它所聚集的人气与跨越行业性是不可取代的，就像一些中小企业在建立网站之后，发现有许多原来根本没有业务往来的行业都前来咨询，说明在原来人们没有事先设想到的行业中依然存在着企业的扩展业务的机会。但门户网站的进入成本高，在长期竞争之下，只适合两三家生存，而且存在着垂直门户的挑战，因此如何寻找自己的特点，在保证横向扩展的基础上应该深挖掘，并在跨行业沟通上做足功夫。二、垂直门户类与B2B门户、社区相对应的就是垂直门户，其特点是以一、两个行业作为突破口，要求把这个行业做深、做透。垂直门户所涉及的网站应该是相对独立性较强，较封闭性，与别的行业交叉较少，如果有两三个相关行业还可以做成这两三个相关行业的小型门户网站。纺织资讯网（。）是香港数码平台有限公司投资兴办的，作为一家基于互联网之上的纺织服装信息供应商，它具有先进的互联网技术、雄厚的资金和丰富的市场推广及管理经验。就整个网站定位来说，一是为大型的纺织公司来设计的封闭型的平台，但很容易与外界沟通，特别是一些新项目的招标的时候，二是面向国内众多中小型企业的，这也是当前业务发展的主攻方向，以降低成本为突出的优势。此外，有许多政府部门主导建立的行业类网站都属于垂直门户，像中国糖网（）即是其中代表，政府认为以专业网为切入点，选择电子、医药、建材、汽车、航天等重点行业，以建立专业性较强的信息服务和交易网率先起步。粮食、棉花、食糖、有色金属等大宗商品可以通过现有的批发市场组织建立专业网络系统，从发布信息入手，进而着手网上营销，进行网上交易。垂直门户类的网站吸引的多是有着传统行业经验的人才，其理念在于与其平均使劲不如各个击破。四、专一业务型专一业务型的网站与专业垂直型网站最大的区别是它不是单一行业的，而是以企业运作中的业务类型来划分的。这类网站的代表有Ecantata与亚商在线（Asiaec）。Ecantata专注于企业采购的环节，在线采购有着传统模式所无法取代的优势，表现在：其一，传统的招标由于受到地域、供应商资料、操作等方面的各种客观条件的限制，供应商的范围和数量不可避免地会存在很大的局限性，不能使某产品的真正有实力和优势的供应商参与竞标，很多情况下往往停留在先前已经认证过的供应商范围内。这种情况下的招标结果对于降价并不会有实质性的突破，