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原因篇：“要干这一行，就得把良心丢掉”
——江苏省宿迁市某医药公司经理巩军如是说
“我现在卖的一些药；实际成本只有定价的十几分之一。换句话说，你花100元买的药，其实还不到几块钱。这中间我能赚30元左右。但用来支付回扣、公关等各项费用也不少，否则再好的药也卖不出去。要干这一行；就得把良心丢掉。这话一点都不假。一次患感冒，医生一下子就开了100多块钱药；把我吓了一跳，觉得太贵了。这时我想这100多块钱当中有很大一部分是虚的。可想想平时自己就是这么推销药品的，我真有一种负罪感。”
“一般人也许不知道，药品从药厂出来；要真正到患者手里，至少要经过进药、出库、医生处方三大关卡。先说进药吧，药剂科主任如果不同意，那总渠道就卡死了。首先要把药剂科主任的性格、兴趣、爱好、家庭住址、电话号码、他在医院里的权力大小、他的社会关系等等做个调查，了解清楚，然后晚上到他家去公关，送点现金、礼物等等；事情就搞掂了多半。药品进医院以后在哪一个科卖，这个科的主任也必须同意；打通这个关节，也是必要的。”
“重要的公关是医院药品委员会，为了让有权有势的人同意进我们的药，我们把有关系的人都集中起来，吃饭、娱乐、打麻将什么的，一闹闹一宿，然后以‘交通费’的名义，给每个人几千元或上万元的红包，事情也就好办了，需要解决的问题都开了绿灯。”
“库房是药品推销中的桥梁，库房不打点好也不行，他们可以这么讲：虽然药事会同意了，但是并没有让我必须进这种药，也就是这个药并不是我们医院所急需的。药品推销员不可能、也不敢得罪库房的人，你只能迁就他，你只能去跟他协商甚至于厚着脸皮去讨好他，然后晚上到他家里去坐坐，少不了要花钱。”
“这些关节打通后，最后就是需要医生在处方上开药了。给医生的回扣，一般都是现场兑付，或者给医生开一个秘密账号，然后把钱存入这个账户。对于什么时间开的什么药，每个医生都有个账本。只要开出了方子，不管是否成交，医生都会在这个账本上记上，然后按照账本上记录的数量结算。可以说，在整个过程中几乎90％的回扣款全都到了处方医生的手里。至少是零售价的10％～15％，这是个不成文的规定。如果少于这个比例，你的药就卖不动，多于这个比例你的药就会卖得非常快。最后每月统计医生开药的情况时，一般是由药房出具统计单结算。这就要跟药房打交道了，一般十几块钱的药每盒给药房主任提五毛钱，一般是3个月或半年结算一次，有的给现金，有的给存折。”
“从1999年开始干这行，每年打点的钱，少则三五十万元，多的###十万元，这些人的心比我们还黑。”
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原因篇：平价药店遭同行“围剿”（1）
居高不下的药价是农民看病难的重要原因之一。如何平抑药价，去掉药价中的“虚火”？人们曾对近几年出现的平价药店寄予了很大希望。但由于种种原因，平价药店在城市经营艰难，让广大农民从中受益并不容易——
在天津市河东区津塘路52号，有一家平价药店，名叫老百姓大药房。由于对现有药价形成了一定冲击，老百姓大药房在发展的过程中，遇到了与其他平价药店相类似的困难和阻力。
恶意抢购是家常便饭
2005年11月20日，记者在天津老百姓大药房河东店看到，药店内，人来人往，熙熙攘攘，许多人在货架上选取着自己需要的药品。由于是周末，人比平时要多一些，药店显得更加拥挤。在药店的旁边停放了十多辆货车，车身上的字样显示，是天津市一些药店的运货车。在顾客拎着大包小包药品走出店门的同时，一些药店的负责人也在不断地往车上装药品。
记者上前攀谈，一位药店负责人说：“我们这是在进货。刚开始我们来这儿，主要是看看他们的经营手法，想借鉴一下。后来发现在他们这里可以买到许多便宜货。我们是个体药店，进货量比较小，现在他们所谓特价药品零售价比我们的进货价都要低。”他指着车上的货说，“消渴丸卖10块5，复方益母草膏卖3块8，美吡达卖12块9（以上药品在普通药店分别为151元，42元，142元），你算算成本，真不知道他们哪来的货，反正我进不来这样的货，所以我就当找了一个新的进货渠道吧。”
在场的多位药店负责人表示，他们现在到平价药店进货几乎成了习惯，每天都会派出专人逛逛市内的大药店，有便宜货就买进。
据老百姓大药房执行总裁石展介绍，现在老百姓大药房药品被一些同行恶意抢购几乎成了家常便饭。以前老百姓大药房的几家分店开业以及各分店开展的大型促销活动期间，都会发生同行恶意抢购的现象。
为了应对恶意抢购，天津老百姓大药房准备了大量的库存药品。同时规定，除一些诊所急购药品和一些集团公司经与药房进行协商后，可以大批量购买药品外，对非正常的抢购进行限购，每位顾客买药都有数量限制。
石展说：“平价药店遭恶意抢购是一种普遍现象。不光是我们，几乎每一家平价药店都有这样的遭遇。平价药店的药价低，对其他药店的高利润形成了一定威胁，他们肯定要想方设法进行破坏，抢购是他们的常用手段。买了你的低价药，既能让你无药可卖，又可以拿着这些低价药到自己店里高价出售。这个方法是一箭双雕。”
利益联盟集体封杀
“恶意抢购是同行对付我们的主要手段，但不是唯一的手段。”石展说，“尽管平价药店受到了广大顾客的欢迎，大家可以在这里买到比较便宜的药品，但是对那些在原有药品市场格局中利益均沾的商家及医院来说，平价药店无疑就是‘害群之马’。平价药店招人嫉恨并被那些利益联盟集体反击也就不足为怪了。”
平价药店遭到的反击主要有以下几种：一是进行正面还击，如果平价药店在某一区域威胁到了传统药店的生意，他们就在其附近门店进行相应的价格竞争；二是在原有的价格默契基础上，形成明确的价格同盟，维持原有价格，压迫平价药店；三是对平价药店进行暴力破坏。
石展说：“需要应对的是一个利益联盟。每到一处，那些同行虽不敢单独和我们正面交锋，但是他们会联合起来，针对我们采取措施。有一次，一位顾客拿一张药方到我们药房买药，员工一看处方就蒙了，那张处方就像一张密码电报，根本看不明白，员工们研究了半天也不敢拿药，那位顾客只能失望地走了。像这样特意把处方改成‘天书’就是医院针对我们采取的措施。如果是进行正面价格战我们并不怕，但对那些从多方射来的暗箭，我们招架起来确实有些吃力。”
走进农村困难更多
目前我国的平价药店多为省级店，多集中于省会等大城市，如果想进一步向农村发展，它们势必遇到比现在更多的困难，更大的阻力。
由于价格低利润率低，大规模和低成本运营就成了平价药店生存和发展的两###宝。几乎所有的平价药店都是靠规模经营来赢利的。老百姓大药房能在天津市立足，在很大程度上靠的是其低成本进货，大卖场、大流量的营销方式，较低的运营和管理成本，从而能在单位药品上形成价格优势，并保持相当的赢利水平。但这些发展手段在平价药店向农村进军中很难完全实现。
原因篇：平价药店遭同行“围剿”（2）
“农村是一个非常广阔的市场，但平价药房要向农村进军，仅靠规模和低成本两个手段还远远不够。”石展说，“城市人口比较集中，所以可以保证大流量，但农村由于居住分散，人口密度相对较低，在一个较小的地方很难实现大流量，药店的规模也会受到相应的限制。同时，农民的医疗常识较少，药品知识比较缺乏，如果不能提高服务水平，农民得了病不知道用什么药，对一些药的药性也不太了解，那就很难把他们从医院拉到平价药店来。所以，近距离为农民服务，我们需要解决的问题还有很多。”
不过，对向农村进军，石展信心十足：“平价药店会做大的。平价药店在开拓省级公司的同时，会使现有的市场更加规范，对物流、信息、品牌进行有效的整合，并在加强服务的基础上，逐渐形成对一定区域的领导地位。一些条件成熟的平价药店的省公司，在充分调研的前提下，一定会向地级城市乃至县级城市发展，更好地向纵深发展。我相信农民用不了几年就可以在家门口买到平价药店的便宜药了。”
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