化是：过去70多家分公司仓库减少为8个区域分拨中心后，物流的操作人员也由过去的600人减少到182人，降低了物流成本和物流资产占用。
配送时间上，实行直达配送前，如果厦门的一家经销商要货，必须先通过雅芳厦门分公司订货，由分公司统计好各经销商的订单后给总部下订单，再由广州工厂将货物运到厦门分公司，分公司通知经销商自提。这样的过程通常需要5至10天左右，但实行直达配送以后，从经销商上网订货到送达其手中只需要2至3天时间，降低了缺货损失。
而根据大通国际与中邮物流与雅芳的协议，在本地区市及郊区、郊县，从收货、清点、分捡、装车、递送、签收一直到返回签收单，整个流程限定在24小时内完成，跨省的业务则在48小时内完成。
在将物流外包到物流公司以后，雅芳开始专注于企业产品的生产和销售方面的业务，各分公司也从过去的繁琐事务当中摆脱了出来，专注于市场开拓，一年间产品销售量平均提高了45％，北京地区达到70％，市场份额不断扩大。
以前，如果在新疆南部和田的店主要去乌鲁木齐拿雅芳的货，必须带着钱，坐整整一天的火车到喀什，然后再转坐12小时的汽车才能到达。这样来回离店的时间差不多一个星期，既麻烦又不安全，而且营业额白白损失在路上。
现在，店主只需要在互联网上下订单，在线通过银联、招商银行或者邮政付款，就可以坐等3PL公司将货物送到店里，最后在网上签收就可以了。
借助IT信息系统，雅芳直达配送物流模式有了技术支撑。雅芳（中国）自行开发完成了CIA（综合信息系统）和DRM（经销商关系管理系统）等系统。其中DRM作为中国雅芳业务支持的核心系统是基于互联网运作的，它作为一个公用的平台，将中国雅芳总部、厂部、分公司、销售网点和顾客服务中心及3PL企业有效地整合在了一起。
通过专卖店的POS系统，可以建立客户信息，销售人员能够有选择地了解一些重点客户的使用情况，根据这些客户的不同特点向她们推荐新产品。有了这个系统之后，总部对客户的情况也有了非常详细的了解，产品目录就可以由总部统一寄给客户，节约了成本。
网上订单在方便店主的同时，也可以帮助雅芳公司及时掌握市场信息。以前，销售、物流、资金等方面的资讯都集中在75个公司，各个分公司要在每天营业结束之后向总部汇总信息。现在通过DRM系统，总部可以实时掌握各个方面的信息，及时对市场动态作出反应。
当然，所有这些成功的经验都是慢慢摸索出来的。正如雅芳中国地区总裁高寿康和他的同事们所说的那样：“大胆地试。试就有50％成功的可能，不试永远不知道。”如今，走过重重困难的雅芳终于完成了自己的“物流”换肤。
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打造销售的四种渠道（1）
1998年9月，雅芳公司获得中国政府批准转为店铺经营。在钟彬娴的推动下，雅芳全速进入了传统的零售领域。2000年4月，雅芳调动其全国的经营管理人员正式进军零售市场，推出一系列高度创新的销售模式：即美容专柜、专卖店、零售店和推销员四种渠道同时启动，四路出击。后来，人们把雅芳的四种渠道销售模式也称为“四维营销”。
——加盟专卖店
加盟专卖是雅芳零售模式中的一种，也是最主要的一种。它要求雅芳店主以加盟的方式开办雅芳专卖店，并且必须统一标志，统一形象，统一服务模式。这种模式在形式上类似于麦当劳、必胜客或柯达胶卷等的连锁店，但是雅芳的连锁店开得更多，分布更广；而且雅芳的连锁店还有下属更细的市场渗透力量：小分店和推销员。
一般来说，专卖店直接和雅芳各地分公司挂钩，有权直接从分公司提货和接受培训。小分店是专卖店店主为了方便所属区域顾客而设的分店，在形象上可以不像专卖店那样要求严格。
事实上，雅芳虽然进入大卖场不久，其在大卖场中同类化妆品中的销售业绩排名榜上却业绩优秀，这当中，直销背景积攒的品牌效应功不可没。另一方面，装潢考究、优雅体面的雅芳专卖店和美容专柜，也很好地提升了雅芳公司的知名度和美誉度，从而使直销模式下的销售更容易赢得顾客的信赖和偏爱。
至2002年，中国雅芳发展了5000多家专卖店，遍布中国市场的5000个区域。专卖店让雅芳的形象有了立体而鲜明的展现。在所有的销售业绩中，专卖店的业绩占到90％以上。
雅芳的专卖店策略最成功之处便是打通了真正的深度分销渠道。在现今的中国乡镇，你能见到很多的雅芳专卖店，生意大多还不错，而在那里，你见不到欧莱雅的产品，宝洁的产品，也许有，但不是没有人服务便是很有可能只是假货。
——传统直销
专卖店店主向所在区域招聘的兼职直销商——也就是我们所熟悉的“雅芳小姐”，她们只可以从各地的专卖店以批发价提货，但她们的工作仍然是传统直销性质，因此传统直销模式仍然是雅芳营销体系的一部分。
——美容专柜
特指设在商场、超市、量贩店中的雅芳专柜，是雅芳的另一种零售模式。如果说“加盟专卖”模式还和传统直销模式有千丝万缕的联系的话，那么这种模式可以称得上是彻底的反叛，和其他进入大卖场销售的化妆品在销售管理上没有什么不同。
——网络直销
网络时代的来临，使得雅芳的传统销售方式逐渐没落。对直销无店铺贩卖领域来说，网络便是21世纪最具时代性的电子直销；它给花大量时间上网的快餐族供应了资讯；并促使他们尽可能用网络来为自己办每一件事。
不论是消费者还是直销从业人员；都可在网络上下单。雅芳与一般真正意义上的网络销售相比；其优势不仅仅有虚拟商店；还有现场专卖店，如雅芳有展示中心及一百多家实体专卖店；都是比较强的后援。
雅芳的前途，最终还是会在互联网上得到验证。钟彬娴向直销代表承诺“会同他们一起分享电子分销的未来，通过互联网为代表们提供更多业务，也让他们更好地管理自己的销售网络”。她拨出了6000万美元建造一个专为直销代表服务的网站。 电子书 分享网站
打造销售的四种渠道（2）
在美国，雅芳网站主要围绕方便直销员以及介绍雅芳产品系列服务。雅芳在网站上给客户以这样的选择：他们可以从雅芳公司直接订货，也可以在网上寻找离他们社区最近的雅芳销售代表。
雅芳规定，直销员只要每月缴纳15美元，便可以成为“电子直销员”，他们可以在网上销售雅芳产品；同时赚取不菲的回扣：如果是客户网上下定单，公司送货，他们将获得20％～25％的报酬；如果是他们自己亲自上门送货，将获得30％～50％的报酬。这种折中模式缓解了公司和原直销商之间的冲突，而且充分发挥了直销商的主观能动性和技能。
除了直接在网上销售，网络直销模式和传统的直销模式还有一种较强的互补效果，有时甚至是一体的。由于拥有直销模式的高渗透性，又为雅芳品牌的广泛传播贡献了强大的力量，从而帮助专卖店模式和美容专柜模式取得了巨大的成功。
在中国，雅芳正在按非农业人口的集中程度，把中国市场细分为5000块。这种专卖店、传统直销、美容专柜和网络直销四种渠道同时启动，集多种销售方式为一身的全方位销售模式，引领雅芳走进了一个新的辉煌时代。雅芳美容专柜大举进入全国各大中城市的著名商厦、大型超市、连锁店；专卖店不仅售卖雅芳产品，还向顾客提供专业的美容服务。雅芳正在结一张网，通过这张网，其产品如血液一样在销售渠道里流淌。
新体系在一定程度上规范了竞争。雅芳的折扣战争在业界是有名的，雅芳小姐之间的恶性竞争不仅伤害了姐妹情，也破坏了整个市场的和谐，砸了大家的饭碗。在“四维营销”的模式下，美容专柜由于直接隶属于雅芳公司，管理较严格，而绝对不影响各地的专卖店，由于形成一种诸侯割据的局面，所以价格控制得也比较好；而“雅芳小姐”，由于是从当地专卖店拿货，如果其打折严重影响到专卖店的经营，专卖店必然会从货源上来控制其招聘的雅芳小姐的打折问题；网上直销如果是从公司网站或者从与公司正式签约的网站上销售，也不可能有额外的折扣。
雅芳（中国）的分公司遍布全国74个大中城市，几乎覆盖了中国的整个版图。雅芳（中国）已形成四通八达的整体销售网络，开拓出雅芳产品专卖店、专柜、大卖场、旗舰店、模范店和概念店等零售渠道，为中国的消费者提供最便捷的购买途径。
钟彬娴的理念是：在一个以提供服务赢得市场的时代，谁在未来能够向消费者提供最快最方便接触产品的机会，尽量缩短产品与消费者的距离，减少附加成本，谁就是最后的赢家。
从2000年2月份雅芳在广州推出零售实验，截止到2001年底，雅芳年销售额的增幅已连续三年达到了40％。其中国区总裁高寿康先生满怀信心地预测今年将迎来更高的增长率。这种模式的成功，首先应该归功于雅芳高层人员“顺势而行”的理念。这次经营模式的变革相当彻底，也相当干净漂亮。但是如果没有雅芳总公司盈利增长率的下降，没有雅芳股票的下跌，没有中国对直销的管制，这次变革应该不会有这么顺利。
逆境给了大家冷静思考的空间，给了大家承受压力的思想准备，给了大家一切从头开始的决心。雅芳的领导人清楚地看到了困境中的希望，带领雅芳勇敢地迈进了一个更开阔的领域。
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推陈出新的品牌策略（1）
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