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冷热水效应：准确把握他人心中的秤砣
心理学家认为，当一个人不能直接端给他人一盆“热水”时，不妨先端给他人一盆“冷水”，再端给他人一盆“温水”，这样的话，这人的这盆“温水”同样会获得他人的良好评价。
假若我们面前摆放了一杯温水，保持温度不变，另有一杯冷水、一杯热水。当我们先将手放在冷水中，再抽出放入温水中，会感到明显的温水热度；当我们先将手放在热水中，再放到温水中，会感觉到温水明显凉很多。实际上这就是冷热水效应。从心理学的角度来讲，每个人心里都有一杆秤，只不过是秤砣大小不一致，也不固定。秤砣会随着心理的变化而变化。当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大，当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知，主要就是受这秤砣的影响。因此，在人际交往中，人们要善于运用这种冷热水效应。
心理学家认为，运用冷热水效应去获得对方好评，是赢得人脉的基础。人生在世，难免有不如意的时候，难免有误伤他人的时候，也难免有批评别人和被人批评的时候。遇到这些情况，假若处理不当，就会降低自己在他人心目中的形象，不仅妨碍交际，还得不到友情。但如果我们巧妙运用冷热水效应，效果就完全不一样了。
小张在一家电脑公司做销售，基本上每月都能卖出20台以上电脑，深得销售部领导的赏识。但由于经济危机的影响，小张预计到这个月只能卖出10台电脑。于是他对销售部领导说：“由于经济危机的影响，最近市场不景气，我估计这个月最多卖出5台电脑。”领导听后虽然有些不满意，但也认同经济危机对市场冲击大的观点，就默认了小张的观点。没想到一个月过后，小张竟然卖了11台电脑，这让公司领导得到了一个意外的惊喜，不由得对他大大夸奖一番。实际上，小张在这里正是运用了冷热水效应。假若他一开始就说本月可以卖15台电脑或者事先对此事闭口不谈，结果只卖了11台，那公司领导肯定会非常失望，甚至说他当初大言不惭或者言而无信。总之，领导会强烈地感到小张的营销失败了，后果可以想象。但小张一开始就把最糟糕的情况——顶多卖5台，报告给领导，使得领导心中的“秤砣”变小，因此，当业绩出来以后，领导心中的“秤砣”变大，对小张的评价自然就提高了。
第三章社交心理学——让你的社交如鱼得水（10）
王小姐是一位名副其实的草根写手，写的都是一些烹饪美食的东东，虽然文字了了，但因图片精致，且内容步骤简练易学，很受网友的喜欢。她平时很少演讲，一次迫不得已，她做客某网络频道，接受专访。她的开场白是：“我是一个普普通通的家庭‘煮’妇，自然不会妙语连珠，因此，恳请各位专家对我的发言不要笑话……”经她这么一说，听众心中的“秤砣”变小了，许多开始对她怀疑的人，也在专心听讲了。听完她与主持人的简单朴实的对话后，听众十分高兴，一致认为王小姐的讲话是成功的，他们认为她的口才达到了极高的水平。
由此可见，冷热水效应还是获得良好评价的重要手段。
心理学家还指出，运用冷热水效应，可以促使对方同意你的建议。这一点，用鲁迅先生的话来形容最贴切不过。鲁迅先生曾说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”
娜姐和秀姐是一家大公司的谈判高手，这对黄金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务，她们也因此深得公司员工的尊重和信赖。一次新员工培训大会上，两位珠联璧合的搭档向大家公开了多年谈判成功的秘诀。原来，她们都十分擅长运用冷热水效应去说服对方。一般情况下，娜姐总是提出苛刻的要求，令对方惊慌失措，灰心丧气，一筹莫展，也就是在心理上把对方压倒了。而就在对方感到困惑时，秀姐就出马了，她会提出一个折中的方案供双方选择，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个突如其来的斡旋者的宝贵提议，对方很愉快地就表示接受。这个过程中，娜姐预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”，而当秀姐提出一个“折中”时，对方便毫不犹豫地接受，因为此时，他心中的“秤砣”又得到了一定程度的复原。
此外，心理学家还认为，运用冷热水效应，可激起对方高兴。
一次，某歌星开演唱会，由于粉丝过于疯狂，插队情况很是悲壮，卖票口十分拥挤，售票员几乎无法进行正常工作，只得通知大家，售票推迟进行。顿时，售票窗口一片抱怨之声，粉丝们在等待着这难熬的时间。5分钟后，售票员宣布，再过20分钟，售票将继续进行，但是现在大家必须排好队。粉丝们如释重负地松了口气，两分钟便排好了队伍。又过5分钟，售票员说，现在开始售票。粉丝们瞬间便疯狂起来，但再也没有人插队，她们纷纷尖叫撒欢儿，等待着拿到票与偶像近距离接触。在这个事例中，售票人员有意无意地运用了冷热水效应，首先使粉丝心中的“秤砣”变小，当排好队后，又让粉丝们心中的“秤砣”变大，从而异常兴奋。
可见，假若首先让对方尝尝“冷水”的滋味，就会使他们心中的“秤砣”得以缩小，因此，他会对获得的“温水”感到高兴。人际交往中，如果让对方在关键时刻甚或平常日子里高高兴兴，还有什么事办不成，还有什么样的硬仗打不赢呢？
的确，冷热水效应在人际交往中，通过使他人心中的“秤砣”变小，发挥着很大的作用，但如果使对方心中的“秤砣”变大，就会出现反作用了。人与人交往中，我们应多从心理学的角度，分析他人内心的感受。
第三章社交心理学——让你的社交如鱼得水（11）
适度原则：对朋友也要把握分寸
对于朋友，我们只能建议，只能提供我们的想法让他参考，但无权替他作出任何的决定。凡事皆有度，过分强为，是不明智的。这是忠言，也许有朋友会觉得不以为然。客观地来讲，我们只是他生活的旁观者而不是感同身受者，所以，我们劝告的出发点并不一定适合于他，也许并不符合他实际的生活状况，所以只能由他自主选择。
心理学家告诉我们与人交往要把握“适度原则”，“适度”就是指跟某个人交往不过于亲密也不过于疏远。“适度原则”不仅适用于同普通人的接触，也适用于朋友。不要认为是好朋友就可以“随便”，朋友之间也是要把握分寸的。
朋友之交在于信、在于义，但是之所以为朋友，在于保持适度的距离，不要以为自己的看法和意见就是唯一，别人就必须听取。我们的意见可以坦诚提供给朋友参考，我们有义务为朋友提供帮助，但是，我们没有权力要求朋友一定服从于我们的意而强人所难，是谁也不愿接受的。适可而止，是维系友谊以至于一切社会关系的艺术。凡事总有一定限度，朋友之谊、同事之道，取决于我们的真诚胸襟。
人们都有自己的计划和目标，都知道自己该如何去做，都有自己的主见。朋友只是相互勉励，坚定其志向，并不是相互依从与服从的关系。
古人说：“盖未信而谏，圣人不与。交浅言深，君子所戒。”
任何人都有自己的思想和行为方式，谁也不能代替别人思考，谁也不能代替别人选择什么！我们只能将我们自己的经验和想法委婉地告诉他，至于是否听取，取决于他自己，应当由他自主决定。不要凌驾于他人之上，替他人设计。任何人都是独立的，都具有独立的人格，都有自己选择生活的权利，其对生活的感受都是独特的。不必强人所难，也不要自以为是。
由于生活的经历不同、体验不同、感受不同，因而，他所做出的行为应当说都是符合自己需要的。谁也不应把自己的意志强加于他人。谁也无权干涉别人的生活。谁也不能以自己的标准框定别人的行为。谁的行为也并不唯一地正确，而否定别人的生活。谁的生活中都有别人无法感受的隐痛，任何的决定都是基于自己生活的经验和感受而作出的抉择。不要以自己的幸福观苛求别人遵守什么教条或规范。谁也无权要求别人按不合于他的方式处世。
事不过三，物极必反。对于朋友，我们只能建议，只能提供我们的想法供他参考，但无权替他作出任何的决定。凡事皆有度，过分强为，是不明智的。这是忠言，也许有朋友会觉得不以为然，我们只是他生活的旁观者而不是感同身受者，所以我们劝告的出发点并不一定 适合于他，也许并不符合他实际的生活状况，所以只能由他自主选择。
友谊的维护就在于共同的珍惜，维护的方式并不是强求别人接受你的观点。
我们应该明白“人各有志，不能勉强”这一道理。朋友之间保持一定的距离反而会走向真正的和谐。所谓“远香近臭”，所谓“君子之交淡如水，小人之交甘若醴”，其实都有这种意思在内。
比如说，作为下级、作为朋友，你当然有义务劝谏你的上级、你的友人，但如果他们坚持自己的想法，不采纳你的意见，那也就算了。如果你硬要一厢情愿地强迫他们接受你的意见，非要显示自己的忠心，显示自己的友情不可，总是在他们面前唠唠叨叨，情急辞切，给人咄咄逼人的感觉，其结果往往是上级讨厌你，朋友疏远你，效果适得其反，弄得不好，还会自取其辱。
第三章社交心理学——让你的社交如鱼得水（12）
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