“战胜恐惧！”是业务人员踏入这个行业的第一个座右铭。
有不少的业务人员，每当亲自前往拜访客户时，越接近客户居所，心中因害怕涌起的恐惧感便越加强烈。
“怎么办？最好他不在！”
这种心情，完全是因为缺乏信心所导致的。其实，不只是业务人员，一般人在尝试新事物时，同样会有因畏惧失败而不敢付诸实行的心态。
也许，您曾想参加一场考试，或是一个比赛，但又犹豫地告诉自己“算了，万一落榜、万一失败，那有多丢脸！”可想而知，这完全是一种害怕“失败”的心理作祟。
在你接近客户处所时，你可能心跳加速、血脉贲张，这时，你不妨放慢脚步，做一下深呼吸。然后，轻轻地告诉自己：“不必害怕，他们一定会喜欢我。”再以一种造访好友的心情，轻轻按下对方的门铃。
惟有建立自信的心态，才能主动攻击，掌握时势。
五、有利共亨 Ａｃｃｏｕｎｔ
业务人员要想与顾客之间的情谊绵延流长，必须依赖“互信互惠”的原则，而“互信互惠”则需要双方真诚的沟通。
身为业务人员，当然期盼花花绿绿的钞票能像雪花一样飘入自己的口袋。而顾客则希望能以最少的价钱获得最好的服务与商品。因此，如果业务人员只是一味考虑自己的利益，而忽略全力满足对方的需求和利益，又怎能“互信互惠”？
在权衡双方利益一致的情况下，业务人员必须做好各种服务工作，以赢取对方的满足与信任。将销售的眼光放远，才能获得源源不断的生意。
总而言之，与顾客“有利共享”，是业务人员与顾客建立双赢关系的关键。
◎向高手学习成功的方法立即行动
有人请教世界投篮冠军柯比？布莱恩特（Ｋｏｂｅ Ｂｒｙａｎｔ）投篮神准的秘诀，柯比？布莱恩特笑着说：“很简单，只要不停地练习投篮就可以了！”
有一位体育记者向老虎？伍兹（Ｔｉｇｅｒ Ｗｏｏｄｓ）询问获得冠军的秘诀，老虎？伍兹亮出他黑铜色的双手说：“凡是太阳出现的时刻，我一定在球场上不停地挥杆，不管是不是在比赛，只要有机会，就不停地挥杆！”
被封为全垒打王的旧金山巨人队的邦斯（Ｂｏｎｄｓ）说：“成功的秘诀无他，只有一个方法，那就是你要不停地挥棒！”
对于运动选手来说，比赛完了就是结束了──有人拿冠军、奖金，有人出局。可是，在销售这一行，永远有第二次机会，“明天又是崭新的一天”。明天永远又有另一个成功的机会。
所以，只要你不愿被逆境击倒，多往好处想，最重要的是要向世界上所有的运动高手学习成功的最简单方法，不停地练习投篮、不断地挥杆、挥棒，你就能够成功。换句话说，正确的做法是“立即行动”，不断地打电话，不断地拜访顾客，不断地为顾客提供最好的服务，然后再“边做边学”、“边做边改”。
没有一个有过丰功伟业的人不曾经历过挫败，也没有一个心怀喜悦的人不曾经历过失望。因此，在职场上纵使常吃败仗，也要坦然接受！为了要追求卓越，必须仔细研究自己需要怎样取长补短来增强实力，然后重拟计划，朝着你渴望的目标扬帆出发。
任何一个顶尖的业务高手，都能表现出极其强大的能量和竞争实力，因为他们有远景可期，所以，你要持续不断地和所有运动高手一样，一有机会，就帮自己多增添几分实力。
第１章 精神力——成功推销员的基本条件（8）
◎“５Ａ＋４力”才能展示真正的实力
我观察到所有的顶尖业务高手们除了具有“５Ａ精神”之外，还拥有其他同行所没有的坚强厚实的“４力”，即推销过程中所需的４种能力，这是他们总是能在竞争中出奇致胜的秘密武器。
所谓“４力”，是指情报力、行动力、吸引力以及说服力。对整个推销过程而言，业务人员既要具备与顾客面谈的能力——说服力、吸引力、行动力，又要有搜集各种信息的能力——情报力。
一、情报力
凡事要取得成功，关键在于：知己知彼。知己知彼，需要准确的情报（或称信息），所以，要成为顶尖的业务高手，一定要持续充实自己的“情报力”才行。
什么是“情报力”呢？
情报力，具体是指搜集推销过程所需的各种信息的能力。
对于业务人员来说，“闭门造车”只有死路一条。推销致胜之道，首先是要搜集资料，充分地了解自己、了解顾客、了解敌人（同行。
了解自己，即对公司产品的特性、公司的策略、方针，自我的个性、优缺点，都必须完全了解。
为了建立在顾客面前的权威性，业务人员必须熟悉商品本身的制造方式、功能以及使用方法，为了配合公司的营运方针，业务人员必须对整体的销售策略、战术都要掌握才行。
业务人员必须自我了解，“最大的敌人，就是自己！”寻找自我个性上的弱点，并加以强化、修正。这些了解的过程，都必须依赖强而有力的资料收集，只有运用业务人员敏锐的洞察力，才能经济又快速地获取所需资料。
此外，业务人员要想了解顾客、了解敌人（同行），还必须具备强劲、精确的情报力，才能洞察先机、勇夺战果。
二、行动力
行动力，是指对展开销售行动的计划、执行、控制。
“行动计划”、“时间控制”、“路线安排”以及“销售工具的制作”，都属于这个范畴。有了良好的行动力，业务人员才能按照预定的工作步骤，有次序地展开行动。
“控制”对行动力而言，是极为重要的。业务人员在拜访顾客时，时常忽略时间观念，如此一来，会造成客户的不便，使客户感觉这个业务人员精神散漫，缺乏严谨的自我控制与组织头脑。因此，业务人员必须时时刻刻加强“控制”能力，以给顾客留下良好的印象。
三、吸引力
“吸引力”，最简单的解释，就是你身上具备了某种魅力或影响力，这种魅力、影响力可以很快地让顾客喜欢上你。
纵然，你才智过人，拥有如同００７般的收集资料的本事，但是，顾客讨厌你，对你永远是一副敬而远之的拒绝态度，那么，只能说明你身上缺乏吸引力。
对顾客极具吸引力，并不是说一定需要具备刘德华的帅气或凤凰女朱丽娅？罗伯兹的美貌。被推崇为日本“推销之神”的袁一平，只有１４２厘米的身高，却创造了日本保险业的推销奇迹。
美国总统林肯曾说：“一个人年过四十，就要为自己的面孔负责。”
日本一位有名的教育学家也认为：“精于一艺或完成大事业的人，都会自然显现出常人所没有的气质和风范。”
其实，这两位名人所强调的，也就是我们中国人常说的“相随心变”。
拥有吸引人的面貌、身材，是父母给予的，但吸引人的气质、谈吐，却是业务人员本身自我的苦练、进修得来的。而最具说服力的业务人员，都具备学者的优雅风范和口若悬河、滔滔不绝的上乘口才，以及无数挫折与失败的实战经验。txt电子书分享平台
第１章 精神力——成功推销员的基本条件（9）
想要散发强烈吸引他人的魅力，不是一朝一夕就能达到的，而是经过长时间的孕育与磨炼而成的。为了推销事业亘古长远，我们从今天起就要努力使自己成为受欢迎的人。
四、说服力
让顾客含笑点头，答应购买产品，是业务人员的重大使命。
然而，从顾客激烈辩驳、反对，一直到立场软化，而后颔首微笑答应购买，这其中的转变，完全在于业务人员的劝诱功夫——说服力。
说服力，不仅需要言辞的辩论技巧，更需要对顾客心理变化的明察秋毫，以及适度的掌握、运用。
乘胜追击，以退为进，甚至布下暗桩，使顾客心甘情愿地跨入业务人员精心摆下的绝妙阵局，这都是良好说服力所能发挥的强大功能。
◎发挥潜能 坚持到底
“一样米养百样人”，一样的活着，一样的吃饭、睡觉，有的人抓住自己的目标，勇敢地与无情的现实进行博斗，最后，带着胜利的笑容立于人群之上。有的人却只因一块小石子绊了脚，便赖在地上不肯爬起来，消极、颓唐，迷迷糊糊地走完一生。
您希望自己有什么样的人生？
“推销路上坎坷多”、“推销路上多英豪”，就因为有这么多的坎坷，才会造就若干享誉中外、受人赞赏的推销大王。科学家研究指出，其实，每个人的先天智能相差并不大，只是有的人善于用脑，脑力一经激荡，便越用越灵活，而另一种人，时常忽略自己无穷尽的脑力资源，任其荒废。可见，有很多人丢弃、埋葬了自己的潜能。挫折、苦难，其实是激发你潜能的最大利器。当你的业务工作进行不顺畅时，请郑重告诉自己，这只是生命中的小小考验，是使自己的能力日趋变强的转折点，只要发挥潜能、坚持到底，就能取得成功。
致胜魔法
拟订行动计划，为成功铺路！
运用心理排演，为自己加油！
优秀的业务人员在正式推销之前，心中一定先存有腹案，所谓“未雨绸缪，有备无患”，就是这个道理。
你最好能够养成“推销之前要准备周全”的好习惯。
美国寿险销售奇才乔？甘道夫博士 Ｊｏｅ Ｍ．Ｇａｎｄｏｌｆｏ ＰＨＤ 在《推销致富》一书中提出：如果你力争上游，让自己成为这一行的翘楚，那么在每一次推销之前，你必须非常熟悉你的产品、你的顾客以及应该知道的一切，并做好万全的准备。
专业的业务人员和其他专业工作者一样，对顾客负有重大的责任和使命。没有周全的准备就进手术房中的脑科医生，等于预备犯下谋杀罪。毫无准备就跳上拳�