一本书学会人情世故- 第17部分

　　限定对方行动的最后期限，还同样击中了另一处心理“死穴”，那就是人都不喜欢自己的自由被束缚。当别人告诉我们不可以拥有某样东西，或者不可以做某件事情的时候，我们想要拥有和尝试的渴望反而更加强烈。所以说，通过让一个人知道，如果不立即行动，就将永远地失去这次机会，你就给他注入了强劲的“立即行动”的动力。

　　有一家大超市，就善于玩弄类似的花招。他们把“已售出”的标签贴在了本来准备清仓甩卖的货物样品上，摆在超市的入口。为什么要这样做呢？原来消费者看到某件物品上贴着“已售出”的标签时，心理就会不由自主地觉得这种东西很有价值。这样当他们在超市的其它地方“偶然”发现大量卖不出去的和那些“已售出”商品同类的东西时，就会毫不犹豫地掏腰包上去抢购，生怕错过这么好的机会。

　　无数的研究也证明了同样的结果：越是稀缺的东西，往往越让人觉得珍贵。相信你自己在生活中也肯定曾经得出过类似的结论。当某物非常流行并且数目越来越少的时候，人人都想拥有，它就会变得更有价值。当机会之窗逐渐缩小时，我们就会不自觉地对它加以重视。物以稀为贵。钻石、黄金、石油不是必需的生活用品，它们的价值却非常昂贵——仅仅因为它们是非常稀少的。试想一下，白金比黄金要贵，黄金要比银贵，银比铜贵，为什么呢？还不是因为一种比一种更稀少更难于得到！　

　　从简单的事做起，用惯性定律影响对方的行为

　　牛顿惯性定律告诉我们，一切物体在不受任何外力作用的条件下，总保持匀速直线运动状态或静止状态，直到有外力迫使它改变这种状态为止。或许他还可以增加一条：所有人在不受外界因素影响的条件下，总是继续做自己的工作或者会一直无所事事。如果你能够让一个人在某一个方向上行动起来，不管是体力劳动还是脑力劳动层面上的——要做到这一点，你可以从比较容易着手或者容易使人产生兴趣的事情开始——那么，这个人就很可能坚持到底。为什么会有这种现象呢？

　　人类在心理上很在意行事的一贯性。这方面的许多研究清楚地表明，这一心理因素在激励人的行为方面有重大的意义。研究也显示，那些接受了较小的请求、帮忙做了点小事的人，接下来更有可能同意接受更大的请求、帮我们做更大的事。当然了，通常情况下，这件更大的事才是我们真正的“醉翁之意”。然而，要是没有前面那个小小请求做铺垫的话，后来那件大事对方常常是不会接受的，但这时对方已经习惯了答应我们的要求，一时半晌还真缓不过劲儿来。

　　前面说的就是所谓的“进门槛技巧”。研究表明，人有一种倾向，一旦同意接受了较小的请求，接下来更有可能同意接受较大的请求。研究者最初询问一些住户，问他们是否同意在其前院树立一个挺大的“小心驾驶”的牌子，结果只有17％的家庭同意了要求。对于另一些住户，研究者先向其提出一个较小的要求，就是在其住宅的墙壁上贴一张很小的“平安驾驶”的标牌，几乎所有的住户都立刻答应了下来。过了三个星期之后，研究者再向这些住户提出在其院子里树立更庞大的牌子时，结果有67％都同意了，愿意研究者在自家院落树立那个颇不雅观的怪东西。

　　在一个方向上迈出了一小步，在内心中保持一贯性的渴望的驱使下，人就会不由自主地迈出更大的步伐，接受别人提出的进一步的要求。本质上，接受张贴小标牌，意味着人们内心中对于安全驾驶这一观念的肯定与支持，答应树立一个更大的牌子，同样代表了对于安全驾驶的肯定与支持，只不过是在继续完成一件他们早前已经做过的事情而已。要是你曾经管别人借过钱的话，你肯定就有这样的经验：那些最容易借出钱来的人，往往是那些以前曾经借过钱给自己的人。

　　惯性定律还可以从影响人的行为模式层面，促使对方立刻采取行动。比如，我们都知道背景音乐对人的行动速度会产生一定的影响。很多精明的超市会在店里播放节奏舒缓的音乐，结果销售额就会有响应的增加。慢节奏的音乐诱使顾客不知不觉地放慢了脚步，延长了在店里徜徉的时间，就有可能多买一些可买可不买的东西。反过来也一样，快节奏的音乐可以使人的行动在不知不觉中加快。甚至有研究发现，用餐时收听节奏轻快的音乐，会增加每分钟咀嚼的次数。

　　因此，如果可能的话，用节奏较快的音乐作为与人交流时的背景音乐，可以增加对方采取行动的紧迫感。类似地，讲话时适当地提提速，也可以收到类似的效果。事实上，若是你慢条斯理地忽悠人家，对方就会漫不经心地跟你扯淡；反之亦然。你快对方就快，你慢对方就慢。对方讲话的速度快起来了，心里就会不由自主地产生需要立刻采取行动的紧迫感。

　　在具体说话时的遣词造句中，也可以应用“惯性定律”。记住，只要你已经让一个人处于某种行动状态中了——不管是思想意识层面，还是身体行动层面——那么让其继续维持这种行动状态就是一件相对容易的事情。

　　比如“既然、在……的情况下、与此同时”这些看上去无关紧要的字眼，在促使人们及时采取行动方面，具有催眠术一样的魔力。原因在于这些字眼，预置了一种既成事实，要求对方在既成事实的基础上进一步有所行动，使对*得更容易接受一些。

　　比方说，你想让别人接受你的意见，得到对方的同意，那么你千万别这么问：“哎，我们出门的时候，去家明家坐坐好不？”相反，你应该这样说：“哎，既然我们出门了，不妨顺便去拜访一下家明吧。你看呢？”显然后面这样一种表达方法是非常符合人情世故的，让人几乎无法拒绝！所谓“顺水推舟”、“水到渠成”，也不过就是如此！

　　保持积极自信的态度，才能激发对方的热情

　　心理学家研究发现，在没有大的利益和原则冲突的情况下，人们更愿意做你希望他们做的事儿。在要求获得别人的合作时，你的言谈举止务必直接明了、充满信心。当然，你还可以运用适当的身体语言。

　　积极的态度引发积极的态度，消极的态度引发消极的态度。不论是出门、写字，还是打电话、握手，人们都会根据你的态度做出反应，并采取相应行动。要是你的表态一点也不明确、不坚决，自己都对自己的想法没信心，你让人家怎么对你有信心呢？

　　换句话说，你不仅可以使用语言文字，还可以用你的行动，激发对方的行动。举例来说，如果你想让某人跟你走，那么你就大踏步往前，别回头去看人家有没有跟上来。就是说，你的一言一行必须传达“信心”与“期望”，这样，对方才会照做！

　　为对方简化行动程序，帮助对方克服畏难心理

　　你要是喜欢烹饪的话，你就会觉得做饭乐在其中、特别方便省事，自己做饭做菜吃比去乱糟糟的饭店吃饭强多了——买回来自己爱吃的东西弄熟了就完事呗。但是，如果你讨厌下厨的话，你就会觉得做饭需要处理的事情非常多、简直就快烦人死了——去超市买东西跑断腿不说，弄不好还要排队等了半天结不了帐，做饭时烟熏火燎，吃饭时已经累得半死都没有闲心多吃，好容易吃完了又得洗盘子洗碗，洗碗的时候还得注意防护胳膊手，要不皮肤还容易老话……总之实在太啰嗦麻烦了。

　　显然，同样的事情，当理解方法不同时，人们会得出截然不同的结论。简单地说，人在做自己喜欢的事情时，会觉得事情非常简单易行，动力就足；做自己不喜欢的事情，就会觉得事情非常麻烦不好处理，就老想打退堂鼓。　　

　　根据上述原理，如果你想让某人立即有所行动的话，那么你得让他知道，你请他做的那件事极其简单方便。若是想阻止某人做某件事，那么你只需把做这件事所需的每个步骤都分别展开，让事情显得特别繁琐复杂、充满了艰难险阻就可以了。

　　向对方提供额外的好处，博取对方的好感

　　你去商场买笔记本电脑，导购员拉住你的手不松开：“去我们家吧，俺家买电脑送电脑包、送杀毒软件、送鼠标、送肯德基快餐免费卷……”，瓜子不饱是人心，礼轻情义重，反正是白拿的，你不由得心里一动，跟上前去。你在大酒店请客，花了好几千块钱，最后老板一高兴，让服务员送上来一盘免费的水果拼盘，十块钱都不值，不过大家吃得还是挺高兴，白送的嘛！半夜起来饿了，想吃碗泡面，等着的时候仔细看看包装，竟然是改进型的包装，量大不加价，附赠了10克的面饼，你觉得挺好，一边吃着面，一边算计下次还买。

　　总之，送消费者一些微不足道的小礼物，赢得消费者的好感，从而刺激消费，这一套现在几乎所有的商家都学会了。

　　根据统计，向消费者赠送小礼物、小好处的营销技巧，可以使回头客的比例增加35％。　商家用微不足道的蝇头小利，换取了更丰厚的商业利润。而实际上他们给与消费者的所谓好处，对于消费者来说，通常都是可有可无的。

　　类似地，我们在争取别人的合作时，也可以使用这种给对方点小好处的技巧。不管什么好处，哪怕微不足道也没关系，重要的是表达一种重视尊重对方的姿态，使对方了解到我们的诚心，这样的小刺激，常常就可以促使对方更迅速地采取行动。比如你可以跟对方说：“利索点啊，整完了有冰激凌吃！”“再坚持一会儿呗，完事了我打车送你回去。”“活干完了我请你吃晚饭。”　

　　技巧回放

　　★　缩小对方决策时的可选择范围，可以避免过分的谨小慎微。选择余地越小，对方做决定