一本书学会人情世故- 第21部分

　　●　让对方看清自己

　　研究表明，人越是能看清自己、确定自己的位置，越容易受到他人的影响，原因是人在这个时候往往比较有安全感。看清自己，在字面上来说还是很简单的，也不过就是看清自己的影像而已。根据这个原理，在跟倔脾气谈话时，尽量选择在前面有穿衣镜或者至少汽车后视镜一类的地方，对方被你说服的机会就会大大增加。

　　●　先接受对方的意见

　　研究者发现，要是你在劝说对方前，对方曾经刚刚对你指手画脚、提出意见并影响了你的想法，对方此时此刻接受你的意见的可能性就更大。类似地，假如你曾经抵制过对方的诱惑、没有改变固有看法，对方就会用拒绝你来回报一箭之“仇”。

　　根据这个原理，你不妨在试图劝说一个脾气倔强的人前，没话找话地找点话题，给对方创造一个教训你的机会，然后你再无条件承认对方所说的一切，全都是放之四海而皆准的金玉良言，予以全盘接受。

　　●　从正反两个方面说明你的想法

　　研究者还发现，如果你想说服的人明显持不同意见，你最好从正反两面说明自己的想法，优点缺点都说点。这样你的意见两头堵，就会出现至少在局部上与对方的意见相同的情况。

　　对方就会觉得很有面子，觉得你毕竟还是考虑了自己的观点，在接受你的意见方面就会比较有弹性。当然了，在提出两方面的看法时，应该先提你自己的正面意见，后说反面的意见，并有所侧重。要是顺序、重点弄反了，搞成支持人家的看法，那就弄巧成拙了。

　　●　让对方相信你的想法就是自己的想法

　　要设法让对*得你的想法，在某种程度上是对方的意见、或者至少是受到对方启发的结果。这里面有很多好处，最主要的就是增强倔脾气的人对你的想法的认同感，他为了维持身心的协调统一，会有一种接受你的意见的需要。反对的话，那就是反对他自己。

　　搞定愤世嫉俗型的倔脾气，关键在给人家无法拒绝的理由

　　好了，应付倔脾气所以犯牛劲的头三方面因素的技巧，终于白话完了。现在开讨论对付第四类型的倔脾气的方法。

　　第四种倔脾气的人，也就是愤世嫉俗型的倔脾气。这种人在心理上，总是把自己放在社会的对立面，把自己当成与一般社会、一般人相异质的存在，而实际上根本就不是那么一回事。要想说服因为愤世嫉俗而犯病的倔脾气，必须采取跟对付前三种症状的人不同的技巧。

　　原因在于，对人来说，世界观是最深层次的价值观，人对于自己、他人和社会上的种种事物的看法，都是建立在世界观的基础上的。当一个人的怪脾气是建立在愤世嫉俗、也即是反社会的基础上的时候，你要改变他的意见，就是在改变他的世界观。这属于连根拔的大工程，当然是很不容易的事情。

　　比如，你们单位要涨工资，你觉得自己的业绩最近不错而且家庭也困难，就找到关系不错的上司，希望他能考虑一下自己的情况，给自己多涨点钱。在此假设你的老板脾气很倔，你老板当然会义正词严地加以拒绝，他一直觉得自己是一个公正廉明的人，怎么可以徇私枉法、违背原则，跟一个*分子似的搞暗箱操作呢。同意你的要求，意味着把他对社会、对自己的看法全盘推倒。不管你实际上多有理由，他都不会同意，因为这根本就不是你的事儿，而是他如何看待自己看待社会的问题。

　　除非一开始就使用一个技巧，你根本就没办法说服老板。这个技巧的关键不在于让对方心理分裂，成为一个说一套做一套的人——人们通常采用这种做法——而是要促使对方的心理和行为得到更高层次的统一。

　　我们还是照旧拿你和你老板之间的情况说事儿。你想让你的老板帮帮你，可是老板不肯破坏论资排辈的老规矩。那你该怎么办呢？举例来说，一般人都把自己看成是好人，在定义上最主要的就是不会杀害别人的人。在什么情况可以例外呢？如果你和你的家人的生命受到一个拿枪的疯子的威胁，那你该怎么办？这种情况下，你会选择杀死对方，但仍就觉得自己是个好人。也就是说，条件不同，你就可以使那些违背一贯信仰的做法，变成可以接受的甚至必须的行为。想要让你的老板改变意见，根据的是一样的道理。

　　这实际上反映了一个深刻的真理，也就是说任何真理都是一定条件下的相对真理；类似地，只要条件充分，任何真理又都可以被推翻掉。

　　在什么情况下，可以让你超越论资排辈的老规矩，优先获得涨工资的权力呢？要是你能充分证明，你将因为涨不了工资，承受某种严重的后果，比如妻离子散之类，你的老板就会同意你的要求。为了挽救你的家庭和孩子，这个更高尚的目标，超越了论资排辈的老规矩。虽然同意你的要求违背了老规矩，但并未影响、甚至在某种程度上增强了老板正派人的崇高伟大形象，所以他就可以答应你的要求。

　　好了，现在我们搞清楚了一个事实：编织任何应该和必要的理由其实都是忽悠人的，你想别人帮你做事，真正的理由就是你需要。如果你的需要紧迫到一定程度，对方就会认可你的需要是合理的。理由到底是什么其实并不重要，重要的是采取恰当的表述方式，使你的要求跟对方的道德观和自我意识之间不产生任何矛盾。这样你就可以成功地使对方摆脱愤世嫉俗的立场了。

　　当然了，遇上这么难啃的硬骨头的机会也不多，不过你得明白万一遇上的时候应该咋对付。

　　提议玩一个你肯定输的游戏，以判断对方能否被说服

　　不过，慢着，你也许会说，但是如何判断一个人的倔强程度呢？要是对方汤水不进，无论说啥都不好使的话，我也用上面的技巧跟对方死缠烂打，那是不是犯傻呢？不要着急，下面提供的方法就是针对这些问题的。

　　有些人的确是不可理喻的，为了节省咱们宝贵的时间和精力，就得使点招术确定对方到底能不能被说动——实在说不明白的人，就不用浪费时间，让他们去见鬼好了。这个招术不仅能用于判断对方是否可以被说服，还可以在某种程度上改变对方的思路。

　　人们常说两级相通。最容易被人说服的人常常会对他人影响自己的企图充满戒心，为了避免被人说服，拒人于千里之外。在表面特征上，这一点跟最冥顽不化的人可谓异曲同工。

　　比如去商场买东西，有些人总喜欢绕着导购员走，自己慢慢地看得差不多了，然后再把商场的工作人员喊过来看货交款。这种人最不喜欢导购员一脸假笑地围前围后劝自己买这买那。他们看似立场很坚定，不容易受别人的意见左右，其实是最容易被别人影响的人。所以那么坚决地回避商场的导购人员，真实的原因并不是嫌别人啰唆，而是自己心里有数，知道自己容易被人忽悠、听不得劝，导购员一说就有可能上当瞎买一气的缘故。

　　那么，怎样区分容易被说服的人和最冥顽不化的人呢？

　　方法就是吸引对方跟你做一个游戏，注意这个游戏要把你自己放在一个不利的地位上。由于你把自己放在一个相对不利的位置，对方的胜算很大，即使对方是一个很胆小的人，也能在明显的胜算鼓舞下，参与游戏。

　　比如，你可以跟对方玩一个猜数字游戏，告诉对方说，对方在纸上背着你写下从1到100的任意一个数字，你都能立刻知道写的是啥。要是对方立刻同意跟你做这个游戏，觉得你不可能猜对，那这个人就是一个可能被说服的人；要是对方不同意跟你玩这种游戏，那这个人就多半倔强得很，轻易难以说动。

　　如果对方接受你挑战，那说明这个人是可以影响的。如果这个人坚决拒绝，那这个人就是意志较坚定的。实际上，对方一旦同意接受做这个游戏，你已经在某种程度上轻微地影响了对方的意见，对方至少接受了你的一种提议！这会使得对方的思路变得更有开放性，开始习惯于接受你的想法，对你来说这当然是很有意义的。

　　与此同时，对方在内心中也会发生某种微妙的转变，对自己承担风险能力开始有了更多的自信。你已经成功地把对方拽出了自己习惯思维的小圈圈，我们要的就是这个效果。

　　技巧回放

　　★ 首先需要做的事情是，用吸引对方跟自己做一个把自己放在不利地位的游戏的方法，测验对方被自己说服的可能性。你可不能跟显然是顽石一块的人浪费时间。

　　★ 要是对方认可了与你的观点相类似的事情、或者认可了与你的逻辑相类似的逻辑，对方最后认可你的观点的可能性就会增大。

　　★ 人的心态和体态有某种微妙的对应关系，设法改变对方的体态，就有可能使对方的心态发生变化。

　　★ 要使对方不断获得足够的新信息，每一次求人家改变意见，都得拿出一些新理由、新借口来。

　　★ 告诉对方你最近曾经被对方的思想影响过，那些曾经成功地影响过别人意见的人，出于补偿或回报的考虑，一般会比较容易接受被影响人的意见。

　　★ 运用正反论证两头堵的说法，会增强你的观点的可信性。注意先入为主的原则，说的时候先论证自己的观点。如果可能的话，尽量把对方牵扯进来，把自己的观点解释成反映了对方的意见，或者至少是受对方意见启发的结果。

　　★ 设法放大你的立场成立的条件，使不可接受的被接受。

21　互惠互利，让别人从帮忙中受益
某高官的千金悦悦去某高校读硕士研究生，成天忙着四处游山玩水、打情骂俏，眼看着毕业就剩半年时间，忽然发现，按照毕业的标准，还差一篇论文没有发表。

　　悦悦从前本来跟一家杂志社说好了在该