企业的基本价值链有两条，一条是供应链，这是整合资源、创造价值的渠道；另一条是销售链，这是整合资源、实现价值的渠道。这两条整合链以价值为纽带，构成企业软实力运作的主干链条，而产品能否快速精准地送到顾客手中，最终取决于通向市场海洋的销售渠道。
快速消化成本的销售通道
将物流上升到价值流，将价值流转化为利润流，这是成本软实力运作的轨迹。
——软实力“成”语
渠道的结构、畅通性等总是影响着企业的利润。互联网已经渗透到了我们生活中的方方面面，并改写了经济社会的部分规则，也改变了企业的渠道建设。为了获取利润，企业不得不重新审视自己原有的渠道建设。市场环境的日新月异和市场的不断细化，使原有的渠道已不能适应市场的变化和厂家对市场占有率及市场覆盖率的要求。同时消费者的行为特征也发生了变化，他们的购买动机更趋于理性，方便、快捷、高性价比成为他们选购商品的判断依据。面对新的市场情况，企业要因变而变，不断创新渠道，疏导利润通道，确保价值的实现精确顺畅。
渠道，通俗地说，就是销售途径，指企业将经营对象从生产者流向消费者所经过的整个环节。这个环节一般由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成，为使产品到达企业用户和最终消费者的手中，销售各环节发挥各自的职能，通力合作，有效地满足市场需求。有效协调的销售途径不仅能在合适的地点以合适的质量、数量和价格供应产品或服务来满足需求，而且还通过各环节成员的各种营销努力来促进需求。
实际上，渠道就是一条通向市场的价值链，价值链上个销售环节彼此相互依存。从利润趋向的角度看，渠道具有如下特征：
渠道是一条价值实现通道。产品价值创造在生产现场，完成生产后，产品就要进入流通渠道，与消费者相连接，通过市场交换，满足用户需求，最终实现产品的价值，为企业赢得利润。
渠道是一个利益网络系统。渠道上的生产者、运输商、广告商、批发商、零售商和消费者，按一定目标结合起来，做到利益共享，相互合作，为实现共同目标发挥各自的营销功能，产品在渠道中通过一次或多次购销转移所有权或使用权，流向消费者。购销次数的多寡，决定了渠道层次和参与渠道的组织的多少，形成或长或短的渠道，渠道的长短通常由比较利益决定。
渠道是需要持续优化创新的。渠道不仅承担着调研、购销、融资、储运等多种职能，在适当的地点，以适当的质量、数量和价格供应产品和服务，满足目标市场需求，而且通过各环节的共同努力，开拓市场，促进需求。渠道运作效率直接影响到企业的效益，根据竞争的需要，企业还要及时调节与创新渠道，进一步细化市场流通，达到更精确有效的营运。
随着竞争的加剧，市场需求的不断变化，销售模式在不断演进，使得传统渠道也在不断创新。目前市场上传统渠道的变化主要体现在：
单一产品的渠道越来越少。消费者个性需求越来越强烈，产品的市场生命周期越来越短，这种个性化、快速化的市场形势，给经营单一产品的分销商带来了极大的不确定性和风险。为保证持续稳定经营，现在分销商一般都经营多种产品，不再只代理单一性的厂家和产品，经营种类呈现多样化趋势。这种销售就是不吊死在一棵树上，尽管市场无常，因为销售商手中经营的项目很多，就可以做到“东边不亮西边亮”，从而保证收益的稳定性。但是，多样化的产品势必会分散分销商的精力，而终端市场的开拓很大程度上还必须依赖分销商人力、财力、物力的投入，由于分销产品的种类多，必定造成营销单项产品的投入减少，而投入少，销量就会萎缩，厂家的市场地位就会动摇。 。 想看书来
创新渠道 疏通实现价值的利润流（2）
单一物流的渠道越来越窄。传统的销售渠道就是“搬箱子”，产品完工经检验后直接装箱，销售商为了减轻在销售过程带来的不必要麻烦，一般都不会拆箱验货，直接将包装好的产品转移给用户，这是最简单的销售方式。随着人们消费心理的日益成熟，人们对产品本身以外的非产品部分的要求会越来越高，对产品的售后服务、产品的个性化和时尚化的需求越来越强烈，而销售商如果还停留在以往的“搬箱子”水平上，其所能提供的服务越来越难以满足顾客所想的“超值”服务需求。
产品微利使渠道越来越短。由于同质竞争，相互杀价，争蛋糕的越来越多，能分到手的蛋糕越来越少，由此产品竞争就进入微利时代。微利的市场说明产品进入市场成熟阶段，这个时候企业利润的获得很大程度上取决于对各环节成本的控制，过多的销售环节会摊薄利润，使企业的收益降低。同时，销售渠道过长，必定带来诸多问题，如信息传递速度放慢，市场反馈迟钝，低级分销商无法跟上厂家的步伐，无法及时、准确地了解产品的各种信息，不能配合厂家在更大范围内的促销活动，而厂家也无法快速对市场变化作出反应。因此，有很多企业为了减少中间环节，采取直销措施，即在充分掌握需求信息的基础上，将货物从厂家直接发给用户。
从渠道可持续运行来看，销售商应该注意以下几个方面的建设：一是网络营销。电子商务是一种高效率、低成本、低风险、直接面对客户的新型商业模式，销售商应充分发挥互联网和专业化的信息系统作用，利用先进技术手段，提高销售业绩。二是信誉度。人无信不立，企无信则亡。销售商应该注意自己的市场口碑，确立良好的信誉，既要稳住回头客，还要争取更多的顾客。三是品牌经营。品牌是企业实力和产品质量的象征，尤其是特色个性品牌，如果能在消费者心中深深扎根，就能保持产品的持续稳定销售。四是服务经营。竞争的激烈程度决定了产品越来越趋于雷同，大家都经营同一种产品，剩下的差异就取决于各家的销售服务品质。像以往“搬箱子”式的销售已越来越不合时宜，经营者更应注意消费者的心理需求。优质全面的服务，是超越同质竞争的重要法宝。
彰显核心价值的个性优势
经营软实力的渠道，不仅是成本的消化道，更是价值的播种机。
——软实力“成”语
核心价值的表述有两层意思：一是企业长期追求的价值目标，二是企业持续赢利的能力。核心价值的内涵是动态的，用户价值是企业长期追求的目标，用户价值需求在不断变化，因此，具体的价值目标是差异性的，需要企业不断调整，随需应变；持续创造用户价值，靠企业优势支撑，最终演化为企业持续赢利的能力，但是，企业优势是在竞争中消长的，如何持续保持企业优势，这就需要企业不但时刻盯住用户个性需求的变化，而且要在适应用户需求变化的过程中，进行自我改善、自我学习、自我更新，以保持企业应对变化、持续创造价值的能力。
企业软实力在很大程度上是“势”因素在主导，这种“势”是企业潜在的长期蓄积的发展能量，具有强大的推动力。“势”的基础是按规律办事，是核心理念中蕴涵的思维潜力。“势”的动量不但能快速高效整合资源，而且能让硬实力化为软实力，让石头在水上漂起来。德鲁克说：“世界的经济与技术正面临一个不连续的年代，在技术和经济上，在产业结构和经济理论上，在统领和管理的知识上，将是一个瞬息万变的年代。”尽管变化是不变的法则，但是变化不是无端的，而是有规律的，在一定程度上是可以预测和把握的。孙子曰：“故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”又曰：“激水之疾，至于漂石者，势也。”这个“势”就是规律。 txt小说上传分享
创新渠道 疏通实现价值的利润流（3）
企业优势有广义和狭义的理解，狭义的企业优势称为战术优势，就是企业竞争制胜所凭借的手段；广义的企业优势称为战略优势，是围绕核心价值所表现的核心能力，其内涵包括六个方面：
一是趋势，它说明事物由现在迈向未来的一种可以把握的发展方向或者变化轨迹；
二是态势，它说明事物由过去走到现在，所表现出来的一种确定性状态；
三是优势，它说明事物能够由过去走到现在，或者要由现在迈向未来，所依靠的是什么；
四是择势，就是企业在把握未来趋势、过去态势、现在优势的前提下，选择适应形势的生存方法；
五是定势，就是确定企业未来发展的战略目标和企业生存境界；
六是造势，着眼于企业未来发展，努力培育和塑造强势的企业文化。
企业未来发展就是在一定“势”的前提下，对所处的宏观环境和产业环境进行系统的审视和考察，以便发现机会和威胁，同时对自身拥有的资源和能力进行科学评估，以便识别优势和劣势，并在预测未来、适应变化和整合资源的基础上，使战略、环境、资源、文化四者之间达到一种动态平衡的生存状态。
对于“势”的把握，最具操作性的工具是SWOT分析，“SWOT”就是四个因素的字母缩写，即优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）。用SWOT分析企业的“势”，就是综合和概括企业内外部条件各方面内容，分析组织的优劣势、面临的机会和威胁。其中，优劣势分析是一种比对分析，将企业自身的实力与竞争对手比较，而机会和威胁分析主要是判断各种内外影响因素将给企业带来什么结果。
比对两家企业，如果所处的市场环境相同，都有能力向同一的目标消费群体提供同一的产品和服务，只要其中一家企业�