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下午三点多钟的时候，周帆接到冉董的电话：“周大师，我们现在能出发吗？”
“你不听完课再走吗？”
“不听了，听了半天不知道讲了些什么，没有你的演讲精彩。”
在去宜宾的车上，冉董突然问：“周大师，有个问题想请教你。”
“请说！”
“每家企业都在做营销，也似乎人人都在谈营销，可是到底什么是营销？”
周帆回答说：“很简单，营销就是寻找市场、开发市场、满足市场的过程。”
冉董一听，连忙用手拍了拍正在开车的一个总经理的肩膀：“哎，听到吧，营销就是寻找市场、开发市场、满足市场的过程，多简洁易懂。”然后他转过头来看着周帆，“刚才是一位教授演讲，讲的就是营销，他讲了半天，我一直弄不懂什么是营销，所以就不想听了，还不如就在车里与周大师您交谈来得实用。”
对于任何深奥的理论，我们必须用最简洁、最生动、最浅显的语言去概括它。专家学者从事研究，是由复杂回归为简单的过程。现在大多数的理论书籍，在名词解释上往往不能删繁就简，一个名词写了几大页，读者仍然一头雾水，还得读者自己来总结名词的含义。
周帆利用业余时间做研究，并撰写了大量理论专著，深受读者喜爱，原因就是他的理论都是实用性理论，与学院派的理论有着本质的区别，他是从实践中摸索总结出来的理论，而不是仅从某些简单的调研、资料分析中得来的。 电子书 分享网站
十、卖捺菜的唏唏声（2）
周帆有个观点：掉了一元钱与用一元钱买东西体现截然不同的价值观。一个人，如果平时他自己不小心掉了一块钱，他会毫不在乎，就一块钱嘛，算什么，一点也不会心疼。但是当他拿着一块钱去买了一包食盐回来，到家打开食盐一看，发现食盐是劣质食盐，这时他就会气不打一处来，大骂商家的无良。
同样是一块钱，反应着不同的价值观。这充分说明了一个什么问题呢？
说明消费者是非常现实的，哪怕是买一分钱的东西，也希望买得物有所值。从这一现象，营销人应该要有所感悟，营销的着眼点，就是研究消费者，如果满足或者引导消费者的消费，让消费者在消费中得到他想得到的期望值，这样，营销就成功了。
在确立产品卖点时，一定要以消费者的意愿为中心，而不是以产品提供商个人的意愿为标准。周帆有个形象的比喻：鱼饵必须是鱼想吃的，而不是你想吃的。因为你想吃的东西，鱼不一定想吃。确立购买诱因，必须以购买方的共同需求特征为标准，否则就会表错了情。
周帆有一次回江西老家，他对老家的捺菜很怀念，便自己去菜市场购买捺菜，鹰潭市盛产捺菜，色香味俱全。
捺菜的原料主料为芥菜芯，配以食盐、白糖、辣椒沫、洋姜、蒜梗、芋片等佐料。经过洗、晒、腌、擦、罐装贮藏诸工序精制而成，捺菜发源于道教圣地龙虎山，被人们称之为“龙虎山道菜”，是江西贵溪的风味小吃之一，许多来自东南亚及台湾、香港的道教信徒，来龙虎山品尝捺菜后，称之曰：“京省驰名，独此一家。”从此，捺菜成为皇帝进贡的贡品。所以也叫“贡菜”。该菜融鲜、香、脆、嫩、咸、辣为一体，含有多种消化酶、氨基酸、维生素和向量元素，具有健脾开胃、发汗祛寒、预防晕车呕吐、治疗和预防感冒等作用，是请客送礼，招待贵宾的佳品。捺菜是以辣和酸著称的，如果没有了辣和酸味，就不成为捺菜了，也就不可能受到那么多人的喜爱。
周帆比较喜欢农家土制的捺菜，浑身粘满了红色的辣椒粉，鲜艳夺目，看一眼就会咽口水。
周帆走到一排菜摊前，但见摆满了各种农家土制的捺菜。他看了许多家，也品尝了不少，最后选中了一位老太太的捺菜，老太太告诉周帆：“我的捺菜味儿好，又辣又酸，吃了你会惦记的。”
周帆笑了：“的确好吃，所以我才选你的捺菜买呀。”
老太太：“我每天都要卖出很多，人家都喜欢买我的捺菜。”
周帆边吃边说：“老太太，你知道你的捺菜为什么好卖吗？”
老太太边麻利地包装捺菜边说：“好吃啊，你看，你就吃得津津有味的。”
周帆被辣得唏唏不已，边唏唏边猛吃，汗和着眼泪一起流出来了，他点了点头对老太太说：“我说呀，你的捺菜之所以好卖，不是好吃这么简单，老太太，你卖的不是捺菜。”周帆不断地唏唏着。
老太太：“那是什么呀？”
“是捺菜的唏唏声。”
老太太一听，立马朗声笑了：“对对对，我卖的是捺菜的唏唏声，有文化的人就是不一样，说话特好听。就冲你这唏唏声，我多送你一些捺菜。”
周帆提取捺菜回家，刚走了几步，听老太太在后面喊：“别忘了我这唏唏声啊！”
周帆回过头冲老太太笑着点了点头。
“卖捺菜的唏唏声”，多么富有哲理的语言。简洁的语言，生动地道出了营销的奥秘。许多营销人，总是为卖产品而卖产品，无论是做策划还是营销，都要找到产品的“唏唏声”，周帆在与人交谈时，或者回答学员、读者关于营销或者策划的提问时，总爱问对方：“你的产品（策划/营销）的唏唏声在哪里？有没有策划出这个‘唏唏声’？”对方听了往往一脸惘然，等周帆做了解释了后，才如梦方醒，感动很形象传神。
十、卖捺菜的唏唏声（3）
卖产品是主要目的，但不能直接卖产品本身，而要找到一种让消费者兴奋的产品以外的东西，这个东西必须是对产品特点的高度概括，是产品的精神提炼。让消费者能透过“唏唏声”深刻领会产品的内涵、品质、精神风貌、个性特点。并且具有促成消费者由消费心理上升为消费行为的作用。
【雷尼尔山峰的经济学效应】
周帆引用了一个经济学中的名词，叫做雷尼尔效应。
美国西雅图的华盛顿大学准备修建一座体育馆。消息传出，立刻引起了教授们的反对，校方于是顺从了教授们的意愿，取消了这项计划。
教授们为什么会反对呢？原因是校方选定的位置是在校园的华盛顿湖畔，体育馆一旦建成，恰好挡住了从教职工餐厅窗户可以欣赏到的美丽湖光。为什么校方又会如此尊重教授们的意见呢？原来，与美国教授平均工资水平相比，华盛顿大学教授的工资一般要低20％左右。教授们之所以愿意接受较低的工资，而不到其它大学去寻找更高报酬的教职，完全是出于留恋西雅图的湖光山色：西雅图位于太平洋沿岸，华盛顿湖等大大小小的水域星罗棋布，天气晴朗时可以看到美洲最高的雪山之一——雷尼尔山峰，开车出去还可以到一息尚存的火山——海伦火山一游，是个十分美丽的好去处。
他们为了美好的景色而牺牲更高的收入机会，被华盛顿大学经济系的教授们戏称为“雷尼尔效应”。
从“雷尼尔效应”中可以看出，华盛顿大学教授的工资，80％是以货币形式支付的，20％是由良好的自然环境补偿的。如果因为修建体育馆而破坏了这种景观，就意味着工资降低了20％的程度，教授们就会流向其它大学。可以预见，学校就不能以原来的货币工资水平聘到同样水平的教授了。由此可见，美丽的景色也是一种无形财富，它起到了吸引和留住人才的作用。
华盛顿大学的美丽景观，就是周帆所说的“捺菜的唏唏声”。
周帆经常告诫他的弟子们，做策划必须要导入“雷尼尔效应”，要找到产品的“唏唏声”，缺乏“唏唏声”的产品，是没有竞争力可言的。所以周帆的弟子们也把策划“唏唏声”看成是策划与营销的必修课。
【财富为何钟情低文化阶层】
有一次，有一位女性朋友请周帆吃饭，说是要请教一些问题。这位女性朋友最近想自己创业，但是手头资料有限，只有十来万元钱，想了好几个月了，一直不知道做什么好，但是她个人比较倾向于开个时装店。
然而，她的朋友们都说时装店太多，竞争大，生意不好做，弄不好，十几万就打水漂了，听朋友们这么一说，她又犹豫了。
周帆给她讲了一个周瑜与诸葛亮的故事：周瑜为什么斗不过诸葛亮？周瑜也是个很有才华的人，并且计谋很多，可他最终就败在了诸葛亮的手下，为什么？因为周瑜一步三计，走一步路就可以想出三个计谋，而诸葛亮呢？是三步一计，要走三步才能想出一个计谋，诸葛亮的计谋明显没有周瑜的计谋多，那周瑜怎么会输呢？坏就坏在周瑜的计谋太多，计一多就给决策制造了障碍，不知道使用哪个计谋更好，而诸葛亮计谋少，决策时不会受到过多信息的干扰，因而容易成功。
周帆的意思是告诉这位女性朋友，你听的意见太多，反而会阻挠决策，这就是你至今拿不定主意的原因。为什么当今许多知识分子都给文盲打工？中国目前的财富大都集中在无知者的手中，绝大多数的老板都属于低文化阶层，并且还有一个这样的老板，连自己的名字也不会写，平时签名就画个符，可能这在很多知识分子看来，是不可能成为富翁的，然而事实上，他就是一个富翁，开了一家集团公司，拥有上亿资产。
十、卖捺菜的唏唏声（4）
知识分子沦为打工一族，是事出有因的。
中国改革开放的大门一打开，当时的弄潮儿基本上都是低文化阶层的人，这部分人要么来自农村，要么来自城市的最底层。他们平时过着节衣食缩食的日子，生活极其困苦。国门一开，他们感觉机会来了，改变命运的机会来了，于是他们一个个跳出来，扎进商海冲浪。而那些端着铁饭碗的政府机关工作人员、教授学者、文艺工作者等，因为怕丢了饭碗，因为害怕失败，而不�