假设你是一家专营手机游戏公司的董事长，你可以将股票以每股20美元价格在深圳股市出售，也可以将股票以每股15美元价格卖给三家移动电话公司。你会如何选择？固然，在深圳投资者那里可以以高价融资，但是移动电话公司的投资能够确保你能够顺利联网、降低电话服务成本，同时又把竞争者挡在了这一渠道之外。
在上述两个例子里，大多数公司都会选择接受价格较低但是“关系”强大的投资。市长或电话公司的“关系”对公司未来的发展具有极其重要的影响。合适的投资者既能为中国公司带来“关系”，增强公司的信誉从而实现顺利融资，也可以使得公司在股市的表现更加出色。
还有一个问题是，有些最优秀的投资者希望以最低的价格购买股票。他们经常需要做很多额外的工作。他们会飞到中国，参观你的设施、与你的客户或竞争者交谈、检阅你的财务报表，并且与你的管理团队会谈，这是一个耗费时间和财力的过程。一旦他们决定投资，其他的投资者就会纷至沓来。但是他们可是做了许多额外的工作，而且是凭着他们的声誉才使得你的公司在金融界打下了牢固的基础，所以他们要以更低的价格购买股票也是很正常的。
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第14节 融资的两个阶段
为了找到最好的且具有最佳“关系”的机构投资者，并给股票争取到最高售价，我们通常建议公司在融资过程中分两步走。
也许你正在考虑融资。一家投资银行说你可以以每股8美元的价格融资3000万美元。我们认为：如果公司能够最初以较低价格将少量的一些股票卖给合适的投资者，那么最终就能够在更高的价格上融到更多的钱。运作过程如下：
找到最佳投资者。这些投资者能够提升公司信誉并利用他们的“关系”在金融界为你的公司打开知名度。
以每股5美元的价格向这些投资者出售价值500万美元的股票，价格确实要低于投资银行的报价，但是可以在出售这些股票的同时设置严格的限制交易条款。这样，他们既能以低价得到股票，而你也能确保获得他们的支持。
这群人获得你的股票之后就会和他们的朋友谈起这件事。他们会让其他的投资者也来购买。这样就会抬高股票价格，或许能抬到每股10美元。
他们会找一家投资银行去推荐这只股票。也许投行不在乎你的公司，但是他们会看在这些知名投资者的面子上去跟踪公司。
有了投资银行的推荐和精明投资者的支持，股票的价格会继续上涨到每股15美元。
股票涨到15美元时，你就可以回到投资银行家那里再融2500万美元。
你融资售股的平均价格就会是每股1167美元，而非8美元。
你现在每股可卖15美元而非8美元。
现在你还拥有了一群有实力的投资者，他们会使你的股票保持高价，同时还有投资银行一直跟踪着你的公司。
这样一来，你在下次融资的时候就会处于绝对优势的地位。
我们能够理解，上述说法可能听起来令人困惑，但是关键的是，华尔街靠“关系”运作就如中国靠“关系”运作的情况如出一辙。如果你想让公司吸引别人的注意力，或者你想让股票长期保持在最高价上，那么就必须找到那些能把个人“关系”带给公司的最佳投资者。 他们带来个人“关系”是有代价的，正如在中国要想获得某位重要人士的关系也需要付出代价一样。最佳投资者会做许多额外的工作来帮助你的公司，但是通常需要你以低价将股票卖给他们。然而，一旦这些投资者开始支持你的公司，他们就会带动你所需要的其他的投资者和投资银行帮你走向成功。
在本书的下一章，我们将探讨一下这个过程本身。
第1节 董事长要发挥积极作用
董事长（或CEO）必须在整个融资过程中发挥积极的作用，从挑选投资银行进行融资，到开展投资者关系活动都应如此。这是本书中最重要的部分，因此我们要再次强调一点：董事长必须在整个融资过程中发挥积极的作用。
许多中国总裁由于英文不好而回避应起到的积极作用。他们认为投资银行和投资者并不希望听到他们讲话。更为严重的错误是，他们从中国香港、新加坡，甚至美国雇用CFO来操作整个过程。董事长必须亲自参与进来，因为这是他的公司，在多数情况下，是董事长建立了公司，组建了团队，他不应该允许由外人来决策公司未来发展的问题。
当一家公司造访我们在美国的办公室的时候，代表人员通常是讲英文的CFO，或投资者关系公司的某个人，或投资银行的人员，我们总是要求与董事长面谈，但我们得到的答复经常是董事长因为英文不好而不见投资者。我们总会坚持在投资之前要与他见面，因为他是最大的股东和决策者。如果需要翻译，会谈的时间可能会长一些，但如果人们很有兴趣去投资的话，还是愿意花费时间来听的。
董事长不必因为英文差就自惭形秽，因为我们并不期待一家钢铁公司的董事长能讲一口完美的英文，我们只希望他了解如何生产钢铁就可以了。对一家新兴公司，投资者只会在董事长的经营能力上下赌注。如果他们见不到董事长，就无法真正理解公司的发展计划。
从中国香港、新加坡或者美国来的财务总监可能非常有能力，可能非常精通财务问题，英语水平也很高，能按照董事长希望的样子把公司的状况准确地介绍出来。换而言之，他的加入是对整个团队一个很有价值的补充。但是，他不是董事长，有很多问题他不能解答，因为创立公司的人不是他，他不能解释成立公司的初衷、如何建立公司、如何与其他公司竞争、如何与不同的政府机构打交道，等等。很多人可以将中文准确地翻译为英文，财务总监也可以透彻地解释财务情况，但只有创立并经营公司的人，可能是CEO，可能是董事长，才能清楚阐述公司的梦想。
最近我们与通用钢铁（GSHO）的管理团队进行了会谈。这家公司的CFO曾经在美国读书，还有一位能讲中文的董事，是白人，另外一位高级管理者的英语也非常棒。但是直到我们跟公司的董事长坐在一起，虽然他不会讲太多英文，我们才完全理解为什么这家公司能够有希望成为中国钢铁行业的并购者。这位董事长能够谈论他与竞争者的关系，能够谈论行业结构，他的见解能够在很大程度上提升公司的形象。
另一方面，投资银行、投资者关系人员和投资者们是否应该会讲中文？我们认为，无论是投资者、投行的人、分析家或者其他投资人员，只要他们会讲中文，就是一种优势，因为他们可以与管理人员进行交谈、阅读中文网页、与顾客和竞争者沟通。
很多投资银行会雇用亚洲人跟中国公司开展工作，但是并非所有亚洲人都是中国人，有些亚洲人根本不会讲中文，所以，从事中国业务的投资银行一定要雇用能讲中文的员工。
近期我们遇到一家从事医疗管理的公司，它的英文网站介绍说它经营八家医院，但它的中文网站介绍它甚至连第一家医院都没有建好。由于投资银行和投资者关系公司里没有能讲中文的职员，没有人指出这一明显的欺骗行为。
许多美国的投资银行家希望在中国开展业务，也有很多美国投资者想在中国投资，如果他的团队中没有人说中文，他们去了解市场或者公司的时候就会遇到困难。董事长跟这些人会谈非常重要，如果他们不了解他的公司和他的国家的情况，最终这些人对他不会有什么意义。
董事长应亲自参与融资过程的另一个重要的原因是如果他没有亲自参与，就无法了解这个过程。董事长用“关系”创立了这个公司，应该很明白在融资过程中“关系”的重要性，如果他不跟投资银行或投资者会面的话，就无法了解整个运作过程。
董事长在雇用有能力的人来共同发展公司方面的经验十分丰富，所以他知道哪些投行、分析师和投资家是推销自己公司的最佳人选。董事长绝不想把选择销售主管的权利交给一位从新加坡来的新员工，也决不会允许CFO在选择投资银行、分析师、投资者关系公司甚至投资者方面做重要决策。
董事长聆听投资银行家提出的问题时，就会明白哪个人真正了解他的公司，而哪个人是为了得到生意装出一副了解公司的样子。如果公司想以最高价格融资，董事长必须将他的想法传达给公司员工，并挑选出能将他的想法翻译给美国和其他资本市场投资者的人员。
第2节 重新思考上市问题
董事长必须重新考虑一次是否上市的问题。通常公司是由董事长创办并壮大的，这是他的公司，也是他的梦想。上市代表着公司在经营上将发生重大的变化，他本人受到的影响最大。
上市会有很多明显的好处：公司可以获得发展所需的资金；董事长的股票也可以获得相应的估值；公司可以去收购其他公司；公司的声望会与日俱增。但是也存在很多害处：公司要在聘请财务人员和律师上花费资金；必须得去路演；要跟投资者打交道。许多在中国被视为正常的经营模式，例如关联公司交易，在西方市场上是不被接受的。
我们见过很多董事长让CFO和投资银行家去做路演和融资工作。常常在过程结束后，他们就意识到自己犯了错，本来获得的资金能够帮助他们发展业务，但是却发现这笔钱连支付公司上市后经营过程中出现的负面事宜的费用都不够。避免此类错误的唯一办法就是让董事长参与到整个过程中的每一步。
第3节 所有权和控制权的稀释
如果一家新兴中国公司想去上市，管理团队必须面对的首要问题之一就是一旦卖出股票，所有权就会被稀释，控制权也会削减。这�