如果上官有经验，那他下午到了对方公司后，最好先不去找那位副院长，而是先跟前台小姐说有一封给他们副院长的亲笔信，并想先与负责设备采购的人谈一谈，让她帮忙引荐。由于上官有给副院长的亲笔信，前台小姐一般都会帮忙引荐。具体负责人见上官手上有给副院长的信，同时又是与他先交谈的，他就会觉得上官信任和尊重他，这样，他可能会自己给副院长打电话通报上官来了。试想有了这么一个铺垫，上官后面的事或许就好办多了。
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规则：避开生意场上的明滩暗礁
小权是北京金利电器公司销售部的业务员。他这次来东北某省会城市快半个月了，他进攻的目标是当地家电市场上名列前茅的销售大鳄，他们双方已经谈了几个月了。小权这次过来就是准备与对方签进货合同；就在要订签约的头一天，对方突然变卦。小权通过商场内部人员打听，原来他们的竞争对手也派人跟了过去，并通过与一地税局局长的亲戚关系，压客户与他们签约。
“怎么办？”小权在电话里向领导汇报时有些沉不住气了，煮熟的鸭子居状飞了。
面对这种商场的风云突变，领导让他首先必须使自己头脑冷静下来。
“他们这里面肯定有猫腻，我想告他们收回扣；他们让我过不好，我也要他们不太平！”
“你有证据吗？”小权的领导反问。
“这事一告一个准，肯定找得着！”小权非常肯定地说。
只要不是弱智，谁都明白这种事肯定有“猫腻”，而且可能涉嫌违法。但是，对这种“猫腻”，作为当事的第三方，不适合由小权去揭露，因为这是现代生意场上的潜规则。所以，领导立即严肃地批评小权：这事即使你有证据，那这事也不是小权能做了，这么做是犯了生意场上的大忌，今后任务客户都不会与你打交道了。
在现代生意场上有许多类似的潜规则，推销员必须了解和熟悉这些生意场上的各种潜规则，并尽可能地遵守，以免在处理各种人际关系时碰礁。所谓潜规则，是指那些不能摆到桌面上公开讨论但又被大多数人承认并且遵守的规则；生意场上的潜规则，也可以说是生意场上的“风俗习惯”；它是多少年来一代一代沉淀下来并将传续下去的职场文化；作为一种价值观，它既不是某一个人定的，也不会因某一个人不习惯而改变。所以，尽管生意场上的“潜规则”既不像规章制度一样写得清清楚楚，也不像协议或合同一样有那么大的强制性，但它在无形中约束每个人的行为，调节生意场上的人际关系。
尽管很多生意场上的潜规则造成了不公平竞争，甚至违法，但你毕竟只是商人，你推销的目的是赚钱，所以，你只能保证守住自己的底线，把自己的事情做好。如果你轻举妄动，坏了江湖的规矩，你在当地可能一分钱的生意也做不了。作为一个公民，你可以而且应当追求自己人格和道德上的完美，但作为推销员，你唯一的目标就是追求自己业绩的最大化，因此，作为工作的一部份，你不能因个人习惯或爱好而排斥生意场上的风俗习惯，否则你随时有可能在生意场上触礁翻船。
诚实：客户选择的第一品牌
小戚是北京春农公司销售部的业务员。他特别喜欢喝酒：中午喝七八两二锅头，下午该干什么还干什么。这天，他接待了一个从黑龙江来的客人，晚上要陪这位客人吃饭。他早就听说这位客人没别的嗜好，就是喜欢喝酒，只要有半斤油炸花生米，就能喝下两斤65度的高粱酒。如果小戚能陪好这位客人，那不仅这次客人带来的100万元的汇票明天就可以进春农公司的账户，而且后面还可签好几份大单；如果陪不好，那这单生意就很难说，后面的单子就更没戏了。小戚觉得，自己的酒量与客人相比，简直是小巫见大巫，因此，如果晚上与他硬拼，那就是拿鸡蛋砸石头。于是，他决定“智取”客人：在晚上订包间时，他给包间服务员50元小费，让她采用“掉包计”——给小戚斟酒时用矿泉水代白酒。晚上刚开始的时候，双方的气氛还很好，客人也很豪爽，没注意到小戚的小动作。当宴会快结束的时候，服务员出去端果盘，这时，客人拿起“酒壶”给小戚斟酒，马脚终于从麒麟皮下露出来了……
事后小戚后悔不已，但为时已晚。小戚的遭遇再一次应验了那句老话：聪明反被聪明误！做推销必须诚实，诚实就是说老实话，办老实事，做老实人，童叟无欺。诚实是赢得客户信赖的最好方法，可以说诚实是推销员的第一品牌。有很多推销员并不善言辞，做得多说得少，与客户的“关系”也不太密切，更不喜欢应酬，头脑似乎不太“灵活”，但他们的业绩很好，这其中的奥秘就是客户喜欢他们身上的“诚实”，在心里非常尊重他们。对于客户来说，他们所看重的是推销员能否真正满足他们的需求，而不是听你说多少漂亮话。优秀的推销员都懂得客户的真正需求是什么，所以，他们永远是诚实的，不屑于玩弄“推销技巧”。
推销员应当诚实，在推销过程中应实事求是地向客户介绍自己的产品，不夸大其词，更不欺骗客户。坚持实事求是的原则，不欺骗客户，并不意味着在与客户沟通过程中可以不注意方法。比如，你是推销洗衣机的，你的洗衣机耗电量大，当客户问你耗电指标时，你应当如实地告诉他，同时你也应马上向他说明，你的洗衣机非常省水，在综合性能上是不错的。如果只是简单地告诉客户耗电量大，那他肯定不买你的产品。
有些推销员急功近利，他们总是想先把产品推销出去，回公司拿了提成再说，所以，他们总是希望自己的客户都是傻瓜，对他们耍些小聪明，玩些小花招，自己尽量多占点便宜。由于信息的不对称因素，客户有时的确容易上当受骗，但这种情况毕竟是少见的，也是不可取的。一旦你的把戏被识破，你将前功尽弃，甚至偷鸡不成反蚀把米。可以说，把客户当成傻瓜的推销员自己才是最大的傻瓜。
自信：推销员的精神脊梁
小邹是北京红星日用品公司销售部的业务员。今天是他第一次出门拜访客户。为了给自己的事业发展开个好头，做到旗开得胜、马到成功，他选择了福客源超市连锁集团，因为他的大学同班同学杜娟就在该公司采购部工作。小邹来到福客源公司后，杜娟把他带到会客室，简单地寒暄了几句，就递给了他一份“福客源公司采购员谈判技巧”。他接过一看，只见上面写着：
（1）永远不要去喜欢一个推销员，尽管他是我们的合作者。
（2）要把推销员当作你的头号敌人。
（3）永远不要接受第一次报价，要让推销员乞求你，这将为我们提供更多的机会。
（4）对推销员随时使用的口号是：“你可以做得更好！”
（5）永远保持最低价纪录，并且还要不断地要求降价，直到推销员停止提供折扣。
（6）在对方没有提出异议之前不要让步。
（7）当推销员向你提出某种要求时，在答应他之前你要提更多的条件。
（8）推销员不提要求时，他实际上是已经在等待你提要求了，而在这种情况下，他通常不会要求任何东西作为回报。
（9）“你们的竞争对手已经给了我们更高的折扣率、更优惠的流转和付款条件”等，你要经常地对推销员说这类的话，即使这些话都是假的。
（10）你要不断地重复反对意见，即使这些意见是荒谬的。你重复得越多，推销员就越相信。
（11）别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80％的条件，让推销员去担心他签不到一分钱的合同。
（12）别忘记了解那些每日拜访你的推销员，你要尽可能地了解他们的性格和需求，并找出他们身上的弱点。
（13）要让推销员去做他们做不到的事或者故意推迟签订合同的时间。总之，要想方设法让他们失去耐心，心里烦躁，这样你再提条件时，即使会觉得有些过分，但他们一般都会同意。
（14）假如推销员迟迟不给你答复，你就说你已经开始与他们的竞争对手签单了。
（15）不管推销员年龄的大小，他们都很容易让步，年纪大的认为他知道一切，而年轻的则没有经验。
……
整整50条！虽然小邹知道买方占有心理优势，但看了这份“技巧”，心里还是相当震惊！于是，他随便聊了几句后便马上告辞了。小邹缺乏自信，还没有做好跟这种客户打交道的心理准备。要是早知道有这份“技巧”，他就不来找杜娟了，说不定他也不会选择做推销这个职业！推销是向客户提供利益的工作，因此，推销员必须坚信自己的产品能够给客户带来利益，坚信自己的推销工作是服务客户的，这样，你就有可能说服客户；反之，推销员对自己的工作和产品缺乏自信，把推销理解为求人办事，看客户的脸色，听客户说难听话，那么，推销员将一事无成。
对于绝大多数推销员来说，他们面对的是的买方市场。因此，可以说每次与客户见面都是一场残酷的心理游戏，被拒绝是很正常的事情，所以，自信是推销员的精神脊梁骨。如果一名推销员不敢面对客户的拒绝，那么，他就没有希望取得好的业绩。面对客户的拒绝，推销员只有抱着“不定什么时候，我一定会成功”的坚定信念——即使客户冷眼相对，表示厌烦，也信心不减。只有这样坚持不懈地拜访客户，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。如果你具备了这种坚定的自信心，那么你就能战胜各种困难，超常发挥自己的才能，最终获得成功。
一些推销员来到客户的门口时，总是踌躇不前，害怕进去后会遭到客户的冷眼。对于一名推销员来说，最可怕的就是身上的这种自卑感，它�