与客户之间的交流、沟通当作提高自己推销业绩的关键。可以说，推销的最好机会是在与客户签订合同之后。
真正的推销是从售后服务开始的，也就是说，推销员要关心自己的客户，向他们提供良好的服务和最新的信息。如果你让客户满意你的服务，不仅他自己会再进你的货，而且有可能会把自己的朋友推荐给你。
推销员的工作在现代职场上是最容易量化的工作。推销员要想提高自己的业绩，一是要提高工作效率，二是要增加有效工作时间。因此，推销员必须勤奋工作。既然你选择了推销这个职业，那你就应把自己当作正在进行万里长征的一个战士。
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勤思：办法总比问题多
小马是北京天益仪器公司销售部的业务员。这天，他约好到北京科进公司介绍本公司的产品。科进公司采购部的几个人也非常认真地听了他的介绍和演示。介绍完产品后，对方主动问小马以多少折扣的价格给他们供货，于是小马立刻把报价单递给对方，对方经理看过之后摇头说90折太低。没办法，小马又报了一次价。这次他报到70折，之后对方还只是摇头，什么都不说。这下，小马真地不知道该怎么办才好了，差点就想问他们到底什么价才能接受。最后，小马在尴尬了一阵之后说等科进公司“研究”的结果，便收拾东西告辞了。
像这样的推销，客户不用“研究”，结果就已经出来了。在推销过程中，小马这样的降价行为就像是在喝咖啡——一开始还会觉得味道很香浓，但喝了一会儿后，就会觉得味道开始变淡。如果你老是降价的话，最终，客户的兴趣反而会变得越来越淡。推销员一定要学会动脑筋，用心去做生意。当你把价格报出去后，如果客户没有什么反应的话，那你就要改变战术。客户对你的报价没反应，并不一定是嫌你的价格高，也可能是因为你的介绍和演示没到位，客户还没有产生真正的兴趣，所以，遇到这种情况时，就要马上改变推销方式，比如，从你带去的资料中拿出你认为最能引起客户感兴趣的资料来给他们看，然后再作些说明，尽量让人家信任你的公司和产品。推销就像打仗，正面强攻效果不理想的话，就要马上改为侧面进攻，迂回包抄。
推销员在遇到问题后，要养成分析问题的习惯，能透过现象看本质。
比如，你原本与某客户约好第二天上午见面，其目的是准备把总价100万元的供货合同签了，可在当天下午你与客户联系时，客户不仅说第二天上午没空，而且再次说你价格太高……为什么客户会出现这种突然变化呢，作为推销员不仅要有这种能够承受突变的能力，而且还要能冷静地分析出客户突然变卦的原因。到底是客户性格反复无常，还是他与你的竞争对手又有接触而在敷衍你？到底是你没有找到真正的决策者，还是又有新的高层开始介入……这就需要你想尽一切办法来分析客户变卦的真正原因。只有找到症结所在，才能对症下药，采取相应的行动解决问题。作为推销员必须要勤于思考，当你找不到路的时候，要想办法去开辟一条新路。如果你善于动脑筋的话，那么办法总是会比问题多。
小苗是北京汉唐仪表经销公司销售部的业务员，他也经常遇到小马这种情况。有一次，他给客户报价之后，客户方经理也是爱理不理的样子。当时，他也想放弃这次机会，可就在这时，他突然想起这个经理的儿子在日本名古屋留学的事情来（小苗事先对他作过一些调查），于是，他又重新拿出彩色样本资料，让客户看样本资料里供货商在大阪办公大厦的照片……不一会，客户就有反应了，于是问小苗，从大阪到名古屋要多长时间，小苗心中暗喜，知道有戏了。于是，他马上回答说坐###也就两三个小时。如此一来，反正就是为了先暂时不谈产品而来谈这个，从而成功地转变了客户的心情。
大胆：狭路相逢勇者胜
小俞是北京天行健汽车用品公司销售部的业务员。这次，他在山东J市打了一场遭遇战。J市最大的汽车出租公司要采购一批车内净化产品，他们打算先给第一批的1 000辆高档车配上空气净化器。这家汽车出租公司不招标，而是采用各个击破的手段分头跟厂家谈判。几轮下来，就只剩天行健公司和荷兰某公司了。荷兰某公司在品牌上占有一定优势，而天行健则在价格上占据上风。那天下午一上班，客户就打电话到宾馆，约小俞第二天上午九点半到他的公司去谈谈。下一步应该采用什么策略与对手公司竞争？小俞通过电话与北京的几名公司高管进行了讨论。
“在价格上我们不是还有相当的空间吗？我们本来在性价比上有一定的优势了，如果再让5个百分点，对手只有干瞪眼的份了！”有人主张打价格战。
“我觉得这是个杀手锏！”总经理也赞同这个意见：“你不是在客户那里摸到了情况吗？他们在总体上还是偏向于我们吧？既然对手早已明确表示没什么降价的可能了，所以，我们再降点，客户肯定就会用我们的。”
小俞则认为，在这种商战中，价格肯定是一种重要的武器，但不是唯一的武器。你采用降价的方式可能会击溃对手，但也可能伤了自己，因为你自己的利润也将越来越薄。杀敌一万，自伤八千，这是一种两败俱伤的局面，谈不上胜利。
“既然对手降价的空间不大了，那我就不打算急着降价。”小俞说：“客户是个大户，他们在当地是面旗帜。这次他们是第一次采购，将来还要采购，我们必须在价格上保留机动的余地；还有一点，就是将来其他公司也会效仿这个客户，要同样的低价，所以，我们不能把价格降得太低。”
“那你具体采用什么办法？”有人问小俞。
“我们不降价，但可以在别的方面给客户点甜头，比如，请他们到我们深圳的公司去参观；我们的主要原材料是从日本进口的，也可以请他们去日本参观。”
“如果他们看了以后还说不行那怎么办？”有人问。
“只要他们同意去，那事情就好办了！”小俞充满了信心：“一路上有那么多时间和机会，肯定可以将他们说服！”
“如果他们同意当然好说，但是，假设他们没时间或不愿去，而且对你所有的优惠不感兴趣，那又怎么办呢？”总经理问。
“不同意就耗！”小俞还是那么坚定。
“这是什么战术？”有人问。
“就是时间问题。既然在这场三方游戏中我们占有一定的优势，我们就要利用这种优势。”小俞说。
“你这么处理有些冒险，但值得。明天去客户那里，你可以多谈点困难，暂时不要在价格上让步。不过，一定要利用好信息渠道，密切注意他们两家的动向。”总经理最后叮嘱小俞说。
做生意就是与人打交道，说到底是一种心理游戏，所以，讨价还价不单纯是一个商业技巧问题，更多的是心理较量问题。可以说，每一笔生意对推销员来说都是一场极具挑战性的心理游戏。作为推销员，你一方面要提高自己的应变能力；另一方面，也要提高自己揣摩客户心思的能力。狭路相逢勇者胜，而胜者胜在他的心理素质，所以，推销员必须是个心理学家。
担当：将在外，君命有所不受
小鲁是北京远驰汽车用品公司销售部的业务员。这天晚上，他在东北某市宴请当地交管局的一位副局长。那位副局长说他们准备采用招标方式统一为当地的出租车安装空气净化器。“你知道的，我们是政府部门，一方面是我们的经费有限，另一方面是我们没有你们远驰公司那么雄厚的技术力量，所以，所有的招标文件由你们公司来负责起草，怎么样？”那位副局长举着酒杯问小鲁。小鲁很快在心里算了一笔账，包括外出考察费在内，制定这样一份文件的费用在15～20万元。于是，他也举起酒杯，跟那位副局长碰杯之后一饮而尽：“没问题，这事，我们公司全包了！”但那位副局长说：“小鲁，我是说让你们公司负责起草招标文件，并没有给你打包票，就一定让你们中标啊！”回到宾馆，他马上向经理汇报。他的经理也不敢拍板，说要等明天上班后向总经理汇报后才给答复。
第二天上午上班后，公司召开中、高层例会。在会议上，小鲁的经理把帮助那位副局长起草招标文件的事情说了出来。这时，一位副总马上反对：“小鲁仅仅是个业务员，他怎么可以自作主张呢？谁给他授权了？遇到这种情况，他完全可以马上向总经理汇报，等待答复嘛！”于是大伙七嘴八舌地议论开了，到最后总经理一锤定音：“我同意小鲁的做法！不管小鲁这么做到底能不能赚钱，我都赞赏这种勇于担当的精神，这样的业务员越多越好！”
由于销售环境千差万别，推销员必须有针对现实独立承担责任的勇气和能力。推销员在一线推销时，经常会遇到进退两难的选择，一方面是销售制度的约束，它要求你循规蹈矩；另一方面是客户的特殊但却合理的要求。如果你死守公司的销售制度，你就不可能满足客户正当合理的需求；如果你自作主张，却又随时有遭受公司处罚，甚至被炒鱿鱼的可能。面对这种两难选择，许多推销员采取明哲保身的办法，面对客户正当合理的要求，明知销售制度不合理，却不敢去承担责任，这实际是一种懦弱的表现，既是对客户的不负责，也是对公司的不负责。像这种害怕承担责任的推销员，在现代职场上也许永远只能原地踏步。
推销员面对客户特殊而又合理的要求，要敢于打破常规，先斩后奏，而不是一味地墨守成规。推销员要做到这一点的确是很难：这种难主要是难在分寸的把握上，稍过之，则是莽撞和违反制度；稍不足，则有可能让商机白白丢失，甚至前功尽弃。不管公司制定的管理制度如何�