升温的机会而成长。这对于美地发展是具备着“天时”；
第二，厨卫相对来讲是新兴行业，但也需要强有力的规模支撑，所以较强的配套加工能力和雄厚的工业基础必不可少。目前美地具备着此些优势：一是美地座落在具有较强的配套加工能力和雄厚工业基础的家电王国顺德，二是美地自身拥有年产厨卫１０００万套的生产能力。此可谓“地利”；
第三，就行业发展成熟程度来看，代表着厨卫行业最高水平的西门子、樱花，尽管他们现今能够维持较高水平的发展，但在市场上增长放缓，特别是随着如美地这种企业的成长，其增长空间更加有限。作为本土企业，我们又比这些外资品牌更加熟悉消费者特性，更加了解销售渠道特性，更适合各种市场环境。此为“人和”。
综上所述，美地厨卫占据了“天时、地利、人和”等诸多有利条件，所以美地拥有无可比拟的后发优势。
而在未来5年甚至10年，中国将是全球厨卫最大、最富活力的增长地区之一。因为中国拥有13亿的人口，每年GDP均以8％以上的速度高速增长，所以在伴随着人民生活的逐步提高，厨卫的普及速度将得到进一步加快，行业前景将非常广阔，这也就必将催熟国产厨卫行业。
因此，只要我们能够在国产品牌中，遥遥领先于行业其他竞争对手，并与外资品牌成相对犄角态势，美地就能够牢牢地占据“厨卫第一品牌”领导席位。同时，在借势国内良好的发展前景中强大自己，最终走向世界！
针对马总对于战略目标的阐释，下面的人都在细心做好笔记，因为这些讲话能让大家的看到未来。同时，又好像为美地厨卫指明了方向，但更多的人，也许是想从马平这次讲话中，捕捉一点政治信息与政治机会。
刚才我谈了我们的战略目标。那么我们怎样达成我们的战略目标呢？除了此次组织架构的调整，确保了组织保证，我们还要有策略与思路，才能保证达到我们的战略目标。大家请记好以下要点：
核心思想：
▲ 美地产品布局好，灶具、烟机、消毒柜，表现在：一是这些产品都属于导入期或发展期，市场发展空间大；二是美地产品线淡旺季不明显，节日可以买，装修高峰期也可以买。
▲ “优秀的终端形象＋持续的终端演示＋抓住关键销售时段”。在美地从行业知名品牌向大众知名品牌进军过程中，执行好这二十二个字管用三年。
▲ 在06年…08年，我们会启动阶段性发展战略，那就是“名牌战略”，我们要打响部分拳头产品，全力冲刺“中国名牌”，以此带动其他产品销售，从而推进我们集团上市的战略目标。
关键词：
▲做销售要“眼高手低”，要具有战略规划和市场运作的思路和方法，同时，必须要亲力亲为带队伍、抓终端、搞活动；
▲营销人员要做到：亲力亲为＋业务型＋管理型；
▲ 营销的三步曲：开点、造势、促销；
▲ 营销的基准：是竞争；
▲ 营销的根本：是比竞争对手更好地满足消费者；
▲ 营销的关键：差异化；
马平发言刚完毕，会议室下面就听到热烈地掌声，这里面有由衷地佩服马平的思路，但也有趋炎附势地敷衍。
第30章
在掌声持续不断地响起时，只见秘书李丽，用那清脆嗓音又再一次呼吁大家，再一次用热烈的掌声，感谢马总的精彩发言，也感谢马总帮我们指明发展道路。
接着是销售管理中心副总监陆林宣贯新的销售政策，市场支持中心总监文武宣讲市场政策。
之后，轮到胡海副总经理培训《如何做好大卖场的业务知识》时，只见胡海打开了自己的电脑，看样子准备了好久。因为胡海知道，要把握每一次机会表现自己，体现自己的能力，因为机会不是别人给的，有时还要看“以德服人，以能力服人”的争取！
胡海发言道：尊敬马平副总裁，亲爱的各位同仁：我今天的不是发言，也不是培训，是与大家分享做业务的一部分知识《谈判管理》 ，我们做连锁卖场会碰到谈判此命题，与代理商也会碰到谈判这个命题，那么怎样才能做到在谈判中有的放矢，那就要做好谈判管理。如下：
＇谈判管理＇基本心态
□谈判技巧只能在有限的范围内发生作用
□谈判是要做出让步的，主要是怎么让？
□谈判的关键在于你能不能了解对方需求、
□控制他的期望值
□搞清对方心理需求！
□改变对方心理需求！
□谈判不是战争，消灭敌人不能使你更强大
□谈判实际上是在打一场心理战争
＇谈判管理＇对方的实际想法
&；#61551； 销量：我有他无/新的增长点
&；#61551； 利润：毛利/返利/折扣/暗俑/补差
&；#61551； 费用：有弹性/拣软柿子捏
&；#61551； 周转率：出货速度/库存安排/货源保证
＇谈判管理＇谈判前准备动作
&；#61551； 进行周密调查：费用情况/结算方式/竞品/采购个人情况/采购权力/谈判程序等
&；#61551； 了解谈判内容：产品/送货/陈列/价格/促销/付款/返利/保底销售量/违约责任等
&；#61551； 授权书/产品图片pop/其他渠道的销售数据/促销活动图片
&；#61551； 拟定好谈判策略：分析/充分准备/底线
&；#61551； 准备相关道具：报价表/产品检测报告/企业相关资料（复印件盖章）
＇谈判管理＇谈判态度
&；#61551； 态度诚恳
&；#61551； 坚持多听少说
&；#61551； 不要操之过急或仓促应答
&；#61551； 不要轻信数字
&；#61551； 报价时要留有余地
&；#61551； 陷入僵局，适时叫停
&；#61551； 不要一时冲动
&；#61551； 拖延时间
&；#61551； 反复强调已经做出让步
&；#61551； 分拆与组合
&；#61551； 利用“第三者”，人海战术
&；#61551； 换位思考
&；#61551； 及时记录备忘录
＇谈判管理＇谈判12戒
&；#61551； 准备不周
&；#61551； 缺乏警觉
&；#61551； 脾气暴燥
&；#61551； 自鸣得意
&；#61551； 过分谦虚
&；#61551； 不留情面
&；#61551； 轻诺寡信
&；#61551； 过分沉默
&；#61551； 无精打采
&；#61551； 仓促草率
&；#61551； 过分紧张
&；#61551； 贪得无厌
……
胡海的发言也引来了一阵阵掌声，而这些掌声也是胡海现在迫切需要的，他走下主席台，深情地鞠了一下躬。
郑本亮上台时，他阴沉着脸地说道：“各位同仁，本人接到会议通知后，要求我培训大家KA与特殊渠道的业务知识，这两个部门都是新部门，我自己也不熟，所以呢没有准备好资料，与大家共同分享，很抱歉。” 。 想看书来
第31章
马平坐在主席台上想发火，因为这么正规地全国性营销会议，郑本亮既然不准备一点资料，这明显有抵触地情绪。但马平批评的话，到了嘴边也咽下去了，因为他怕郑本亮，破罐子破摔，在会议上与自己吵起来，到那时候，谁都下不了台。
于是，马平亲自走上台，打开自己的笔记本电脑，因为多年的营销生涯，其学会了随机应变的能力，再加上平时擅长总结，并经常培训下面的兄弟，所以这种救场，就轻车熟路了。
亲爱的各位同仁：今天我与大家分享的是我自己总结的《职场：十大“突级”定律》，希望与各位一起共勉。
“公司有模式，发展有规划”，那么职场发展肯定也有“规律”！
为此，结合多年的职场从业经历，总结出来成功职场人十大要素，并加以诠释！
成功职场人十大要素。
即，作为职场人：一要有魄力；二要坚持真理；三要尊重别人又善于发表自己的观点；四要不断学习；五要学会与公司谈恋爱；六要培养团队；七要心胸宽广；八要学会与人相处；九要有亲和力；十要善始善终！！！
一要有魄力：拥有魄力是职场人基本潜质，其代表是勇气、果断、毅力，勇气是解决事情的根本，做职场人，每天面临许多问题，此时如果没有勇气去面对，没有果断去解决，最终会让工作积多成疾；职场人要有魄力，同时指的是要有毅力，其是职场人的魂魄，拥有毅力就能坚忍不拔，勇往直前，就能战胜一切困难，并最终能从千万职场人大军中胜算出来。
二要坚持真理：人在职场，难免碰到是非与诱惑，所以很多人都容易被外部的事物感染，最终工作时间是黑白颠倒，工作态度黑白颠倒，最终信念也是黑白颠倒。所以要成为成功职场人，就一定要坚持自己该坚持的信念。同时，具有良好的价值观，拥有较强的正义感，保持优秀的职业操守。而这些都是职业生涯中的真理，要成为成功职场人都必须去坚守！
三要尊重别人又善于发表自己的观点：职场人因为长时间接触事务型工作，造成了定向性思维，在很多时候以结果为导向，以竞争为手段。所以很多时候在表达观点，不会顾及或尊重别人，最终使自己观点也没有得到适合的表达。同时，也会对同仁造成伤害，促成四面树敌，给工作带给不必要的麻烦。
四要不断学习：学习是成功之母，一个不爱学习的职场人是愚蠢的职场人，一个不爱学习的团队、更是愚蠢的团队，学习是唯一公平的竞争工具，成功职场人必须保持，持续的