管理如歌- 第11部分

　　05市场营销工作要关注的几个问题　　　

　　第一，要编织航线网络，覆盖省会间通航的空白点。海口、南昌、贵阳、西宁、济南、拉萨、乌鲁木齐、石家庄等9个重点城市，有的还是处女地，有的只有季节性航线，有的航班密度还不够，是我们下一步的重点市场。　　　

　　第二，要用支线带动干线，以支促干。我们具有发展支线的独特优势。天津地处环渤海的中心，滨海新区是区域发展引擎，有构建800公里范围内区域枢纽的条件。在航线培养初期，不要怕飞机小，只要航线培养起来，自然就会转换为大机型。　　　

　　第三，加密发达地区的航班。快线市场是我们与周边机场竞争的有力策略。要进一步调研发达地区航空市场，量化加班潜力，吸引战略合作伙伴。我们的经验是，在快线市场上，往往是加班越多人越多的良性循环。形成快线市场是明年市场营销目标之一。　　　

　　第四，加强营销要解决以下几个问题：　　　

　　安全正点快速，要有为旅客节省时间的观念。比如快线市场，就是通过统筹机场和航空公司资源，共同来节省旅客出行时间，充分体现航空运输快捷的特点。还比如说安检，如果为每个旅客节省半分钟，当我们达到500万人次的时候，250万出港旅客就节约125万分钟，相当于2年多的时间，机场效率是不是大大提高了呢。还有各部门之间的配合，也要立足于提高工作效率，为客户服务，要树立提前到岗、充分做好岗前准备的观念。“不向客户说不”要纳入我们的品牌理念。　　　

　　我们还处在快速成长期的起步阶段，在目前所处的激烈的市场竞争环境下，我们还要在一段时期内实行低成本战略。波特的竞争理论告诉我们，低成本战略是企业最基本的竞争手段。在价格比较敏感的航线上，做好航空公司的工作，票价不能高于周边机场。几年来我们坚持的“省”字方针，还要继续坚持下去，节约的潜力还有很大空间。当然，省要有方，决不能以牺牲顾客和员工利益、降低服务品质和员工生活品质为代价。成本就像海绵里的水，该省的一定要省，想省也是省得出来的。　　　　　　　　　

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第23节：第三章　改变我们的营销现状（4）　　　　　　　　　

　　推动“地面航班”。地面航班是我们航线航班的有效延伸。我们要为地面航班提供方便，给予优惠政策。机场本身不做这件事，但要引导推动航空公司或运输公司去做。（2007年10月9日在安全生产例会上的讲话）　　　

　　06在新加坡航空通航仪式上的讲话　　　

　　尊敬的戴相龙市长　　　

　　尊敬的陈燮荣大使　　　

　　各位领导、各位来宾、各位朋友：　　　

　　大家好！在中国民航总局、新加坡交通部和天津市政府的大力支持下，在边防检查、海关、检验检疫等部门的积极协助下，经过天津机场与新加坡货运航空公司的积极努力，新加坡—天津—美国货运航线正式开通了。这对增强天津的服务和辐射功能，扩大天津的物流、信息流、资金流，促进天津滨海新区的开发开放，都将起到积极的推动作用。　　　

　　当前，天津航空市场需求正旺，新加坡—天津—美国货运航线的开通可谓生逢其时。2003年以来，天津机场旅客吞吐量连续突破100万、150万和200万人次，今年1—4月份，天津机场旅客吞吐量、货邮吞吐量、起降架次同比增长32％、27％、28％。到2010年还将增长3…4倍。我们认为，未来几年，天津航空将成为最具活力的市场之一，谁抢先占领了这块市场，谁就掌握了未来市场竞争的主动权。　　　

　　随着航空市场跨越式的发展，天津机场正在实施第六次较大规模的扩建。到2008年奥运会举办之前，一座文化凸显、流程合理、功能完善、交通便捷的新航站楼将拔地而起。　　　

　　今年初，天津机场全面启动品牌化管理工程，目前已取得了初步成果，新加坡货运航空公司通航后，我们有信心、也完全有能力，提供最优质、最高效的航空地面服务，并与新加坡货运航空公司共同努力，把这条航线打造成为精品航线。　　　

　　今天，我们非常高兴相聚在这里，共同庆祝新加坡货运航空公司通航天津，一起见证和记录历史发展这一美好时刻。在此，我谨代表天津机场，对各位领导、各位来宾和朋友们的光临表示诚挚的感谢！　　　

　　最后，预祝“新加坡—天津—美国货运航线”通航大吉，预祝新加坡货运航空公司发展如日中天！谢谢大家！（2006年5月23日在新加坡航空通航仪式上的讲话）　　　

　　07机场人的故事：采购谈判的行家里手王大旺　　　

　　早就听说综合保障部总经理助理王大旺在设备采购上为机场节约了一大笔钱，但每次跟他提起这个话题，他都很谦虚，说这是自己的职责。　　　

　　2006年是王大旺在天津机场从事设备采购工作的第十个年头，当年在大学里学习海洋物理专业的他，通过不断地学习和实践，现在已经是机场设备采购谈判的行家里手。我们跟他约时间采访那会儿，正是他最忙碌的时候，几个谈了很久都不没拿下来的“硬骨头”项目需要他亲自出马，手头还有三个大项目在进行招标准备。但谈到这些工作，他的脸上没有疲惫，反而露出自信的微笑。　　　

　　企业的利益高于一切　　　

　　2003年，王大旺通过竞聘担任了综合保障部总经理助理一职，分管物资设备采购工作。他说，不了解采购的人感觉很神秘，其实，我们机场已经出台了严格的规章制度，有规范的采购流程，采购工作的技术含量高，透明度也很高。“我们欢迎大家都来关心设备采购，都来了解市场，都来提供信息，帮助我们为机场节省更多的钱，那样的话，我们就轻松多了。”　　　

　　如今的设备采购工作，对相关业务人员的知识、素质和信息量等方面都有着很高的要求。他们不仅要熟悉相关的法律、政策、贸易知识，还必须准确掌握招投标程序、商务谈判技巧以及市场、商品和服务等多方面的信息。虽然非专业出身，但王大旺相信勤能补拙，他系统地自学了《合同法》、《招投标法》、《物资设备管理全书》和《谈判技巧》等专业书籍，从那时起到现在，他大部分的业余时间都是在关注新闻和上网浏览行业信息，市场上出现了什么新产品，哪个厂家荣获了国家表彰，甚至对一些我们闻所未闻的东西，他都能准确地说出大概价位和主要生产厂家。用他的话说，这是“基本功”，要想做好设备采购，必须用心，要多看、多问、多听、多记。　　　　　　　　　

◇欢◇迎◇访◇问◇BOOK。◇　　

第24节：第三章　改变我们的营销现状（5）　　　　　　　　　

　　资金有两大出口，一个是人工成本，另一个就是采购。采购工作很重要，同时风险也很大。为了规范设备采购工作，降低采购风险和成本，王大旺主持编写了《供货商的考评、选择规定》、《设备物资招投标管理办法》、《设备采购程序》等一系列采购管理制度和工作流程，形成了3万多字的采购管理体系文件，从源头上防止了设备采购中的不规范行为。　　　

　　尽管王大旺很谦虚，但他的工作成绩大家都看在眼里。设备物资分部经理赵莉介绍说，王助理的敬业精神和业务能力非常让我们敬佩，他用实际工作践行了“省挣占建”精神，从2003年以来，王助理参与的设备采购有20多项，为机场节约资金100多万元。　　　

　　企业的利益高于一切，这让王大旺认识到自己担负着很重的责任。“机场党委把这么重要的工作交给我，我只有全力以赴，把好采购关，为机场控制成本，提高资金使用效率，才能对得起自己的岗位，对得起领导的信任。”　　　

　　把不可能变成可能　　　

　　听王大旺介绍工作，就像是在听故事。每一次采购和谈判的经过，都可以成为典型的管理案例，折射着机场“省挣占建”的宝贵精神。　　　

　　2006年4月，机场要制作5万个纸杯，他一分一厘地与厂家往下谈，对方不理解地问：你们是不是国有企业？5万个纸杯总共也没有多少钱，费这么多时间谈判值得吗？他回答说，机场家大业大花费也大，虽然类似纸杯这样的小东西不值多少钱，但是需求量大，哪怕是几分钱、几厘钱，天长日久累计下来也很可观。我们要长期合作，都要考虑长远利益。虽然这次采购最终只节省了750元，但王大旺还是由衷地感到高兴，因为在他看来，“利小而不为”是典型的懒惰表现。　　　

　　2003年8月，机场购买办公家具，在与一家厂商签署了两套的合同后，机场决定再追加17套。王大旺接手这项工作后，没有直接在原合同上增加数量，而是与厂家坐下来重新谈判。厂方表示，追加的17套因为数量多可以降低价格，但已经签署合同的两套必须按照原价格执行，不能再降。但王大旺仍不肯就此放弃，他提出追加17套订单的前提是重新签署一揽子合同。经过艰苦谈判，厂方终于同意撤消了原来的合同，19套办公家具全部以较低的价格重新签了合同，这又为机场节省了5万元。　　　

　　有人问，为什么别人谈不下来而你去就能？王大旺说，谈判就象演员在舞台上演出，“台上一分钟，台下十年功”。我成功的秘密在于，每次谈判前花几倍的时间来查阅资料，进行市场调研。“只要你掌握了大量的有效信息，认真进行市场分析，作出合理的价格定位，给供货方留出适当的利润空间，就没有不能完成的任务。”　　　

　　“把不可能变成可能”，是一种执行能力，是“只要有1％的可能，就做100％努力”的精神。2006年是机场“执行年”，王大旺对董事长所倡导的“执行力”文化深有感触。他说，在设备采购上，