你会选择购买哪一个人的商品呢？你自己想想就会明白了，这是很简单的道理。
②设定目标
“这个月的定额是1000万日元，但是我自己想试试能不能做到2000万日元？”
“这个月要求开拓10个新顾客，我试试能不能开拓30个？”
公司一般不会强加给你过高的定额，因为如果这个定额看着就不可能实现的话，业务员就肯定会失去干劲的。
所以，公司给你下的定额一般就是让你觉得“啊，这可是有点困难啊”、“能做得到吗？可能可以吧”这样的程度。
然而，如果你因为达到了这个定额就满足的话，我觉得你在销售这一行上就很难取得新的进步，前景不容乐观。
你应该想想，要做到这个定额的两倍的话，我应该怎么做。三倍的话我又应该怎么做，然后去尝试着挑战一下。这样，你才会进步。尝试是不需要你花钱的，因为是你的尝试，所以无所谓失败不失败。所以，请务必要尝试一下。
不过，在这儿很重要的一点是，一定要定一个具体的数字。就和撑杆跳一样，只有有一个明确的数字目标时，才能激发你的干劲和斗志。
“啊！终于跳过去了！”
“跳了多少米？”
“啊，不知道。”
这样的话，是不可能激发你的斗志的。
“离世界纪录还有30公分。”
“好，还差一点了，加油！”
只有有了具体的数字，才可能有以上的对话。
在设定目标的时候也需要具体的数字。
“让这个顾客买点儿什么呢？”
“每个月要卖给这个顾客多少呢？”
你应该向顾客卖出多少东西，这些具体的数字，一定要确定下来。“不管怎么样，哪怕只有一点儿也可以”、“哎呀，一个也行”，这样的销售是没有希望的。
换个角度来说，如果是一个很有希望给你带来很大销售额的顾客，那么你就需要安排出适当的时间，甚至是在他身上多花不少时间。
“××电机的××部长是个关键人物，所以每个月一定要去拜访一次。”在你决定了以后，就要最先把这个预约定下来。在你们见面的时候，就应该把留待下次见面时解决的问题确定下来。
“好的，我明白了。关于这件事情，我会回去查一下，下次见面的时候告诉您。今后还请多关照！”
类似这样就可以了。
③制定计划
制定计划是指为了改变你的将来（或者说为了创造你的将来），而决定你将采取什么行动，并把它们如实地记录在你的笔记本上。
为什么记录在笔记本上呢？笔记本为什么有用呢？
那是因为业务员可以寸步不离地把笔记本带在身上。为了实现目标，可以起到日程管理、地址簿管理等各种功能，也就是所谓的“All in one”（全能）。
然而，这个世界上好像很少有人能认识到，目标的实现与如何安排你的时间和日程有着十分紧密的联系。可能就是出于这个原因，在大街小巷里出售的笔记本竟然都只是一个日程表似的东西，让人不可思议。调查以后，我发现几乎所有的笔记本都是这样的。
第二章 合理安排时间
时间管理
可是，对业务员来说，最最重要的就是明确做这项工作是为了什么？在什么时间之前要完成这项工作？怎么来完成？这个部分已经做完了吗？还没有做完吗？如果没有这些，而仅仅是一个日程表的话，那么根本就不需要笔记本，只要一个日历就可以了（你可能认为只要一个日历也可以吧）。这简直就是本末倒置。
我想说的是，“笔记本是你实现目标最强大的工具”、“笔记本就是你的上司”。这个笔记本，不管是你去和别人约定时间见面，还是干什么，记载在你的笔记本中的行动，都必须是为了你去实现目标而服务的，是和你的目标紧密相关的。它绝对不是一个简单的日历。
注意到以上这三点以后，我们再来看一下时间管理。
这个世界并没有你想像得那么天真，那么简单。你随便想想的事情是不会那么容易就出成果的。只有在脑子里把思路梳理得很清楚的人，才可能成为这个世界的主导者。业务员也是一个道理，只有你自己思路清晰以后，才可能在销售世界里获胜。
请大家都好好想一下这个现实吧！
造就世界最佳推销员的“拖网捕鱼”式攻势业务员在说“管理”的时候，并不是说如何经营销售公司，而是指把顾客网络化，获得他们的支持，从而使业绩得到大幅度提升。
如果除了自己的时间，还能管理好他人的时间，那么这个业务员就可以说在时间活用技术方面拿到了100分。
在这个世界上，其实有不少业务员在时间活用方面拿到了满分。
在我以前工作过的大英百科公司里，有一个叫吉姆的业务员，他曾经创造了世界第一的神话。就是在本书的“前言”中已经提到过的那个世界顶级的业务员。
他在最盛期曾经创下了一个月销售大英百科事典600套的纪录。很多人都称赞他：“哇，太棒了！”“真了不起啊！”但是没有人去研究吉姆成功的秘诀到底是什么。
我因为早就把研究能力开发的内涵当成了终身的事业，所以曾经彻底地研究过他为什么会成功。然后，就发现原来他是把“Bird…dog”和“Junior spotter”（一种从事中介业务的商店）这些合作者进行了组织化。他以促销奖励费为名，给那些合作者以佣金，让他们去寻找有希望成交的顾客，帮着做宣传，当然了，也接受订货。
这样的组织一旦形成以后，吉姆就不用一个一个地去找顾客推销了，他只要能努力做好对那些合作者的支持和维护工作就可以了。也就是说，让合作者们把有希望成交的顾客聚到一起，吉姆去进行一次介绍，就可以将这些顾客一网打尽。就靠着这些合作者，吉姆的销售业绩就很自然地得到了提升。
以前的业务员在销售的时候都是“用一个钓钩钓鱼”，吉姆的做法和他们完全不一样，他在有鱼的地方大面积撒网，一网打尽，这种方法就类似于渔船“拖网捕鱼”的做法。
销售并不是单纯地出售商品或者是服务。仅仅出售商品和服务的话，就只能限于个人操作的水平。要想让你的销售更有活力的话，如果不让别人来帮你一起做是不可能做好的。
所以，如果你想把你的销售业绩提高1位数或者是2位数的话，就应该好好考虑一下，如何让你的顾客能和你更好地合作。
不一定要和顾客签什么合约，你要把重心放在如何让你周围的人参与到你的销售活动中，从如何来帮助你这个问题上进行考虑。
哈佛大学进行过一次调查，结果显示，“不管是成功还是失败，其中85％都是由当事人的心理承受能力决定的”。人际关系就是由心理承受能力衍生而来的，所以人际关系的质和量决定了整个人生的85％。
时间管理是指如何最终建立你和优秀合作者之间的网络。在我所了解的范围内，没有一个优秀推销员是没有一个合作者而完全靠自己成长起来的。所有优秀的推销员在成长过程中，都无一例外地获得了他人的帮助和支持。
不能获得他人帮助和支持的业务员身上有一个共同点，就是他们总是“For me”，即他们考虑的都是自己的利益。
“他就在有麻烦事的时候，才会给我打电话。”
“卖给我之前，不知道来了多少次，一旦买了，就好像不认识我似的。”
我到现在为止已经换了好几次汽车。业务员在卖给我之前，经常上门来，介绍他的车如何好，可是，买了以后就再也不来了。验车的日子临近的时候，他又开始来了。他是来问我打算买什么新车的。不过，那个时候我早已经改换成别的公司的车了。
为什么他们就不懂得重视已经在他们那儿买过一次东西的顾客呢？这些都是好不容易才能得到的顾客。他们不好好地重视这些顾客，却又在东西卖不出去的时候，把责任都归结到“政府不好”、“经济不景气”，或者是他人身上，这难道不是搞错了对象，大错特错了吗？
第二章 合理安排时间
打动顾客
专业的业务员能把时间集中起来加以充分利用专业的业务员是靠结果来打动顾客的。
非专业的业务员就不一样了，他们是期望着靠过程来打动顾客。
“昨天晚上一晚上都没睡觉，把建议书赶出来了。可是，我的努力竟然没有得到顾客的认同。”
我想告诉说这话的人，不要搞错了，你的努力和顾客没有任何关系。不要勉强让别人去接受你的努力。
顾客希望得到的只是他可以派得上用场的建议。
“这个建议，确实对我们公司很有帮助，请允许我们公司采用你的建议吧。”
如果是真正优秀的建议，顾客自己就会百般央求你让他们采用。在我的朋友中，就有几个这样的人。优秀的人才那里，会有很多顾客蜂拥而至，是个完全的卖方市场。也正因为如此，和他们做生意，就好像是“拍卖”似的，你要是不以高价先和他签约的话，就会被别的公司中标抢走。
为什么哪怕出高价，也要从他那里订货呢？
这是因为，从长远来看，和他做生意比较合算。
如果交给经常半途而废的非专业业务员的话，即使他们花了不少时间，也做不出什么实效来。如果是这样的话，还不如交给专业的人员去做，虽然价格高一点，可是他们会把事情做得很好，效果和前者相比真是有着天壤之别。
资金都投下去了，那当然希望这资金是活的了，而不