中德合资杭州贝因美食品有限公司”，也就是一株刚刚破土而出的幼苗，能够做到保证产品品质已经不易，哪还有能力筹措到强大的资金去进行一场广告对抗战呢？经过冷静思考，谢宏发现了一条突围的“捷径”——走客户路线，做育婴专家！
做育婴专家，的确是一个非常好的想法！首先，谢宏自己具有很好的专业基础和理论基础，也就是说有自己的“优势”可以发挥。其次，育婴专家这一定位是对两大洋品牌的超越！
在对这个“超越”的价值进行评价时，我们发现，这个“超越”，其价值真是非同小可！因为，这个“超越”实际上是抢占了一个“制高点”，是一个“战略卡位”动作！如果当初没有这样一个“战略卡位”的动作，那么，也许贝因美就难以成为今天的贝因美！
决策制定之后，立即开始行动。一方面，他充分宣传“专为中国宝宝研制”的产品优势；另一方面，将编写的《婴幼儿科学喂养手册》、《育婴指南》等科普资料，到处免费发放，同时还免费发放试用产品。接着又建立起“咨询中心”，开始做起“电话咨询”。
由于给了顾客最直接的关爱，市场便一步一步、一片一片地打开。
1994年，经消费者投票评选，贝因美获得“浙江省著名商标”称号。
“立足长三角，占领全中国，放眼全世界”，这是谢宏当初决定实施的“三部曲”。
1995年初，贝因美的营养米粉走出“长三角”，开始向全国市场进军。“三部曲”之“第二部”展开了。与此同时，“贝因美育婴咨询热线”正式开通，聘请专家坐堂咨询。稍后，又推出了育婴工程的概念，提出了“成功生养教”“造就冠军宝贝，提高国民素养”“成功人生，从小起步”等一组理念和口号，并开始在全国巡回举办“育婴知识科普咨询活动”。谢宏亲自上阵，到全国各地倡导断奶期革命，普及科学生育、科学喂养和科学早教的知识（至2003年，这一形式已被发展成为“贝因美成功生养教育婴讲座”）。
1995年11月，谢宏做了一件极为重要的事情：他为贝因美确立了使命、企业发展方针，并对当初确立的质量方针进行升级。
贝因美的使命：通过持续研发、制造、经营科学安全的孕婴童产品，以及温馨、专业、亲切的母婴服务，以爱的精神帮助中国宝宝和全球儿童健康快乐成长。
贝因美企业发展方针：珍爱生命，热爱生活，生生不息，永续经营。
谢宏认为原来已经确定的质量方针“质量就是生命”应该已经转化成了最基本的意识，现在，质量方针必须升级为“对宝宝负责，让妈妈放心”。
1996年10月，新建生产线——“华东地区最大断奶期食品生产基地”建成投产。
“到1994年的时候，订单增加得很快，我预感到原有工厂生产能力将会满足不了客户的需要，于是，就又筹集资金建设华东地区最大、年产15万吨米粉的新生产线。生产线建成投产了，生产量是一下子扩大了，但采购原料需要的钱就多起来，铺货需要的钱也多起来，这个时候资金周转就很紧张了，几近断流。那段日子真的是难熬。工资发不出，供应商也纷纷上门讨债。我没有办法，只好实话实说：要钱没有，要命有一条。喝完酒，吃完饭，我就带着他们参观新的生产线。看到先进的生产线，看到忙碌的工人和良好的管理秩序，看到在工厂门口排队等着提货的汽车，一些债主终于同意把债权转为股权，做贝因美的股东。”这是谢宏做企业的历史中一段不会忘却的记忆。
二、 育婴专家：从“雏形”到体系，从“手段”到事业（3）
1998年，贝因美初步建立起了全国*络。
1999年4月，浙江贝因美科工贸股份有限公司成立。
……
育婴专家的品牌形象正式建立
基于“专为中国宝宝研制”的产品优势，谢宏同时创造性地采取知识营销和社会营销模式，直接亲近和关爱消费者，不仅让自己很快成功突围，开拓出广阔的市场空间，同时还在部分消费者心目中建立起了育婴专家的品牌印象。谢宏也因此于2001年获得“中国营销金鼎奖”。
也就在这一时期前后，两大巨头惊诧了：贝因美表现之独特、“崛起”速度之快，超乎意料之外！看到一个真正的对手在迅速崛起，两大巨头几乎同时从战术到战略上把它列为自己的“头号竞争对手”。
虽然从心理和行动上；谢宏早已经将自己和品牌都定位于育婴专家，虽然经常到处普及成功生养教，但一直到1999年底，谢宏并没有让育婴专家的字样出现在任何公开的场合和公开的资料上，只是一直按照确定的模式在往前做。
2000年初，贝因美制订了自己的第一本《贝因美员工理念与行为导则》。在这本小册子内，出现了如下内容：
贝因美品牌形象：育婴专家
贝因美品牌定位：母婴顾问
贝因美品牌口号：您的育婴专家，贴心身边的母婴顾问
贝因美品牌精神：爱
贝因美品牌主张：生命因爱而生世界因爱而美
贝因美以文字的形式来定义自己的品牌，这还是第一次。可以这么说，至此，育婴专家作为品牌形象定位获得了“合法的身份”。之后，“贝因美，您的育婴专家，贴心母婴顾问”“育婴专家，爱心出品”等文字内容便开始与“造就冠军宝贝，提高国民素质”“造就冠军宝贝，成功人生，从小起步”等口号一起出现在产品资料和活动资料上。
把育婴专家作为品牌形象，把母婴顾问作为品牌定位，这其实就是贝因美把育婴专家当做企业愿景的开始。
也可以说，贝因美愿景管理的开端就在这里。
育婴专家的信念确立
2005年初，在对《贝因美员工理念与行为导则》进行修订时，贝因美对“品牌”做了一些修正：
贝因美品牌精神：爱
贝因美品牌定位：育婴专家母婴顾问
贝因美品牌信念：生养教育爱心无限
贝因美品牌主张：生命因爱而生世界因爱而美
看似简单的变化，其实是一次认识的升华。
在一次会议上，谢宏这样说：
毫无疑问，育婴专家是贝因美对外要树立的形象，然而对于自身来说，实则是一种我们要从本质上去实现的定位。形象只不过是定位的自然表现，有了定位，自然就会有形象。所以，我们首先要清楚，育婴专家首先是定位，而不是形象。
育婴专家是由贝因美人来担当的，是贝因美人的“职业定位”和“专业定位”，育婴专家就是一个有生命的“人”，因此育婴专家必须是有信念的。
“生养教育，爱心无限”这八个字，能够体现贝因美人以怎样的态度去实现自己育婴专家的定位，能够体现贝因美人对于行业核心价值的最高认知，同时也能够体现品牌精神“爱”，也是品牌精神的自然延伸。所以，把这八个字作为育婴专家的信念，是育婴专家对于自己信念的最高选择！
至此，贝因美育婴专家的愿景管理就上升到了信念的层面上来，育婴专家，从概念、手段、行为表现进化成为活生生的“人”。。 最好的txt下载网
二、 育婴专家：从“雏形”到体系，从“手段”到事业（4）
育婴专家的行业认知
这个行业是“高危行业”，核心价值是产品品质而不是利润空间。
谢宏从决定做食品的那天起，就非常清楚：自己踏入了一个“高危行业”，产品品质不能出半点差池，否则，工厂可能在一夜之间垮台，付出的全部心血就会付诸东流，最终害人害己！所以，谢宏一直要求部下以“如履薄冰、如临深渊”的态度去工作，视质量如生命，树立“质量高于一切”的意识，把质量风险化解在平时的一点一滴之中，要从管理体制和制度上去确保产品质量，并亲自领导制定了最初的全面质量管理制度和体系。
2000年，作为中国儿童食品专业学会常务理事，谢宏在参加该会第七届学术年会时，发表了这样一篇报告——《论婴幼儿食品的科学范畴与评价》。在谈到评价原则时，谢宏提出，婴幼儿食品必须具备“六性”：安全性、科学性、营养性、适口性、方便性、经济性。婴童食品行业，尤其是做断奶期食品的，是一个“良心行业”，这个行业的核心价值是产品品质而不是利润空间。只能靠一流的品质去赢得一流的地位，什么时候都要保证产品品质，唯有品质能够成就你的地位。
贝因美的*们回忆起当初受到严厉处罚的“故事”时，用了“发威的老虎”这个词：“当初，因为疏忽，发生过两起忽略原料质量控制和生产过程控制细节的事情，幸好被及时发现，没有酿成大祸。但是当事人仍然受到了公开检讨、降薪、扣发奖金、义务加班等多重处罚，受尽了‘发威的老虎’的严厉折磨……”
1996年，贝因美在一份知名大报上以律师声明的方式推出了一份“质量承诺”：
一周岁以内的婴幼儿连续100天食用100克贝因美营养米粉，如达不到中国婴幼儿体格生长发育标准，贝因美将向消费者全额退款，并承担法律责任。
现在看来，贝因美当时的这个行为，并不新奇，也不符合现行的法律。这个举动当时给贝因美带来了多少市场价值，我们不必去求证。但站在当时而论，首先，这又是贝因美的一个“首创”；其次，这个举动在显示贝因美气魄的同时，也展示了贝因美对于自己产品品质的充分自信。而气魄的背后、自信的基础，则是高度的责任感、严密的质量管理体系和可靠的产品品质。
这个行业社会责任重大，是个良心行业
杭州婴童行业协会成立之后，相继开展了一些活动，比如联谊会、年会、产业博览会、高峰论坛等。对行业发展所面临的问题进行讨论，是这类活�