处方药营销实战宝典- 第30部分

　　第二、医院市场运作方式：　　　　

　　了解市场现况…收集信息，正确判断。　　　

　　细分市场、选择目标市场、制定区域销售策略。　　　

　　制定行动计划。　　　

　　设定目标…SMART原则。　　　

　　销售跟进与过程监控。　　　

　　业绩评估。　　　

　　第三、医院销售管理工作的着控点：　　　

　　销售跟进与监控。　　　

　　衡量进度与结果。　　　

　　评估结果，并将结果与目标相比较。　　　　　　　　　

◇欢◇迎访◇问◇BOOK。◇　　

第64节：第三章　企业学术推广部门管理（2）　　　　　　　　　

　　如果产生严重的偏差时，找出原因。　　　

　　采取措施或变更计划。　　　

　　第四、拜访计划与分析：　　　

　　拜访前计划　　　　

　　确定拜访医院。　　　

　　确定拜访医生。　　　

　　预约拜访。　　　

　　回顾近期拜访记录。　　　

　　他是何类型医生？　　　

　　他在用什么药？　　　　

　　应向他推销什么药？　　　　

　　有何竞争对手？　　　　

　　准备工作…物料　　　

　　名片　　　

　　主推产品资料，搭车产品资料　　　

　　BATS文献　　　

　　产品说明书　　　

　　记录本　　　

　　报表　　　

　　医药代表究竟应该怎么进行学术推广？下面是一些示例：　　　

　　XXX产品推广指南示例　　　

　　活动　　　

　　　客户区隔　关键信息　DA　文献　幻灯片　负责人　　　

　　专　　　

　　家　　　

　　拜访　　　　

　　肾移植　　　

　　处方医生　1。临床疗效　　　

　　Dirext研究证实：xx药品与同类知名产品具有相同的临床疗效　　　

　　Xx药品具有同类产品所不具备的抑制HCA＋病毒复制疗效　　　

　　2。长期存活率　　　

　　UNOS资料显示，亲属活体肾移植中，CsA患者存活率显著优于同类产品　　　

　　3。安全性　　　

　　Direct研究证实，同类产品移植后有显著的糖尿病发生率　　　

　　　1。环孢素体外抑制丙型肝炎及增加肝移植后续病毒应答的作用　　　

　　2。按研究方案进行的肾移植活检中钙调神经蛋白抑制剂诱导的促纤维化反应的分子学比较　　　

　　3。移植后新发糖尿病的治疗和管理指南　1。环孢素体外抑制丙型肝炎病毒及增加肝移植后持续病毒学应答的作用　　　

　　2。按研究方案进行的肾移植活检中钙调神经蛋白抑制剂诱导的促纤维化反应的分子学反应　　　

　　3。移植后新发糖尿病的治疗和管理指南　　　

　　　1。按研究方案进行的肾移植活检中钙调神经蛋白抑制剂诱导的促纤维化反应的分子学比较　　　

　　2。C2监测临床反应应用欧洲指南　　　

　　　FF/　　　

　　DRA/KAM　　　　　　　　　　

　　肝移植　临床疗效　　　

　　Lis2t研究证明，在肝移植中xx药具有与同类产品相同的疗效　　　

　　临床疗效………HCV＋　　　

　　与同类药品相比xx药具有延长移植时间的趋势　　　

　　安全性－移植后新发糖尿病与长期存活　　　

　　Lis2t研究证实，同类药品诱发糖尿病发生的概率较大　1。Lis2t－一项关于新肝移植的多中心，随机化研究：微乳化环孢素与同类药品的比较　　　

　　2。C2监测临床应用欧洲指南　　　

　　3。肝移植后新发糖尿病：发病机理及治疗方案　　　

　　　1。Lis2t－一项关于新肝移植的多中心、随机化研究：微乳化环孢素与同类药品的比较　　　

　　2。C2监测临床应用欧洲指南　　　

　　3。环孢素体外抑制丙型肝炎病毒及增加肝移植后持续病毒学应答的作用　　　

　　4。肝移植后新发糖尿病：发病机理及治疗方案　1。C2监测临床应用欧洲指南　　　

　　2。按研究方案进行的肾移植活检中钙调神经蛋白抑制剂诱导的促纤维化反应的分子学反应　　　

　　3。肝移植后新发糖尿病：发病机理及治疗方案　　　　

　　XX　药品推广指南　　　

　　医　　　

　　院　　　

　　小　　　

　　会　　　　

　　肾移植　1。临床疗效　　　

　　Diect研究证实xx药品与同类产品具有相同的临床疗效　　　

　　具有CsA抑制HCV＋病毒复制，而现存同类产品没有此疗效　　　

　　2。临床疗效－长期存活率　　　

　　UNOS资料显示，亲属活体肾移植中，CsA患者存活率显著优于同类产品　　　

　　3。安全性－移植后新发糖尿病与长期存活　　　

　　Direct研究证实，同类药品有明显的糖尿病发病率　　　

　　4。医疗费用　　　

　　使用同类的仿制品会增加医药费用　1。环孢素体外抑制丙型肝炎病毒及增加肝移植后持续病毒学应答的作用　　　

　　2。xx药是您的首选药　　　

　　3。按研究方案进行的肾移植活检中钙调神经蛋白抑制剂诱导的促纤维化反应的分子学比较　　　

　　4。移植后新发糖尿病的治疗和管理指南　1。环孢素体外抑制丙型肝炎病毒及增加肝移植后持续病毒学应答的作用　　　

　　2。xx药是您的首选药　　　

　　3。按研究方案进行的肾移植活检中钙调神经蛋白抑制剂诱导的促纤维化反应的分子学比较　　　　　　　　　

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第65节：第三章　企业学术推广部门管理（3）　　　　　　　　　

　　4。移植后新发糖尿病的治疗和管理　1。按研究方案进行的肾移植活检中钙调神经蛋白抑制剂诱导的促纤维化反应的分子学比较　　　

　　2。C2监测临床应用欧洲指南　　　

　　3。具生物等效性的不同剂型环孢素之间的临床疗效是否相等　FF/　　　

　　DR　　　

　　A/KAM　　　　　　　　　　

　　肝移植　临床疗效　　　

　　Lis2t研究证明，在肝移植中xx药与同类药品具有相同的疗效　　　

　　临床疗效－HCV＋　　　

　　在复制子模型及人类肝细胞中能够抑制丙型肺炎病毒RNA的复制，这是同类药品所不具有的疗效　　　

　　安全性－移植后新发糖尿病与长期存活　　　

　　Lis2t研究证实，同类药品移植后能显著的诱发糖尿病发生　　　

　　　1。C2监测临床应用欧洲指南　　　

　　2。Lis2t………一项关于新肝移植的多中心、随机化研究：微乳化环孢素与其它药品的比较　　　

　　3。按研究方案进行的肾移植活检中钙调神经蛋白抑制剂诱导的促纤维化反应的分子学比较　　　

　　4。肝移植后新发糖尿病：发病机理及治疗方案　1。C2监测临床应用欧洲指南　　　

　　2。Lis2t………一项关于新肝移植的多中心、随机化研究：微乳化环孢素与其它药品的比较　　　

　　3。按研究方案进行的肾移植活检中钙调神经蛋白抑制剂诱导的促纤维化反应的分子学比较　　　

　　4。肝移植后新发糖尿病：发病机理及治疗方案　1。C2监测临床应用欧洲指南　　　

　　2。按研究方案进行的肾移植活检中钙调神经蛋白抑制剂诱导的促纤维化反应的分子学比较　　　

　　3。肝移植后新发糖尿病：发病机理及治疗方案　　　　

　　城　　　

　　市　　　

　　会　　　　

　　肾移植　临床疗效　　　

　　Diect研究证实xx药品与同类产品具有相同的临床疗效　　　

　　CsA抑制HCV＋病毒复制，而同类药品没有此作用　　　

　　2。临床疗效－长期存活率　　　

　　Xx药品24年循证医学证实的临床疗效和安全　　　

　　3。安全性－移植后新发糖尿病与长期存活　　　

　　Direct研究证实，同类药品有明显的糖尿病发病率　　　

　　临床疗效　　　

　　Xx药比仿制药品具有更低的急排发生率　　　

　　临床长期存活率　　　

　　Xx药比仿制药品有较高的移植物存活率　　　

　　医疗费用　　　

　　使用仿制药增加医药费用　1。环孢素体外抑制丙型肝炎病毒及增加肝移植后持续病毒学应答的作用　　　

　　2。xx药是您的首选药　　　

　　3。按研究方案进行的肾移植活检中钙调神经蛋白抑制剂诱导的促纤维化反应的分子学比较　　　

　　4。移植后新发糖尿病　的治疗和管理指南　1。环孢素体外抑制丙型肝炎病毒及增加肝移植后持续病毒学应答的作用　　　

　　2。xx药是您的首选药　　　

　　3。按研究方案进行的肾移植活检中钙调神经蛋白抑制剂诱导的促纤维化反应的分子学比较　　　

　　4。移植后新发糖尿病的治疗和管理　　　

　　　1。按研究方案进行的肾移植活检中钙调神经蛋白抑制剂诱导的促纤维化反应的分子学比较　　　

　　2。C2监测临床应用欧洲指南　　　

　　3。具生物等效性的不同剂型环孢素之间的临床疗效是否相等　　　　

　　FF/　　　

　　DR　　　

　　A/KAM　　　　　　　　　　

　　肝移植　临床疗效　　　

　　Lis2t研究证明，在肝移植中xx药与同类药品具有相同的疗效　　　

　　临床疗效－HCV＋　　　

　　在复制子模型及人类肝细胞中能够抑制丙型肺炎病毒RNA的复制，这是同类药品所不具有的疗效　　　

　　安全性－移植后新发糖尿病与长期存活　　　

　　Lis2t研究证实，同类药品移植后能显著的诱发糖尿病发生　　　

　　　1。C2监测临床应用欧洲指南　　　

　　2。Lis2t………一项关于新肝移植的多中心、随机化研究：微乳化环孢素与其它药品的比较　　　

　　3。按研究方案进行的肾移植活检中钙调神经蛋白抑制剂诱导的促纤维化反应的分子学比较　　　

　　4。肝移植后新发糖尿病：发病机理及治疗方案　1。C2监测临床应用欧洲指南　　　

　　2。Lis2t………一项关于新肝移植的多中心、随机化研究：微乳化环孢素与其它药品的比较　　　

　　3。按研究方案进行的肾移植活检中钙调神经蛋白抑制剂诱导的促纤维化反应的分子学比较　　　　　　　　　

◇欢◇迎◇访◇问◇。◇　　

第66节：第三章　企业学术推广部门管理（4）　　　　　　　　　

　　4。肝移植后新发糖