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驾羽随风 （二十三）（3）
“这些人已经给我造成了麻烦，他们在向我们的老客户推销费安的产品，还在说我们的坏话。”赵剑峰一脸的不忿。 一夫微微摇了一下头，“算了，各为其主，现在就看你的本事了，看你能不能把损失降到最低。那些人你没必要去针对他们费心思，你把你的心思用在销售上，以后大家见面坐在一起还会是朋友的。至于如何反击的问题，我会找时间和你还有白琪晏一起商量的，你们两个之间也该好好地多沟通，这段时间郭总去美国了，你们就自己好好地协调一下，别什么事情都要我来操心。” 那次谈话以后，赵剑峰几天都躲着一夫，直到今天被叫到一夫的办公室来。 “怎么？对我那天说的话你还有意见？”一夫边笑边说，他觉得赵剑峰简直就是个孩子，很多事情根本没来得及考虑周全就想做，毛手毛脚的。一夫也清楚地记得，自己也曾经有过这样一段时期，那是因为年轻，没有经验，只是他承认自己的运气一直很好，所以还没有造成什么大的影响。但是一夫忽视了一点，那就是年轻的锐气，锐气正从一夫身上逐渐消退，而他现在还没有到了可以消退锐气的年纪。 “我今天找你们来是想和你们商量点事情。”一夫终于把话题转到了今天的正道上来，“这段时间费安药业一直在明着和我们叫板，我们需要做出点动作来给他们看看，一方面对他们进行压制，另一方面也是为了让后面的人知道，不要轻易和海生药业挑起战端，战端挑起对他们绝对没好处。我想，要达到这样的目的不是件容易的事情，以我们海生药业现阶段的能力而言，需要想个周全的策略，这就是我要找你们二位来的原因。” 赵剑峰的眼里立刻放出光来，他就象一只已经被人欺负得毫无脾气的老虎突然找到可以被他戏弄的猎物一样，现在是他开始发泄的时候了。他把一只手放到一夫的大班桌上，神情坚定地说：“对，该给他们点颜色看看，我就不相信我们海生药业会这样受他们欺负，老虎不发威就把我们当成病猫了，他们的苦日子在后面哪。”他咽了一下口水，接着说：“依我看，我们一方面可以降价，另一方面我们应该制造一种舆论攻势，强调我们的产品好，强调他们费安药业的产品是仿制品，而且一旦被我们核实他们有侵权行为，我们就会对他们提出诉讼，让各大医院和药品批发商明白，和他们合作是长久不了的。” 一夫看着赵剑锋涨红的脸，始终带着淡淡的微笑。他没有马上给与评价，而是转向白琪晏，“你有什么想法吗？” 白琪晏做了个鬼脸，“我想周总现在一定已经有了你自己的打算了吧？不然的话你会这么沉得住气地坐在这里和我们讨论这个问题？”白琪晏很了解一夫，一夫在自己对一件事情还没有一定把握的时候是不会轻易叫他们这些人来商量的，除非是真的没主意了，但是这种情况她好象还没遇到过。 “怎么？你就这么了解我？我可是给你发言的机会，你要是不愿意我可就不客气了。”一夫也做了个鬼脸。 “你就说吧，你葫芦里的东西也早晚要倒出来，我们不是还是要按照你的葫芦画瓢？”白琪晏说起话来有点怪声怪气，她对一夫有时候的独断始终有点怨气，虽然为此她和一夫发过几次脾气，但最终还是要按照一夫的计划行事，所以久而久之她索性不说什么了，听上面的指挥按要求办好事就是了。 “看来你对我还是有怨气啊，不就是有几个意见没听你的吗？这就找我的别扭了？你白琪晏不是这么小心眼的人吧？”一夫的话半似调侃半似认真，他了解白琪晏，这是一个什么话都敢说的女人，只要她认为对，她会坚持到底，这点很象一夫自己，但是他不喜欢这个女人那种有时对什么都不怕、不在乎的样子。一夫曾在私下问白琪晏，是不是离了婚的女人都是她这样子，反正老娘什么都经历过了，也都见识过了，还有什么好怕的？白琪晏当时只是给了他一个凄冷的微笑作为回答，那一笑里让一夫感到了无限的惆怅和难以言述的辛酸。在一夫眼里，白琪晏是个年轻有魅力但却被生活抛弃了的女人，她把所有的一切都寄托在了事业上。 白琪晏面对一夫的那张笑得有点怪异的脸没吭声，只是把手里的笔记本往桌上一摊，“好了，周总，别卖关子了，我知道你现在一定有高见，就说出来给我们听听吧。” “好吧，你那么想现在就听我的意见那我就现在讲给你们听。”一夫把身子往后靠了靠，“我的意见是，这是我们抬升自己品牌的好机会。” 一夫的话一出口，白琪晏的脸上就露出了微笑，她预感到一夫的想法和她的想法不谋而合了。 一夫的想法是： 1． 在现阶段，海生药业本身还不具备领导市场的能力，即便是在同类产品中，海生药业也不具备这样的实力，海生药业的品牌效应根本不具备。这次费安药业找上门来挑衅从某一方面说正好帮了海生药业的忙，费安药业针对海生药业的宣传做得越是好，对海生药业就越是有利。费安药业现在恰恰是把海生药业这个名字和产品的名字无偿地帮助海生药业提供给了广大客户，同时由于其市场针对性很强，把本来不受大家重视的海生药业摆在了靶位上，中国人有句俗话：枪打出头鸟。你不出头，谁会枪打你？利用这一点正可以为海生药业大造声势，树立一种领导形象。所以，面对费安药业的挑衅，不正面迎战，正面迎战会落入费安药业的圈套，他们就是等着你跳出来打这场混战，这样他们可以借机浑水摸鱼，既贬低了海生药业，证实他们的宣传是正确的，同时也抬高了他们在产品类别中的实际地位，这是海生药业绝不愿意的。而不正面迎战，最好的方法是作出一种无辜者的姿态，自身在品牌和服务上加大投入力度，合理借助费安药业的宣传，让顾客在头脑里建立一种海生药业在某些产品类别中具有领导地位的印象，甚至海生药业的各个产品名称可以成为所属产品类别通用名称，如果能做到这一步，海生药业一统某些专项药品天下的日子就不远了。从这一策略看，费安药业是个还不称职的对手，它还不够大，不够知名，但是对于现阶段，海生药业有这么一个对手已经很不错了，它的重量级虽然偏轻，但是与现在的海生药业还算匹配，等战略实施到后期，海生药业会再寻找一个更强大的对手加以利用，新对手的强大程度应该与普菲相当。
驾羽随风 （二十三）（4）
2． 服务和品牌是未来企业发展的关键，在现阶段如何建立良好的服务体系是个很重要的关键，一夫很希望能建立一个药品临床支援体系以解决处方药的服务难点，为各个医院提供临床咨询和培训，对于药品在临床使用过程中出现的各种问题给以最及时的解决和对医生最大限度的支持，同时可以考虑对部分使用处方药品的病人进行跟踪和开展一些免费的后期服务项目。而对于OTC产品的使用者，应该为他们提供一些专业咨询和免费的专项检查，在他们心目中建立一种专业的产品生产商形象，就象强生在人们心目中是专业的婴幼儿产品生产商一样。 3． 俗话说凶狗不叫、叫狗不凶，现在表面上看费安药业正在公然对海生药业发起挑衅，但是实际上，无论在费安药业背后还是在其他竞争者当中，都还隐藏着更难对付的对手。费安药业的最大股东是来自上海的大东医药股份有限公司，这家公司有着复杂的产权背景，当初这家企业正是通过大规模的兼并侵蚀了大片市场，其在证券市场上的操作手腕也堪称一绝，一夫对它的了解正是通过程跃然的工作室，这个庞然大物躲在费安药业的背后虎视眈眈地注视着海生药业的一举一动，也许是海生药业已经在触犯它的利益，也许它正想着要为获取更多的利益而拿海生药业祭旗，只是它现在还没有跳出来。而其他的竞争对手此刻也正在摩拳擦掌，大家都在想着在新的产品类别中分一杯羹，而新产品的资源是有限的，现在费安药业主动跳出来抢这口食，大家都在等着看下文，最好是两败俱伤，那样两家之间投入重兵所争夺的产品类别的市场空间将大乱，后来者将坐享其成。 4． 海生药业现在正是和美国普菲合资合作的最微妙时期，美国人不会给海生药业任何犯错误的机会，一旦海生药业犯下严重的足以使他们有理由跳出来提出异议的错误时，海生药业将失去在合作中的针对中国市场的决策地位。对此，一夫决定在此次战役中把美国人拉进来，既增强自身的实力，又