经理对刘菲的胆识很赏识，专门为她制定了一套严谨的工作方案，并在后方提供咨询服务。经过将近半年的艰苦奋战，刘菲终于在那个城市建起了一个稳定的市场拓展点，规模不断扩大，发展势头很快。公司的人都开始对她刮目相看，她也理所当然地成了那里的部门经理。
作为职场中的一员，我们要明白，只要公司存在，就永远有问题存在，我们就是为解决问题而来的。解决了问题，公司才能得到更大的发展；解决了问题，我们的能力才能得到提升，才能赢得老板的赏识，进而获得晋升和发展。
一、客户为解决问题而买
客户之所以购买产品或服务，是因为遇到了某种问题，是为解决问题而购买。这就像一个人只有生病了，才会去找医生解决自己的疾病问题。
其实，仔细分析我们就会发现，客户在购买任何一种产品或服务的时候，都是因为他们遇到了需要解决的问题。比如，一个人去买笤帚和拖把，一定是因为家里的地板脏了需要清理，也就是说他需要解决清理脏地板这样一个问题。比如，你买打印机，是因为你遇到了文件打印的问题；你在厨房装了吸油烟机，是因为做饭的时候油烟太大；你购买了一台电脑，是因为没有电脑上网不方便；你去看医生，是因为你生病；你去娱乐中心，是因为你的身心需要放松……
由此可见，顾客是为了解决问题而购买，是对自己内心愿望与需求的满足。心理学家告诉我们，需求的满足的确是消费者行为的中心。每个人都有需求，一种需求被发现后，这种需求就会激发人们试图满足这种需求的动机。动机让人们奔向市场，去寻找能满足特定需求的产品或服务。
作为一名销售人员，在与客户沟通的时候，如果不了解客户的真正需求，不能帮助客户解决他想解决的问题，产品一定很难销售出去。
王静的儿子今年7岁了，对孩子教育非常重视的她，准备给孩子建造一个小小的书房，需要一套适合小孩子的书桌和书柜。
于是，她去了一家知名品牌的家具店，销售人员对她非常热情，迫不及待地介绍：“您真有眼光，这套家具是今年流行的最新款，材料质地上乘，放在您家里，一定可以大大提升你的品位。”
王静对此并不感兴趣，她更关注的是家具是否适合孩子使用，她说：“麻烦你给我介绍一下它的具体构造可以吗？比如说高度、边角之类的……”
销售人员热情地回答：“当然可以，您看，这套家具的设计十分独特，其边角都是采取欧洲复古风格……”
王静打断了他的话，说：“我对它是什么风格不感兴趣，我想知道……”
销售人员立刻接过她的话：“我知道您想说什么！这套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且木料上乘，外面还有保护层，我敢保证它的使用寿命绝对在20年以上。”
王静笑了笑，说：“你说的这些，我都相信，也可以感觉得到。不过，我想你误会我的意思了，我更关心孩子……”
王静是想说，我更关心它是否适合孩子用，但是没等她说完，销售人员就打断了她的话：“我完全理解你的担忧，我们公司特别为这套家具配置了一些防护措施。这样，小孩子就不能在上面乱涂乱画了……”
王静说：“对不起，我再看看吧。”
看王静要离开，那位销售人员追着说：“我们现在正搞促销活动，如果您要购买，我们还可以送您一台漂亮的台灯和一套小装饰品……”
王静头也不回地说：“谢谢了，我想不需要了。”
为什么这位销售员说了那么多好处——品位、质量、价格等，却没能吸引顾客，反而还打消了顾客的购买热情呢？因为销售人员并没有弄清楚王静的真正需求，也就是她想要解决的问题，所以造成了销售的失败。
电影《爱情呼叫转移》里面的售楼小姐推销楼盘时，不断地介绍楼盘有多好，“空间宽敞”、“精装修”、“奉送家具”、“优美园艺”，结果却都被顾客以“傍名牌”、“掩瑕疵”、“面子工程”等而否定。
与之相对比，另外一种售楼方式显然更受欢迎。一位客户到了售楼部，售楼小姐没有夸奖楼房格局是多么合理，环境是多么优美，而是先问您家里有几口人，孩子多大了，有没有老人一起住等。客户说，孩子4岁了，和孩子的爷爷奶奶一起住。这时，售楼小姐才会娓娓道来，我们的楼盘周围有幼儿园，附近还有一个非常不错的小学。同时，小区里有一个花园，空气好，还有健身器材，老人可以带孩子去遛弯。
这两种销售方式，面对的客户也许是相同的，但是因为销售小姐的出发点不同，所以导致了截然不同的结果。前者只顾站在自身立场上考虑问题，介绍了产品的性能、价格、灵活性等一大堆客户根本不感兴趣的内容。而后者则是站在客户的角度上考虑问题，以客户的问题为销售核心，并且凭借销售人员的经验和能力帮助客户拿出了合理、合适的解决方案，当然更受客户欢迎。
因此，我们应该明确一点：客户是因为自己的问题而购买，不是因为你的问题而购买。你若想说服客户成交，就要首先考虑客户的问题是什么。如果你能抓住这一点，就等于抓住了他的心，成功自然是水到渠成的事了。
从客户的问题出发，把客户的需求放在第一位，就等于迎合了客户的心理。精明的生意人都知道，当你在做交易时，首先考虑的不应该是赚取金钱，而是要获得人心。
txt电子书分享平台
二、我们卖的是问题的解决方案
如果你问一名正在推销牛奶的销售员，“你卖的是什么啊？”他在心里大概会笑你白痴，你不认识牛奶吗？
可是，作为销售人员，我们是否问过自己，我们卖的究竟是什么？似乎答案并不是我们手里的产品或服务那么简单。
很多时候，一些销售员认为自己非常努力，结果效果还是不好，原因就是他们完全在按照自己的意愿去做事，而忽略了客户真正需要解决的问题。
我们要记住，销售就是帮助客户解决问题，顾客是为了解决问题而购买，那么我们卖的自然应该是问题的解决方案。
虽然我们的目的是为了把产品卖出去，但是客户需要的不是产品，而是需要产品帮助自己解决各种问题。不管是城市人还是农村人，富人还是穷人，老年人还是年轻人，他们都会遇到不同的问题。而一名优秀的销售人员，总是能够因人而异，为他们提供不同的解决方案。
对优秀的销售人员来说，销售的前提就是知道客户的问题是什么，你所提供的产品是否真的能帮助他们解决问题，他们是否能够真正相信你说的话和你的产品质量。比如，客户购买化妆品，他们购买的不是化妆品，而是希望产品带给他们美丽；病人购买的不是药品，而是希望药品带给他们健康。
所以，作为销售人员，我们卖的不仅仅是产品或者服务，而是对客户所要解决问题的认识和把握。
当然，很多时候，了解客户需要解决的问题并不是一件容易的事，因为消费者往往会给你造成一种假象。例如，一位销售QQ轿车的销售人员说：“当客户想要购买一辆车时，他也许会告诉您，为了上班方便，但实际上也许是因为隔壁邻居买了一辆车，或者是为了追女朋友方便。”面对这种情况，销售人员需要调整思路，进行深入的市场调查，了解客户的真实想法，然后才能真正帮助他们解决需要解决的问题，由此赢得他们的青睐。
每个人遇到的问题不一样，但是他们都需要得到心理满足。根据马斯洛的需求层次理论，人的需要可归结为生理需要和心理需要两个层次。随着经济水平的提高，人们的生理需要日趋满足，这时心理需要就显得特别突出，人们的消费也由物质性消费转向注重商品附加值、以求获得心理满足的精神性消费。人们从理性消费时代进入了感性消费时代，也就是说顾客在消费产品或服务的同时，更加重视心理上的充实和满足，期望在商品购买和消费过程中受到尊重和重视。所以，越来越多的企业把顾客奉为上帝，充分尊重他们，但也仍有些企业对顾客的重视不够。
比如，当你走进银行排队办理业务时，你看到一边排满了人，而另一边却只有三两个人在办理业务，你赶紧排在了人少的那一排，并暗自得意可以节省不少时间。
但当你站到窗口告诉营业员你要存款2000元时，营业员却告诉你：“对不起，先生（小姐），我们这里只给大额储户办理业务。”此时，你一定会怒不可遏，大声质问营业员或者向她的上司投诉，因为你觉得自己不被尊重，甚至受到了歧视。难道只有那些办理大额储户的时间才宝贵？或者说只有他们才能享受到更好的服务？这简直就是不平等的待遇！
从此，你对这家银行一定不会有好印象，也许你一气之下再也不会去那里办理业务了。此外，你一定还会向自己的亲戚朋友诉说自己遇到的不公平待遇，也劝他们不要再去那家银行。由此可见，这家银行会流失多少潜在客户。
每个人都渴望自己得到重视，得到与众不同的礼遇。作为销售人员，应该明白自己销售的不只是产品，还有态度。如果你的产品非常好，客户也急需这样的产品，但是你的态度却很恶劣，那么对方也会因此而放弃购买。
琢磨客户的需求，并说明你的产品特性符合顾客的购买欲望，而不是让顾客把欲望表现在你的产品上。
美国纽约有一家蛋糕店，该店首创了一种可以将顾客指定的照片“印”在蛋糕上的技术，进而在一块传统的生日蛋糕上点缀一些祝贺文字或五彩奶油装饰。虽然每次收费15美元，但慕名前来的客人络绎不绝。
顾客首先要把印在蛋糕上的照片交