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当然，客户的问题并不那么容易被发现，如果你不能发现客户的新问题，那么就记住一点，客户的需求是不断变化的。你可以试着在客户的旧问题上做文章，因为除了米饭和馒头，人们对一成不变的商品的需求总是有限的，客户的需求总是在不断变化。比如，每个季节都有不同的服装流行款式和风格，这说明人都有喜新厌旧的心理，特别是年轻人，他们总想着标新立异，追求时髦。
如果你从事的是服装设计工作，不能推出全新的款式，就想办法在原来的服装上做一点创新，以解决顾客需求变化的问题。比如，在一件上衣的肩上或胸前刻意绣上别致的图案。一条中规中矩的裤子，在臀部、膝盖上挖一个洞，一下子就热销起来，没多久就风行全球。还有来自银幕上的迷你裙、无袖衫也在一夜之间流行开来。总之，没有一种商品可以持续的受到人们的欢迎，人们的需求每时每刻都在变化，这就需要经营者保持敏锐的眼光，及时发现客户的问题，在最短的时间内制定相应的策略，去赢得客户的青睐。
所以，要保持警觉的头脑，敏锐的眼光，时刻关注客户遇到的问题，因为他的问题就是你发展的机会。
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六、解决问题是最好的口碑
同样的产品，价格也相差无几，如果一家公司的销售人员为顾客解决问题的态度非常好，而第二家公司的销售人员则拒绝为客户解决问题，或者态度非常恶劣，那么大家一定都更愿意去第一家公司购买产品。客户购买的虽然是产品，但实际上却和商家帮助其解决问题的态度息息相关。
如果你能在最短的时间内为顾客提供最优质的服务，顾客就会不由自主地免费帮你做宣传，那么这就会带来最好的口碑。
在全球华人富豪当中，台塑集团董事长、人称“塑胶大王”的王永庆，从小家庭非常贫困，小学毕业就辍学了，先到茶园做杂工，后到台湾南部嘉义县的一家小米店当学徒。一年后，他开了一家米店，开始了艰难的创业之路。
当时，小小的嘉义共有26家米店，竞争非常激烈。而他的全部资金只有父亲东挪西借来的200元钱，这些钱只够在一条偏僻的巷子里承租一个小小的铺面。由于米店规模小，地处偏僻，缺乏知名度，在新开张的那段日子，生意冷冷清清，门可罗雀。
他开始思索生存下去的办法，那时候，稻谷加工非常粗糙，大米里有不少糠谷、沙粒等杂物。这种现象非常普遍，买家卖家都习以为常，见怪不怪。王永庆决定以此为突破口，他要帮助顾客解决大米存在的质量问题。于是，和来米店帮工的两个弟弟一起动手，将夹杂在大米里的糠谷、沙粒统统清理干净。这一来，他店里的米质比其他米店就高了一个档次，自然就受到了很多顾客的欢迎，花同样的钱，谁不爱买质量好的大米呢？
此外，王永庆还发现很多顾客买了米再运回去是一件很麻烦的事，而且有的顾客年纪大了行动不方便，于是王永庆就免费把大米帮顾客送到家中，倒进米缸。细心的他每次给新顾客送米，都要打听这家有多少人吃饭，每人饭量如何，据此估计这家下次买米的大概时间，并记在本子上。到时候，不等顾客上门，他就主动将米送过去。
王永庆处处都在为顾客着想，他帮助顾客解决了质量问题、运送问题，甚至省去了顾客下次去买米的时间。他的周到服务尤其令那些老弱病残的顾客感激不尽，自从买过王永庆的大米后，再也没到别家米店去买过米。当然，他的口碑也越来越好，生意也自然越做越红火。原来一天才卖12斗米，后来一天就卖100多斗米。王永庆也就是从这家小米店起步，最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”的。
帮助客户解决问题，其实就是在建立自己的口碑，你帮助客户解决问题的态度就创造了最好的口碑。比如，你花200多元钱从一家店里买了一个MP3，用了一个月，出现了一点毛病，就拿到该店去修理。该店的服务人员为你提供了热情周到的服务，不仅帮你修好了MP3，而且还在三天后，打电话询问修好的MP3能否让你满意，对他们的服务你有什么意见或者建议。那么，你一定会想，一个200多元的MP3，卖家且如此用心，真是不错。然后，你就会不自觉地把自己的感觉与更多的朋友分享，你的朋友又会告诉更多的朋友，结果一传十十传百，这就是口碑效应。
再比如，你买了一台热水器，用了一年后，出现了不能制热的问题。当初买的时候，销售人员许诺终身保修。于是，你就打电话咨询，对方听了你说的问题后，说请你放心，他们会派人在24小时内上门服务。果然，第二天，就有师傅来帮助你修理了。进门的时候，怕把你家的地板弄脏，特意在鞋子上套了自带的鞋套。忙活了一个小时，终于修好了。然后，他还给你讲了一些延长热水器寿命的注意事项和省电的小窍门。这让你感激不尽，并暗自庆幸，当初选择这个品牌的热水器真明智，以后你就会成为这家热水器的忠实客户，并会做免费的宣传广告。
但是，也有很多商家不能认识到这一点，只求把产品卖出去就行了。一旦出现了问题，不但不帮助顾客解决，还把一切过错都归咎在顾客身上。
张先生是一家药店的老顾客，一天，他在这家药店给儿子买了一盒钙片。回到家后，妻子说这个品牌的钙片不适合儿子这么大年龄的孩子服用。于是，张先生就回到药店要求退掉，但是店员冷冰冰地说：“我们这里药品一经售出，概不退货。”张先生说：“那要不就给我换一种其他品牌的。”可不管张先生怎样说，店员就是不给退换。最后，张先生生气地走了，临走留下一句话：“以后再也不到你们药店来了。”
其实，把产品销售出去并不是销售工作的终结，而是客户服务的开始，良好的售后服务才能让客户信任你，让他们发自内心的认同你，比你花几百万甚至几千万请明星做广告的效果更好、更持久。
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