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台长的儿子明年要高考，借此机会，王烨安排了台长考察上海名牌大学。第三天下午，王烨和公司老总一起陪同台长参观了复旦大学，并见到学校相关领导。晚上，老总提出一个要求，希望台长到公司参观。参观完公司之后，台长表示对嘉华公司的印象很不错，可以考虑将视讯设备的工程交给嘉华公司。之后的事情当然也就顺理成章了！
1000万的大单被王烨最后拿下，公司里开庆功会，老总点名要王烨介绍经验。王烨没有说话，只是打开随身的笔记本电脑，客户的相关资料占据了硬盘20G的容量，而这些资料都处在随时更新的过程中。
会后，王烨得到一个新的绰号：〃克格勃〃！
案例分析：（1）此案例中，销售经理王烨运用了哪些销售工具来辅助成交？（2）销售经理王烨的准备工作都做了哪些？分析结论：很显然，王烨正是借助得力的销售工具，并凭着出色的应变能力，后来居上，拿下了这笔1000万的大单。用四天的时间战胜了竞争对手一个月的准备时间，看似不太可能，但实际上高效率和高成果来源于对销售工具的准确运用。试想一下：如果王烨不是掌握了对方的行程，并请老总协助自己接待客户；如果不知道台长的儿子明年要高考，并安排参观上海的大学，适时地投其所好，拉近了自己与客户的距离，想拿下这笔单子是不太可能的。
所谓〃树是死的，人是活的〃，做销售有时候要灵活一点儿。对方的销售代表在当地蹲了几个月的点，却一无所获，这说明在有些时候，〃守株待兔〃是行不通的。现代交通工具和通讯工具都如此发达，我们是不是应该加以有效地运用呢？不妨学学王烨，也准备一个笔记本，将所有重要客户的行程、爱好及相关资料都记录在案，也许会起到事半功倍的效果。
见到购买方的关键人是销售成功的重要一步，但往往也是最难的一步。很多人都选择等机会，而王烨却选择了自己找机会。相对而言，后者是不是更积极一些呢？所以做销售工作，一定要灵活一些，将能够促使成交的人和物都充分地运用起来，让工具充分辅助我们的成交。
第十一招 教育驱动营销培训服务成交（1）
培养一些销售讲师，用教育驱动销售，不失为一个促使成交的好办法。在讲台上，你的魅力更加有说服力，这比坐在底下一对一的沟通要来得更加可信一些。不管顾客多么苛刻，都无法逃脱心理的诱惑。所以我们要去教育，要学会给客户编程洗脑，把培训办到企业里，这样你就赢定了。
把培训办到客户的企业里，你就赢定了。
第十一招 教育驱动营销培训服务成交
一、赢家通吃的招数……把培训办到客户企业里1培养销售讲师，用教育驱动销售培养销售讲师，用教育驱动销售，不失为一个促使成交的好办法。不管顾客有多苛刻，都无法逃脱心理诱惑的圈套。很多时候，顾客并不知道自己需要什么，也经不起太多的心理诱惑，常常是你讲的有道理，把他吸引了，他就会有所感悟，发现自己缺什么。
前面我们已经讲过了，销售工具在辅助成交上发挥着重大的作用。不过，销售讲师大都是〃一对群〃的。所以在设计工具时，不仅要把〃一对一〃的销售工具设计出来，还要把〃一对群〃的销售工具设计出来。销售讲师将工具带在身上，到了客户面前就把它展示出来，给客户进行讲解。站在讲台上，你的魅力更加有说服力，这比坐在底下〃一对一〃的沟通要来的更加可信一些。为什么？〃一对一〃的讲解，你要和风细雨，但是如果你站在讲台上，你就要理直气壮并且完全可以理直气壮，你说对不对？培训的结果是：A企业实现人力增长和业绩增长。B实现两上两下的教育境界……上面的一个好想法，下面都知道；上面的一个好做法，下面都会做；下面的一个好点子，上面全掌握；下面的一个好工具，全团队都拥有。
观众只听你讲还不够，他们还要看，所以你要有一个图文并茂的东西，让人看到。培养出一群销售讲师，然后让他们用一样的工具，做标准的动作，就会取得一样的效果。
2建立教育营销的模型，使之易教易学易复制我个人认为：做好销售一定要做好教育营销模型。如下图所示：教育营销模型包括七个要素：（1）要擅长做工具，包括辅导工具和展示工具，只有把工具做好了，才能给销售人员以巨大支持。
（2）要擅长做培训，因为营销的生命就是培训。
（3）要给销售人员做好精神激励和物质激励。
（4）要做好管理，在流程和执行中，让他们做到位。
（5）要统一思想，上下一心。
（6）要在团队中建立紧密的个人关系。
（7）整个模型必须是简单、易教、易学、易复制。
我们要培训销售员去做讲师。如果一个单位的销售员有几十号人，把这几十号人训练成讲师，然后给他们配备工具，让他们去客户的企业里去讲，越讲越忠诚，越讲越激励。
要想让一个销售员长久地有精神，长久地有行动力，持久地疯下去……只有一个招，没有别的招。我研究过很多回了，很多培训都是培训激动几天或一两个月，不能持久，不知你有没有这种体会？那就是：要想让一个人长久地疯下去，最好的办法就是让他当讲师。他一旦当上讲师了，他就精神了。他一旦当上讲师了，当他准备给别人一碗水时，自己就必须要准备一桶水。那么他准备这桶水的过程，就是一个自我学习的过程。
一个销售员能够给别人一碗水，自己就得准备一桶水。你想：他学习能不认真吗？他学到的东西，都要把它讲出去，做他所学，讲他所做，他就会越讲越好。我每次培训完了以后，都会组织学员宣誓：我一定要完成百场演讲，然后晋升到中级讲师！等我中级讲师晋升完之后，我还要宣誓：我一定要克服困难，把培训办到客户企业那里去，我就赢定了！
培养一批销售讲师，用教育来驱动营销，不管顾客多么苛刻，都无法逃脱心理的诱惑。所以我们要去教育，要学会给客户编程洗脑，把培训办到企业里，这样你就赢定了。
第十一招 教育驱动营销培训服务成交（2）
案例17：销售讲师的努力挽回1466万订单案例呈现：我曾经与太太一起做过一个1466万元的大单。这个大单还获得了中国营销创新案例金奖。
我太太在中国人寿。有一次我出差回来，她跟我说：〃老孟，我遇到了一个客户非常有钱。这家单位的老总想给员工买点保险。〃
我立刻决定让她带我到这个单位去看一看。
到了那家单位后，首先碰到的是收发室的刘大爷，是那家公司的退休老干部，被返聘回来负责信件收发。刘大爷热情，责任心强，又有资历，很受人尊敬。
我去找他的时候，很快和他攀谈起来……刘大爷：〃我们单位原来想给员工买保险，现在好像是不考虑了。〃
孟昭春：〃为什么呢？〃
老大爷：〃据我所知，我们单位已经来了5拨卖保险的人了，都是很扫兴走的。〃
孟昭春：〃为什么会这样呢？〃
老大爷：〃这个事你要问的话，就问人力资源部，因为人力资源部主管这事。〃
孟昭春：〃刘大爷，我想再麻烦你一件事，请你告诉我，买保险这件事参与决策的还有哪些人呢？〃
老大爷：〃参与决策的还有财务，但财务一般情况下不管事，他们听×××的。〃
于是，我去人力资源部拜访，经了解得知：总裁认为给员工买保险还不如多发现金，而且还担心别人背地说他吃回扣，所以不买了。
看来总裁的担心还真有点儿道理。
在我准备回家时，老大爷又和我攀谈起来。
老大爷：〃孟先生，你就别费心了，估计没戏。〃
孟昭春：〃老大爷，你们公司经常给员工举办培训班吗？〃
老大爷：〃有一个培训部，我们老总很重视对员工的培训。〃
孟昭春：〃我是培训师，一直在给企业作培训，有很好的培训系统，如果我能用这样的一技之长为你们企业做一些服务的话，我相信你们企业会欢迎的。〃
老大爷：〃那你跟办公室说，办公室主管培训部。〃
孟昭春：〃我去办公室找谁？〃
老大爷：〃你找刘主任。〃
我跟刘主任说：〃我把我的讲课体系提供给你，如果贵单位要想给团队上课等，我都可以。我愿意帮助你们，就算咱们交个朋友。〃
这位刘主任还真挺用心。他说：〃我们单位年年要搞多次封闭式培训，就苦于找不到合适的老师。有的老师讲课讲得不好，有的老师不按合约走。我们去年请了一位李校长，讲的都是一些老套的东西，没有可操作性。不过我们要加深了解，找机会旁听一下你的课吧。〃
碰巧他们4月份要搞一次中层干部封闭式培训，培训部向总裁推荐我培训。
总裁批示：派两个人先去听一下孟老师的课。
派去的人听完我讲课后，经费很快就批下来了。就在4月下旬，该公司在北京怀柔县进行了为期3天的封闭式培训。
前面一天的时间是由我来主讲。在讲课中，我曾经说：〃各位领导，众所周知，保险销售员大都坚忍不拔、锲而不舍，你们知道这是为什么吗？〃
他们说：〃脸皮要厚呗！〃
我说：〃保险销售员有一种精神和理念，绝不让蔡成海的悲剧再发生在我们面前！
〃
于是我把蔡成海车祸死后四种保险没有起到作用，即失业保险不沾边，工伤保险算不上，医疗保险没用上，养老保险只退一点点自缴保费5804