（2）在对方极为恐惧时，来探知他所害怕的事情，因为〃其有恶也，不能隐其情〃。
（3）对喜怒形于色的人来说，要从他所亲近的人的口中探知他的内情。
第二招 建立意愿图像自动导航成交（1）
长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一种不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，销售也是这个道理。
心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。
由于人性中有〃追求快乐、逃避痛苦〃这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像时，一定要〃把好处说够，把痛苦说透〃，这样成交就已经实现了一半。
销售就是卖未来，所以期房都比现房好卖。
关键是把砖头描绘成清晰的愿景。
第二招 建立意愿图像自动导航成交一、发掘内心深处的缘由，建立心中的意愿图像1牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求〃牛不喝水强按头〃是一句谚语，说的是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然会喝水，以补充身体内的水分；第二，在牛草料里放点儿盐，牛吃草后自然会产生饥渴，有了饥渴也就有了喝水的需求。
可见，要想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求。
人们买东西时也是有心理需求的，而我们搞销售的就是要把人们的那种需求给明显化，给摆出来，这样我们就起到了销售的作用。那么，我们到底应该怎么做呢？有这么一个问题：在我们的家里，有一挂钟，如果这个挂钟挂歪了，你第一个反应动作是什么？我想绝大多数人都会说：〃去把它扶正。〃而且是不用别人提醒，自己也会马上这么做。为什么不用呢？因为这是自己的家，因为东西歪了看着不舒服，对不对？所以有一个理念就会产生，即：人们内心有一个正确的图像，如果现实出现了反差，歪了，就会产生认知不和谐，这时人们就会感觉有种压力，有种不安的感觉，甚至会因此产生一种动力……把它扶正。并且，这种动力是自动自发、自行负责的。
当一个人能够自动自发、自行负责到把现实与心中的图像吻合时，这个人的动力就归零。这时，他会觉得舒服了，觉得不用再去管那个钟表了。人们的内心是这样，销售也是这样。
2一个擅长描绘客户心中愿景的人，就能把生意做成我们搞销售的，把客户的美好要描绘好，把痛苦也描绘透。美好的东西，痛苦的东西，取决于这个天平是什么，比如说情感代价、利益代价、成长代价，这些是要付费的。看着不舒服就是情感代价，看到喜欢的东西就是利益代价。同时还要看看对方有没有改变的意愿，如果改变的意愿很强烈，也就是说〃动力大于代价〃，此时购买就会进行；如果〃动力小于代价〃，购买就失去了心理保证。
长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果现实出现反差，人们会产生认知不和谐，人们会有一种不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发；当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，销售也是这个道理。
销售就是这么进行的，当人们的现状是歪的时，我们必须给他树立新的正确的图像。否则，倘若客户心中没有正确图像，歪的时候，他也会觉得我现在挺正常的。但当你把新的图像给他树立了，树立的比较清晰后，客户就会喜新厌旧，就开始对旧的不满意。当客户觉得有了新的方案时，他就一定要把旧的状况改变。他便会自动搜索，自动校正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后，才会觉得满意，这样，客户也就达成了你的成交目的。
所以说，销售是要用点儿心理学理论的。当客户图像是歪的时候，当他的现状并不好的时候，他可能会忍耐、会将就，所以我们做销售的工作，就是要把新图像给他树立清楚。一个擅长描绘新图像、描绘客户心中愿景的人，就能够把生意做成。
卡斯比尔罗在20世纪初时，就提出了这样的一个观点……联系实际能使人的创造力变为动力，变为行动。
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第二招 建立意愿图像自动导航成交（2）
这其中，心中图像是很大的导引因素。
案例2：售货员一天卖出30万案例呈现：有家公司的总经理很奇怪地发现，他的某位雇员一天竟然卖了30万美元，于是他便去问个究竟。
〃是这样的，〃这位销售员说，〃一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说他的车可能拖不动这么大的船，于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型'巡洋舰'。〃
经理后退两步，几乎难以置信地问道：〃一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗？〃
〃不是的，〃这位售货员回答说，〃他是来给他妻子买针的。我就问他：'你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？'〃
案例分析：（１）这位雇员为客户建立了多少次意愿图像？（2）他是怎样一步步诱导客户达成成交的？分析结论：在这个案例中，我们可以看出，这位售货员就是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。
客户的购买冲动是需要良好诱导的，适时地在客户心中建立意愿图像，并且满足客户这种内心的驱动，是达成销售的一个重要步骤！
心中图像是人们行为的驱动源泉，一旦这个图像出现反差，人们便会在心理上感觉到一种压迫和不舒适感，便会急于改变。但有时，倘若缺乏导航，即使图像是歪的，人也不会意识到。正如案例中的那位客户，在售货员没有提醒他（即没有为他导航）之前，他完全没有意识到自己缺这些东西，也没有觉得不适，但一旦售货员将这种新的图像，即买了这些东西的好处（如，可以度一个愉快的周末）和不买这些东西的坏处（如，不大不小的鱼不就跑了吗？）在他的头脑中建立，他便马上有了一种〃心中图像歪了〃的感觉，压力感和不舒适感诱使他买了大量预料之外的东西。
这个案例生动地告诉我们：销售与人的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求，不断在客户心中建立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效果。
二、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交1〃好的没说好，坏的没说坏〃，单子就会做得〃不死不活〃
销售人员在向客户推销时，如果销售业绩不佳，一定是因为〃好的没说好，坏的没说坏〃，所以就不上不下，与客户的关系就不冷不热，最后业绩也做得〃不死不活〃。我们一定要学会利用网状激活系统打开客户的盲点。其实，客户一旦开始追寻目标，就能给自己寻找理由，并且比销售人员找到的还要多，客户如果能给自己建立起理由，销售就已经成功一半了。
2销售的要诀，就是帮助人们追求快乐、逃避痛苦网状激活系统给我们的启示：销售的要诀，就是帮助人们追求快乐、逃避痛苦。
有两种人最能成为优秀的销售人员：（１）有自信的人……相信产品，相信自己，相信能成功。
（2）有欲望的人……包括赚钱的欲望、成功的欲望。有欲望的人网状激活系统一旦打开，原来看不到的现在全能看到，原来不注意的现在全部能注意，原来觉得没用的现在全都觉得有用。
3帮助顾客把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。你帮助客户想好图像，实质上就是建立一种意愿，一旦一个人心中有图像了，他就会自己给自己搜索，这是网状激活系统所导致的。人的网状激活系统是人的网络神经，它像雷达一样，收集那些有用的东西并保持警觉，然后给自己建立起一种决定。
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第二招 建立意愿图像自动导航成交（3）
4把产品卖出去、卖上价才是硬道理要把好的东西讲好，要把痛苦的东西塑造够。当你的产品与竞争者产品差距不大时，最好在人际关系方面制造大的差别，比如强化信誉和服务品质，这个是最值钱的，做销售就得把最值钱的东西说好，然后再把方案卖出去。也许你会认为这有点儿难，但是，一个企业需要一个销售人员在众多不利的情况下把产品卖出，甚至要把价钱卖高，这才是硬道理。如果物美又价廉，那要你干什么呢？对于我们销售人员来说有两个硬道理……第一，卖出去；第二，卖的上价。
5掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能对于客户来说，掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。但若是我们能将〃不买某件东西的痛苦〃塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同样会愿意和我们成交。这就要考验销售人员的个人素养了。
在现实生活中，很多人有过牙痛的经历，当他的牙痛症状刚出现的时候只有2分痛，他在这个时候不会去医院治疗，为什么？因为到医院看牙会有5分痛：他没有时间到医院排号。另外，到医院治疗花钱会比较多；医生会采取医治措施，反而会加大牙痛。所以，当两方都痛苦的时候，毫无疑问，他会选择�