接下来我做了现场测试。我的两个朋友和我有一个月穿黄色防雨外套，下一个月换成黑色防雨外套。在每个月的末尾，我们统计周边人们的态度，比如餐馆服务员、商店销售员、商务伙伴等等。结论是，米黄色防雨外套给人留下的影响显然更好。
最终，我独自做了另一个研究。我把《华尔街日报》装在一个厚实的信封中，随机选择的一些企业的办公室，走进去问接待员或者秘书，要求把材料亲自交给负责人。当我穿着黑色防雨外套时，我花费了一天半时间才发完了二十五份。穿着米黄色防雨外套，我只花了一早上就发完了同样数量的材料。
当我穿着黑色防雨外套和普通西服、衬衣和领带时，给接待员或者秘书留下的印象显然是个爱炫耀的投递员，所以我就得等着，甚至永远不被接受。但是当我穿着米黄色防雨外套和其他同样的服装时，他们对我的印象明显改变了，他们认为我或许是老板的伙伴或者朋友，因为我的打扮似乎有此暗示。简而言之，通过多年的经验，他们已经接受米黄色防雨外套为一种权力和地位的象征，同时也是按这种逻辑拒绝黑色防雨外套。
这项研究是1971年开展的。虽然每年越来越多中下层人士穿着米黄色防雨外套，这样研究的结果仍然有效，未来也一样。你不能穿黑色防雨外套，如果你想被中上阶层接纳和对待，你就必须穿米黄色防雨外套（其他颜色的防雨外套中，只有深蓝色可以被接受）。
每年，我会在着装领域进行多项目研究。我曾派了一名25岁，来自中西部中上阶层的男性大学毕业生去一百家办公室。在他到达每个办公室之前，我都与负责人联系，让他们告诉手下的秘书自己雇佣了一名助理，要求秘书带着这名年轻人四处看看。
在秘书的引导下参观完办公室之后，这名年轻人会提出一系列要求。他首先会要一些简单的东西，比如印有抬头的信笺，铅笔或者便笺簿。当年轻人中上阶层打扮的时候，秘书二话不说，就把东西给他了；但是当他中下阶层打扮的时候，至少有三分之一的情况下，他收到了不屑的语气和嘲弄的眼神。
当第一拨需求满足之后，年轻人会给秘书一个标准的指令。在去每个办公室之前，都有人会给他这个办公室三个人的名字。年轻人把卡片放到秘书的桌上，一般会说：“某某小姐，请把这些人的材料给我。”当年轻人中上阶层打扮的时候，他十分钟中之内拿到材料的次数达四十二次，其中有十二次他听到了不屑的语气。当年轻人中下层打扮的时候，他只有十二次拿到了材料，其中有八次他听到了不屑的语气。这说明当他中下阶层打扮的时候，只有四次他得到了积极的回应；而但他中上阶层打扮的时候，他有三十次都得到了积极的回应。
第1章 21世纪男性着装方式（4）
通过这个实验以及其他许多类似实验，我能断定穿着中上阶层服装的年轻人在给秘书下指令时会更加顺畅。
这个实验会让你明白，着装在职场上的重要性。很显然，从这个实验可以发现，虽然秘书一般并不属于中上阶层，但他们的确能够识别中上阶层的着装，并给予回应。秘书们的反应表明着装既非无足轻重、也非哗众取宠，而是帮助男人在商务世界中自由穿梭，走向成功的基本要素。
但是否所有人的反应都像秘书们呢？
许多年来，不少公司一直试图通过规定着装、建立着装标准来提升员工效率。大多数计划都没有效果，因为它们是由不了解服装对环境效果的业余人士制定的。我后面会说明，标准着装的确能发挥作用，但是说服装对着装者有主要而持久的影响力就属于无稽之谈了。
着装标准的案例
大多数行业努力的大方向都一样——赚钱——任何提升效率的事物都能帮助赚更多钱。我的研究都是为此目的进行的。几年前，一家大公司雇佣我在其两大分支开展研究，在一个正在规范着装标准的办公室和另一个自由着装的办公室之间开展。
首先，我测试了这两个办公室的相对效率。一项定时研究得出了如下结果：与着装标准正在加强的办公室员工比较，没有着装标准办公室的秘书和普通员工在办公桌旁少呆4％的时间，在打字或者相应工作上少花5％的时间，缺勤比例要高3％至5％。
然后我为没有着装标准的办公室建立了着装标准，推行了一年。这个标准没有落实到纸面上，从来没有正式宣布，只是由上往下传递，大部分人花了六个月才知道有这么个规定。一旦知道了，大多数人都严格遵守。
在这一年快结束时，我重新开展了定时研究。在第一个办公室，员工的表现水平和年初大体相当。在第二个实行了新着装标准的办公室，员工表现显著提高。他们在办公桌前多呆了1％时间，工作时间延长2％，迟到和缺勤比例和第一次测试时相比下降15％。
此外，高层管理人群各自报告说中层管理人员和过去相比工作表现大有提升。中层管理人员除一人外，均表示他们的直接下属和过去相比工作水平都提高了。
这项研究的重要性不在于着装能改变人，而在于所处的环境能改变人，而身边人的着装是环境的组成部分。
如何与IBM竞争
我所遇到的最有趣的着装问题是由一家与IBM有竞争关系的企业提出的。商场上几乎所有人都知道IBM——曾经是正式的，现在是非正式的——推行了一套非常严格的着装标准，特别是对销售人员。这套标准中一个强制性的主要约定是标准化的白色衬衣。这家企业希望我找出以下问题的答案：
白色衬衣重要吗？
它和IBM令人叹为观止的成就有联系吗？
如果有，如何与它展开有效竞争？
我通过询问106名经理人员开始了我的工作。这些经理人员大都来自我曾经服务过的公司，也有一些来自IBM在相关领域的竞争对手，这非常重要。因为初步的研究表明，无论是IBM经理人、他们竞争对手的经理人、还是购买他们产品的客户，这些人的背景几乎相同。一般说来，他们都受过专业技术教育，拥有本科及以上学位，穿着保守。
对这种类型的人，使用直接提问的方法最不明智；他们能迅速抓住你想知道什么，然后告诉你他们认为你想听的话。所以我雪藏了白衬衣的问题，使用一组穿白衬衣人的图片和另一组穿其他衬衣人的图片，进行测试问答。
我没有问那些会把社会经济原因归结到白衬衣上的问题，而是问了一些关于人品的问题。例如：
哪些人经常会迟到？
哪些人很可能吃午饭会太久？
哪些人很可能会在报销单撒谎？
哪些人对家庭更尽责？
因为这些人的教育导向使他们思考问题时习惯逻辑分析而非主观判断，所以当106名经理人员中有87人认为穿白色衬衣的人品行更好时，我多少有些吃惊。
第1章 21世纪男性着装方式（5）
然后我直接问这些经理们：
他们是否认为穿白衬衣是IBM销售员一大可取之处？92人说是。
他们是否认为同IBM竞争时他们或自己的销售人员也应该穿白衬衣？86人说是。
当我给他们展示了我初步的调研结果时，有100人认为如果他们要在竞争中取胜就应该穿白衬衣。
对还是错？
接下来我深度访谈了56名经理，这些人过去12个月都大宗购买了IBM的设备，因而就没有购买我的客户的设备。访谈的目的是要确定他们做出购买决策的动机。大多数访谈的结论基本一致。选择IBM的首要动机是对其品质优势（对，就是品质）的信赖。事实上，很多被访者使用了同样的品质特征来描述IBM，而这些特征被归结于着白色衬衣的人。
经过市场调查发现，其实其它对手在服务、价格及产品质量方面的表现并不逊于IBM，白衬衣的重要性在哪里？就是因为它给客户留下了高品质的良好印象，由此也提升了IBM的品牌与公司形象。
我做过一项与此相关的研究，是关于广告摄影中的着装的，这项研究表明如果你把一个人放在电脑边，社会大众会把计算机的价值与此人外表蕴涵的价值联系起来。
所以我的客户不得不对抗白衬衣的优势，穿也不是（人们会认为这纯粹剽窃），不穿也不是（显不出更好的品质来）。经过诸多附加的测试，我终于开发出了一套由保守的圆细条子西服、柔和而狭窄的细条子衬衣和传统类型的领带组成的行头。那行头看起来保守、可靠、高效；它看起来不会像剽窃之作。
这个改革是在12年前进行的，如今电脑销售领域可靠与高效的代名词已经不仅是“白衬衣”，还有这样一套行头。
百名高管论着装
十二年前我调查了一百名美国中型和大型公司的高管对其公司着装的看法。为写这本书的新版，我利用更新的图片重新做了调查。
我设计了一个系列的问题以建立人们对公司着装的最新看法。
我向经理们展示了五个男人的照片，每个人都穿着价格昂贵、精心裁减、但是时尚前卫的服装。我问他们这些打扮是否适合年轻经理人。在最初的调查中，46人说是，54人说否。现在26人说是，74人说否。经理们现在对形象的敏感程度远远超过几年前。
然后我又向他们展示了五个男人的照片，每个人都穿着保守的中上阶层服装，我问他们这些打扮是否适合年轻经理人。在两次调查中，所有一百人都说是。
我问这些高管们是否认为穿着中上阶层服装的人比穿着中下阶层制服的人更有可能在职业生涯中成功。88人说是，12人说否。两次调查的结果没有明显变化。
我问他们是否会从穿中下阶层服装的人中挑选一人做自己的助理。十二年前测试时92人说不，8人说�