还有一位法官，也很让我感动。他是我在荃湾法院工作时的相识。他提出要向我购买保险时已经六十四岁。那时，他的太太只有三十岁左右，此外还有两个女儿：一个七岁，一个四岁。太太、女儿都很可爱。我动员他买保险，只是这么随口说了几句：“您太太这么年轻，您的两个女儿这么小，而您年纪却很大了，您怎么不考虑买一些保险呢？您一旦有个三长两短，那您的妻女们怎么办呢？”想不到他听我这么一说，便回应道：“你说得有道理。我也正想买保险呢，你就帮我来办理这件事吧。”就这样，我按照他的意思，为他设计了一份保险计划。可是，因为他每天都喝酒，身体已经很差，待到我安排他做体检时，医生发现他的肝和肺都有很大的问题，结果他未能通过体检关，保险当然也就没有办成。三年之后，他因癌症去世。虽然他未能买成保险，但是我对他助我一把的出发点，至今依旧心存感激。
与我从前的“好朋友”、“好兄弟”的薄情寡义完全不同，上面所提到的两位与我交情不深的人，却在我最需要帮助的时候不着痕迹地助了我一把。他们对我的帮助，是真心实意的。
不过，无论是曾经看低我的人，还是曾经真心实意地帮助了我的人，都对我的事业发展产生了推动力。对那些看低我的人，我百般不服气，心里想：“哼，你不要‘门缝里看人——把人瞧扁了！’你今天看不起我，我总有一天会在你面前扬眉吐气的！”对那些帮助了我的人，我则心怀感激，因为他们在我最困难、最需要帮助的时候雪中送炭，让我感受到了人间的温暖，在精神上获得了鼓舞，增强了人生的勇气与斗志。这两种力量，都推动着我前进、前进、再前进。在保险的创业阶段，我常常马不停蹄地工作。最苦的时候，连早餐都没有吃就去工作，干到中午，连中餐也耽误了，饿得肚子咕咕叫，胃酸不断往上冒。眼见得整个人就要蹲在地下动不了了，才想起应该去买个面包填肚子。
▲无论是曾经看低我的人，还是曾经真心实意地帮助了我的人，都对我的事业发展产生了推动力。
“手中有剑，心中无剑”——杨凡城的境界（1）
在我初入行保险的时候，管理我们专业代表部的领导是苏鸿禧先生。由于苏先生并不是很懂营销，友邦保险公司便把一位叫做杨凡城的专家从台湾请到了香港，让他接替苏鸿禧先生来管理我们那个专业代表部。我们从一开始就对这位被上级指派来“管”我们的人怀有敌意，因此在他履任之前，大家达成了“共识”，要给他一个“下马威”，以煞一煞他作为新官所可能有的“气焰”。我们已经习惯了苏鸿禧先生的管理，他总是给我们很宽松的工作环境，平时并不怎么理会我们是不是按时上班，也不怎么理会我们在写字楼里做些什么。在苏鸿禧先生的管理模式之下，我们已经自由惯了，不喜欢突然冒出一个要来管束我们的人。
在保险部门，如何管理好营销队伍是一门艺术。对营销人员用生硬的形式来管理，那是行不通的。如果管理者只懂得以“上层人物”的姿态出现，一味地对营业员指手画脚，要他们干这干那，这么干那么干，那是行不通的。因为营业员与一般公司的员工不同：一般的公司会给自己的员工支付薪水，员工们既然已经受惠于其公司，自然没有理由不按公司的框框条条来办事。如果他敢于不遵守公司的规章制度而自行其是，敢于不接受上司指挥，那么公司就完全可以炒掉他。保险业的情况与此大不一样，保险界的业务代理人并不领公司的薪水（或者只领很少的津贴），他们是在替公司拉到生意之后才拿提成的。如果管理者按一般公司的管理方式来管理业务员，那就很有可能会引起严重的后果。很多保险公司的业务员流动性很大，其中一个重要的原因就是管理者与被管理者之间的关系处理不好，彼此合作得不愉快。
现在说回到我们与杨凡城先生的关系来。虽然我们专业代表部的几位少壮派达成了共识，要给公司新派来的这位新领导一个“下马威”，但是对这个“下马威”该如何“给”，我们心中都没有底。当时我们还都是一些乳臭未干的小子，对怎么对付人并没有什么专门的本事；而且我们对他怀有敌意，也只是从不希望有一个新官来管我们的直觉出发的，至于他这个人人品如何、为人怎样，我们完全不清楚。都说“新官上任三把火”，可是杨凡城先生来了一段时间之后，我们发现情况并没有发生什么变化，他并没有召我们来开会以整肃纪律，也没有制定一套什么措施来限制我们的行动，规定我们什么时候该上班什么时候该下班，一切似乎如旧，就好像他没有调来一样。过了一段日子，我们的心就释然了。大家心想，哎，这个人看来还不错，并没有给我们戴金箍罩。因此，我们也没有实施给他一个“下马威”的计划，因为他压根儿就没有给我们提供这样做的理由与机会。我猜想他一定是一个很聪明的人，他完全摸透了我们的心思，因此懂得怎样化解我们所怀有的敌意。
作为管理者，杨凡城先生不仅没有一味站在公司的立场上与我们对着干，反而常常表现出对我们的意见的认同。我们埋怨公司这样不好那样不好，他听着听着也一起跟着点头称是；我们说公司的产品、计划有问题，他听后会说的确不完善，而且说过之后便果真去与公司沟通。渐渐地，大家就对他都有了认同感，觉得他这个人很不错，算得上是我们的“哥们儿”，于是便很乐意听他领导。现在回过头来看这件事，我发现他展示了很高明的领导艺术。。 最好的txt下载网
“手中有剑，心中无剑”——杨凡城的境界（2）
在与我们的融洽关系建立起来之后，杨凡城先生才真的开始在业务方面给我们提供指导，而我们也在他的点拨下一天天成长起来。他最施惠于我们的，是教会了我们如何处理与一线营销人员的相处方式，如何化解团队内部的矛盾，如何密切团队成员之间的关系。在这个方面，我们大家实际上都受到了他的深刻影响与熏陶，可是当时却浑然不觉。直到后来自己也有了一个很大的团队之后，我们才发觉当年他对我们的点拨让我们受用不尽。他并不给我们教授具体的营销的方法与手段，因为在他看来，营销方法与手段是形而下的。他认为我们需要掌握的是形而上的营销艺术，而艺术是像空气一般看不见摸不着的。营销艺术到了最高境界，是无法胜有法。就像剑客，一般的庸手论剑，讲究的是套路，一招一式都求合乎“剑法”；而臻于化境的高手却是“手中有剑，心中无剑”，全无“剑法”的概念。可是他们一出手，就能致人于死地。
▲我们大家实际上都受到了杨凡城先生的深刻影响与熏陶，当时却浑然不觉。
▲营销艺术到了最高境界，是无法胜有法。就像剑客，臻于化境的高手是“手中有剑，心中无剑”，全无“剑法”的概念。
在杨凡城先生的影响下，我后来的境界也有了很大的提高。许多人在自己的成长道路上其实都遇到过对自己具有特殊意义的人，不过能否意识得到，就看他本人的慧根如何了，“有眼不识泰山”之事也是常有的。就是当时专业代表部中的同伴，面对这位上司，也不见得是每人都能感受得到他的价值的。也许现在叫其中的某些人来回忆，他可能连“杨凡城”这个名字都想不起了。但杨凡城先生的确留给了我很深的印象，成为我后来立身处事的楷模。二十世纪七十年代末，我已经有了自己最初的团队，总共有十来个人。当时我的伙伴们每天下班后，都会跑回办公室，用废纸搓成一个“足球”，在地板上乱踢，把办公室的地板搞得乱七八糟的。我看到这个局面，未免有点皱眉头，心想这么下去，如何是好，上司看到，肯定会批评我管理不善。我曾想过要下一道命令，禁止他们再这样做；后来转念一想，从前我的上司杨凡城先生可没有这样对待过我们！假如我以强制的方式不准他们踢球，效果未必好。他们有可能阳奉阴违，我在场的时候装作听话，我不在场的时候就我行我素；或者在这件事情上听了我的，在另一件事上就让我为难。那么应该怎么处理这件事情呢？我效法杨凡城先生的方式，对他们说：“你们喜欢踢足球，热爱运动，真是不错！这样做既可增进同事之间的友谊，又可锻炼自己的身体，一举两得，真是很好的。不过，假如你们能脱了鞋踢，那就更好了。这样一来不易踢伤对方，二来也可以保持地板的清洁，这样做，不是很好吗？”他们听后，欣然地接受了我的建议。结果，我们各偿所愿：他们依旧可以继续进行他们的运动，而我则开心地看到了办公室“脏乱差”的局面有了改观。
这里涉及一个如何灵活贯彻原则的问题。在这里，我想打一个比方：假使主人对保姆说：“我现在要睡午觉了，你带好孩子，不要让他们吵到我。”不懂得变通的保姆，可能会这样做：把孩子带到外面玩，或者让孩子也睡午觉。保姆觉得自己“忠实”地执行了主人的指令，但是主人并不满意，因为孩子的作业没有完成。保姆的正确做法是，把孩子带到外面，一边玩，一边做作业。
随着时间的消逝，我觉得自己在管理方面越来越成为了苏鸿禧先生与杨凡城先生的混合体。他们的仁慈，他们的长者之风，他们对员工的爱，他们对人的心理把握的准确，等等，都深刻地影响了我。我觉得若能把他们两位身上的优良品质都学到手，一个人就会变得很了不起。他们都是从草根阶层崛起的管理者，最初也只是写字楼里面的低级服务生，后来做到了总经理，但对低级职员的心理、苦衷，仍有很深的同情与体谅。他们会用理解来赢得人心。我很