赢销心经- 第18部分

　　“有事想与您商量，有时间过来玩吧？”　　　

　　“只是单纯的玩吗？有这么简单吗？您一定是有什么事情吧？”　　　

　　我心怀疑惑地拜访了他。　　　

　　“最近我升任了市场开发部经理，负责小型建筑器械的销售工作。由于这种小型机器的价格很低，所以我打算终止使用此前的直接销售给代理商的方法。但还没有想到比之更合适的方法，你有什么好点子吗？”　　　

　　于是，我详细地听取了他对工作的介绍。实际情况是，目前该公司在日本拥有3000家左右代理商，公司大部分的营业额都是通过这些代理商实现的。但由于小型机器的价格较低，代理商的利润也相对较低，厂商担心销路的问题，于是定于下周召开会议专门研究这一问题。经理将为扩大促销活动、对一部分产品采取直接销售的方式等问题提出方案。　　　

　　我一边绞尽脑汁地想办法，一边向他提出了几个问题。　　　

　　“目前贵公司的代理商还代理其他产品吗？”　　　

　　“是的。有些代理商也代理同行的其他产品。”　　　

第56节：商机来自客户的烦恼（2）　　　　　

　　“现在贵公司的营销人员大约有多少人？”　　　

　　“50人左右吧。主要集中在东京、名古屋、大阪各地。”　　　

　　“这种机器的销售对象主要集中在哪些部门？”　　　

　　“对于大城市来说是一些大型建筑公司与租赁公司，其他地区包括各种规模的建筑公司。”　　　

　　“这次小型机器所要开辟的新市场是面向哪些使用者的？”　　　

　　“是那些利用大型机器操作不便，以及从事小宗工程的企业。”　　　

　　通过对具体情况的了解和分析，解决方法也渐渐地浮出了水面。　　　

　　这一产品的营销对象是分布于日本的几万家建筑公司。但如果利用营销人员从事新市场的开发工作，恐怕成本过高。因此，我提出了以下两点建议：　　　

　　第一，对于那些老客户，还是派营销人员上门开展业务。　　　

　　第二，开发新市场时，则采用DM方式，并将咨询工作交给代理商去做。　　　

　　不要放走提建议的机会　　　

　　我本以为将考虑的结果告诉他就算完成了任务，可是忽然想到，这些建议中正好有自己的商机呀。利用传真可以更快地向各个代理商传达信息，在开拓新市场方面也要比DM方式更便利高效，所以有必要向他介绍一下。　　　

　　于是趁着向他提建议的机会，我若无其事地说：“经理，我认为这种销售方式不错。如果再配合我们公司的传真服务的话，说不定会取得更好的效果。如果您感兴趣的话，我可以为您介绍一下。”没想到他对我的建议很感兴趣。结果，我不仅得到了他的感谢，也推广了自己的业务。　　　

　　随着营销经验的不断积累，这种为了帮助客户解决难题而实现业绩的情况会渐渐多起来。这些业绩中的大部分都是在无意间实现的。只要耐心地帮助客户解决问题，这种“幸运”自然会从天而降。　　　

第57节：由商谈关系上升为合作伙伴　　　　　

　　2　　　

　　由商谈关系上升为合作伙伴　　　

　　经营者不但希望从公司内部获得意见，而且希望得到公司外部人士的宝贵建议。能够在这方面得到经营者信任的营销人员无疑是非常优秀的。　　　

　　客户的烦恼堆积如山　　　

　　如前所述，随着营销经验的积累，给客户提供建议的机会将逐渐增加。由于很多情况下是为那些可以决定公司命运的大客户提供建议，因此我们不能仅仅为了应付场面而提供建议，而应在平时多调查、多学习，以便关键时刻能提供较有价值的建议给对方。　　　

　　有一次，一家客户公司的经营者联系到我，说有事要与我商量，希望我过去一趟。于是一周后，我带着各种各样的疑问拜访了那家公司。　　　

　　“欢迎欢迎。其实我想与您商量的是这次我所负责的新市场开发的事宜……”　　　

　　据对方介绍，最近他们公司刚刚采纳了他以前拟订的一份策划书，这次就是为了商量这件事情才找到了我。对方为了成功地开辟新市场、扩大销售渠道，正在考虑相关的对策，并且已经做出了具体的计划。参看了具体计划后，我根据自己目前所掌握的资料，就“该项目能否带来利润”、“该项目能否实现”等问题给出了自己的意见。　　　

　　“我认为这个项目一定会赢利。其中有几点是值得注意的，都是关于销售方法的问题。”我尽量对自己所发现的关键点做出了详细的介绍，并在接下来一个小时左右的时间里，绞尽脑汁，想出了所有可能的意见与点子。临走时，他真诚地对我说：“谢谢您为我们提供了如此宝贵的建议。我们一定会参考的。”而我却十分怀疑对方是否真会参考我的这些随意的想法。　　　

　　两个月后，那位经营者寄了一张明信片给我，告诉我由于开展新业务他调换了工作部门。在明信片上他亲手写道：“此前多亏您的建议，使我对自己的策划有了信心。真的非常感谢您！”　　　

　　在大多数情况下，经营者需要独自做出一些公司内部的决定。因此，他们经常会征询公司外部的、值得信赖的人士的意见。所谓的征询意见、无非是为了加强对自己所做决定的信心，或是需要一些锦上添花的好点子。　　　

　　如果能够成为经营者信赖的咨询伙伴，对于推销员来说是大有好处的。有些表面看上去与业务毫无关系的谈话，往往潜藏着无限的商机。很多经营者会因经常麻烦我们而以向我们定货作为补偿。我们也可以在了解经营者的想法后，以此为借鉴来指导自己的工作。　　　

　　意想不到的商机，从与客户的商谈中诞生　　　

　　可以说能够与经营者探讨问题是一种机会。虽然心中会有些忐忑不安，但还是不要告诉自己的上司为妙，最好采取一对一的商谈方式。不必虚张声势，只要在自己能力所及的范围内努力地回答问题就足够了。我最近也正在进行一本杂志的编辑工作，内容是有关帮助经营者开拓事业的，这使我与经营者见面的机会多了起来。我决心通过这些机会，与经营者们建立良好的伙伴关系。　　　

第58节：站在客户下属的立场倾听客户的烦恼　　　　　

　　3　　　

　　站在客户下属的立场倾听客户的烦恼　　　

　　当与客户商谈时，请忘记你们之间的工作关系，将自己看作是对方的下属，这样才能建立起真正的伙伴关系。　　　

　　试着从下属的角度给出合理化建议　　　

　　在我接到客户的邀请、与客户共同探讨问题的时候，我总是将自己放在对方下属的位置，给出自己的建议。　　　

　　推销员需要考虑的并非只是自己的利益，而是如何使客户满意。为了实现这一目的，最简单的一种方法就是将自己置于客户的下属位置，从这一角度出发去考虑应该提出何种建议。　　　

　　我曾经通过一位客户的介绍结识了一家公司的经营者，并从那家公司建立之初就开始帮忙。主要还是因为受客户所托的缘故，由于客户的公司正在不断地壮大起来，那位经营者又很有可能成为他的未来客户，他便找到了我来帮忙。由于这位客户对我照顾有加，并且那位经营者的经营领域与我的工作也有一定的联系，我就答应了下来，尽可能地为他提供帮助。　　　

　　那是一家从事金融咨询业务的公司，最初只有四名员工。由于公司在人手不够的情况下就开始运作，各方面的条件、设施等都不是十分完备，也因此招聘不到合适的员工，结果就这样恶性循环了。于是，我通过自己的人际关系，帮助他们解决了招聘方面的具体问题。我当时仅仅是将自己放在一名普通员工的位置上，想为他们尽一份力。　　　

　　有时在观点上会与他们的经理有些分歧，所以激烈的争论也是常有的事情。但由于我坚信自己的意见会对公司有所帮助，也就索性与经理争论到底。虽然我的大部分意见都没能够直接促成贸易，却为公司建立了CI，介绍了一些人事方面的人员，并且通过自己的客户获得了很多有价值的信息。有一次，他们经理主动找我谈话。　　　

　　“多亏你帮助我们把公司的环境建设起来。真是太感激了。我还有一件事情打算拜托你。目前公司的经营已经进入了稳定阶段，下一步我想搞些公关工作。你有什么指教吗？”　　　

　　“经理，我认为这是一个好想法。可以将公司的经营成果以及您在座谈中谈到的关于经济动向方面的内容发送到媒体，通过这种方式进行宣传。”　　　

　　“这是个不错的方法。那么用什么方法送去比较合适呢？邮寄怎么样？”　　　

　　“可以通过每周制作新闻稿送去。送往报社的那部分最好采用邮寄的方式。如果送往编辑部的话，可以用传真的方法，对方看的几率会比较高。而且，如果向各个编辑部分别发送的话，任务量可能会很大，因此可以采用我目前正在推广的同步传真发送方式，这种方式比较便捷。”　　　

　　实际上，我原本并没有推销自己业务的想法，只是与客户随便谈着就进入了这个话题。于是经理说：“那不是正好嘛。我们就这么定吧。这件事情就拜托你了。”就这样，我又做成了一笔生意。只是我当时并无推销自己业务的意图，只是在尽力为对方想出好点子时，突然联想到了自己的产品而已。　　　

　　如果只考虑利益关系就不能成为好的商谈伙伴　　　

　　自那以后，我与那位客户经常保持着联系，并且建立了一种超越工作关系的伙伴关系。经理也把我当作部下一样信任，并决定采用我的传真服务业务。　　　

　　与那些想要建立长远关系的客户接触，采取这种态度是很重要的。只有这样才能真正地得到客户的信任。尤其是