赢销心经- 第22部分

　　引用案例有时也会适得其反/　　　

　　3？利用“组队销售”打动对方的心/　　　

　　什么是“组队销售”/　　　

　　加入自己上司的“组队销售”/　　　

　　加入自己同事的“组队销售”/　　　

　　4？巧妙的“试用销售”/　　　

　　怎样才能说服慎重的负责人/　　　

　　为什么把我的提案安排到后面去了/　　　

　　区别使用“对话式”与“体验式”试用销售/　　　

　　“体验式”试用销售要注意时机/　　　

　　5？使用能打动顾客的话语/　　　

　　首先要让对方肯听你的介绍/　　　

　　让对方愿意倾听的几种办法/　　　

　　使用可以打动顾客的语言/　　　

　　6？一定不要否定顾客的意见/　　　

　　禁止对顾客说“这是不对的”/　　　

　　不用否定对方意见的办法/　　　

　　7？要清楚自己的“附加值”/　　　

　　销售业务中产生的附加值指的是什么/　　　

　　不是推销产品而是推销自己的附加值/　　　

　　1？设身处地为顾客着想/　　　

　　卖一个杯子都会如此不同/　　　

　　要从顾客满意的角度出发去策划产品销售/　　　

　　创造要以顾客满意为出发点/　　　

　　只凭抽象的思考是想不出好的策划的/　　　

　　2？学会运用“假说销售”/　　　

　　在向新领域进军时，“假说”是不可或缺的/　　　

　　根据市场的成熟度来寻找目标/　　　

　　3？利用“假说”营销开辟新的市场/　　　

　　利用“假说”营销创造新的商机/　　　

　　建立关于“开辟新领域”的假说/　　　

　　4？通过“下游战术”扩大需求/　　　

　　什么是“下游战术”/　　　

　　“假说”营销的信息搜集/　　　

　　5？推荐采用“脱离先例的营销策略”/　　　

　　跟其他人做相同的事就称不上是“营销”/　　　

　　积极引入“脱离先例型营销”/　　　

　　学会制作“商业地图”/　　　

　　完成了“商业地图”，营销就有了眉目/　　　

　　6？“关键人物”影响着营销业绩/　　　　　

第69节：心得体会（3）　　　　　

　　与“关键人物”见面，将会使业务简单化/　　　

　　为节约时间而去寻找“关键人物”/　　　

　　7？“关键人物”往往在意想不到之处/　　　

　　前台小姐成了“关键人物”/　　　

　　将目标公司的任何人都视为“关键人物”/　　　

　　只盯着“关键人物”就会吃大亏/　　　

　　8？把向“关键人物”提案看作唯一的机会/　　　

　　避免冒犯负责人型“关键人物”的提案方式/　　　

　　把与“关键人物”的会面当作“一局决胜负”/　　　

　　9？寻找积极对待新事物的“关键人物”/　　　

　　说服“谨慎派”公司的方法/　　　

　　寻找喜好新事物的企业与“关键人物”/　　　

　　第一家合作伙伴是决定成败的关键/　　　

　　1？一次业绩可以带来新的业务/　　　

　　工作的回报是新的业务/　　　

　　2？利用“业务介绍网”扩展业务/　　　

　　利用“业务介绍网”使营业额加倍增长/　　　

　　以“帮助客户”为出发点/　　　

　　不要期望立即提高业绩/　　　

　　3？积极发展“业务介绍网”/　　　

　　为介绍人创造一种“易于介绍”的环境/　　　

　　如果“介绍型”营销走上了轨道/　　　

　　4？商机也可能来自“非预约式”营销/　　　

　　积极采用“非预约式”营销方式/　　　

　　左思右想后采取的“直接上门”法奏效了/　　　

　　5？几乎被遗忘的业务又从天而降/　　　

　　营销并非仅仅为了眼前的业务/　　　

　　不要忘记为今后的联系做好准备/　　　

　　6？找到“努力”的关键点/　　　

　　只有先吃苦才能后享福/　　　

　　自己去寻找努力的关键点/　　　

　　接触一项新工作时，应比平时加倍努力/　　　

　　1？商机来自客户的烦恼/　　　

　　倾听客户的烦恼/　　　

　　不要放走提建议的机会/　　　

　　2？由商谈关系上升为合作伙伴/　　　

　　客户的烦恼堆积如山/　　　

　　3？站在客户下属的立场倾听客户的烦恼/　　　

　　试着从下属的角度给出合理化建议/　　　

　　如果只考虑利益关系就不能成为好的商谈伙伴/　　　

　　4？认真对待与客户的每一次商谈/　　　

　　自己无力解决的问题，在一开始就不要接受/　　　

　　从与客户的商谈中获得商机/　　　

　　5？为客户解决烦恼时应掌握好尺度/　　　

　　主动为客户提供帮助/　　　

　　将解决客户的烦恼与自己的业务联系在一起/　　　

　　6？在工作中建立宝贵的“人际关系网”/　　　

　　通过工作关系结识很多优秀人物/　　　

　　认真听取经验丰富的前辈的意见/　　　

　　7？推销员应重视社交场合/　　　

　　由一次业务开始的交流会/　　　

　　8？没有比营销更能令人受益的工作/　　　

　　营销可以在不知不觉中促进你的学习/　　　

　　营销中学无止境/　　　

　　9？营销是最具探索性的工作/　　　

　　我提倡“营销不灭论”/　　　

　　营销本身的工作意义所在/