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第27节：要清楚自己的“附加值”（1）
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要清楚自己的“附加值”
在产品卖不出去，而且产品之间也没有什么差别的情况下，很多时候，都需要通过你能为对方公司带来多少利益等附加值来决定最终的商谈结果。
销售业务中产生的附加值指的是什么
说起推销员的附加值，对于大部分的公司来说是通过销售额来判断的。那么，对于顾客来说又是如何判断的呢？推销员能卖出多少产品与顾客并没有太大关系。对于顾客来说，重要的是：
“推销员是如何了解自己公司的？”
“推销员是如何掌握有利的信息的？”
“推销员是如何提出有效的提案的？”
对于顾客来说，能够认真对待自己并且为自己制定相应的提案、对策才是顾客认可的推销员的附加值。即使是卖同样的产品，但因其附加值的不同也会影响与顾客之间的信赖关系，进而极大地影响销售业绩。尤其是一些产品本身并无很大差别的行业，很多时候是凭附加值来决胜负的。
特别是从事无形产品的销售时，在顾客最终决定是否引进该项服务时，推销员展示的附加值就显得更加重要。实际上我也曾有过因为展示附加值比较大而做成生意的经历。
这是发生在我给一家咨询公司提议，将研究会的说明书由邮寄方式改为传真方式时的事情。当时，我已经给他们提出了一个方案。根据该方案，通过将此前的直接邮寄方式改为传真，可以节省很大一笔费用。但是负责研究会工作的企划科长，就是没有采纳的意思。追问下去，得到的理由是：“运用现在的DM方式多少还是可以应付下去的，将邮件改为传真既麻烦又不放心。”而最后的答复就是当前是不会引进传真服务的。
在这种情况下，通常是要再访问一次，如果还不行的话就得采取“试用销售”的方式了。但是因为该负责人从一开始就表示“到该引进的时候我们自然会全力引进，我们是不会试用的”，所以就只剩下了消除对方不安的方法了。
此后我又访问了几次，还举了其他公司的使用例子，努力想办法提高他们的使用欲望以促使其引进这项服务。但是得到的都是“我们看看再决定”的回答。我已经感觉到了商谈陷入僵局的气息。
那么为什么拿不下这笔生意呢？是我的提案内容不好，还是该问题确实不属于他们优先考虑的行列？还是实际上他们并未理解提案内容呢？我分析了各种可能的理由，但就是没找到答案。
推销员的附加值会影响顾客的最终购买决策
最后，我得出了“只有利用我自己作为推销员的信用，才能让他们引进我们的产品”的结论。既然如此，那么我就要用产品以外的推销员的附加价值来赢得这份合约。于是，在这一思想的指导下，我继续访问这家公司。
策略一就是利用我们recruit公司的经济资源。我带着recruit公司所有的信息访问了他们公司。
策略二就是，把科长关心的业内其他公司开研究会的情况总结了一下交给了科长。总之，考虑一些有助于科长决策的因素，尽力做好科长所关心的事情。
于是，我开始从科长那儿接到一些电话：“我把你上次带来的最近的招聘动向给我们公司的人事部门看了，他们正在研究。不好意思，你能帮着介绍一个与采购相关的业务员吗？”“不好意思，能帮我查一下去年跟电脑相关的重大事件吗？”……
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第28节：要清楚自己的“附加值”（2）
虽然我也觉得有些麻烦，但是想到这也许能增加自己的附加值，所以对于自己不懂的事也会在公司内外打探清楚后做出回应。就这样，过了大约两个月吧，就开始出现一些对商谈有利的和谐气氛了。
其后，科长表示要积极地引进传真服务，并想面见我的上司。欣喜之余，我问了一下对方，得到了这样的回答：“不好意思，花了你这么长时间，但是我这个人做事比较谨慎，而且一旦认定了某个人就会一直和他交往下去。观察你有半年多了，觉得跟你打交道是不会吃亏的。所以今后我还期望你能给我提更多的建议呢。”我这半年的努力终于有了结果。
不是推销产品而是推销自己的附加值
推销的价值就在于向顾客提供好的东西。但是当产品本身并无差别时，推销员自身就形成了差别，而这个差别的关键就在于你拥有多少对顾客有利的信息。有很多例子会告诉你，在购买产品时，成本有时并不是决定性因素。在有些行业，单凭你为顾客提供的有用信息量的大小，就可以决定你能否将产品卖出去。
在一些横向比较意识比较强或者技术开发已经成熟了的行业里，与推销员的交往是有很大差别的。即使产品之间有差别，或差别也很小或者无法区别的时候都是一样，很容易出现由推销员个人的附加值决定生意进展的情况。在仅靠这些产品的价值本身无法卖出产品时，若想继续努力一决胜负的话，就要努力搜集更多的信息，培养自己对信息的“感觉”。
近来，不管哪个行业都在加快自己的技术开发速度，某一公司专有的技术和产品已经越来越少。现在这个时代被称为“卖不出东西的时代”。而在销售竞争日益激烈的过程中，人们对推销员附加值的期望会越来越高。为了不辜负大家的期望，推销员们要在更广、更深的领域内搜集信息，以提高自身的附加值。
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第29节：设身处地为顾客着想（1）
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设身处地为顾客着想
“闭门造车”是想不出好方案的，只有从顾客满意的角度出发才能产生新颖独特的想法。
卖一个杯子都会如此不同
即使是对于同一件产品，销售的人不同，其销售方法也千差万别。这就是优秀推销员与一般推销员的区别。对这一点，我深有体会。
有一次，在我们公司内部的研修会上，我帮新入职的推销员们策划研修事宜。我们以“如果是你来做，你会如何推销这件产品”为主题，研究如何把以前从未销售过的产品介绍给顾客。这是一次测试推销员创造性思维的实习训练，以“杯子”为题，请三位新职员进行实际演练。结果让我大为惊叹：他们卖的是同一件产品，为何会有如此大的不同呢？顺便说一下，我扮演的是某家大型住宅设备生产公司的行政部经理。我们假设推销员向我推销“杯子”。
第一位推销员对我说：“经理，这个杯子轻便易携，您可以在随身携带的公文包中放上一个，怎么样？”
第二个推销员说：“您可以在这个杯子上贴上贵公司的标志，将其作为推销员拜访顾客时送的礼物，怎么样？”
最后，第三个推销员说：“在洗手间里一定需要用杯子的。贵公司在出售洗涤用具时，可以考虑把这个杯子也加进去进行组合出售。请贵公司务必选用我们公司大力推荐的这一产品。”（虽然有些勉强，但是从替其他公司产品的销路着想这点来看，还是蛮有新意的。）
其实像杯子这种乍看很简单的东西卖起来更难，越是这种看起来平淡无奇、功能简单的产品，越是能显示推销员的本领。用于不同的场景，起到的作用不同，卖法也各不一样。反倒是越复杂的产品，其使用方法也越固定，所以卖起来反而更简单一些，方法也比较趋同。
我曾经听到一个推销员抱怨说：“像这种简单的产品谁都能卖出去，所以很没意思。”其实正因为它简单，所以并非所有人都能顺利地把它卖出去。从销售杯子的例子中可以看到，产品越是简单，推销员为顾客设计的使用场景就越重要，将最终决定是否能把产品卖出去。即使是像杯子这种简单的产品，只要你认真替顾客思考，也可以显示出你作为推销员的过人之处。
要从顾客满意的角度出发去策划产品销售
当询问一些优秀的推销员他们为什么能卖出东西时，经常会得到“顾客至上”、“卖给顾客有用的产品”等回答。的确，如果让顾客没有利益并且感到不满意，那么产品肯定是卖不出去的。
这是在搞产品推销策划时尤其要注意的。只有让顾客满意，才会有畅销的产品和服务。另外，需要注意的是，在这种情况下搞策划就不要再从宏观市场出发，而是要从微观出发，激发每一位顾客的内在驱动力。
今后这种“卖不出东西”的时代还会继续。因此，一些看起来一般的产品特性并不能激发顾客购买的欲望，而如果你的推销能让每一个顾客都满意，那么这种个人的满意一旦积聚起来就会带动所有产品的出售。
创造要以顾客满意为出发点
我曾经有半年的时间离开销售业务而转做新产品的策划。当时，我能非常明显地感受到从顾客满意度出发考虑产品的重要性。
那是我进公司第四年的事了。作为策划部门的一员，我参与策划recruit公司未来的信息通讯新产品。当时，正是我做销售做得很顺利的时期，所以周围的人都不理解为什么我在这个时候又改做产品策划了。
对此我随意解释说“我对销售已经有些厌倦了，想做一些有变化的工作”，大家也就相信了。实际上，产品策划这一工作与我刚进公司时幻想去做的工作很接近，我也的确想干出点名堂来，所以很是卖力。
◇欢◇迎◇访◇问◇BOOK。◇
第30节：设身处地为顾客着想（2）
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