理解你自己的倾向和其他人的倾向是很重要的（这些可以用第13章所描述的一些技巧来计算）。相对于所有的策略和行为来说，让你的方法和技巧选择拥有灵活性是非常重要的。同样重要的是你如何应用某个技巧。
表15…1改变杠杆常用的技巧
技巧关注点兴趣技巧（21）关注点 （63）兴趣 （126）
增加你的杠杆对方的需求/需要将你的产品/服务与对方的需求/需要相结合16？9
改变对方的已知需求/需要13？2
利用归属需要14？944？9
对方的替代选择怀疑其他选择11？2
消除对方的替代选择（比如，通过兼并或联合）11？3
将这两个技巧结合起来12？535？180？0
减少对方的杠杆你的需求/需要假装对对方的产品/服务不感兴趣10？4
辨认产品/服务的缺陷13？6
扩大你的诉求的意图16？140？2
你的替代选择找出对方的竞争对手14？3
创造可行的替代选择14？2
假装有其他选择13？241？982？3
备注：样本由254个受访者构成，58？3％为男性，平均年龄为37？7岁。（年龄范围：17~80岁）
给我一根足够长的杠杆和一个支点，我能撬起整个地球。
……阿基米得
※虹※桥※书※吧※BOOK。※
第14节：交流的艺术（1）
16 交流的艺术
成功的谈判被描述为：你可以从中获得你想要的一切东西，并且另一方对其将来选择跟你谈判的这种感觉足够好。
如果你占了另一方的便宜，而这个人知道了，那么这个人最终将不再愿意与你进行磋商，也许这一切都是不言而喻的。如果你在谈判初期不小心将有问题或不道德的策略泄露出来的话，你可能也得不到你想要的东西；你的谈判对手对于允许你在实现目标的路上取得任何进展，都可能感到很不快和固执。
杠杆和距离
因此，跟一个人获得或运用优势的努力保持距离是值得大书一笔的。事实上，这已经在本书的第2章讨论杠杆意义时提到过。回忆已在第2章中出现过的杠杆的介绍。
保持距离有其优势。增加距离有力学上的理由，然而，正如将阿基米得的名言所表明的那个道理，用到谈判过程当中的时候，保持距离也会使人具有社交或行为上的优势。
假设你处于这样一种情况：你发现自己房地产公司中的一个推销员并未完成住房销售目标。这种情况已经持续了一段时间，但其他推销员的销售业绩都很不错。你可能会亲自面对这个人，尽管可能是私下里见他，可是仍然会有一些恼怒的情绪。或者，你可能会问这个人谁负责管理售楼员工，并对每位销售人员的销售业绩进行分析。这种对比分析通过数字而非语言的形式建立了一种标准业绩的意识。现在，这个人要承担跟他一样的同事带给他的压力，而非仅仅是经理或者你。
这有时跟政治人物的所作所为一样。当一个事件导致不良的政治影响时，高级政客就会寻找补救措施。他们会寻找一个替罪羊，而他们自己则会远离那个事件和那个人。或者，他们会去找其他人做那些费力不讨好的工作。这种事在很大程度上由美国总统的白宫新闻秘书负责，但是也有可能落在秘书助理或副部长的头上。
在美国2004年的共和党全国代表大会上，共和党并未选举作为总统候选人的乔治·W·布什或是他的副总统侯选人迪克·切尼去领导针对民主党的攻击，而是选择了来自佐治亚州的民主党参议员泽尔·米勒（Zell Miller）充当他们的斗士，去攻击民主党候选人约翰·凯利（John Kerry）。这是一个出色的政治举措，因为他们发起的是一个由民主党人领导的攻击，民主党或选民们怎能斥责共和党呢？因此，选择其他人去运用杠杆，你就更有可能〃不弄脏你的手〃。（如果阿基米得想撬动地球，又离地球太近的时候，也许他也会这样做。）
换言之，如果一方很明显地拥有杠杆，而杠杆的力是来自你这里的（比如，因为你直接或明确地告诉他们，如果不能达成协议将会失去什么），那么，这一方的成本就发生了变化。事实上，从你的表述中，他们已经很清楚如果不能达成协议他们失去的将是些什么。然而，现在自尊心的问题也被牵涉进来了，因为你使用直接和明确的方式将你的情况展示了出来，所以你就有交易成本了。如果另一方同意了，他就要以失去自己的自尊或自豪感为代价。
◇欢◇迎◇访◇问◇虹◇桥◇书◇吧◇
第15节：交流的艺术（2）
科林·蒙哥马利（Colin Montgomery）是欧洲一位出色的高尔夫球手，但他在美国职业高尔夫巡回赛中却未能获得出色的表现，他一直是一些球迷追逐的目标。尽管每一位职业高尔夫球手偶尔都会遭遇他人的讽刺，但是蒙哥马利显然对这些侵犯举动很恼火。他的反应，不论是口头的还是非口头的讽刺，都只会导致一个或多个球迷采取非体育精神的行为。然而，其他的高尔夫球手却选择忽视这些评论，或者请他们的代理人代表他们采取行动。通过指导他们的代理人采取行动，这些高尔夫球手就与反击行为本身保持了一定的距离。
有几种方法可以让你自己与你想从他那儿获得杠杆的人保持距离。下面我们就来说明这四种方法。
权限。要使用这个策略，你必须在结束交易之前，先跟另外一个人（你的老板、合伙人等）核实情况。这个人经常想要获得一两次的让步。你可能确实跟这个人去核实，也可能没有跟他核实（实际上，在某些情况下，这个人甚至根本就不存在），但是，通过把任何额外的需求归到他的头上，你就可以在你自己和需求之间拉开距离。
红脸…白脸。与权限类似，这个策略包括一个由两个人组成的团队，一个人扮演好人（红脸），另一个人充当坏人（白脸）。比如，在买卖谈判过程中，〃坏人〃假装对某件特定产品一点儿也不喜欢；〃好人〃则假装跟卖方是同一战线的，只需要卖方作出一两次让步，说服〃坏人〃可以跟他们意见一致就行了。实际上，〃坏人〃就是权限。
让另外一个人代表自己行事。在运用杠杆的时候，这个人实际上就成了信差。正如我们所有的人都知道的那样，承担责任的是信差。利用第三方或〃代理人〃，沟通也会让你的优势奏效。你的代理人可能对你的需求或需要信息透露得很少，而另一方则更有可能根据情绪行事，并且提供出有价值的信息。
作为练习，你可以尝试着代表别人进行谈判。也就是说，问一下朋友是否有谈判，尽管不一定是重要的谈判，但是，你可以替他去。这可能包括归还租借逾期的录像带，购买小家电，或者预订宾馆房间。扮演这样的角色你感觉如何呢？如果你是为自己谈判，在行为上会有怎样的不同呢？
交流媒介。当我们想到谈判的时候，我们经常会想到面对面的交流，但是，还可以使用其他很多的媒介来产生距离，包括视频会议、电话交谈、语音信箱、文字通信、电子邮件等。这些媒介根据其内在信息的丰富程度而千差万别。（图16…1）
面对面的交流一般被看成是最丰富的交流媒介。它允许双方共同分享口头的和非口头的信息，而后者包括了有关目的意图的大量信息。面对面的交流也允许另一方寻求澄清和反馈，而这就改善了信息的丰富程度。视频会议跟面对面的交流有很多类似的特点，但是，由于讨论方案的范围有限，可能无法提供某些方面的非语言性交流信息。电子邮件已经成为个人和职业交流的中心媒介，它的信息丰富程度中等。（电子邮件传递信息的这种适度的丰富程度，也许就是为什么当代青少年更喜欢通过面对面的聊天，或者是打电话来进行交流的一个原因。其实这个年龄群体的很多自我意识已经被这些媒介给遮挡住了。）单个文件或信件所包含的信息的丰富程度通常是很低的。
※虹※桥※书※吧※BOOK。※
第16节：交流的艺术（3）
图16…1交流媒介及其信息丰富程度
设想一下当你不是一位很自信的谈判者时的情况。你正在进行谈判的交易对你来说是很重要的，你认为另一方是你唯一的选择。如果你担心谈判的另一方会了解到你缺乏经验或不够自信；或者即使你有任何替代选择，这样的选择也是不多的，那你也许就不想使用内容很丰富的媒介了。比如，尝试面对面的谈判可能导致另一方了解到这个交易对你很重要，你缺乏其他选择。留个语音信息可能是值得考虑的办法。打电话和留口信，或者发电子邮件也表示你可能太忙，以至于没法亲自出席。这也传递了杠杆的信息。
互动形式
要是你选择以面对面的交流方式来运用杠杆，你可以让另一方以不同的方式参与进来，有的方式比其他方式更直接。不论是由你直接进行，还是由其他方面的人代表你进行，这些层次的面对面互动（如表16…1所示）也都具有杠杆管理的含义。
第一级：显式。作为最直接的互动方式，显示互动指的是对正在谈论的问题进行开放式的语言交流。在本章开头描述的情况当中，当你是房地产公司的老板时，你可能会直接找到业绩不佳的推销员，并对他说：〃过去两个月你没有任何销售业绩，如果你的业绩仍没有任何进展，公司将解雇你。〃
第二级：语言暗示。语言暗示指的是表面上说的是别的事情，但实际上却是指正在谈论的问题。对于上面提到的情�
小提示：按 回车 [Enter] 键 返回书目，按 ← 键 返回上一页， 按 → 键 进入下一页。
赞一下
添加书签加入书架