我们知道这样一个阻碍这个过程实现的简单事实：大多数人不擅长自我表露。他们喜欢不停谈论事实，而非情感。但是，像“家族式企业”“卓越的服务”还有“非凡的价值”一类的答案不会产生不良的表露信息。别误会了—这是个好现象。但这个不是企业的关键问题，不会让访客对您的产品感兴趣。
因此，我们经常会问“那到底是什么？”或者“对手也一样，提供相同的东西，还有什么其他的吗？”
这是下一步即将要发生的—您开始辩护了。“我已经在这行干了20年了，我想我比您了解我的公司。”您确实是对的。实际上，我们也很相信这个事实。但是您辩护的越多，您封闭起来的就越多，我们成功挖掘到您关键的隐藏的信息的可能性就越小。
这是一个敏感的过程。揭示的过程就是在鼓励与挑战您的信心（别人怎样看待您或您的企业）之间寻找中间道路。
当我们劝那些骨子里都很诚实的人的时候，需要对他们表明微妙的事实，即事物或人的真面目往往都不会和他们看到的一样。像所有问题一样，评判者对真相和诚实都有自我见解。它可能不是“真相”，但同时，也不是“谎言”。
然而，了解需求就是要探究真相。因此，我们不问那些让您不舒服的问题（比如“您的独特价值主张是什么？”），我们问一些开放性的问题，这些问题的答案没有对错之分。。 最好的txt下载网
第二章 构建（7）
试着体验一下揭示这个过程，让员工为您回答这些问题：
？ 访客第一次到我们的网站说……
？ 我们有过的最独特的问题是……
？ 当我帮助顾客做……我感到特别骄傲
？ 我们做了许多顾客看不到的工作；如果他们知道了会……
？ 初次购买的顾客做的最大错误是……
？ 我们和顾客聊天时，他们总告诉我们（关于我们企业的什么？）……
这个方法的好处就是这些问题会让您想起一些故事。当您讲故事时，您就能进入情感的世界；当您讲故事的时候，您会无意识地把远见和激情结合在一起；当您讲故事的时候，您可以充分表达自己，而不会害怕给出错误答案。
这个过程显现出来的关键信息不是那种让人特别惊讶的信息。但是有时这些信息本身很直白。
以一个与我们合作的招聘公司为例。他们的目标在简历方面的竞争中获胜，因此，他们把工作公告板视为初级模型（像美国最大的在线招聘网站所做的工作）。在了解需求过程中的一个电话会议上，我们发现这个公司与众不同之处在于他们为现有职位搜集简历，他们准备在这些职位招聘人员。与工作公告板不同，他们不是用人单位和求职者的中间人，他们不仅仅搜集信息，还进行招聘！实际上，这就是他们与众不同的地方。这是个多么简单微小的事实—但它数年来却使公司失去了几十亿美元的收入。一旦这个信息被反映出来，收入会立即增长—涨幅超过80％。随后重新设计的整个网站给公司带来了新的前景。
揭示过程应该谨慎处理。但为了获得关键信息，交流方式和内容就需要具有挑战性。您也许了解您的公司业务，但您可能并不完全知道您的隐藏信息。要勇于挖掘那个最关键最宝贵的信息。
您允许客户所需信息还处于隐藏状态吗—您能发现这些与顾客价值有关并能说服他们购买的信息吗？
转换提示：网站内容等于编写链接
网站内容管理作者 格里？麦戈温
网站内容不同于打印内容。但许多网站直接把打印内容移到网站上。或者他们有为网站特别编写的内容，但还是以打印内容的观念编写的。
网站内容与打印内容有何不同？最根本的区别是网站内容有多个链接。对比起来，打印内容是线性的，比如第七页与第六页和第八页链接在一起。网站上的一项内容可以有多个链接。
链接对成功的网站内容非常重要。编写网站内容的时候肯定会同时编写链接。链接就是一种行动召唤。它表示：
？ 寻找更多信息
？ 与销售代表取得联系
？ 现在购买九折优惠
？ 订阅免费商品快讯获得更多信息
WIIFM（我能从中得到什么好处）：你最喜欢问的
人们最喜欢听到的就是WIIFM—What’s In It For Me？ （我能从中得到什么好处？）但每个人都有个人喜好，比如如何交流、如何看待世界、如何做出决定等。那么我们怎样进行说服架构把产品卖给成千上万的不同顾客呢？揭示过程的初期工作包括创建角色、构建原型，这样就可以设计出满足顾客需求的说服方案。了解顾客需要以一定的心理学知识作为基础。
从亚里士多德时代开始，人们决定把不同性格的人按气质划分为四类：
？ 方法型
？ 自发型
？ 人文型
？ 竞争型
网站的一个主要目标是不停与这四类性格的人进行交流。拥有足够的所需信息后，这些潜在顾客可以进行自我服务，发现您的产品或服务的价值，做出购买决定。要想给每一种性格的顾客提供他们的所需信息，我们需要近距离的观察一下他们的具体特点。txt电子书分享平台
第二章 构建（8）
方法型需要准确性。这类人行动之前需要准备和组织。对他们来说，完成任务是回报自己。这些人看重事实、硬数据以及逻辑性信息。他们乐于组织和完成细节性工作。他们不喜欢所谓的“个人风格”，厌恶杂乱无章。他们特别害怕一惊一乍和不负责任。他们宁愿思考和讨论细节以及具体问题，把一切都与理想化的标准进行对比，然后找出不协调之处（哪儿出问题了或者缺少什么）。
态度：有条理的，细节性的
时间的使用：严格的，系统安排的
问题：您对这个问题的解决方法是什么？
方法：提供确凿的证据和一流的服务
参考样本：我们的方法是定时满足您的需求。最重要的是您的要求都有保证；您可以研究我们的方法，看看像您一样的成千上万的顾客是怎样愉快购物的。
自发型需要接纳。这种人活在当下，他们的感觉偏好使得他们以对现世界的感觉作为基本标准。再加上理解偏好，帮助他们在任何情况下保持平衡。他们比较清闲、灵活，忙于追求个人行为和影响，这可以定位他们的身份。对这类人来说，诚实是冲动和行为的统一体。他们欣赏个人风格，不断搜寻新鲜和刺激的体验。他们不喜欢和传统的细节性问题打交道，而且做出决定非常快。他们害怕“错过”生活向他们提供的一切。
态度：个人的，活动指向性的
时间使用：自然的，快节奏的
问题：为什么您的解决方法现在最有效？
方法：满足即时需求，并提供可信的选择
参考样本：我们的方法是定时满足您的需求。最重要的是您的要求都有保证，您可以研究我们的方法，看看像您一样的成千上万的顾客是怎样愉快购物的。
（注意，这与“方法型”使用了相同参考样本；为了引起您的注意，我们在吸引不同性格类型的语句下加了下划线。您看到了吧，可以使用一种说服文本吸引四种不同性格的顾客。）
人文型需要掌声。这种类型的人有先人后己的趋向，对于接受礼物或者别人的帮助都感到很不好意思。他们很有创造性而且很有趣。他们喜欢帮助别人，而且很重视人际关系。他们做出决定很缓慢，害怕分别。人文型是很好的听众，愿意表示同情。他们关注认同、自由和帮助。他们总体上更加喜欢全局观念。他们重视人的发展，包括自身的发展。
态度：个人的，人际关系指向性的
时间使用：开放的，节奏缓慢
问题：谁用您的方法解决过我这样的问题？
方法：提供证明书和鼓励措施
参考样本：我们的方法是定时满足您的需求。最重要的是您的要求都有保证，您可以研究我们的方法，看看像您一样的成千上万的顾客怎样愉快购物的。
竞争型需要成绩。这类人在自己和他人身上寻找竞争点。他们想了解并控制生活。受好奇心的驱使，他们常常把注意力集中在学习上，深爱挑战。他们喜欢管理，是目标导向性的，他们不断寻找完成工作的方法。他们害怕失控。这一类型的人非常有积极性，面向目标，十拿九稳，工作很努力，注意形象，他们有良好的规划，善于宣传自己的思想；为了将来的成功可以把现在的需要放在次要位置。他们对自己的道路坚定不移，但会被低效率惹怒。
态度：有条理的，权力指向性的
时间使用：严格的，有战略安排的
问题：您的解决方法对我有什么用？。 最好的txt下载网
第二章 构建（9）
方法：提供合理的选择方案、可能性和挑战性计划
参考样本：我们的方法是定时满足您的需求。最重要的是您的要求都有保证，您可以研究我们的方法，看看像您一样的成千上万的顾客怎样愉快购物的。
（这类人有保证后才会安心，保证说明“我们”非常严于律己，我们对产品和服务的质量深信不疑。）
了解了这四种性格特征后，您就可以创建一个吸引顾客的网站，以最可能说服他们的方式对顾客进行劝导。但是，请记住这个分类非常概括。人是一种很复杂的生物，任何分类尝试都是简化过程。而且，人还是多面性的，不会只有一种性格。我们是这样一种混合物—以一种性格特征为主，但常常受环境、社会因素甚至短暂情绪的影响，其他的特征也发挥作用。因此，即使您知道访客的72％属于方法型，这并不意味着仅需要设计面向这个类型客户的转换或销售过程！您需要创建多种多样并且相互关联的路径，通过网站上提供的选择方案，顾客可以利用路径进行“�