营销之路- 第7部分

　　鲍立军的工作节奏似乎还没有调整过来，每天朝九晚五、喝茶看报的日子已经远去了，鲍立军已经尽力加快了自己的工作节奏，但毕竟独自开展工作并没有配合，适应公司的工作节奏估计还得加劲。他头靠在椅背上沉思着自己的工作哪些是最紧要的事情，作为销售人员，攻城掠地是第一位的，所以如何开拓客户对自己来讲无疑是最重要的，也是周先生最关心的。他琢磨着自己的开拓计划，按照目前自己对市场的理解，他知道这已经是很周全了，但他知道支撑这个计划的调查并不充分，他需要进一步调查市场掌握详实的情况，然后再和公司的目标和资源结合，似乎这样才会有一条可行的路。

　　他想起了在教委到山区去检查教育乱收费，和他同行的是一位40多岁的男人，叫老谢，老谢满脸写着学问和迂腐，鲍立军认真的查阅文件、访谈学生，回去以后写了一篇洋洋洒洒的报告，当然报告的数据很详实，报告的结论就是那个山区在乱收费。鲍立军把报告交给了老谢，老谢说很好，然后说会简单修改一下。最后，鲍立军在主任那里见到修改完的报告，主任说：小鲍呀，你的报告写得很好，政治上很成熟啊！鲍立军不知道其中深意：都是老谢的功劳！鲍立军知道那个中学校长的盛情款待收买了老谢，那天晚上，满桌都是野味，喝的是白酒，桌子上坐了很多人，都和工作无关，但都很能喝酒，鲍立军那天晚上喝了30多杯酒，最后只能把酒含在嘴里再喝茶，当然那杯茶越喝越多。老谢喝多了，鲍立军也喝多了，那个中学校长让人拿出事先准备好的两个公文包说：这是我们的一些文件，你们再仔细查查。老谢嘴里含混不清的答应着，顺手把包夹在腋窝，鲍立军并没有喝那么多，他知道那包里放的不是文件，他说：文件一份就够了，我不要了。那个中学校长并没勉强，接着说：小鲍，老谢看来喝多了，我让司机先送你回去休息，我弄点茶帮老谢醒醒酒！鲍立军说：好！然后就上了那个中学校长的桑塔纳。那天晚上，老谢一直没有回来睡觉。

　　鲍立军想如果他认真调查市场并提交报告，周先生应该不会像老谢一样篡改，如果鲍立军说市场很差、没有前途，周先生可能会质疑，如果鲍立军说市场很好，前途无量，周先生还会质疑，如果真是鲍立军说的那样，周先生可能还会加码。归根结底，报告好坏的衡量标准已经变化，但是鲍立军认为不管什么时候，他都不会弄虚作假。

　　上班已经第四天了，鲍立军觉得有些疲惫，而他还并未真刀真枪面对客户，他明显感受到为什么私营企业要比国营企业效率高。他问路小姐：你累吗？路小姐说：你有生意了我就累了！鲍立军笑了笑：那你希望我有生意吗？路小姐说：这不是废话吗？鲍立军突然觉得路小姐只是一只寄生虫，他能要求路小姐什么呢，路小姐最大的作用就是做好后勤服务，冲锋陷阵的只能是他，想到这里，他说：以后还是多多支持我呀！路小姐说：我不支持你支持谁？鲍立军又笑了，是呀，她还能支持谁呢？

　　周先生的秘书传真来了出差计划表和出差管理制度，鲍立军打算礼拜天下午坐飞机去上海，他盘算着出差要做什么事情，他简单了解了一下出差管理制度，每天补助80元，交通食宿实报实销。

　　周先生的秘书姓张，张小姐声音很纤细，她说：鲍立军，市场开拓计划的传真已经收到，转给周先生了。鲍立军说：谢谢！张小姐说：不客气！bye！

　　

营销之路　（14）
鲍立军每天早上都会主动和门卫老头打个招呼，老头也会笑呵呵回应，鲍立军和老头已经很熟悉了，鲍立军也觉得逐渐开始适应这个办公环境了。

　　今天是个好天气，一大早就阳光明媚，鲍立军的心情也不错，他以自己都不敢相信的效率写完了出差计划，借了钱订了机票。他倒了一杯水准备休息一下，路小姐坐在自己的座位没事可干，他冲路小姐说：你去过上海吗？路小姐说：去过，和老公去过一次。鲍立军说：感觉咋样？路小姐说：肯定比西安好，但是再好也不如西安舒心。

　　鲍立军正要再问路小姐问题，电话响了，电话是兰州海邦的海总打来的，海总说：我想订一点货。鲍立军说：要订什么产品，要多少？海总说：加起来十台吧，价格再便宜一点，这边价格压力大呀！鲍立军说：据我所知给你的价格已经很优惠了，你订货量也不大，很难再优惠了！海总说：这边的市场10台相当于北京100台呀！鲍立军说：海总，你等等，我看看以往价格成交状况。鲍立军拿出老缪给他的兰州海邦的传真和周先生给他的报价单，看了一眼说：海总，你别为难我，实话实说吧，你目前的拿货价已经突破了我的价格权限，我接手本来是想抬高价格的，但是考虑到合作还是维持原供货价，如果你是我，你该怎么做呢？海总不说话了。鲍立军接着说：坦白说，我以前没做过销售，也没有什么工作经验，我只是知道我能答应你的一定答应你并且一定做到，我不能答应你的你杀了我也没用。海总说：那好吧，我一会让人发订单过来。

　　其实，鲍立军还是可以再给海邦价格优惠的，鲍立军之所以没有松口是因为他觉得一味要价然后以价格作为主要的手段去卖并不是最好的办法，他直觉判断海邦承诺的业绩根本无法完成，他内心里其实在想必须有另外的代理商在兰州出现，与海邦并存或者取代海邦都可以，鲍立军突然觉得销售并不难。

　　路小姐第一次做销售合同，有点兴奋，合同是全公司通用的销售合同，鲍立军在合同上签下他的名字，路小姐笑着说：你的签名应该设计一下，这么难看！鲍立军说：没办法，签多了就好看了。路小姐盖章后将合同传给海邦等待签字盖章回传。中杰要求订货要先付全款，海邦还必须将货款电汇过来，然后路小姐才能安排发货。

　　海邦的汇款凭证和销售合同一个小时后一起传了过来，鲍立军此前从未见过汇款凭证，路小姐仔细研究着汇款凭证，发现并无不妥，随手交给鲍立军看，鲍立军看不懂，浏览了一下内容就还给路小姐了。

　　路小姐随手把汇款凭证放在办公桌上，站起来说：帮我个忙！说着去了仓库。鲍立军跟着路小姐来到仓库，仓库里放着几十台扫描仪，两三个型号，路小姐推出一个装货小拖车，然后一边拿着销售合同核对型号和数量，一边开始往小拖车上装货。鲍立军按照路小姐的要求扶着小拖车，看着路小姐装货有些不好意思，就说：你说装哪个，我来装吧。路小姐直起身子说：对了，你是男的，你来装，F3　5台，F6　5台。鲍立军很快装完了货，把小拖车拖到靠墙的空地上。路小姐急匆匆跑回办公桌前拿起电话通知货运公司，鲍立军发现路小姐的效率其实是很高的。可是，货运公司的效率并不高，路小姐通知完的一个多小时后，货运公司两个脏兮兮的人才来提货，路小姐又忙活了一阵子才安排妥当。

　　路小姐坐回她的座位嘘了一口气，鲍立军问：累了？路小姐说：倒不是，只是以前没有这么干过这样细碎的活。鲍立军问：想没想过以后订单多得你歇不下来？路小姐说：总比闲着好！然后反问道：你以前真没做过销售？鲍立军不解地说：没有呀！路小姐说：那你悟性挺高的！鲍立军第一次听人说“悟性这个词”，似乎是在夸奖，就说：谢谢啦！

　　午后比较适合睡觉，鲍立军在教委每天中午都睡觉，这边只有1个小时消息，吃完饭后已经快上班了，鲍立军和路小姐瞎聊着。突然有人敲门，鲍立军开门后吓了一跳，原来是范全。范全显然也有些吃惊，说：怎么是你？鲍立军知道范全的吃惊，便说：我是外行，在市场上长点见识。范全说：那有什么关系，我刚才在路上看到货运公司拉着中杰的货，问了说是这里出的，所以过来看看。鲍立军不由得佩服范全的市场意识，便说：欢迎！大家虽然是竞争对手，也可以做朋友呀。他伸出右手握住了范全伸出来的右手，两个人握着手进了房间，鲍立军倒了一杯水给范全，范全的眼睛四处打量着。

　　鲍立军开门见山：范全，我们这里怎么样？范全说：很好，一看就是大公司呀！鲍立军说：我们是后来者，手下留情，也给我们点生意做呀！范全说：说实在的，你们的产品各方面都不错，只是价格比较贵，我卖过你们很多产品，现在还有人问我要终结的产品呢。鲍立军明白范全在刻意拉近关系，他岔开话题问道：我上次见到的那个中年男人是谁呀，那么凶？范全说：他呀，他是宗总，我们的头，在西安混了将近十年了，其实不凶。鲍立军突然想起刚印好的名片：哦，这是我的名片，以后常联系！范全这也才从口袋里抬出一个金属名片夹，大拇指一摆递上一张名片。范全似乎觉得坐久了也很尴尬，而且听到了鲍立军的送客意味，便说：有空也去我们那里转转。鲍立军说：虽然去过了，还是会再去！说着送范全出了门。

　　范全是想来刺探情报，鲍立军知道这一点，拒绝显然是愚蠢的，鲍立军在想以后可以多和范全联系，他倒不担心范全得到情报，他或许会从范全那里得到更多。这个圈子很小，适当的时候，适当的信息外泄也是必要的，范全说不定会很快将中杰宣传出去，他愿意就让他去宣传吧，这对自己的市场开拓并不会造成负面影响。

　　

营销之路　（15）
这是鲍立军第一次坐飞机。鲍立军很早就赶到机场，他怕误了班机，等他办完登机手续、通过安检后，他一看表还有1个半小时。他坐在候机厅的座位上整理自己的行李，他的行李就只是一个包，一个休闲大挎包，里面装着两套换洗的衣服、一个装着工作资料的信封，当然少不了剃须刀牙刷毛巾等