置业顾问--中介内幕揭秘- 第29部分

　　这一步骤对已经达成价格的买卖双方非常必要。余小明总结有两大好处：

　　第一，因为买卖双方都觉得中介是在帮自己，因而很容易取得客户信任。

　　第二，提前设定好谈判走向，引导客户按既定结果靠拢。有目标，有步骤，还有客户心理上的认可，使得中介方可以轻而易举掌控大局。

　　
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105。意外（1）
105。

　　十点钟不到，孟老板提前几分钟赶到公司，周维民去接的人——这是余小明事先安排好的，一则带路，二则在这一过程中把需要告诉客户的提前讲清楚，一旦到公司双方见面就没有机会再说了。

　　孟老板一行人从那辆名叫“TOYOTA”的越野车上下来，一共有五个，除开他老婆和读书的女儿，另外还有两个朋友。

　　余小明一看这么些人涌到店里，心里“嘎登”作响，一种不好的预感涌上心头。

　　余小明说，事情就坏在他带的两个朋友身上。这种谈判把不相干的朋友带过来是大忌讳，闲言碎语的，对商量事情没有一点帮助。参与谈判的人越多，事情的成功率越低。表面上看是人多想得周到，但这是谈判，不是开会，自己带的人当然帮自己，说话带有倾向性，很容易刺痛对方，也常常使客户产生错误判断。

　　孟老板见了房东，发现是个不起眼的中年妇女，气势好像足了一些，虚假问候两句马上进入正题。

　　“黄小姐，咱们都是生意人，我喜欢干脆，你就直接说多少钱吧？”　孟老板皮笑肉不笑，一副地摊老板的样子。

　　“不是和中介公司已经谈好了吗？122万！”黄女士明显更有大家风范。她说话的时候不看孟老板，而是看着余小明，把他当作自己的代理人，一副不爱搭理的神情。

　　一句对白，高下立分。

　　余小明感到自己该出场了，应该抓住这个机会先把今天的目的说清楚。便挺直腰，拿足气势说：“孟老板，之前在电话里就已经跟你说过了，黄总（这里没叫‘黄姐’，怕让客户觉得中介跟一方太亲密）这边现在的价格是122万净价。今天把你们约到公司来，也是为了能让双方坐在一起好好谈谈，你们都是做生意的大老板，时间很宝贵，既然都愿意百忙中抽出时间坐在一起，相信你们也是希望能达成一个共同的价格。”

　　这时孟老板带来的朋友中较高的一个提出要看看房东这边的证件，并说：“现在外面骗子多得很，没验过证，始终不放心。”说时一脸经验丰富的表情，很是得意。

　　这个提议并没有错，错的是他轻蔑的语气。果然黄女士听了一脸不愉，但还是忍住了，把一个黄皮档案袋从包里拿出来放在桌上。气氛突然变得很尴尬。

　　“应该看一看的！以前新闻里报道过很多关于房产交易欺诈的案例。但是现在政府对这方面做了很多管制，市场也更加规范了。杭州这边的二手房交易可以说是最规范的，你们完全可以放心。。。。”余小明一边说，一边打开档案袋，把《房屋产权证》《契证》《土地使用证明》一本一本翻给孟老板他们看，还把里面的一张房屋结构图指出来给他们介绍。

　　
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106。意外（2）
106。

　　确认无误后，那个个高的朋友又说，应该再去看看房子，他们都没有看过，要帮朋友参考参考，这方面他比较有经验。这个提议一出来，孟老板一方的人几乎全部赞同，五个人五道声音，顿时在不大的会议室里汇聚成一股热流，余小明想阻止也感到无能为力了。

　　谈判的态势就是如此，不以个人的意志为转移，而且也不可能完全按照预定的套路走下去。余小明自知场面很乱，不由控制。如果再去看一遍房子，势必会节外生枝，这么多双眼睛，哪能找不出几样缺点呀？到时候别说再谈价格，看过之后客户还买不买也不敢保证。周维民显然不知道这中间的凶险，还在满面笑容地跟孟老板的朋友神侃房子的优点。

　　黄女士的脸色更加难看了，低声对余小明抱怨说：“不是客户已经确定要房子了吗？今天来是谈价格的。”

　　言下之意房子没看好，还谈什么？现在去看房有必要吗？

　　余小明稍稍镇定一下，把头扭在一边，单独对她解释说：“黄姐，之前客户这边是确定好的，你看今天他把一家人都带来了，足见买房的诚心，只是他的朋友想再去看看。既然他们提出要再看看房子，作为朋友的关心，也可以理解嘛。”

　　说完看黄女士依然坐着不动，也不说话，余小明是真急了，几乎带着恳求的声音说：“黄姐，今天这么多人放下手里的工作坐在一起，不就是为了能顺利谈到一块吗？反正不远，不如我带他们去看，也用不了多少时间，你就在店里坐一会儿。回来接着谈。”

　　余小明说话时眼睛闪闪的，似乎含着泪光。黄姐完全被他的真诚所感动了，慢慢从包里拿出一把钥匙给他，算是同意了。

　　和客户最好的沟通其实不是什么技巧，而是“真诚”。人心都是肉长的，都是有心有感情的，真诚付出，别人总会看得见，而且难以拒绝。心与心的碰撞，往往一瞬间就会产生火花。

　　余小明后来对我说，虽然那次谈判失败了，但是通过与房东接触交流，黄女士对他更加信任并成为了朋友。黄女士曾明确表示只要是他的客户，都好商量，因为她相信余小明，她认准的是这个人，房子交给这样的人去卖，业主是完全放心的。

　　据统计，仅黄女士手里的房子，公司里就成交了三套。我当然非常清楚，因为其中有两套都是我的客户买下的，有一套的卖价明显低于市场，但是黄女士非常干脆，一句话，她不缺钱，她只是认准了一个公司一个人。可见，与客户做成朋友是多么重要。

　　
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107。品质生活（1）
107。

　　“太阳国际”紧邻彩虹城，一街之隔。其特点是前后两幢房子以反弧形的设计，最大限度把江景资源融入到社区生活当中。绿化率百分之五十五，建筑密度仅为。小区共三幢房子。三号楼为点式圆形建筑，以单套间为主，一。二两幢楼之间最小间隔不小于115米，景观空间极其开阔。

　　由于建筑密度小，中心庭院的空间面积达4万平米。庭院中央，一条人造河流从上至下蜿蜒流淌，几棵古树点缀其间。以河水为轴线，两岸呈梯形渐次拉高，颇有两山夹和的态势，高低错落，层次分明。

　　在当时，一号楼8个单元作为全江景房，均价在万每平米，二号楼均价为万。因其景观房概念，楼层越高价值越大。那时候一号楼的豪华跃层单价已经超过两万，总价600万左右，而且根本没有业主有意向放出来，而一楼的价格却在9千徘徊，差别巨大。

　　培训期间，林总有意把我们带到太阳国际实地感受，我们从侧面的小门进去，从阶梯上到一条走廊，刘松还不失时机地指着旁边的地下车库入口告诉我们，这就是“人车分流”，进入小区之前车和人行道已经分开了。

　　什么是品质生活？就是住在这样一个高档的楼盘里，每天你开着高档轿车出入，保安会为你敬礼开门。你下了车挽着美丽的妻子（老公），从地下室直接回到住所。你的住所不大，有两百平米左右，装修费不到一百万，真皮沙发，高档卫浴，整体厨房，豪华灯饰，家纺是自然而健康的，与它们接触你会感到亲切平静，可以嗅到淡淡野草的芬芳，一些古玩字画，挂在墙上，摆放在博古架间，客厅不需要太大，能放下一架钢琴，随意按下某键，音符在屋子飘飞，你的妻子在浴缸里泡澡，你则在书房里拿起一本《百年孤独》，然而你并不孤独，带着欣赏愉快的心情，品味历史的辛酸，你喝着红茶或者咖啡，想象自己非常贫穷，到处流浪，这时你微微笑了一下，叫保姆把空调调高一度。

　　这是之前我和她在一起经常自我陶醉的话题。我说我没有这么贪，我只要你在我身边，有一个书房就够了。我可以一直有书看，我可以一直看着你。她说我有什么好看的，书有什么好看的？又不能吃。我说能吃呢！谁说不能吃？便把她搂过来，在她光滑的手臂上咬一口。我舍不得她，爱把她搂在怀里入睡，十指紧扣。我已经预感到，越是珍视的东西，越可能离自己远去。我常常夜半惊醒，把放在她头下的手臂抽出来，又酸又麻，然而再入睡时，一定又把手放回去。她的脸很白，像婴儿一样安详自在，头发很长，柔软带着沐浴露的香气，我将脸紧紧贴在她的头发上。怀里的*，我轻轻对她说，我越来越爱你，却越来越不懂你。现在你好吗？你过上了名车豪宅的生活了吗？

　　
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108。品质生活（2）
108。

　　林总将我们领上一个三十层高的露台，极目远眺，抒发感想。当日天高云淡，劲风猛吹。我记得马秋霞穿着一条薄薄的长裙，每次大风刮过，裙子便翩然翻动，里面两条又直又长的大腿隐约呈现，她的头发也是长而柔顺，没有任何饰物随意披散着，风把它们撩起来，在脖子上脸蛋上胡乱飘飞。猛然间，我觉得她像极了以前的女人。

　　那天，马秋霞说了一句著名的话，也许别人已经忘记了，但是我却一直记得。

　　“不知道为什么，心中突然很感动，想要流泪。”

　　她为什么感动，想要流泪？一瞬间，我对这个女人产生了好奇。好奇的潜台词往往是情愫暗生，注定了我要在一段时间里为一个不相干的人难受。我一直不理解她为何说出这样的话，但是那天在所有人中间，也许只有我真切的泛出了泪花。不错！我想到那个我曾经用生命爱过的女人，她让我像蜜一样活过，又让我像死一样痛过。

　　后来