我喝牛奶确实只喝雀巢的，喝咖啡只喝星巴克的。就算其他牌子的牛奶、咖啡有着比雀巢、
星巴克更好看的包装，我也不会轻易放弃自己熟悉的品牌而选择它们。在“营销”这个问题
上，品牌有决定性的作用，看来太傻说得没错。尽管如此，我还是不愿意在这场论辩中退却：
“但是，就算这是真的，你把它提出来又有什么意义呢？因为，一个普通的申请者无法
改变自己的牌子——也就是此前受教育的背景。”我反驳道。
太傻笑着说：“我只是举个例子，让你了解，为什么不能简单地把‘包装’视为留学申
请的本质，而是要把‘销售’作为留学申请的核心。因为，如果用‘包装’的概念去审视
留学申请，很多问题是处理不了的。但是，用‘销售’这个概念就可以解决问题。我们不是
在讨论抽象的概念，而是在讨论实实在在的问题。当然，在留学领域，中国每个大学都是一
个牌子，当然，北大清华的牌子确实很大，但其他的牌子也其实都不弱。不像买牛奶，只有
简单的几个垄断型牌子选，牛奶的比喻也不是十分贴切，因为留学有很多不同的方向可供选
择。因此，我更愿意把留学比作‘买药’。当你走入药店，你就好像教授面对一堆申请材料
一样！你走入药店的时候，一般会怎么选药呢？”
我想了想，答道：“买药的目的是治病。我首先必须知道我买的药能解决什么问题，比
如头痛，发烧，或者嗓子疼，然后去买相应的药。”
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太傻接着说；“对。比如你头痛，除非你以前买过某种药，于是现在就根据经验指定买
那种药。如果不是这样，通常你会问服务员，我头疼，我应该买什么药呢？于是，售货员会
向你推荐几种常用的医治头疼的药品。是这样吧？然而，你一般不会简单地而匆忙地作出买
哪种药的决定，而是要阅读一下药品说明书。在这种情况下，你会看哪些内容呢？”
我回答道“首先，我会看那个药品是不是以治疗头痛为首要功能，然后我会看生厂商
是哪一家。通常我会选择一个我熟悉的，知名的厂商，这样质量才有保障。最后，我回看
生产日期。”
太傻微笑着说：“留学申请也是一样的，不是吗？如果同仁堂出了一个治疗头痛的特效
药，你肯定会买。但是要是同仁堂不出呢，你也会考虑其他的牌子，比如北京制药厂，对吗？
关键是他可以解决你的问题，当然，它必须不是假药或过期药，对吗？你肯定听过北京制药
厂吧，你肯定不会去找那种所谓的包治百病的‘万能药’，对吗？留学申请也是一样，教授
首先挑选的是他需要的人。但是，教授自己需要的人，一定不是那种‘万事通’，而是一个
某一领域能直接解决科研项目问题的人。这个人若是名校毕业生，当然最为理想。但是，
不是名校毕业的也未尝不可，只要这个人具备解决问题的能力就行。至于
GT成绩，就好
像那个生产日期一样，不要过期就好了。对吗？”
我回答道：“对，确实是这样，这就是为什么我们在文书中一定要突出自己的优长，而
不必把自己各方面都夸耀一番的原因，对吗？就好像美国食品的包装上，都会用大大的字
写上‘NOT FAT’。美国人长得胖，他们最怕的也是长胖。”
“Jim，你还是没有完全从‘包装’里面跳出来。”太傻看看表，好像在暗示，我们这次
谈话的剩余时间已经不多了。“我们说得更直接一些吧，你看，中国的留学生，每年都花费
了大量的时间和精力写各种各样的文书，而且自以为他们的文书很精彩，很优美。你曾说
过文书在留学申请中起到了重要作用，那么，这是你通过实例分析而得出的结论，还是你
主观感觉的产物？”
我的心又开始咚咚跳动。太傻，真的很厉害。看着对面那个比我年长不了多少的人，我
产生了一种莫名的敬畏之感：难道他真的可以洞悉一切？
文书，即使是一篇优秀的文书，它在留学申请中的起到作用真如申请者想象得那样大
吗？这个疑问其实一直在困扰着我。像许多人那样，我也曾花了很多时间去完成自己的文书。
许多人认为我对文书很有研究。或许是虚荣心在作怪，对于文书究竟能起多大作用这个问题，
我从来不肯诚实地去面对它。
太傻看我沉默不语，就继续提示我：“你申请过两次，你和很多招生的教授都谈过，他
们中有人告诉你他们是怎么处理申请流程的吗？会像中国学生想象的那样，教授们都认真去
读每一篇文书，然后只凭借着对文书的印象，慧眼识珠，伯乐相马，把金子挑选出来吗？”
我摇摇头，沮丧地说：“你的质问已经暗示了你并不相信文书的作用有那么大。以我的
申请为例，我几乎能肯定，在我联系并且交谈过的招生教授中，至少有一半根本没有看过
我的文书，另外一半人也只是走马观花般的看了我的文书。但是，我的文书是很吸引人的，
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对于这一点，我很有把握。可是，我纳闷，为什么教授们没有被吸引呢？其实，很多人其实
也都知道教授对文书的态度，这从来不是什么大秘密。”
太傻接过我话题，继续说：“如果美国招生的人对你的
PS连看都不看，你又怎么能指
望靠
PS去吸引他们呢？在美国，本科和
MBA的申请体系都是很正规的，我们姑且不谈这
两点。美国的研究生申请体系，只有个别学校很正规，他们逐一对申请者的材料进行讨论。
然而，绝大多数美国院校研究生的申请，其筛选只是走形式。你的
PS，就算真的被人看到，
也极有可能离垃圾堆只有一步之遥。你肯定知道美国高校中半数的研究生院的那些所谓的
招生委员会是怎么筛选申请者的吧。”
我点点头：“这个是很让人沮丧的话题，我确实知道美国某些院校的招生筛选只流于形
式。在筛选申请人的问题上，不同的学校有不同的程序。但最常见的做法是：把所有申请人
的申请表放在一起，招生委员会的成员围成一圈，先把明显最具竞争力的申请者挑出来，然
后把比较有有竞争力的申请者挑出来。一般来说，经过这两次筛选而保留下来的人数充其量
只占申请者总数的
1/10，但这个数额就已经远远超出预定的招生名额了，一般学校会按照预
计招生人数的
2…3倍确定这个数量。在这两步筛选中，肯定没有人会去看文书。在你入围之
后，如果教授希望对你有深入的了解，才去看你的文书。中国
90％以上的申请者，就是在
这申请的第一步被筛选出局的，而被筛选出局的材料也不会马上丢掉，因为未来会有至少一
半的人拒掉
offer，连
waiting list上都挑不出合适的人的时候，才会到那些材料中挑选。反
正，中国学生的申请材料，你要是等着别人慧眼识珠，是肯定没戏的。最关键的是，大部分
申请人，就算到了他的
PS有机会被教授看这一步了，也看不出是颗珠。”
太傻点头赞同：“其实，既然你知道
PS本身就是没有什么多大价值的，为什么还要花
那么多时间和精力去做呢？”
“不只是我，很多人都明白这个道理呀。但是，除此之外，中国学生能做的事情又有多
少呢？”我很有些心灰意冷，这也是每一个申请者心中的痛。
“真的没有选择吗？”太傻把声音提高了一些，“其实，有很多事情都可以去做。但是，
因为中国的申请者们都习惯了去模仿，去照猫画虎，所以，有很多本来更值得好好去做的事
情，却被忽略了，真让人惋惜。如果要究其根本，还是我们上次提出的问题，申请者要学会
正视自己，学会反思，学会去思考问题的核心价值。其实，这些情况你不但知道，而且很久
其实就知道了。虽然你的认识还不系统，不完整，但是你已经意识到了问题的症结所在。但
是，你不愿意去相信这些，甚至在内心深处逃避这些。你不愿意去做那些别人没有尝试过
的事情，因为那似乎太冒险了。你更愿意做他人都在做的事情，并且告诉自己，这样做肯
定没错，而且我肯定可以比别人做得更好，是这样吗？”
冷汗从我的背后又一次冒出。和太傻谈话，我占不到一点点优势，以前我习以为常的教
导人的优越感荡然无存。我必须不断地去面对尖锐的质疑，也许这就是和高手对话的感觉吧。
我点点头：“是的，我确实在逃避。我曾经想做很多事情，可都最终没有做。我曾经颇
为自得的“完美留学计划”，无非是比别人下的力气更多，细节做得更为考究。但是我与别
人的留学计划没有任何实质性的区别。不管我的
PS写得有多好，最终还是没有进入教授的
视野。对了，太傻，要是你面对这个问题，你会怎么做呢，你愿意用自己的未来去尝试新的
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方法吗？”
太傻凝视着我，一字一顿的说；“也许并不需要尝试什么新的方法。留学还有什么新方
法吗？其实每个人要做的很简单，把真正最重要的事情做好，就行了。关键是，你必须明白
什么才是留学申请中最重要的事情。”
我回答说：“你的意思是，文书，PS，推荐信，根本不用花那么多时间，而要把时间花
在最有价值的地方，对吗？那么，最有价值的地方是指什么呢？我承认，在所谓的留学文书
上花时间是没有意义，但是，难道还有什么它有价值的事情吗？”
太傻点点头：“不但有，而且有很多。这些最有价值的地方在哪里，其实你自己完全能
分析出来。其实，我们刚才的谈话已经触及留学申请的核心——营销。设想一下，你面前摆
着好几�