棋行天下- 第11部分

南京空调大战在5月份进入了白热化状态。苏宁继前4个月投入广告费后，再次掀起了新一轮的广告轰炸，并公开向八大商场宣战：计划经济统一价格的时代，已经一去不复返了。我们不想搞对抗，但也不怕对抗。在目前，哪一家也不可能垄断市场。以大压小不可取，也行不通。　

媒体跟着火上浇油，小舢板挑战联合舰队，有勇气！　

拓展会很愤怒，打广告警示：将对某些所谓的空专营单位，停止批发！　

5月19日，广东省一生产空调的厂家在南京召开新闻发布会，当主持人提到苏宁交电公司的名字时，八大商场代表立即起身，放下材料袋，集体退场。　

隔日，八大商场之一的某商场负责人对记者说：“打价格战，对我们来说是没有问题的。我们每家拿出50万就是400万，搞集中倾销，很多企业都会被打垮。”　

我说过，我不怎么喜欢大商场的那种官商习气，但这位负责人的话却并非没有道理，苏宁和八大商场打价格战，没多久就把空调价格打到微利，卖一台空调扣去税收才赚几十元，眼看着再打下去大家都得伤筋动骨。　

所以，格力不参加这场战事，静观其变。　

约一个月后，南京空调大战戏剧性地突然告一段落——随着酷暑的临近，空调脱货了。跟着，大、中型商场、大、中型批发公司包括苏宁，空调器售价悄然回升，残留低价牌子亦是有价无货，满城转一圈，可以清楚地看到，市场无形之手，已把价码调得个个都差不多了。　

7月份，格力上电视露了一下脸：在江苏省统计局暨统计信息咨询服务中心、江苏电视台联合主办的江苏“93名优家用空调系列联赛中，格力紧跟华宝之后登上排名榜——500家用户以10分制打分，对格力空调的制冷效果程度超过9分，对售后服务认为满意和较满意超过90％。后来虽然类似的联赛评比越来越多，渐渐变得不新鲜了，评比结果也有水分。但那会儿却不一样，尤其半年前，南京人对格力听都没听说过，此事对提高格力的知名度就很有些用处了，《江苏经济报》称赞格力空调后来居上。我开心地打电话给五交化及格力的零售商们，向他们表示感谢。能让经销商们赚到钱的格力，使我们的广告词变得十分贴切：格力空调，创造良机。　

1993年这场突如其来的空调大战虽然困为空调机的脱销而告一段落。这年夏天，由于南京的天气格外热，所有牌子的空调都脱销了。　

就在空调最旺销的时候，我却遇到了一段令人很不愉快的小插曲。正是由于这个小插曲，使我意识到一个企业要想在市场中站稳脚跟，除了产品质量、营销策略外，内部管理是多么重要的一环。如果这一环脱了节，将会影响到整个市场的动作。　

事件的起因是我和江苏苏宁交电公司因为货源而大吵了一架。　

那天，我在办事处正忙得不可开交，苏宁的人来电话找我。你为什么卡我的货？电话里的人一张口就是咄咄逼人的口气。　

我云里雾里地问：“谁卡你的货了？”　

敢做就要敢当！他们都说是你在厂里让人卡我的货。　

他们是谁？我甩了一下头，问：“你是在哪里进的货？”　

格力电器驻南京第二办事处。　

什么？第二办事处？格力在南京的固定办事处是我不久前设的，格力电器有限公司在各省区设立固定办事处，便是从这一年开始的，（此前，虽然没有固定办事处，但格力业务员中有一些会在自己的分区设仓库存货，不过无论是在安徽还是在江苏，我都没有设，主要是觉得这样一来要分神花钱去照管，不如直接存在经销商的仓库里合算。）我只设了一个办事处呀，格力几时在南京又有一个办事处呢？　

可能是我的疑问使来电人语气缓和了下来，他说：“你现在给我们发货吧，只要给发货，就不和你计较那么多了。”　

我跟他亮了底牌：你去五交货拿吧，他们是格力的总代理。　

怎么个拿法，什么价钱？　

我把价格表给他们传真过去，没想到苏宁方面的火气又上来了：“怎能么搞的？你们格力怎么一点不守合约？我们不去五交化拿，只跟你要货。！　

天气热，工作紧，大家脾气都好不到哪里去，我也不耐烦了，跟对方在电话里吵了起来，越吵火越大。直吼道：“你们跟谁签的合约，就去找谁！”　

一放下电话，我就感到眼前火星乱撞，抓起茶杯灌了一通，心想苏宁真不讲理，怎么就如此不分青红皂白呢？（说起来也是不打不成交，几年后，苏宁成了我们在江苏的经销商之一。此是后话。）到底是怎么回事？　

我抓起电话就打回了珠海总部。公司也不明白，表示要查一下，但还没等到公司查，苏宁的人已带合约直奔珠海了。　

原来，是那个苏南地区的业务员看到格力在南京打出名气来了，悄悄地跟来省会开了个店，将产品倒流回省会卖，且先发货后付款，按公司供应价加3个百分点，安装费按70％来结算。可能是苏宁公司货要的多，他周转不过来，苏宁又打听到格力驻南京业务员是我，于是吵上门来了。　

这个人，真是。江苏几十个地级市，人口全国最密，宁沪线上的苏锡常等无一不是富裕的地方，他还要来抢南京市场，这不是自乱阵脚吧？拿着企业的产品做无本生意，对任何企业来说都是不可饶恕的罪过。而且，这多麻烦呀，公司在南京有总代理，他在南京卖出货也不能由南京的商家给他开支票；进货也得从苏南绕个弯，否则就会被公司发现。　

其实，那位业务员在苏南也没能做出大成绩，1993年度，他销售1000万还不到（跟去年相比，算进步不小）但80％是在南京卖掉的，我光在南京就卖掉了3650万元。加上安徽市场的业绩，这个年度我的销售额近5000万，仍是格力排名第一的业务员。　

但这件事的影响太坏了，事关格力在江苏的信誉问题。　

就在这年年底，公司将苏南业务员炒掉了，并由此而制定了一套纪律，以约束各地业务员的行为。　

1993年秋，格力改造第一期工程竣工，特别请了我们的销售大户江苏五交化的钱总去。钱总拿着金剪刀，和包括北京来的一位轻工部副部长等一起为格力剪采，场面相当热闹，许多新闻媒体的记者都来了。　

我很兴奋，这意味着我今后的舞台可能更广阔。　

1993年，我在南京的销售额达到3650万，整个市场的销售额接近5000万。从这一年开始，江苏市场的被动局面被彻底打开了，格力在一个空白的市场打下了一个坚实的基础，为华东地区开辟了一个广阔的天地。　

这一年，南京市场给我最深的启示就是当我们遇到最大困难、最大阻力的时候，当市场希望我们作出改变与之相适应的时候，我们究竟该怎么办？这些启示使我在1994年的品牌大战中能冷静处世，以不变应万变，为取得决定性的胜利奠定了基础。


》（第四章　攻占南京）　
在那场惊心动魄的空调大战中，在一片降价的争吵中，朱总向躺在病床上的我征求意见。我拖着一个生病的身体跑遍了南京市场，调查、了解后答复说：”不能降，降价是头痛医脚！”我独持己见，顶住压力，将”宝”押在了天气变化上。此役之后，格力在江苏市场全面打开，成为空调界”三足鼎立”中的一足。　
1994年度，我把安徽交出来，专门做江苏市场。对此　，有人说我傻。因为安徽市场是我经过千辛万苦才打开的，放弃它等于自己的劳动成果拱手让于他人。但我并不这样想，从局部考虑，由于江苏比较富裕，市场潜力比安徽要大得多；从全局、从公司的整个前景考虑，格力空调要想在全国打响品牌，若白白放弃市场太可惜了。我有能力、有信心、也有经验把江苏市场的工作做好，而且，比安徽的工作做得更好。　
我做好了思想准备，拿出初到安徽的那我份信心，准备在江苏市场上大干一番。然而，由于此时空调市场供大于求的格局已经明朗，残酷的品牌争不可避免，一场在中国市场上从未有过的空调大战在等着我。　
1994年春节一过，江苏的气候怪怪的，长江流域的梅雨季特别长。虽然江苏轻重工业、农业都相当发达，是做空调好地方，但是低温阴雨的天气一路下来，整个4月（空调经销旺季的第一个月）基本上没开过市。　
我一边紧锣密鼓地做着空调销售旺季前的准备工作，一边焦急地期盼着炎夏的到来。不仅是我，几乎所有的空调厂商家都在翘首等待，等待……　
每天的心情都如阴雨的天气一样烦闷不安。　
正在这个关头，我又因为一场意外车祸而躺在医院里了。　
作为业务员，我的工作之一是帮助代理商开拓二级市场，把格力产品出去。每天都在东奔西跑，而反馈回来的消息没一件让我开心。因为厂家竞争激烈，阴雨连绵又令空调成了真正的”冷货”，大型的百货商场拿起架子来了，厂家想把空调摆进去零售，得先交30至40万元的”入场费”。这简直是拿刀子宰人！跟五交化商量后，我们决定把眼光主要放在做家电的专业商店和专业空调经销商方面。格力后来进大商场少，80％走专业经销商的专卖店，伏笔就是由此埋下的。　
话说1994年4月下旬的一天，五交化汪总约好和我一起去苏北煤城徐州。一早我就起来了，在约定的地点等候。8点多种，正是上班的高峰期，大街上人流车流汇成滚滚洪流。我因为心里有事，一不留神，被一个骑自行车的人撞倒在地。　
当下，我感到腿部一阵钻心的疼痛。骑自行车的小伙子把我扶起来，一个劲儿地道歉：”对不起，我要不要扶您到医院看看？”　
在这节骨眼上，我怎么能跟他去医院？我也不是个娇生惯养的人，经常在外面跑，磕磕撞撞总在所难免。于是，我责怪了对方几句，就放他走了。　
这时汪总的车也来了，我揉着腿，一瘸一拐地上了车。汪总问：