事们掌握的知识越来越多，出去见客户时自然“手中有粮，心中不慌”。
对同事的单独辅导和带动我反而做得不多了，前期的老同事我基本上每个人最多带过两次，其他时间就由他们自己去单独作战，我只是作作分析和跟进工作。印象最深的就是其中一个同事独立操作的“xx西服”这个单。
这个同事是个应届毕业生，在我去接管部门的头两天入职的。这是他的第一份工作，印象中他的性格很开朗，冲劲十足，而且心态特别向上。
我带领部门一个月左右几乎没有过多为他操过心，每天，他只要在公司，腰板总是最直的，声音总是最大的；约到客户了，不管多远他都会冲过去，一天常常会见两个客户，像个不知疲倦的小黄牛。当然他也有收获的，第一个单都是自己单独签的，没有任何人帮他。这对没有任何工作经验初次踏入社会的小男生来说，真的是很不容易了。
有一天快下班的时候他突然跟我说：
“经理，我明天约了三个客户。有一个和另外两个隔得实在太远，我怕赶不过来。你能不能帮我去见见？我能赶过去的话一定赶过去，因为这个客户太难约了，他好不容易才出差回来。”
我想了想明天的安排，点点头：
“好的！你把客户情况跟我说一下。”
第二天，他按计划去了另外两个客户那里。我也按照地址找到了那个客户。这是一家做果苗的企业，主要面对的客户群是农村的果农和农村合作社，曾经有一个很简单的网站。负责人是个女的，跟我一个姓。大家沟通起来很快就很顺利自然了，期间她跟我提到了一件事：
“你那个同事真是太有心了。上个月我一个人在西安黄河边上的种苗基地出差，那天是中秋节，我正走在黄河边看月亮。说实话，一个人离家那么远心里还真有些触景伤情。这时候我收到一个短信，是你们那个小伙子给我发的。那一刻，心里真是温暖啊！”
第十三章 成长靠自强（2）
我笑了笑，说：
“我理解你当时的感受，一个人在外面确实不容易。他这么做是应该的。”
她感叹了一声，说：
“是啊，就凭这个，你们公司和其他公司就不一样。我也放心把网站重建的事交给你们做。”
那天的签单很顺利，这是同事以个人的性格魅力征服的客户。我只是去办了一个手续而已，但这个同事对我千谢万谢，说一定要自己做出个样子独立签个大单来证明我对他的帮助是值得的。
真是傻小子！我只当他是一时意气风发说的话，大单是可遇不可求的，没想到他却真的在悄悄策划着一个大单！
这段时间，他一直神神秘秘的。我发现他在办公室给家里打电话的次数多了，一谈就是半个小时。我把这一切看在眼里，没有直接去问他，我想：他是不是有什么心事呢？
有一天，他突然过来找我，期期艾艾的语气：
“经理，我有点事想和你商量一下。”
我想，是不是跟我说家里的事呢？我问他：
“怎么了？你说吧。”
他反而吞吞吐吐起来：
“是跟我家里有关。”
果然跟家里有关，我关切地问道：
“家里有什么事？”
他拿出一份文案，对我说：
“是这样的，你知道山东有个著名的服装品牌在我的家乡。前段时间，我找到了他们主管互联网的副总。我们用长途电话和电子邮件等方式做了很多次的沟通，我把公司实力和技术力量强调得特别多，这是我家乡那边任何一家网络公司无法达到的。今天，那个副总已经初步同意我们介入。让我先把方案发过去，然后再进一步谈。我想让你帮我看看这份方案行不行？我对大单没什么经验，是根据当年你给公司签的第四万份合同内容做的。”
说完，他把方案递了过来。
我拿过来一看，不禁暗暗称奇。方案本身确实有很多需要修改的地方，但就他目前的经验而言能做到这个地步已经非常不容易了。看来他准备了很久，但这样的单并不是如想象中那么好谈。是否值得为这个单投入太多的精力呢？这样的公司是不是真的会愿意交给这么远的网络公司来操作？他投入了那么大的精力，如果到时候成不了是否会对他的心态有所影响？
想到这里，我不无担心地问他：
“你确认可行吗？这样的单会耽误你很多时间，万一操做不成功会得不偿失的。”
他自信地说：
“你放心吧，经理。我已经和他们沟通得差不多了，因为我也有一些认识的人在里面，不会有问题的。”
看他如此自信，我不得不提醒他：
“千万不要把全部的精力放在这一个单上。那会一荣俱荣，一毁俱毁的。另外，”我又交代道， “不要轻易过去面谈，一去一来路程就要两天，千万不能因此把其他业务耽搁了。”
他笑笑说：
“好的，你就放心让我去做吧。”
我们开始就方案讨论起来，我把修改意见给了他。末了，我又把当年我做的方案拷给他一份，因为同是服装行业，也希望在网上实现在线加盟等项目，功能上差不多，我让他参照着修改。他高兴地拿过去了。
第二天，我看他两眼红红地来上班了。显然昨晚为了方案熬夜在做，我们又就方案细节进行了最终确定。上午，他把方案的最终版发了过去。
接下来的日子，他频繁联系于两地之间。我发现当初让他不要把全部精力放在这个单上的劝告已经不起作用了。随着联系的进一步加深，他已经没有更多的精力来顾及其他的客户。他也坚持不让我插手，事实上，我也插不了手。我接过一次客户打过来的电话，对方全是一口家乡话，我一句都听不懂，更谈不上沟通了。
第十三章 成长靠自强（3）
终于，客户让他过去面谈。我无法多说什么，只能默默地支持他。临行前，我交代了一些和大企业谈判时需要特别注意的事项，目送他走出了公司大门独自奔向车站。
三天后，他回来了。事情有了新的变化，客户提出了新的要求，需要重新修改，同时要求公司做出一个测试版的主页便于考察我们的设计能力。事情到了这一步，已经开弓没有回头箭只能往下做了。本来公司不做试作单的；这一次也只能当特殊情况处理。
很快，测试版出来了。客户看了以后提出了很多意见，我们的设计师修改得很及时。但来回几次修改以后客户仍然觉得不是很满意，最后要求设计师和销售人员再去一趟。这时，已经快到月底了。到底去不去？公司召开内部会议讨论以后，权衡利弊决定让他和设计师再去一趟，并且希望他把单签回来。带着大家的期盼和希望，他再次踏上了回家的路。
这一去，就是五天。这五天，我只能从他每天的电话里知道事情的进展：第一天，他们抵达目的地以后马上着手按照客户的需求修改主页，第二天上午，客户再次看了修改的设计；第二天下午，客户公司开会通过了设计；第三天上午，客户上报大老板，设计师先行返回公司；第三天下午，等待……
第四天上午，他没有电话过来，下午，还是没有。我不禁有些着急，不知道到底出了什么状况。给他家里打电话，说还没有回来，给他打手机，关机。
到了第四天晚上，他终于打过来电话，听声音特别疲惫：
“经理啊，对不起，让你担心了。我昨天等了一下午，大老板还没有从北京回来。晚上7点，他终于到公司了，又和他们中层领导吃饭开会。直到11点我们才有时间坐下来谈，一直谈到凌晨4点。谈完了他让我就在他公司招待所休息，所以没回家，手机也没电了。”
天！居然谈了一个通宵，真是闻所未闻！我连忙问：
“那情况怎样？”
他口气有些兴奋也有些忧虑：
“大老板基本同意了，但非要等他公司的法律顾问回来。”
法律顾问一般可是很挑剔很难对付的，我不禁担心他是否应付得了。于是我再问：
“他什么时候回来呢？”
他说：
“今天下午。经理，你说法律顾问一般会问什么问题？我该怎么对付？”
我一边安慰他要冷静，一边和他分析法律顾问的特点。据大老板介绍，他们的法律顾问主要负责审核客户与公司之间的合同，他也懂一些互联网知识，所以大老板还希望他顺便把把关。由此我们得出结论和应对措施：在网站建设这方面这个法律顾问对互联网不会是很专业，同事一定能应付；法律顾问最看重的会是合同，因为这是他的专长。于是，我在电话里就合同里的条款给这个同事详细地逐条分析了一遍，就合同会涉及的细节问题我们也做了应对措施的准备。末了，我告诉他：
“我们的合同也是专业的法律顾问审核过的，没有什么问题，所以你放心！这场有准备的战役我们一定会胜利！”
他在电话里也说：
“我能行！”
第五天上午9点，我看着桌面的电话没有动静；10点，还是没有；11点了，还是没有响动哦……
“急什么？该来的一定会来！”
我心里暗暗地告诉自己，表情极力保持平静地在部门走动着。这时，从传真机那里传来一阵惊呼：
“经理，快来看啊，传真，传真……”
我走过去，不解地问：
“传真有什么好奇怪的？”
同事兴奋得什么话都说不出来了，直接把传真递给我看。我接过来一看，一下子惊呆了：是客户的合同订单！五万七！创下了烟台分公司建立以来最大单的纪录啊！合同传真的下面，是客户的汇款凭条传真！这小子，还真行！
就这样，他在没有任何人的帮助下独立谈判签订了一个品牌公司的大单。这在公司引起了很大的轰动，当他和大家分享成功感受时，却很平静地说了一句话：
“我