魔鬼营销人- 第28部分

　　当酒楼的硬件完成之后，我就把全部心思花在了软件的设计上，因为之前有过调查，所以我的软件设计完全是针对着调查结果来的，而有些软件早就在招选员工时就已经先期投入培训实施了，如精确推荐点菜等。　　　

　　经过这么多年的营销实践，我认为，一家酒楼要服务好顾客，首先必须让酒楼的员工有良好的心态。员工必须热爱酒楼热爱自己的工作，才能在具体的接待服务中做出优异的成绩来。所以，除了扎实的基本功训练外，我还针对员工的个人职业生涯设计员工的晋升计划，同时安排较多的业余培训和学习计划，使员工将酒楼的工作当成自己获得技能和知识的学校，以备将来有更好的发展前途；如每天早会制度、晚上小组讨论会制度以及每周一次的外聘讲师的企业管理知识培训课程，使员工在熟练掌握酒楼服务基本功外，还能获得相关商业经营的知识。　　　

　　在酒楼内部管理完善的同时，我又精心设计了酒楼对外经营的六大差异化的策略，一下子与竞争对手们拉开了距离，同时也给顾客带来了具有颠覆性的全新饮食体验：　　　

　　1？三大基本素质提升，一是精确判断顾客的身份和饮食喜好（通过目测和交流快速获知信息）；二是准确推荐符合顾客口味和身份的菜肴；三是背诵每一道菜的原料、配料、做法、口味和营养，并运用轻松流利的语言，快速介绍给点菜的顾客。　　　

　　老枪酒楼总共有365个主菜、58个凉菜以及18道点心和36味靓汤。光是练背诵这些菜名，就整整耗去了一个半月的培训时间。　　　

　　为了解决调查结果上的顾客对服务员推荐名贵菜肴而引起的尴尬这一问题，老枪酒楼通过专业技能培训，要求服务员能做到针对不同的顾客需求来推荐符合其口味和身份的菜肴，其准确率达到98？8％。这个数字是通过多次严格的考核而得出的结果。如一男青年经常带着不同的女朋友来老枪酒楼吃饭，原来是这里不光菜的味道好吃，而且不必因为服务的强烈推荐而令自己尴尬，每次服务员点的菜，多是既体面又实惠的，令他的自尊心获得了巨大的满足。所以这个人一直主动向很多朋友推荐老枪酒楼的好处。　　　　　　　　　

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第85节：第四章　我喜欢浮躁的深圳（16）　　　　　　　　　

　　2？精确出菜时间，老枪酒楼推出如此服务承诺：点菜后10分钟不出菜的，这一桌菜就自动打对折收取（炖、蒸除外）。为了履行这个危险的承诺，我要求服务员在给顾客点完菜后的菜单上，与顾客准确对好时间，然后注明在右上角，同时，以内部记号来与整个出菜系统配套，如遭遇不喝酒的顾客，点菜时就要推荐容易下饭并容易做熟的菜，同时将这一流程规范到整个切配菜系统，确保万无一失。　　　

　　3？任意退换菜，也就是说，只要顾客提出异议，或要求退菜和换菜的，全部无条件接受，予以满足，一切就为了让顾客满意。我有过想法，虽然中国人小农思想很严重，不能排除某些人的钻营投机或故意贪便宜，但这类人毕竟是少数，因为人终究是要面子的，这样的事毕竟不光彩，只要在关键环节把握好，酒楼绝对可以把坏损率控制到最低。　　　

　　4？以全透明厨房运作。在调查中，调查人员了解到很多顾客一般不太愿意换菜，主要是因为害怕厨师恶作剧。曾有一个厨师就说过这么一件事，因为有一次顾客认为菜没有熟而要求回炉，而这家酒楼规定，如果遇顾客换菜回炉，厨师就要扣奖金，所以这个厨师就恶意地在回炉的菜里吐了一口痰，这件事被传扬以后，很多顾客不再敢提出换菜或回炉了，所以赵林为了消除顾客的疑虑，在厨房里安装了电视监控摄像头，并在大厅的不同位置安装了电视机，将厨房里的整个操作过程完全曝光在顾客的眼皮底下。　　　

　　5？允许外带酒水且不增加开瓶费，当前很多酒楼为了自己的利益而拒绝顾客自带酒水，因为店里有自己代理的酒水，且有高额的利润支撑，如一瓶普通商场卖60元的白酒，在酒楼里就涨到了180元。而我干脆推出允许外带酒水，且不加收开瓶费，在酒楼经营中属于特别另类的行为，所以，按照我的估计，很容易引起别人的关注。　　　

　　6？顾客可以凭自己的估价来买单，我为了挑起社会的关注，故意推出一个更另类的做法，就是公开宣称顾客可以凭自己的消费体验来给自己点的菜买单，也就是说，如果顾客认为这一桌1000元的菜只值500元，那你就可以支付500元就可以了，酒楼绝对不会多收你一分钱。　　　

　　除了以上六大经营策略外，我在菜单的设计上也是煞费苦心。菜单按照一年365天的数字而设计了365道主菜谱，而菜名完全根据传统川菜的规范名称命名。同时在菜单的印刷上，菜名的叠影处，又运用传统手法映现了一年不同时令节气的各地风俗画卷，同时把一年365天的饮食健康概念导入到菜谱的设计当中；而36道靓汤的设计，却是运用兵法36计的理论展开，每一道靓汤都是一个兵法的演绎，充分展示了我的人文思想。　　　　　　　　　

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第86节：第四章　我喜欢浮躁的深圳（17）　　　　　　　　　

　　我特别注重细节，即便在菜碟的外形设计上也有别于其他酒楼，如装鱼的菜碟不仅把外形制作得像一条鱼，而且在菜碟的边缘上专门印了吃鱼的讲究以及鱼的营养价值和鱼菜的历史沿袭，文化味特别浓郁。　　　

　　除了注重细节，我还特别讲究酒楼的品牌传播，专门聘请广告公司针对酒楼的开张营业做了广告策划方案，希望借助新闻媒体的力量，快速将老枪酒楼的名气打响。　　　

　　2000年6月18日，老枪酒楼隆重开张迎客。说隆重，是因为我充分运用自己的策划才能，将老枪酒楼的一些新概念新思想通过新闻发布会的方式传播给深圳各大新闻媒体，除此之外，我还让赵林花了20万元，在深圳电视台投放了一个15秒的广告片，在一个月内狠狠地轰炸了一番。一时间，深圳的市民感到奇怪，无论是走在街上还是安静地坐在家里看电视，或者拿起报纸，都会看到一家名叫〃老枪〃的新概念酒楼广告。很多人感到奇怪的是，一家酒楼，怎么会这么凶猛地做广告宣传？而几乎同时，各大新闻媒体和互联网上发布了有关老枪酒楼另类做法的新闻，一时间，老枪酒楼成了深圳市民街谈巷议的焦点，很多人抱着好奇的心态，专程从遥远的地方赶来一睹老枪的风采，并体验老枪的与众不同之处。　　　

　　奇迹出现了，连续一个月，整个酒楼的400多个餐位几乎天天爆满，晚上更要在门口排队等候，节假日和周末都是人满为患。同时，老枪酒楼成为外地游客到深圳必到的酒楼。　　　

　　六　　　

　　在民营企业做营销总监有什么难度？如何创立品牌并提炼品牌价值？我和来自东莞的一位朋友进行了一番畅谈。　　　

　　酒楼的成功，使得赵林成为深圳饮食界的一个标志性人物，他对我也是刮目相看，常说我是个怪才。阿秋也是对我更加喜欢了。有些也传到了圆圆的耳朵里，她几次问我，我都没有老实告诉她。我当然不能老实交代，我骗她说我跟阿秋是朋友，而策划的那个酒楼是阿秋的朋友赵林开的，所以前一段时间跟赵林和阿秋在一起的时间比较多。　　　

　　我说再怎么样，阿秋是你的好姐妹，我怎么会动她的脑筋呢？何况阿秋跟你这么好，说什么也不会跟我有什么关系。　　　

　　我说的都很有道理，不由得圆圆不信。虽然在以后有一段日子里，圆圆对我特别注意，但对于我跟阿秋的事再也没有提及，而阿秋不愧为见过世面的女人，她经常故意在我面前开涮我，使得圆圆感觉不出我们之间有关系。　　　

　　但我们都低估了圆圆的洞察能力，事实上她对很多事都很清楚，只是她不太好发火，一个是她的好姐妹，真吵起来大家都很没趣，而我又是她青梅竹马的情人，这么久的相爱，她实在不忍心就这么分道扬镳。　　　　　　　　　

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第87节：第四章　我喜欢浮躁的深圳（18）　　　　　　　　　

　　一次，一个在东莞某企业做营销总监的朋友来深圳找我，我们在楼下的餐厅吃了饭，回到家里，继续大谈营销，我们谈到了作为一个营销总监在民营企业的难度以及如何创立一个品牌，如何提炼真正的品牌价值以及中国企业尤其是国内民营企业对营销的低级理解，等等。　　　

　　我们有些得意忘形，完全忘记了在里面睡觉的圆圆，我发现她几次开灯起来，在房间内走动，然后听到打响打火机的声音……她一失眠就拼命抽烟。　　　

　　真是祸不单行，在我跟圆圆的关系紧张之际，我工作的单位老板也找我谈了一次话，认为我利用业余时间为赵林的酒楼做策划，老板认为这是炒单行为。我说这不是公司的业务，我完全是受朋友之邀，而且几乎是完全免费地进行尝试性策划，根本不是什么炒单行为。　　　

　　但老板还是认为我这样的做法给公司里其他人带来了不好影响。　　　

　　〃你是个策划天才，到哪里都能找到好的位置，我这里实在不能再用你了……〃老板的话一半是恭维，一半是嫉妒。　　　

　　我无话可说，也不再坚持，仅用一个下午的时间，就把离职手续办完了。　　　

　　我又成了一个无业游民。每天躺在客厅的沙发上看我的营销书籍。圆圆依然对我不理不睬，简直把我当成一个寄住在她家的陌生人。阿秋也开始对我冷淡起来。　　　

　　这样过了一个星期，同事也是好朋友的王健带了一个广东男人来找我，我就把他们约到家里来。这是一家民营企业的老板，主要从事食品行业，但经营得非常糟糕，我就把我平生