儿子兵法- 第38部分

　　当场就得做决定，这么短的时间要完成这么大一笔买卖，可能吗？　

　　最重要的一点是：内容究竟如何？　

　　？

　　想着，想着，李先生有点耐不住，开口问他：　

　　“老兄，华尔街股市有句名语：‘能预知股价3日涨跌者，可为世界首富’，这份稿子如果真能百战百胜，别说25万，给你2500万也不为过，问题是你不让我看货，我如何决定买不买；最重要的一点是，既然这么灵，你干嘛还卖？自己留着用，不是更好吗？”　

　　这位老兄说：　

　　“这里面的招数拆穿了就不值钱，如果你看完了，不买怎么办？”　

　　“我不能保证看了一定买，但我可以肯定，看不到稿子，我一定不会买；你一直不肯让我看稿子，我如何能决定？哪有要人买货又不给看货的，这算哪门子买卖？”　

　　李先生已经有点不耐烦了，板着脸如是说。这时候，对方犹豫了一下，好像下了很大决心似地说：　

　　“那我让你多看一章好了，不过你公司里有25万现金吗？”　

　　到这种地步，事情是谈不下去了，只好下逐客令，结束了这一段谈话。　

　　行销必须有个基本观念：这是一个民智大开的时代，也是个谁也不比谁聪明的时代，在这个时代，只有早知道、晚知道，没有不知道的“笨蛋”，消费者不可能永远被骗，被蒙蔽。想要敲开消费者腰包的大门，诚恳是第一个先决条件，即使是小额的日常消费，亦复如此。他可能会上一次当，决不可能永远当傻瓜。一旦双方发生纠纷，真正划不来的还是卖方。有谁听过“童叟青壮必欺”，而又能长治久安的企业呢？书包　网　。　想看书来

反思学（五）
5？？？？？？？　行销不是底线防卫战　

　　这里所谓的“底线”有两个意义：　

　　一　　成本价，卖低了就会赔钱。　

　　二　　期望价，卖方所坚持的价位，卖低了未必会赔钱，也许只是少赚而已。　

　　一个高明的行销，自然不应该让买卖形成成本价防卫战。做生意嘛，有别于慈善事业，而是在合乎情、理、法的原则下求取最高利润，否则，买卖就没有意义了。　

　　在行销过程中，业务员最烦恼的是，万一对方出价在底线之下，怎么办？　

　　这时候，较没有经验的业务员总会怀着“最低忍受限度”的心态来行销。于是，销售成了“底线防卫战”，谈判中往往处于弱势，即使买卖做成了，也没啥利润，这种鸡肋式的买卖，何苦来哉！　

　　在这种非常态的行销架构里，往往为了价格的坚持，使谈判形成僵局；甚至意气之争，令双方不欢而散！　

　　基于此，笔者愿意就两个角度来思考这个问题：　

　　一　　如果对方出价在成本价之下，有两种应对方式：　

　　①？？？？？？？？？？？？？？？　立刻将价位拉高至原设定价位，以扩大自己的谈判空间。宁可开高再让对方缓步拉回，也不要让对方开低，再自己辛苦去拉高。　

　　②？？？？？？？？？？？？？？？　如果①的方式不能奏效时，就直接拒绝，让对方清楚地知道，你的底价没有谈判空间；或许能让买卖置之死地而后生。　

　　二　　如果对方出价在底线价之上呢？　

　　①？？？　商品本身是否为抢手货？　

　　②？？？　是否可能有其他更好的买主？　

　　③？？？　不卖是否对我更有利？　

　　如果三者都肯定，则不妨以一之①原则处理，简单之至。　

　　如果有一个以上是否定，笔者建议，不必进行最后底线防卫战了，否则，只会越输越多。倒不如运用其他附属条件式的谈判策略，以维护双方平衡。一方面得面子，一方面得里子，皆大欢喜。　

　　例：有某厂房，5年前以875万元购入，现市值约1250万元，贷款1000万，由于业主已选厂至海外，所以，已空厂将近1年。　

　　我们都知道，生意人的现金大都处于灵活运用的周转状态，不可能把资金压得太死，所以厂房多半都有高额贷款。　

　　业者经过仔细评估：景气不振，空厂房不易增值，每个月还得负担近10万元利息，如果能将厂房脱手，可省掉许多不必要的开销及利息负担，最后决定将厂房出售，开价1375万元，“底价”设定在1250万元。　

　　这时候，刚好有某大企业有扩厂需要，经过参观评估之后，决定购买，并出价1200万。　

　　一出价就出在底线之下，业主很头痛，既不是很懂房地产，也不是行销专业，对于谈价，拉价完全没有要领。最后决定化繁为简，希望速战速决，于是丢给买方一名话：　

　　“最低1250万，低于1250万，少一毛都不卖！”　

　　话一出口，局面就有点僵了，于是战火平息了一段时间。　

　　一周后，双方再度展开协商。买方稍做让步，加价25万，即总价1225万。但附加条件是厂房里原有的15条电话线、水塔、中央空调、办公桌椅……都免费奉送。　

　　卖方的回应方式依然不变：　

　　“最底价是1250万，低于1250万，少一毛都不卖，要来就来，不要就算了！”　

　　双方再度形成僵局，买方一怒之下，也声明放弃购买念头。　

　　由于业主利息成本太高，才过了两个月，平白损失将近25万利息，而这期间又没有新的买主上门。业主无奈，硬着头皮打电话给买方，买方价钱立刻退缩，经过一番协商，最后以1200万成交，而原有的厂房设备，另行议价购买，交易总算完成，一方得里子，一方得面子，皆大欢喜。　

　　所谓识时务者为俊杰，买卖是一门艺术，要能灵活变通，尤其谈判时更不应带着底线上桌。这种做法，只会使双方增加摩擦，升高行销的困难度而已！

反思学（六）
6？？？？？？？　面子杀手　

　　中国人有一句很重要的商业格言：　

　　“生意归生意，朋友归朋友。”　

　　西方人也说：　

　　Busniss　is　Busniss。　

　　首先讲出这句话的人真是“先知”。因为很多人在和对手“短兵相接”的时候，虽然布局精密，谋略深沉，却往往在紧要关头中落败——败给了温情主义；更明确地说，败给了“面子”。　

　　所以，先知们早就告诉我们：面对商战，谈生意就别谈朋友；反过来说，谈朋友就别谈生意，即使是亲兄弟，也得明算账。这话说来简单，做起来可真难呢！　

　　举一个最简单的例子：　

　　例：我有个精于行销业务的好朋友，月入10万元。但商场上纵横无敌，却不保证追女朋友百战百胜。有一天，他费了九牛二虎之力，才获得“准女友”首肯，陪他上西门町看电影。　

　　一路上，他小心侍候，就生怕佳人不开心。　

　　戏院门口，大排长龙，好不容易买了票，还剩一点时间，两人就到附近一家木瓜牛奶店闲坐，打发时间。　

　　这时候，有一个卖花的少女向她们走过来。　

　　“先生，买束花送给这位漂亮的小姐吧！”　

　　“这花多少钱一束？”　

　　“50元。”　

　　“什么，别人都只卖37元，你怎么卖得这么贵？”　

　　话才说完，忽然看到旁边的准女友瞪了他一眼，大概心里在嘀咕：　

　　“干嘛！50块钱的花都舍不得送啊！”　

　　吓得他起快掏出钱，准备把花接过来。　

　　这时候，卖花的少女忽然又开口了：　

　　“先生，我觉得这一束更漂亮，更配得上您女朋友呢！”　

　　这一次，他不敢再啰嗦了，赶快将50元放在卖花少女的手上。　

　　“对不起，这一束比较贵，要75元。”　

　　在这种情况下，能不付钱吗？　

　　打发了卖花少女，又来了个流动首饰摊，对方开口推销：　

　　“先生，要不要买副18K金的耳环送给你‘太太’？她这么漂亮，戴起来一定很好看。”　

　　听他这么一说，就算假的，听了也爽！　

　　“好！我买了，一副多少钱？”　

　　“500块而已！”　

　　这是我朋友亲口告诉我的真实故事。事后回想起来，虽然买东西送给自己心爱的女孩是人生一大快事，但一个“武林高手”被一个小女孩拿“刀”架在脖子上，乖乖地签字画押的滋味，可真不好受！问题是，谁叫他败给了面子这个无形的杀手呢！

反思学（七）
7？？？？？？？　能成交才谈让价　

　　大宗或大金额的买卖，“开盘价”（开价）通常不会是“收盘价”（成交价），中间一定会经过番讨价还价的过程。如果您是一个行销者，有没有思考过，为什么要接受对方的还价而让价？　

　　简单来说，让价有两个基本意义：　

　　一　　消极的意义——重建游戏规则。　

　　一栋房子底价200万元，卖方开价212万，结果客户的“开盘价”是175万，距底价太远，这是赔钱的买卖，不能干，只能摇头说有。这时候客户会问你：　

　　“那你多少钱才卖？”　

　　从175万到212万之间，差距太大，就我近4年的房地产中介经验看来，客户不可能从175万加价至200万，甚至212万，扯下去浪费大家的时间，而且会陷入“在对方设定的流规则里玩游戏”的迷思中。这时候，最好的回答是：　

　　“就是这个价，这价钱已经很便宜了。”　

　　这样的回答有三个好处：　

　　1　让对方知道，双方差距太大，这种游戏不能玩。　

　　2　如果阁下真的有兴趣，请用我的游戏规则来玩。　

　　3　既然生意不可能成交，就不要有泄*价的风险。　

　　二　　积极的意义——让游戏圆满完成。　

　　就前面的例子来看，买主若开价200万，与“希望价”不过12万落差，而卖方也已经立于不败之地了。这时候可从212万“缓步”（注意是缓步）让价，一直找到双方都能接受的平衡点，让买卖成效，这样的让价才有意义。　

　　让价是一门