刘向东虽然不高兴，但也说不出啥。他知道在招聘小组中，丁中华的地位最低，是最没有话语权的。
刘向东不知道的是，他送给丁中华的烟酒此时已经都在乔副厂长家里了。
“一定要发挥组织的强大力量，这样个人就可以躲在后面了。”丁中华事后总结道。
丁中华还有一点体会，就是可以通过改变游戏的规则来达到自己的目的，从而做到“貌似的公正”。
孟子在几千年前就说了，“有劳心者，有劳力者；劳心者治人，劳力者治于人。”此语出自《孟子·滕文公上》，原文是：“或劳心，或劳力。劳心者治人，劳力者治于人。治于人者食人； 治人者食于人，天下之通义也。”
长期以来，孟子的观点一直受到批判，但在某些程度上讲，孟子也说出了实话，社会总是呈金字塔结构。
那些金字塔上的人，就是现在所谓的“精英”。
“精英”可以通过修订游戏的规则来达到自己的目的。
Chapter 4 外贸（1）
由于进出口公司的两个老法师的加入，红光机械厂的外贸业务很快就运转了起来。半年下来，颇有声色。丁中华的入党问题也终于解决了。工厂领导班子对丁中华的工作能力和工作态度都有口皆碑。群众评议的人选也是精心挑选的，大家对领导的意思都心领神会，只是提些不痛不痒的意见。丁中华心中的一块石头也终于落地了。
外贸科的管理，丁中华也是游刃有余。由于把握了招聘原则，部门的人员结构非常合理，丁中华只要做好平衡工作就可以了。
多年后，丁中华总结国企和外企管理的区别道：“在国企，你打领导一记耳光也不会被开除；在外企，你瞪领导一眼，都有可能被开除。”
在国企，即使是领导，手中的人事权也是有限的。既然如此，丁中华乐得做好人。两个“老法师”是做业务的，要处理好关系；小马、小赵是乔副厂长的人，更碰不得。“平衡，一定要平衡好关系”，丁中华一直告诫自己。
在这期间，丁中华领会了“捣糨糊”的窍门。
“捣糨糊”的极致，就是“上面无泡沫，下面不黏底，中间不结块”。当时，丁中华大概已经到了“捣糨糊”六七段的水平。部门内部有啥矛盾了，丁中华“和稀泥”的水平一流；有时候他想向乔副厂长传达某个意思，但又不敢直言，他就故意说给小马听。他知道小马是乔副厂长放在他部门的“窃听器”。“捣糨糊”包含了深沉的海派文化的意味，甚至可以说是中庸之道的光辉延续。
丁中华的“捣糨糊”之术，在讲究平衡的国企是大有前途的。在推崇职业经理人具有信托责任的外企，由于约束机制的缺失，丁中华的“捣糨糊”之术，只是停留在对付上级领导的运用层次。对其下级，丁中华已经没有必要抑制自己的情绪，可以无所顾忌地“真情流露”。这是后话。
负责公司美国业务的代理商乔治就要访问中国并拜访红光机械厂了，洽谈将代理业务扩展到整个美洲大陆的事宜。
丁中华负责这次的整个商务洽谈。半年下来，外贸的流程他基本都熟悉了，业务的一些术语他也知悉了大概，再加上其生性会忽悠，也就是说会“捣糨糊”，做成50％ 的事情他可以说成实现了100％。
“领导总是喜欢听好话的。”丁中华总结道。
多年后在外企，他还有句对付领导的口头禅，“I have a goodnews”（ 我有个好消息），这是后话，按下不表。
秉着高调做事的原则，此时丁中华在总公司都是个人物了，很多人都知道红光机械厂有一个丁中华，给公司带来了大笔外销订单。连总公司完成年度创汇指标的重任，红光机械厂也挑了大半。
当然不和谐的声音也是有一点的。车间抱怨丁中华为了订单，答应外方不合理的交货条件和质量条款，造成车间制造能力有问题，经常加班和返工。这时原厂长王有光已经退休了，乔副厂长那个“副”字也去掉了，成了乔厂长。乔厂长发话了，丁中华在为国家赚宝贵的外汇。有了领导的支持，从此车间再也不敢对丁中华的外贸业务发声音了。
丁中华在厂里的地位也越来越重要了。
乔治是个典型的美国人，长得人高马大的。经过半年的业务上的沟通，他和丁中华已经谙熟了。
所以一见面乔治就握住丁中华的手，热情地说：“Hello； ，nice to meet you。”（ 你好，丁中华先生，见到你非常高兴）
丁中华也热情地和他问好。
双方寒暄了几句后，乔治嫌丁中华的中文名发音拗口，问了句：“Doyou have an English name？”（ 你有英语名字吗？ ）
“有有有，”丁中华应和道，脑子在飞快地转，想起了前一天晚上看的一部录像《Johnny got his gun》（约翰尼拿起了他的枪）。
“我的名字叫约翰（John）。”匆忙间，他将约翰尼Johnny 错当成了约翰John。
“Perfect； so I could call you John。” （ 好，以后我可以叫你约翰了）
“对。”丁中华答道。
这就是丁约翰名字的由来。因为丁中华以后将走上一条洋买办之路，丁约翰这个名称将更合适些。
乔治的美洲代理权洽谈得很顺利，因为乔治在美国是一个比较有影响力的经销商，将出口覆盖到整个美洲也符合红光机械厂的战略目标。
Chapter 4 外贸（2）
见本次来的第一个目的达到了，乔治抛出了第二项议程，就是红光机械厂为乔治OEM 生产产品。
OEM 生产？丁约翰大吃一惊。他的名字虽然改成了洋名，但心还是国产心，OEM 这三个字母拆开他都认识，放在一起他就不认识了。
乔治也料到丁约翰不了解，就慢慢给他解释：
OEM（Original Equipment Manufacture）的基本含义是定牌生产合作，俗称“贴牌”。就是品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键的核心技术”负责设计和开发新产品，控制销售和销售“渠道”，而生产能力有限，甚至连生产线、厂房都没有，为了增加产量和销量，为了降低上新生产线的风险，甚至为了赢得市场时间，通过合同订购的方式委托其他同类产品厂家生产，然后低价买断所订产品，并直接贴上自己的品牌商标。这种委托他人生产的合作方式即为OEM，承接加工任务的制造商就被称为OEM 厂商，其生产的产品就是OEM 产品。
这么一解释，丁约翰就懂了。就如同红光机械厂将一部分产品交给联营厂去生产，再贴上“红光”的牌子去卖。
乔治是一个渠道商，其手上有一个自有品牌，他的策略是让红光替他们OEM 生产渠道商品牌，散件进口到美国，他自己组装并包装，定位中、高端；红光的自有品牌产品做低端。这样，他进可攻，退可守。在美洲市场可以游刃有余。
这种事，丁约翰当然做不了主，他去请示了乔厂长。
乔厂长详细地问了下，了解了原委后，最后拍板说：“这种事情，我们不做，乔治会去找我们的竞争对手去做，这样订单就要丢失了。订单丢失，我们厂损失是小，总公司完不成创汇指标，国家的损失就大了。因此，这事还是要做的，但不能为了乔治的业务而耽误了我们自己产品的出口。我们既要抓OEM 生产，也要抓自己产品的出口，做到两不误。”
领导说话就是有水平。“双赢Win…Win”是后来几年流行的语言。但乔厂长在早几年就说出了这个意思。
OEM 生产的事情就这样定了。
在签合同的时候，丁约翰本来希望加一条“乔治每年保证订购红光机械厂自有产品达到一定金额”的条款，但乔治以种种理由搪塞，如红光机械厂自有产品开拓市场难、缺乏红光厂的市场活动支持等。其实当时的国企是没有Marketing（市场拓展、市场活动）的概念的。最后丁约翰竟然没有坚持。
见丁约翰没有坚持观点，乔治很高兴，提出邀请乔厂长和丁约翰去访问美国考察下当地市场情况。乔厂长愉快地答应了。
乔治回国后，马上派了个人到红光机械厂做质量保障体系审核。一般OEM 生产都需要严格按照品牌拥有者的生产工艺和质量要求来实现产品，因此第二方审核或者第三方审核是必须的。审核不仅包括质量管理体系，还覆盖了生产现场。因为，一个好的生产现场是质量的最大保证。
红光机械厂的管理基础很好，很容易就通过了。
很快，乔治的OEM 订单就来了。
OEM 来的都是大订单。丁约翰只用了半年就完成了全年的出口任务。
这一年，丁约翰由于出口业绩好，获得了总公司劳动模范的称号，并被推荐为局劳动模范，但局里没有批。
丁约翰有点不乐意，他觉得他的贡献很大，应该获得局劳动模范的称号。
尽管如此，柳眉还是很高兴。老公现在是总公司劳动模范了，还整天和外国人做生意，档次很高，又给她露脸了。
评上了总公司劳动模范，丁约翰在红光机械厂就更拽了。他整日里忙着朝领导办公室跑，已经慢慢和刘向东疏远了。由于他和乔厂长关系好，厂里人也不大敢议论他。
年底，丁约翰又分到了房子。这次是二室户。厂里每次分房都是“粥少僧多”，但由于丁约翰出口业务贡献巨大，厂里也要重奖人才的。
工人们纷纷议论，他们在厂里加班加点，到头来房子都拿不到，一家三口还和老人挤住在一起。但丁约翰在办公室里写写弄弄，一家三口却能住二室户，而且是煤、卫独用的。
那年头工人虽然还有一定的话语权，但利益分配的秤杆已经向知识分子倾斜了。
丁约翰就装做啥都没听到。
“走自己的路，让别人说去吧！”丁约翰想。
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Chapter 5 出国（1）
红光机械厂的OEM