除了首先肯定自我外，还应当探究人的潜在心理，然后发挥舌头的功力，争取对方的认同。须知， 运用心理学的技巧，会使你牢牢掌握人际交往的奥妙，而不 会被一些表面现象所迷惑，并且能在自己和他人之间，架起一座心灵的桥 梁。
16。别答应你无法兑现的事
美国第十六任总统林肯，曾经以一句“为人民而创造的政治”之名言，掌握了民众的心，而为民众所拥戴。 林肯总统在面对需要说明的场面时都会说：“我在开始议论时，就会将彼此意见的共同点寻找出来。” 林肯在有名的奴隶解放演说中，在最初30分钟，只叙述了一些持反对态度者所赞同的意见，然后再将反对者，按自己的目标逐渐地拉到自己这边来。 林肯的说服方法，如果从潜在心理学来看，有两个要点。其一，人往往在被别人压抑住其自身的意见时，自己才发现真实的一 面，而反过来完全地信赖对方。其二，“自我发现”时，在主观上仍非常相信就是自己的意思，而事 实上，这往往是被说明者诱导出来的结果。林肯运用这个技巧的秘诀，就是在演讲前30分钟，先巧妙地软化敌方，也就是在开始时先强调敌我之间的共同点，引导对方，使他们一步步 接受自己的观点。如果从一开始就强调自己的立场，彼此间的鸿沟就会越来越深，而演 变成“如果你有那种想法，那我只好和你拼了”的局面。当对方有了这种对抗的心理状态时，你是绝对无法说服他的。因此，如果在交涉的场合有五项待解决的事情，而你在刚开始时，就能把五项中最困难的问题提出来，也不失为是一种好的做法，因为最困难 的问题都能解决，其他的当然不会有什么问题。但是，对方必定也很在意大问题，所以也有可能从一开始交涉，就因 决裂而使事态恶化。所以，在这种情况下，一个精明的交涉者，往往在开始时会以比较简单的问题作为议题。而且在讨论这个议题时，他会说：“事实上也没有任何别的问题，至 少对于这个条件，我们的意见是一致的，下一个事项同这个事项也没有多 大的差别……”如果五个问题中能用这种方法使对方赞成三个的话，那么这个会议就 差不多可以结束了，即使到了后面要讨论最大、最困难的问题，只要采取这种方式，十有*是会成功的。
16。别答应你无法兑现的事
说话守信或不守信，都是一种习惯。要纠正一种坏习惯比较难，要放弃一种好习惯却很容易，只需一次又一次迁就自己，好习惯就变成了坏习惯。就像抽烟上瘾一样，当你想坚持一种好习惯时，重要的不是别人能不能原谅你，而是你能不能原谅自己。真正聪明的人都知道信守承诺的重要性，他们不会轻易为自己办不到的事情夸下海口。
宁做过头事，莫说过头话
“宁做过头事，莫说过头话”，这是一句千古不变的经验之谈。做了“过头事”，哪怕让人不高兴，反正已是生米煮成熟饭，结果无法更改， 别人在心里难受一阵，事情也就过去了。说了“过头话”，由于事情未定，别人只能猜测，或期许、或企盼、 或担心、或嫉妒……别人用心越多，事情的变数就越大。当你承诺一件事情时，在综合考虑自身能力和其他因素后，尚需留有 一定余地，使你最终达成的结果不低于你的承诺。也就是说，可以给人一个意外的惊喜，但是不要让人希望越大失望越大。在现代企业里，大多数 年轻人都喜欢给自己定很高的目标，想让别人肯定自己的能力，这都是可以理解的。但是在向别人许诺之前一定要考虑自己有没有实现的能力，如 果没有，那么还是不要轻易许下诺言的好。一家公司招聘业务经理，一位年轻人来应聘，他说：“我干这一行已经有五年时间了，积累了大量的工作经验，并且最擅长做终端业务，如果授予我相应的自主权，那么我敢保证，一年做成100万业务绝不成问题。” 总经理庆幸喜得人才 ，任命他为地区经理。谁知他的业 务开展得不够理想，一年仅完成50万业务。总经理大失所望，撤销了他的经理职务。第二年，又有一位年轻人前来应聘，说：“我有两年的工作经验， 虽然不算很资深，但是如果给我一次机会的话，那么我愿意竭诚为公司服务。”经理见他踏踏实实也很喜欢，就先让他干了一年。这一年，他干得 果然卖力，一年完成了50万业务。总经理对他大加赞赏，并提升他为地区 经理。同样是50万业务，却一个降职一个升职，受到的待遇如此不同。这是期望值不同造成的结果啊！拔高自己的时候要根据实际情况，如果一味地说自己多么能干而到头来没有实现自己曾经夸下的口，那么结果只会让 人把你看低。年轻人信心十足，有意拔高自己以求得他人尊重，心情可以理解，结 果却难以如愿。
其实不止年轻人如此，不少中年人乃至老年人，仍保留着这种年轻时 的毛病。拔高自己的第一个危害是：你实际表现出来的能力不如你所说的能 力，别人就会起轻视之心；反差越大，别人的轻视心理就越强。谦虚的人之所以受尊重，是因为他将自己的能力贬得比实际低，人们看到的反差是 正值，如何不敬？拔高自己的第二个危害是：容易遭人所忌。没有人希望一个地位相 当的人显得比自己高明，为了平衡自己的心理，他们会故意给拔高自己者制造障碍，然后站在一边等着看笑话。骄傲者往往没有出息，不是才能不 足，实在是受到的阻力太多的缘故。
16。别答应你无法兑现的事 2
《道德经》说：“企者不立。”意思是说，踮起脚尖争高，也高不了 多久。因为这是一个虚假的高度。比如三国时的祢衡，堪称大才，可是他把自己拔得太高了，天底下瞧得上眼的只有两个人：一个是杨修，可以做他的儿子；—个是陶谦，可以做他学生；其余的都不在话下。结果呢，他从虚假的高度上栽下来，赔掉了一条性命。鲁迅先生说，要毁掉一个人，有“打杀”和“捧杀”两种方法。这都 是小人惯用的手段。可是自我拔高的人，等于是把自己“捧杀”，这岂不 是很愚蠢吗？
别答应你无法兑现的事
一个商人临死前告诫自己的儿子：“你要想在生意上成功，一定要记住两点：守信和聪明。”
“那么，什么叫守信呢？”儿子焦急地问。
“如果你与别人签订了一份合同，而签字之后你才发现你将因为这份 合同而倾家荡产，那么你也得照约履行。”
“那么，什么叫聪明呢？”
“不要签订这份合同。”
谨慎对待你的诺言——既然许下诺言，无论刀山火海都不能反悔——你不能言而无信。不要轻易向人承诺——决不轻易向人许诺你可能办不到的事——这是不失信于人的最好方法。 将守信理解为一种品德，较难坚持。将它理解为一种回报率很高的长期投资，则比较容易变成一种自觉的行动。当你获得了一个守信用的形象 时，会获得越来越多人的信任，因而带来越来越多的机会。这就好似拥有了一座金矿。反之，缺此一条，别的方面再优秀，也难成大器。要获得守信的形象并不容易。最重要的一条是：别答应你无法兑现的 事。古人云，轻诺必寡信。这不仅是一个主观上愿不愿意守信的问题，也是一个有无能力兑现的问题。一个人经常答应自己无力完成的事，当然会 使别人一次又一次失望。
有一个年轻人在银行工作。他过去的老师想开一家公司，却缺少资金，便去问他能不能帮忙贷款。他想：“这是老师第一次找自己帮忙，怎 么能拒绝呢？”当即一口答应。可是，他毕竟刚参加工作不久，还没取得说话的资历，老师的贷款请求又不完全合乎规章，所以 ，当老师租好门面，请好员工，等着资金开业时，他这里却拿不出钱来，搞得很被动。老师大怒，责备他说：“你这不是捉弄我吗？你即使不想帮我，也不 该害我！”他能说什么呢？只好苦笑而已。 有些人是不好意思拒绝别人而向他人承诺，而有些人则喜欢胡乱吹嘘自己的能力，随随便便向别人夸下海口，承诺自己根本办不到的事情。结果不但事情没有办成，自己的人缘也搞臭了。
某厂职工小方，经常向同事炫耀自己在市房管所有熟人，能办房产 证，而且花钱少、办事快。开始人们还信以为真，有些急于办理房产证的同事便交钱相托，但时过多日，不见回音，问到小方，他说：“近来人家 事儿太多，再等等。”拖得时间长了，同事们对他的办事能力产生怀疑，便向他要钱，他找理由说：“谋事在人，成事在天。懂不懂？你的事儿虽 然没办成，可我该跑的跑了，该请的请了，你不能让我为你掏腰包吧？” 言下之意，钱没了。从此以后，小方的话再也没人信了，以至于人们在闲暇聊天时，只要 小方往人群里一站，大伙好像有一种默契似的，始而缄默不语，继而纷纷 散去。在谈话中，我们一般崇尚“一言九鼎”、“落地砸坑”、“张嘴就能 见到肠子”的直爽性格，而不喜欢转弯抹角的弯弯绕，更讨厌貌似有口无心、直言快语，实则机关算尽、言而无信的滑头。谈话中的每一个观点都 是对一个人品质的检阅，每一项承诺都是对其人格的担保，言而有信才能取悦于人。可见，说话算数，也是谈话中展现人格魅力不可或缺的要素之 一。书 包 网 txt小说上传分享
17。诚实守信，说到做到
处世为人之道，大概没有比诚实守信、取信于人更为重要的了。你的言行举止，时刻不可放弃了这个根本。与人交往时，只要有这个根本存在，只要别人还信任你，其他方面的缺陷或许还有补偿的机会，若失去了这个根本，别人不相信你了，也就不愿再与你共事，不愿再与你打交道。
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