很多销售人员误将技术把关者与项目关键决策者混为一谈，因为他可能是项目经理、项目执行人员或者项目负责人，销售人员一般比较容易找到他，并首先与他搞好关系。而且项目经理的种种承诺和表现也会让销售人员感觉他就是这个项目的真正决策者。技术把关者虽然负责项目的具体运作，但却不是项目的投资者或者关键决策者。因此很多营销人员在与技术把关者周旋一段时间以后会发现一个重要问题：项目周期越长，项目的额度越小，问题越多，竞争对手的优势越明显，竞争越来越激烈。技术把关者只是不断地要求销售人员准备更多的资料、提供更翔实的数据、进行更多的比较、做更多的演讲，可是最终却不能作出决策。
4项目关键决策者（Economical Buyer）
什么是关键决策者？简单地说，就是当别人都说“不”的时候，他说“是”，这个项目就可以做成；当别人都说“是”，他说“不”的时候这个项目就做不成，这个人就是项目的关键决策者。项目的关键决策者其实就是能够直接拍板作出购买决定的人，我们在本书中将项目的关键决策者称为“老板”。
我们在知道了谁是关键的决策者之后，面临的问题是该如何接近、识别并短时期内搞定老板呢？要想搞定老板，就必须要弄清老板的特征，例如，老板每天喜欢讨论的话题是什么？老板日常的事务安排，老板特别关注的事情，老板期待的目标是什么，等等。
第二步：接近老板
在对客户老板进行了准确识别之后，销售人员需要找到接近老板的方法，如果无法见到老板，还谈什么搞定？具体是通过电话、Email、接线员、老板的秘书或助理预约，还是通过其他老板的推荐或者行业协会等其他方式见到老板，这些内容在本书都会被深入探讨。
紧接着需要考虑的问题就是怎样预约老板？第一印象只有一次。正因为如此，所以在约见老板之前，销售人员必须要想好怎样和老板沟通，应该提前想到如果一个方案不成功，下面我该采取哪个方案，在几分钟时间里能否与老板建立信任关系？只要建立信任关系，很多问题就会迎刃而解。
第三步：与老板建立信任关系
要想与老板建立信任关系，就必须帮助老板实现他的个人需求和企业需求，让老板确信通过彼此间的合作可以为其企业和客户带来效益，给我们带来利益，实现双赢。当老板认可以后，我们还需在后续营销工作中把老板搞定，让老板成为我们的产品推广者。老板是重要的推荐人，他们可以推荐更多的客户使用我们的产品和服务。
对于我们来说，老板的作用自始至终都是至关重要的。既然老板如此重要，那么销售人员就必须积极行动起来，找准关键决策人，与他们建立信任关系，使项目的销售周期越来越短、麻烦越来越少、项目越做越大，最后使我们与客户真正双赢。
总而言之，准确识别老板非常重要，接近老板非常重要，与老板建立信任关系也非常重要。我们出版这本书的目的就是帮助销售人员解决这些问题，仔细阅读本书，销售人员可以深入了解如何确认老板，如何约见老板，如何和老板建立信任的关系，以及建立信任关系后，如何实现双赢。
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一、老板的特征（1）
销售人员在约见老板，进行营销之前，要先了解老板的特征。你只有掌握老板的特征，准确识别老板，才能进一步接近老板，进而拿下大单。
谁是老板
提到老板，很多销售人员的第一直觉就认为，老板是某个企业的总裁、董事长等，我们说要搞定老板，就是要搞定这些人。其实，不都是这样。
我在一家公司担任副总裁时，主管营销、销售等几个部门。很多顾问公司联系我们，想与我们做一些公关合作项目。当时，他们总是先来找我，但是，我非常信任我的部下，并且授予他们一定的权力，只要在部下决定范围之内的事情，我一般不会干涉。但是，这些顾问公司犯了一个很大的错误——“找对客户认准人”。他们认为我主管我的部下，那我就是这个部下的老板，所以搞定了我，就是搞定了我的部下。
表面上看，没有错，但实际上这个项目的关键决策人是我的部下，我已经授权给他，他才是这个项目真正的“老板”。
可见，在销售过程中，首先一定要认准人，确定谁才是真正的老板。
那么到底谁是老板呢？本书所说的老板是指在一个企业中，对某一件与销售相关事情的发生具有无穷的能量、影响力和权力的人。即使在企业中，其他人不同意某项特殊的决定，只要他同意，事情也会做成。这主要体现在“在某个项目里直接影响项目的最后决策权”的人，这就是老板。老板的关键特征
老板具体有哪些关键特征呢？我们应该从哪些方面入手接近老板呢？一般来说，老板具有以下方面的关键特征：
具有较强的领导力和激情。
具有敏锐的洞察力。
比较自负。
具有较强的创造力。
掌握相关项目的整体状况，时刻指挥和控制项目的进展。
特别强调能量、控制和权力。
掌握很多决定性的政策和策略的制定权。
容易接受新生事物，喜欢新概念、新理念。
喜欢衡量风险，探讨如何规避风险。
关心企业的绩效。
在企业和项目组中具有较高的信誉。
老板日常的活动
为了进一步接近老板，我们除了了解老板的关键特征外，还应了解老板的日常活动以及热衷讨论的话题。
一般情况下，老板日常喜欢讨论的话题主要有以下几方面：
喜欢探讨企业的使命和愿景
企业的使命和愿景是企业前进的方向，可从以下几方面与老板探讨这个问题。
企业的长远目标是什么？
如何走向国际化？
走多元化道路还是专业化道路。他们之间相对来说有哪些好处、利益。
走专一化道路或多元化道路比较成功的企业有哪些等。小建议
接近老板时，可多谈论如何提升其企业品牌，保证企业的成功。如何提升老板自身的形象并保证其个人的成功。喜欢探讨企业的核心竞争力
企业的核心竞争力是老板比较关心的话题。因此，销售人员要更多地研究企业的核心竞争力，以便与老板沟通。
那么什么是企业的核心竞争力呢？企业的核心竞争力就是在一定的时间内他人无法偷学的东西。企业的核心竞争力包括以下6个最基本的要素。
*络的竞争。企业的*络是企业核心竞争力非常重要的环节。企业有多大的*络，是专卖还是通过经销商或分销商销售呢？如何利用好最基本的网络，如何建立高效的*络，这些都是老板关心的问题。
一、老板的特征（2）
人才的竞争。现代企业人才的竞争已经成为最激烈的竞争。老板很关心企业如何去发现、开发、发展并最终留住人才。那么人才从哪来？最好的方式是先由内部培养，加上外部的一些新鲜血液。但需要注意一点，外部聘请的人才并不能解决企业的所有问题，因为企业文化建设是一个长期的过程。很多情况下，经理人关心的是眼前利益，而不是企业的长远发展，企业的发展对经理人有利时，他们会坚持下去；企业的发展与经理人的利益不相符时，经理人不顾企业的整体和长远利益，会采取离开公司以“解脱”的方法，甩手将公司留给公司的*或者创始人。
鲁百年，《全面企业绩效管理》，北京大学出版社，2006年版。成本的竞争。企业的成本竞争非常重要。如何节省成本、降低成本，以获得赢利呢？一般有两个方法：开源和节流。但现在开源比较困难，所以最直接的方法就是节流。
美国甲骨文公司，把全球分公司的财务中心合并为一个总财务中心——澳大利亚财务中心。这样一年大约节省了11亿美元的费用。这样做不仅节约了人力，而且将财务中心的主要职能转变为管理会计，帮助企业进行财务分析、投资分析、市场预测分析等，把这些人用到了的更重要的目标上去。品牌的竞争。企业的品牌是企业的“脸面”，每个老板都致力于建立企业品牌，打响企业的知名度。那么，如何做好品牌呢？我们知道“品”由3个“口”组成，也就是说一个好品牌，必须得到大家的认可，然后你宣传给我，我宣传给他，他再继续向别人宣传，即口口相传，也就是进行品牌推广。例如，对于快速消费品而言，如牛奶知名品牌蒙牛、伊利等这些快速消费品，要想尽快得到人们的认可，必须通过品牌推广，品牌推广的第一步就是让人们都知道这个品牌。
服务的竞争。任何企业的产品质量不可能都做到100％合格，产品质量的缺陷需要用服务来弥补，所以要让客户满意，必须要有优质的服务。
我去山东济南出差给聚成公司做培训的时候，聚成公司安排我住在一家叫做“舜和天禧”的三星级酒店。当时我还很疑惑，怎么安排了一个三星级的酒店。但是当我住进去以后，发现这虽然是三星级酒店，却是五星级的服务。这家三星级酒店的服务如下：
1关注服务细节
为了方便宾客，该酒店在客房的抽屉里放一张济南市地图（一般五星级的酒店才会有）。我看到地图后，决定去“趵突泉”看一看。乘电梯下楼时，有一个小伙子也正准备乘电梯，他按着电梯的按钮，等我进去了，他才进了电梯，看到我拿着地图，就关心地问：“先生，看您是外地过来的吧，出去玩吗？”我说是的。他问：“您是打车去呢，还是开车去？”我说自己喜欢走路，既可以看看风景，又可以锻炼身体。他说那需要半个小时，我说没问题。�