从诺尔道到纳斯达克- 第2部分

　　　　我们画了条抛物线来展示各种不同的情况。如果在签订新的分销协议一个月后，有人并购了我们公司，B&B公司能得到大约六百万美元的补偿；如果并购发生在合作的中途，B&B公司遭受的损失最大，相应地我们应付给他们的补偿金也最多，可能达到一千二百万美元。在这个时间点之后，我们公司应付的补偿金就会稳步减少。假如我们在协议期结束前的两个月被收购，B&B得到的补偿会更少，这是因为到那时，他们的分销权也差不多快到期了。我们一起就不同情况进行了计算，并最终达成了补偿协议，这使牛顿先生放心了很多。

　　　　接下来，我打出了我自认为的一张王牌。“牛顿先生，”我说道，“那如果有人收购了贵公司会发生什么？对我们公司有什么样补偿？”

　　　　虽然他有些吃惊，不过还是给出了我所希望的回答：“一样的，罗尼，我的朋友。”

　　　　尽管如此，我还是坚持澄清一下：“那么具体的补偿金额如何？”

　　　　“补偿金额或多或少是一样的，”他回答道，“我们不要把事情弄得复杂化。”这就是我们当时确定的补偿方案。在新的协议里，有关补偿问题具有对称性，也就是说，完全互惠。

　　　　我告别了牛顿先生，然后将协议草稿提交给我们公司董事会，提请他们批准。在听完了我的阐述之后，董事会成员极力反对：“你怎么能够同意如此高的补偿？毕竟，如果真遇到我们被收购的情况，那么我们将承受巨大的损失！你一定是疯了！”我平心静气地解释道，牛顿先生的要求是正当合理的，因此才会有这样的条款。为了使双方处于同等地位，我在考虑了对方的上述要求后已经同对方达成了一个折中的方案。然后，我补充说：“退一步来讲，我有七成的把握，某一竞争对手并购B&B会在我们公司被收购之前，不要问我是怎么推断的，也许是直觉，也许是神灵的启示。因此我强烈建议你们同意这个协议，因为即使重启谈判也不会有什么结果。”最终，董事会成员在愤怒和惊恐中同意了这个分销协议。

　　　　我现在急切想找到的，正是这个当年让董事会心烦的条款。突然，白纸黑字的条款映入我的眼帘：“补偿约定：在协议期结束前，如果协议一方被收购……”这个条款规定，自收购之日起，B&B公司，或者当下准备并购B&BE公司的BMC公司，将支付给我们公司大约1000万美元作为补偿，但我仍然有些坐立不安。我电话咨询了公司的律师米基·施皮格尔曼，然后又打给了远在加利福尼亚的加利亚，他们都确信该条款是有效和具有约束力的，我们公司的确有权主张协议约定的补偿金额。这太令人兴奋了，当时在我看来是巨大风险的事情如今变成了重大机遇！

　　　　两天之后，关于BMC并购B&BE公司的交易有了正式的公告，太好了，他们就要补偿我们了，真的就要补偿了，我这样安慰自己。不过规模如此大的收购，又有很多的细节需要落实，也会碰到很多不曾预料到的困难，因此花上好几个月是很正常的。现在对我而言，最好是等上几天再跟荷兰B&BE公司的汉·布鲁格林通电话。如果现在打电话过去，我一定会责怪他为啥对即将发生的并购只字不提。当然了，在这种情况下如果我是他，我也会不告诉对方的。不管怎样，我当时很生气，但我尽量使自己平静下来，向他表示了祝贺，希望他和BMC公司一切好运。在我向他们提出补偿要求前，他必须安排一次会议，以便我跟他们新的管理层见面会谈。

　　　　“BMC究竟了解不了解我们？”我随口问道。“他们知道新维软件的产品占B&BE公司销售额的35％，超过B&B公司自己产品在欧洲的销量吗？”汉回答说，随着并购的深入推进，他们很快就会知道这些的。从他谦恭的语气中，我还是听出了紧张。

　　　　“至于与他们的会面，”他继续说道，“这是个好主意，通常来说，面对面交流的效果最好。”

　　　　据汉的消息，BMC公司的二号人物、市场副总裁里克·加德纳将很快到德国组织合并工作，这将涉及B&B和BMC两家公司很多雇员的利益。汉建议我们去欧洲，在那里他将安排我们跟里克·加德纳会面。在会面之前，他希望我们暂时不要提关于补偿的任何事情，以免破坏会谈的气氛。

　　　　按照协议规定，受损失的一方有权在30天内提出索赔，因此我同意先暂时不提补偿的事情，并感谢他的邀请，实际上我非常生气，但表面上还是表现得很礼貌。谁也无法预料德国会面可能带来的结果，即使对方同意补偿，我们实际拿到这部分钱可能也会需要很长的时间。没有公司会慷慨付钱，即使是像BMC这样规模很大的知名公司。我召集公司董事会进行商议，大家一致同意，决定先发制人，在欧洲建立基地，开办独立的分支机构。这其实是我们既定的、但由于种种原因推迟了的计划。现在我们必须立即行动起来，因为收购B&B公司的消息已经公布了，欧洲的客户可能已经开始做其他安排了。那些过去跟我们一起打拼的B&BE公司销售及售后支持员工可能会解散，而这些人正是我们经认真考虑要成立的分公司所希望雇佣的人。

　　　　接下来我往返于伦敦、马德里等欧洲国家首都，与公司1994年那一轮招聘时已经接触过的一些关键人物会面，同时面试一些新人，向他们说明一家欧洲公司正物色一批管理或销售岗位方面的人才。简而言之，我们在为成立新维软件欧洲公司奠定基础。

　　　　当我返回以色列，我的妻子马蒂亚来机场接我，带来两条消息，一是我们的儿媳希瑞特怀孕了，这将是我们家第一个孙辈孩子；而另一条消息则令人担心，我们第三个儿子雷蒙意外地离开了部队。马蒂亚知道我正经历一个工作上的困难时期，因此当时她已经推迟告诉我这些了。

　　　　雷蒙的一侧脸由于患“贝尔氏麻痹症”已经瘫痪。像雷蒙这样20岁左右年龄的患者，麻痹症状通常会在短时间内消失，但还是很让人担心。当年我在上大学时也出现过类似的情况，不过没有治疗就很快消失了。我期望雷蒙的情况跟我当年类似，症状同样轻微。“你带回他想要的东西了吗？自从回家他都没有再摸过钢琴。”马蒂亚问道。当然带了，不管平时的工作压力再大，我也不会对孩子们食言。

　　　　雷蒙从孩童时代就开始弹钢琴，后来他在爱国者导弹部队服役，这意味着他只能在休假的时候弹。在我去欧洲之前，他给了我一份散页乐谱清单，希望能在伦敦买到。实际上我在伦敦停留的时间很短，不得不从机场乘出租车专门去市里买，因此这个礼物的成本要高于在以色列本地买，但是显然没有什么能够比得上爸爸从国外带回来的礼物。

　　　　我们进了屋，当看到雷蒙脸上由于神经麻痹表现出的严肃表情，我感觉心头一痛。他看到我后尽力出现的笑脸也是不对称的，在给了我一个拥抱之后，他打开礼物开始弹琴，这给了我些许的安慰。马蒂亚也松了口气，我很快走进卧室去打电话，开始寻找神经学方面的专家。

　　　　虽然BMC在德国的会议日期日渐临近，但我的心里和脑海里全是雷蒙，于是就决定不去德国了。雷蒙麻痹的神经使眼皮不能闭合，也就不能湿润眼睛，因此必须时刻注意着，确保眼睛不完全干涸。他不得不频繁地去做检查，并需要交通工具。马蒂亚和我竭尽全力帮助他。我们下班后早早回到家中，接待那些部队来看他的朋友。以色列国防军给了他一个临时的假期，这样他把很多的时间都花在我带给他的乐谱上面。

　　　　慢慢地，治疗也有了些效果，当然时间也功不可没，雷蒙的睡眠神经开始苏醒，情况一天一天变好，这样我又可以全力以赴地投入到工作中了。事实证明，我甚至可以赶到德国参加会议了。加利亚是从美国飞到德国的，从特拉维夫去的除了作为新维软件公司董事局主席的我之外，还有公司首席执行官丹·巴尼亚。汉·布鲁日表现出非同平时的热情，他甚至还派司机开车到机场接我们。

　　　　如同我们对BMC一无所知一样，对他们而言，我们也是一个谜。尽管B&B公司不曾向BMC谎报我们的情况，但即使是这样，这样一个并购交易的实现也花了好几个月的时间。通常对并购业务来讲，买方出价，双方商定同意，然后就进入尽职调查阶段。这时候对买方而言，就开始找一些隐蔽的小问题，而卖方则尽量确保这样的问题很少。不管怎样，这个过程都需要花费一定的时间。我们参加汉安排的与里克·加德纳会面的时候，还不知道BMC是否已经意识到，离开了我们，B&BE公司基本就没了讨价还价的能力。或者如我猜测的那样，对于这个事情，他们还完全蒙在鼓里。我们来到德国就是为了在尽可能积极的氛围中为收到协议赔偿做好铺垫，傻瓜才会选择向像BMC这样的大公司挑衅。

　　　　由于我们不清楚对方谁会参会，也不知道他们想要什么，我们决定采用开放思维，先听听他们怎么说，这时候做计划也没有意义。这是我们的初次“约会”，不知道接下来究竟会发生什么事情：是上演一场狂风暴雨般的“爱情故事”，还是一场一劳永逸结束“战争”的“战事”？

　　　　会议选在位于法兰克福附近一个村庄的一家简朴的德国宾馆召开，这让我想起母亲喜欢的二十世纪五十年代以色列的温泉宾馆。我们终于见到了里克·加德纳先生，他是位有教养的家伙，精通世故。很快，我们就意识到我的预感是正确的，当BMC公司在签订收购协议的时候，他们并不知晓我们公司对于B&B的重要性，也不知道在我们的分销协议中存在对等的补偿条款。实际上，直到这次会议前，他们都没意识到我们在其中扮演的角色。

　　　　不过，随着双方的交流变得越发的积极，我对谈判对