因此，连环发问的目的就在于找出危机问题的需求点，开出处方即问题的解决方案。
（二）连环发问的方式
当我们跟客户在一起面谈的时候，我们应该采取的发问策略有三种：
封闭式：直接让对方确定答案，回答为是否两种。
开放式：让对方滔滔不绝地讲述，如怎么样、为什么等。
引导式：在假设前提下的选择，引导对方思考出结论。
同时，我们在发问过程中要注意一定的技巧：
事先预设2～3个目标靶（需求点）；
用开放式问句让其充分表达；
用封闭式问句让其回答“是”；
最后巧妙切入与产品行销相关的话题。
像记者一样地准备问题，提前把采访提纲写好；
像律师一样地引导问题，去引导我们的客户，让
他自己得出一些结论，甚至让他得出自相矛盾的结论；
像侦探一样地发现问题，找出蛛丝马迹
的问题。
以某个准客户为例，假设他的需求点，设计一套连环发问的问题，要求环环相扣，有逻辑性，最后击中需求点。
与客户建立信任度和寻找挖掘客户需求点是两个相互作用的营销重点。本章通过对客户内在需求的分析，提出符合人的需求的人性化行销的秘诀：危机行销法和催眠行销法，它们不仅要满足客户的显性需求，更要满足其隐性需求——感情、感受和信任。为了实现后者的要求，在与客户沟通时，我们要注意与客户之间的情感培养，还要注意与客户沟通中连环发问的技巧。
心得体会
在21世纪的销售新模式里，我们要花40％的时间与客户建立信任度，花30％的时间寻找和挖掘客户的内在需求点，只花20％的时间有重点地介绍我们的产品，然后花10％的时间去进行成交。
第37节：第七章展示说明（1）
一、展示说明的框架
在展示说明时，有这么一句口诀：把产品了解得无微不至，说明你是专家；把产品介绍得无微不至，说明你是傻瓜。但许多营销人员都做过傻瓜，他们在客户面前介绍产品的时候往往是知无不言、言无不尽。其实向客户介绍产品，介绍得越周全越详细，反而效果适得其反。所以我们第一个需要明确的内容就是展示说明的框架问题。
把产品了解得无微不至，说明你是专家；把产品介绍得无微不至，说明你是傻瓜。
展示说明的框架由两个部分组成：中间的核心部分和外围的准备部分。
核心部分：客户的需求
点、利益和价值
准备部分：营销人员的知识积累
图7？1展示说明的框架
核心部分就是客户的需求，满足客户需求的利益、价值和好处，这是需要重点说明和展示的。
准备部分是营销人员要去准备的，作为知识要进行储备的，用来对客户的其他问题进行答疑。
比如，营销人员在向客户推销汽车、向客户进行展示时，需要两部分内容：首先营销人员要对汽车的基本常识和理论要有所了解，此外还要了解客户的需求点，是便宜、耐用、省油、外观、商务、动力、安全性、保养、售后服务等等中的哪一项，然后进行有针对性的展示。
所以展示的关键是要切中客户的需求点，找到卖点在哪里，针对客户的关键需求点，去做重点的介绍，而不是面面俱到。
请分析你的产品的核心价值是什么？能给客户带来哪些利益和好处？
二、展示说明的技巧与方法
（一）展示说明的常用技巧
1。设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体一起动起来
向客户进行展示说明的目的，是要让客户切实体会到产品对于其自身的价值和利益，那么让客户直接参与展示，亲身体验，无疑是非常直接的、能有效实现该目的的一种方法。所以要将营销人员自导自演的展示过程，变成双向沟通、上下互动体验的现场。
2。营销人员只是客户参与展示的教练与指导员
在鼓励客户亲自参与展示的过程中，营销人员要明确自己的角色就是教练和指导员，他的主要职责是让客户更为方便、更为充分地感受产品的利益。营销人员不应该过多地限制或干涉客户的体验方式，否则会给客户一种有意引导的错觉，反而不利于销售。
第38节：第七章展示说明（2）
3。注意感性空间，最佳位置，目光的交流，多用笔少用手
让客户亲身参与体验、与客户互动的过程，也是营销人员与客户最接近、最直接的交往过程，所以在这个过程中，营销人员要特别注意细节，包括与客户的距离、站立的位置、目光交流，不要用手指指点点。营销人员的一举一动都体现着对客户的尊重，要充满亲和力。这也是加强信任的一个关键环节。
4。符合人性原则，多肯定对方
前面我们在如何与客户建立信任度中，也曾谈到通过赞美、肯定来建立良好的沟通氛围，塑造良好的信任关系。在说明展示过程中，我们也可以借用这种方法，对消费者进行适当的肯定。
5。多用展示资料、图片，语言、举例、比喻等易于理解和接受的方式
展示过程应该力求让客户非常方便、快速地了解到产品的主要特性以及对他的价值和利益所在，更重要的是要让他知道产品能够帮助他解决什么问题。这就要求在展示过程中，营销人员应该多多使用展示资料、图片、语言、举例、比喻等非常生活化的方式，易于客户理解和接受。
6。谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想
产品价格常常是一个非常关键，但有时又非常难以展示和介绍的一个产品信息。客户总是愿意购买物美价廉的产品，厂家也希望自己的产品能够物有所值，所以在介绍产品费用时，营销人员要注意技巧，就是要突出产品解决问题的特性，同时将费用化大为小。
案例
化大为小
一对父母带着读书的女儿去商场买电脑，但品牌电脑五六千元的价格让父亲有点犹豫不决。看看这时营销人员怎么来采取化大为小的策略，削弱价格对购买决策的影响。他说：“这位先生我看得出来，你还是蛮疼你女儿的，是吗？”任何一个父亲都是很疼女儿的，所以父亲回答说：“那当然。”营销人员接着说：“我也看得出来，你一定是觉得一下子掏出五六千元钱来有点心疼。其实这台电脑不算贵，你算算看，你们男同志一天少抽二包烟，一年的工夫你女儿的电脑不就攒出来了吗？”女儿听了摇摇爸爸的手说，爸爸不要抽烟，戒烟给我买电脑。老婆也劝说，抽烟劳民伤财，不要抽烟了，买电脑。这下子这位爸爸就没有任何犹豫了，电脑也就买回去了。
把五六千块钱降低到一天二包烟，这就是化大为小。
（二）展示说明的方法
在展示说明当中，我们使用的说明方法根据购买需求的不同而有两种行销法：危机行销法和心理催眠法。在展示说明中，营销人员可以通过上述两种方法，不断强化客户相应的购买点。
第39节：第七章展示说明（3）
两种展示说明方法
解决问题…危机行销法（反面，威胁）
带来快乐—心理催眠法（正面，激励）
当然产品的展示说明方法还有多媒体展示、老客户证言、相册、图片、报刊、影视、试验试用、口谈、笔算、看图说话、项目计划书、现场演示、实物展示等。在展示过程中，我们要将上述方法结合在一起使用。
通常营销人员都是单打独斗，一对一地跟客户做沟通，也非常擅长于一对一做沟通，但是他们不擅长一对多地进行展示说明。现在推荐使用团队会议演示的方式，来向客户展示产品。
团队会议演示特点
向团队销售常常需要演讲展示；
体现专业形象，争取更多人支持；
精心准备，反复练习相关的演示资料；
多媒体、图片、证据等给予充分展示；
团队协作、密切配合，如一部戏剧的演出；
临门一脚，及时跟进。
在这种方法中，通常都是三到五个人组成小组，然后到客户单位去做展示。首先要把客户企业所有相关决策人召集在一起，到一个多媒体的会议室里面，然后展开说明。主要说明产品的特征，产品能够解决哪些问题，客户还有什么疑问，然后来进行针对性答疑。在这三到五个人的项目小组里面，应该有沟通的高手，有产品技术的高手，还有公关经理。通常是用投影仪、幻灯片的方式向客户进行展示。
向一些大客户，如企业、单位、团体进行销售时，
专家建议采取团队销售的模式，采用团队会议的这种
演示方法，能够达到更好的效果。
三、说明公式
在展示说明过程中，营销人员需要记住和遵循两个基本的公式：
（一）说明公式一
说明公式一：
利益 特色 费用 证明
介绍利益、强调特色；
化小费用、物超所值；
辅以佐证、铁证如山。
公式一强调的是在说明的过程中应该把握利益、特色、费用和证明。营销人员首先要展示客户所能得到的利益，然后去强调本产品与众不同的地方，其后把它的费用价值做一个说明，最后要提供佐证。简而言之就是：介绍利益、强调特色；化小费�
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