如何成为营销高手- 第8部分

　　作为营销人员，如果只是消极地考虑不停地打电话给客户，会打扰别人，这样一来打电话时就很难产生信心。正确的态度应该是：打电话是为了帮助别人，帮助别人也等于在帮助自己。抱着帮助他人的态度，不仅会增强热情和信心，还能有效地减轻恐惧感。　　　

　　3。名单、号码、笔、纸　　　

　　在与客户电话沟通之前，在桌面上还应该要准备一些东西，比如客户的名单、电话号码、笔和纸。俗话说：好记性不如烂笔头。在完全没有任何记录的情况下，一般人在打完五个电话之后，就已经记不清第一个电话的内容了。　　　

　　记住，专业的营销人员一般是左手打电话，甚至是用肩夹着电话。之所以如此，就是为了能够解放出右手，甚至双手，一边打电话，一边随手作记录。　　　

　　4。台词练习熟练　　　

　　当然，我们还需要准备好电话沟通的台词。营销人员在客户面前就应该是一名优秀的演员，受过专业训练的演员。　　　

第24节：第四章准备工作（6）　　　　　

　　5。话术大纲提前准备　　　

　　一般在电话约访前，我们需要准备一个大表格和话术大纲，并在电话过程中进行相应的记录，在打完电话后，马上要把原始记录抄录到正式的客户会谈记录本上。　　　

　　一名营销人员用头夹着电话话筒，说：“请稍等。”　　　

　　然后在桌上的一大堆资料中疯狂地寻找，让对方足足　　　

　　等了10分钟。　　　

　　如果你是位营销人员，你认为应当如何避免这种现象？　　　

　　（三）明确电话约访的目的　　　

　　许多营销人员电话约访失败的原因，往往在于没有明确打电话的目的。　　　

　　营销人员在打电话之前，一定要明确给客户打电话的根本目的是什么？是争取面谈，而不是在电话里向客户推销。　　　

　　给客户打电话的根本目的是争取面谈，而不是　　　

　　在电话里向客户推销，不是在电话里向客户详细　　　

　　介绍公司、介绍产品，而且绝对不可以谈价格。　　　

　　在电话约访过程中，可以介绍公司，可以介绍产品，但是切记一定要简略，而且绝对不能够在第一次的电话沟通中，就谈及价格。一定要明确打这个电话其实惟一的目的就是能够得到见面的机会。如果争取到了这个机会，电话约访就是成功的，反之就是不成功的电话约访。　　　

　　很多营销人员在打电话的时候，犯了许多原则性的错误：在电话里面无休无止地与客户谈自己的公司、自己的产品、自己的品质、自己的技术、自己的服务，最后还把价格报给客户，说明天再去拜访客户。这些都是有问题的。　　　

　　（四）电话约访的流程　　　

　　整个电话约访的过程大致包括以下五个流程：自我介绍；陈述见面理由；二择一法；拒绝处理；二择一见面。如下图所示：　　　

　　图4？2电话约访流程　　　

　　1。自我介绍　　　

　　自我介绍：您好，我是……，请问您……　　　

　　前面曾经提到在与客户的电话沟通中，自始至终都要以争取见面机会为目的，不要涉及到产品推销、公司简介的内容，自我介绍尽量做到简单明了。　　　

　　在自我介绍中，最为关键的一个环节是：征求对方会面的意见。　　　

　　典型的征询意见的表述：　　　

　　“王总，我有一些非常重要的事情需要跟您沟通三分钟，请问您现在接电话方便吗？”　　　

　　采取上述方法的好处在于：　　　

　　第一，让他消除戒备心；　　　

　　第二，强调我有一些重要的事情，重要的事情会引起他的兴趣；　　　

　　第三，约定三分钟的沟通时间，增加透明度，即我不会打搅你太长的时间，以示对其选择的尊重。　　　

　　万一他说不可以，可以采取下面的表述，目的是与他约定下一次通电话的时间：“那很不好意思。王总，您大概什么时候开完会呢？　

第25节：第四章准备工作（7）　　　　　

　　（他说可能要到下午）你看我四点半跟您通电话可以吗？　　　

　　（他说还不一定）我明天上午九点半可以吗？　　　

　　（他说到时候再说吧）那好王总，我明天上午九点半再跟您通电话，再见！”　这个电话不可以随便挂断，你一定要跟客户约好下一次通话的时间，即使他没有完全承诺你，我们也应该提出一个单方面的请求：“没关系，我明天上午九点半再打电话给你。”和他约定一个时间，他就记得明天上午九点半有一个人会打电话。　　　

　　2。见面理由　　　

　　见面理由：是这样的，我们最近开发研制了……，　　　

　　根据客户使用统计，能够帮助……，我们有关于这些　　　

　　信息的重要资料想送给您，不知道您什么时间比较方便呢？　　　

　　电话约访涉及的第二个内容是陈述见面理由。但是，一般情况下营销人员是从自己需求的角度来陈述见面理由的，而不是从客户需求的角度来陈述。所以在陈述见面理由时，切记要陈述客户的理由而非销售员的理由。　　　

　　从客户需求角度来陈述，就需要分析客户购买产品的目的，而客户的需求不外乎降低成本、提升利润、效益，获得利益和价值。这些关于企业利益和价值的表述点有很多，如降低成本、提高生产效率、提高销售量、提高产品的品质、开发新的产品、降低能耗、提升工作效率、提高资金周转率等等。我们常将“很重要”、“有帮助”、“感兴趣”、“很喜欢”等这些形容价值程度的词语称为“热词”。通过“热词”不断地去催眠客户，让客户的兴趣越来越高。　　　

　　常用“热词”　　　

　　增加效益、节约成本、提高效率　　　

　　很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢　　　

　　还有另外一种较好的理由陈述方式，就是：推荐人　利益价值，也就是说在陈述见面理由时，除了打出价值牌以外，还可以借助介绍人、推荐人。　　　

　　在中国有“先有人际再有生意，先有信任再有生意”　　　

　　的说法。当我们有人际，由中间人去帮我们介绍，帮　　　

　　我们　　　

　　推荐的时候，尤其是如果这个介绍人又是你的老　　　

　　客户，生意的胜算基本上就会达到70％～80％。　　　

　　所以营销人员需要不断地强调和客户见面的理由：我们如何帮助你节省成本？如何帮助你增加效益？这叫“好奇开场白”——头一分钟搞定你，把你的胃口吊得高高的，就像过去很多传统的评书、评话一样，在关键的时候卖一个关子，来一个“欲知后事如何，且听下回分解”。这样才会让客户有见面的兴趣。　　　

　　三种见面理由陈述方式对比　　　

　　一般营销人员的见面理由陈述：“　王总你好，我公司是专业生产××产品的一家专业公司，我们最近推出一些新的产品、新的技术，我想利用这个时间来跟您介绍一下，不知王总是否有兴趣？”　　　　　

第26节：第四章准备工作（8）　　　　　

　　客户价值的见面理由陈述：“王总你好，我公司是专业生产××产品的一家专业公司，我们最近推出一些新的产品、新的技术，相信可以帮助贵公司进一步降低成本、提高生产效率、提高销售量、提高产品的品质、开发新的产品、降低能耗、提升工作效率、提高资金周转率等等。我想利用这个时间来跟您介绍一下，不知王总是否有兴趣？”　　　

　　推荐人　利益价值的见面理由陈述：“王总你好，××公司的陈总前两天碰到我，特意关照我打您的电话，因为最近陈总正在使用我们公司的一套方案，他觉得非常好，对公司很有　　　

　　帮助，所以陈总觉得对王总您的公司可能也会　　　

　　有一定的帮助，我也准备好了一套完整的资　　　

　　料，想约个时间跟您见个面，让王总做一个　　　

　　初步的了解，陈总说相信您一定会很感兴趣的。”　　　

　　当然，营销人员有可能遇到这种情形：客户的兴趣立即被吊起来了，并要求马上与你见面，客户往往会说，“我现在就有空，你现在就来吧。”怎么办？　营销人员切记不要答应客户马上见面，你应说：“不好意思，现在我实在没有时间，我只有后天才有时间，请问您是上午还是下午比较方便？”因为我们是有身份的人，客户也是有身份的人。专业营销人员一定要先约好时间以后，然后再去跟客户见面。　　　

　　3。二择一法　　　

　　二择一要求见面：我想跟您约个时间见面，这些　　　

　　资料您看了以后一定会很喜欢，我明天上午还是下午　　　

　　来拜访您呢？　　　

　　在与客户约见见面时间时，营销人员应该使用“二择一法”。所谓“二择一法”是指，不要问对方要不要，好不好，是不是，有没有空，而要问他要一个还是两个。　　　

　　约见方式对比　　　

　　传统的约见方式：“王总您看明天上午9点，您有没有时间，　　　

　　我是否可以与您面谈？”　　　

　　客户价值的见面理由陈述：“王总我想跟您约个时间见个面，　　　

　　不知道您是明天上午，还是下午比较方便”或“明天还　　　

　　是后天会比较方便”或“我下个礼拜正好出差到您　　　

　　那里去，我想问下个礼拜一，还是礼拜二来拜访　　　

　　您会比较方便”或“我下一个礼拜正好出差到你　　　

　　那里去，请问礼拜二您在办公室吗”。　　　

　　案例　　　

　　永和卖豆浆　　　

　　全国各个城市都有永和豆浆。永和和他的弟弟在开始卖豆浆时，弟弟总是问顾客要不要加鸡蛋，因为卖豆浆赚钱很少，如果加鸡蛋利润就会高一点，80％的人说不要加鸡蛋，20％的人说加鸡蛋。但是永和就比他弟弟精明得多，他总是问您是要加一