梦想金山- 第27部分

　　为了打破同行的封锁，《金山毒霸》的各区域市场人员带领人马直接下到二、三级城市做活动。活动进行到哪里，哪里的二级经销商就会发现《金山毒霸》原来这么好卖，于是开始主动向一级经销商要货。到了2001年9月底的时候，短短一个月时间，各大区的格局已经发生了翻天覆地的变化。　　　　

　　雷军到广东大区视察的时候，忍不住感叹到：〃进入广州，就是进入了金山毒霸的世界，每个地铁站有广告牌，每个电脑城门口有大型的户外广告牌，阶梯上贴着毒霸的不干胶贴，甚至连代理商的电话上都有我们的标志，还有零售店的员工服装袖口上也有毒霸的字样。〃在缉毒万里行中，金山毒霸在各地都赢得了当地媒体的关注和报道。　　　　

　　陈睿回忆说：〃当时研发人员都被要求去站店面，以了解市场和客户需求。我和几个研发人员被派到广州站柜台卖软件。当时他们租住的房子没有床，廖明香给了同事80块钱让他去买个高低床回来。随着广东市场的引爆，毒霸盒装产品越来越没地方放了，于是就把产品堆放到了陈睿的房间。最后，整个屋子几乎变成了一个满满的仓库。从门外看，我就只能露出个脑袋。这段经历，让我受益匪浅。我开始想用户需要什么、想要什么。〃　　　　　　　　　　

◇欢◇迎◇访◇问◇。◇　　

第58节：永远不变的只有〃变化〃　（1999～2003）（6）　　　　　　　　　

　　当时，金山在区域媒体上打了大量的广告，常常是整版整版地打，而且一般是用来刊登经销商地址和电话的，这让许多人并不理解。陈飞舟解释说：〃因为很多用户担心经销商卖的是盗版，经销商就可以拿出刊登有广告的报纸给顾客看，以证明自己是授权经销商，就打消了顾客的顾虑。这个小小的细节对于当时毒霸在区域市场的销售起到了很大作用。〃　　　　

　　〃缉毒万里行〃不仅开创了中国杀毒软件的全新营销模式，让《金山毒霸》的市场、渠道和研发体系的整体配合更加顺畅。这场战役的胜利，对于《金山毒霸》在中国杀毒软件市场的地位提升起到了很大作用。口碑是逐步积累而成的，〃缉毒万里行〃是最初的关键一步。　　　　

　　2002，风暴前夜　北京金山在翠宫饭店7楼办公的时候曾经贴过一副对联：上联是〃前有红色正版风暴〃，下联是〃今有蓝色安全革命〃，横批〃两者都将在中国软件史上留下自己的名字〃。　　　　

　　2002年8月，金山组织的一个秘密会议在北京龙脉温泉举行。在一个餐馆的包间里，雷军、陈飞舟、时任毒霸产品经理的冯鑫、时任金山营销副总裁的王峰等齐聚一堂。大家都在讨论着毒霸在产品本身已经非常优良了，但是如何让更多的人知晓并借此扭转金山毒霸的市场地位，是大家非常关心的问题。　　　　

　　大家讨论了很长时间，也没有讨论出很好的卖点。冯鑫提出了降价的建议，他说：毒霸的市场占有率已经超过30％，初步具备了降价所必需的市场占有率和控制力。经过缜密的思考和集思广益的探讨，发动一场营销革命的方案就这样被确定下来了。当时谁也不会想到这样一个会议会为中国的软件营销史上留下如此浓墨重彩的一笔；也没有人会想到，由这个会议确立的一场名为〃蓝色安全革命〃的营销活动在若干年之后依然被人津津乐道，同时也颇受争议。　　　　

　　一场风暴很快就要袭来。　　　　

　　会议结束后，所有的人被严格要求保密，即便最亲近的朋友、家人等都不能透露。陈飞舟被派到了武汉，去探视当地经销商的情况。当天晚上，在陈飞舟入住的酒店，两个黑衣人敲开了陈飞舟的房门，问连邦（当时国内最大的软件渠道商）的人是不是住这个房间。事后陈飞舟才得知，这是竞争对手的人，也是派来找当地的经销商了解情况的。　　　　

　　在长沙，在与经销商沟通后，毒霸的营销人员表示会将价格调为50元，经销商表示坚决支持。于是一场革命先由长沙发起，〃长沙起义〃、〃武汉起义〃、〃广州起义〃……各地〃起义〃，一场〃蓝色安全革命〃在全国迅速蔓延。　　　　

　　蓝色安全革命　2002年9月11日这天，清晨9点，北京中关村海龙大厦门口一个巨幅背板〃蓝色安全革命〃吸引路人纷纷驻足围观。10点，海龙门口已经被人群包围得水泄不通。金山软件正式对外宣布〃蓝色安全革命〃即将上演：《金山毒霸2003》由199元降至50元，《金山网镖2003》由129元降至50元，包含《金山毒霸》、《金山网镖2003》的安全套装组合由原价239元降至90元。　　　　

　　回忆当天情景，一名金山老员工说：〃当时的场面只能用壮观两个字来形容。那天的海龙大厦，几乎是一片蓝色的海洋，大厦内所有柱子、墙体上都贴着金山毒霸〃蓝色安全革命〃的海报。海龙门前排起了一条长长的队伍，大家争相购买《金山毒霸》。〃　　　　

　　然而，活动现场也出现了意外。某竞争对手雇佣了大量的闲杂人员来〃砸场子〃，毁坏促销品，强行将海报撕落。这种野蛮商战在那个年代并不稀奇，但是这并没有阻碍〃蓝色安全革命〃的成功。　　　　

　　〃蓝色安全革命〃得到了用户的支持也引来了众多的质疑。竞争对手保持沉默，部分媒体受人指示纷纷指责《金山毒霸》是低价倾销，对整个杀毒市场是致命打击。　　　　

　　那是让人难熬的一段日子。雷军每天都面对着来自外界的巨大压力。但雷军选择了沉默，他想用结果来证明一切。后来雷军在接受记者采访的时候这样说：〃一个不充分竞争的市场是养不了真正的选手的。山中无老虎，站出来的大王也没有什么用。还有一个我们对行业的贡献，就是安全的概念。全世界就中国叫杀毒软件，我们觉得叫杀毒不对，应该叫防毒或者安全。我们不仅仅是旧规则的破坏者，我们也是新规则的建立者。〃　　　　

　　〃蓝色安全革命〃结束后，金山的知名度极大提升，而金山毒霸的市场份额也因此一度高达46％。同时，瑞星、江民等国内同行的销量也都获得了极大提升……用户信息安全意识的增强，使得整个杀毒软件产业的盘子扩大了。〃蓝色安全革命〃所带来的思考，在很多年之后依然在延续。而在谈到金山历史的时候，〃蓝色安全革命〃和〃红色正版风暴〃一起，是必然被提到的两次营销经典战役，也是金山发展史上的两个关键点，地位举足轻重。　　　　　　　　　

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第59节：到香港IPO去　（2007）（1）　　　　　　　　　

　　第五章到香港IPO去　（2007）　　　

　　2007年10月9日，清晨6点，香港四季酒店。雷军翻身起床，开始写一封致全体员工的信。本来秘书早已准备好了官方文本，但雷军觉得它表达不了自己此刻的感受。他这样写道：〃〃一路上有你，苦一点也愿意〃，一起哭过笑过的兄弟们，让我们一起举起庆功的酒杯，一起为我们自己大声欢呼：我们上市了！〃　这一天，有一名加入金山8年的员工给雷军发来一封邮件，信中写道，8年前他加入金山时就听说公司要上市，每年过年回家都要跟他父母讲，结果最后连他爸都不再相信金山要上市了。金山上市，雷军最大的感受是〃无债一身轻〃；因为总算兑现了对创业伙伴和员工所画的〃饼〃，这个〃饼〃雷军画了有足足8年。　　　　

　　《雷军：我和金山的〃5次〃上市》　《中国企业家》记者　林涛　　　

　　第一节　〃5次〃上市　〃　　　

　　柳传志说：风助火势，火助风威，堪称天作之合；求伯君说：给我一个支点，我可以撬动地球，联想就是金山腾飞的支点。〃这是1998年联想注资金山、金山重组后打的广告，文案就出自雷军之手。　　　　

　　从1998年融资之后，金山就一直在寻求上市之路，这条路一走就是8年。　　　　

　　2？000万人民币与3？000万美元　在经历了1996年的低谷之后，求伯君越来越认识到：〃随着企业的发展，靠自身的资金已很难做下去，即使做下去也只能养得起几个人。〃于是，金山开始筹划融资。　　　　

　　1997年下半年，张旋龙做媒找方正给金山投资，求伯君与时为方正研究院副院长的肖建国谈成一个口头协议：北大方正以2？000万元人民币现金收购金山。但由于方正集团部分领导不同意，交易搁浅，他们说：〃金山？2？000万不值。〃显然，如果当时收购达成的话，方正将会是最大的赢家。　　　　

　　1998年，张旋龙又找到了联想，联想觉得金山不错，二者一拍即合。8月，金山以30％的股权转让从联想融得900万美元资金（其中商誉450万美元，现金450万美元），联想成为金山单一最大股东。此次融资金山估价为3？000万美元，与一年前的2？000万人民币已是今非昔比。　　　　

　　1998年联想注资之后，金山进行重组：联想集团高级副总裁杨元庆出任董事长，求伯君继任总裁，雷军开始担纲总经理的角色，求伯君不再过问公司日常事务：〃以前公司比较小，吃喝拉撒睡，都可以一把抓，包括写程序，我什么都可以直接参与。融资以后，首先在发展规划上，肯定要增人。当时正在做WPS97，而做WPS2000的人力一定要加强；其次几个产品又都要上，需要分工。雷军一直在北京，在经营上是把好手，这样公司的日常经营就由雷军负责；我在珠海，珠海以研发为主，我想把整个研发部门带动起来。〃　　　　

　　联想的投资对金山后续的发展起到了重要作用。〃非常感谢联想对金山的支持，杨元庆和马雪征都做过金山的董事长，对金山管理能力的提升也起了很大的作用。〃雷军说。　　　　

　　从杨元庆担任金山董事长两年之后的2000年到2006年，时任联想CFO的马雪征兼任金山董事长。马雪征负责联想整体财务和策略投资以及香港区管理，是联想对海外市场的〃窗口人物〃，被香港的投资界称为