假设贵公司出席例会的员工一次比一次少，这让作为经理的您实在头疼。那我们的建议是，请不要让员工注意到出席人数减少这一事实。其实，您可以在表达不满的同时，告诉员工们很多人都出席了会议。
同样，我们建议公司领导对拥护新制度，或肯运用新系统或新客服计划的员工数量公开化。这样，您才能掌握不让员工的缺席率成为说服员工的绊脚石。
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什么样的劝说方式会收到反效果？
石化森林公园的实验表明，人们容易按大多数人的做法行事——即使多数人的做法并不正确。所以我们建议运用正面案例来说服人们，但这不是在任何场合都可行的。这时，说服大师们会怎么办呢？
来看看我们和维斯？舒尔茨（Wes Schultz）还有其他同事做的调查吧。首先，我们征得了加州300户家庭的同意，对他们每周的用电量进行记录。助理研究员会查看各家后院或屋旁的电表，对其周耗电量进行测量。之后，我们要在每户门前挂个小牌，写上这户人家与周围住户平均用电量的比较。当然，用电量在平均线以上或以下的家庭数量是各占一半的。
接下来几周里我们发现，知道自己用电量超平均线的用户们，后来的电表走速降低了。这没什么奇怪的。真正有趣的是那些原先用电少的住户，他们的用电量反而增加了。看来大多数人是受“中间吸引力”（Magnetic Middle）影响的，也就是说，不论人们原来做法是否值得提倡，他们都会努力缩小与平均线的差距，朝中线标准靠拢。
那么，怎样防止人们知道自己不在中线标准时（此处的中线标准对这部分人来讲，是不值得鼓励的），做出向它靠拢的行为呢？也许可以给他们贴上有象征意义的标志，以表示社会对他们行为的赞赏。社会的赞赏可不单单表示对他们的认可，还对他们的心理满足有积极意义。到底要用什么样的标志呢？一个竖起的大拇指？还是嘉奖印章？或者贴个笑脸图案？
为证实效果，我们在实验中增加了一个步骤。根据每户耗电量与平均水平的比较，在反馈卡片上加上笑脸或苦脸的图案。贴苦脸的结果与原先没有多大差别。那些用电量较大的住户不管门上有无贴苦脸标志，都把自己的电耗降低了5％。而那些门上贴笑脸、用电量较低的住户，反应却令我们印象深刻。未贴笑脸前，他们的用电量如前所述上升了，贴之后他们的用电量则还保持在平均线下。
实验不仅告诉我们，社会常态会像磁铁一样指引着人们的行为，还告诉我们，怎样才能让行为正确的人不受负面的社会常态所影响。
再举个例子，某公司公布一份内部调查，员工某段时间内的平均迟到率为。这项调查结果的积极意义是：那些迟到率超过平均线的员工会减少迟到次数；但同时这则消息也会带来负面影响：那此守时的员工迟到数次有了增加。
上面的实验对这则案例的情况应该是有所启发的：我们可以对守时的员工给予奖励，并告诉他们守时是完全正确的。
在公共部门工作的人也应对此有所注意，要适时的表明对某行为的态度。例如，在逃课率居高不下的情况下，教职人员应公开赞赏会督促孩子上学的家长，同时对少数对孩子不闻不问的家长表示不满。
什么时候选择越多应者越少？
我们都有这样的经历：
刚开始参加某个新工作时，会有一大堆尚待决定的文件压得我们不堪重负。这些文件中，肯定有一份是关于养老金计划的（这是美国一种通过自动扣除部分工资；再存入某个投资基金账户，退休后再取出的制度安排）。
如果决定加入，又会有好些基金账户让我们选择。养老金计划优势多多，如税收优惠、公司可帮着承担一部分费用，但即便这样，还有很多人不愿参加入。
为什么？是不是提供的基金账户太多，让人们对养老金望而却步呢？
行为科学家希娜？艾扬格（Sheena Iyengar）是这么认为的。她与同事对近八十万名有机会参与公司养老金计划的职员进行了调查，以找出基金帐户数目对参投率的影响。
结果他们发现，帐户选择越多，参投率越少。他们还发现，公司每多提供十个基金给员工选择，参投率就下降近2％。同时，当只有两个基金账户供选择时，参投率有75％；可在面临59个选择时，参投率跌至60％。
是否其它情况下，提供过多选择也会造成如此尴尬的局面呢？
艾扬格与马克？莱珀教授（Mark Lepper）就此进行了调查。他们在一家大型超市设立展台出售果酱，顾客们可对各种各样的果酱进行试尝，当然这些果酱均出自同一厂商。实验中，研究人员先后拿出6种或24种口味的果酱供品尝。结果，最后的购买情况大相径庭：面对24种口味的顾客，只有3％的人进行了购买；而面对6种口味果酱顾客中，购买率上升到30％。
如何解释这十倍的差距？
研究人员表示，当选择太多时，顾客会被决策过程困扰，因为要区别出众多选择的不同实在麻烦。而人们又不想放下手头的事来思考该选哪个，因此导致对产品失去兴趣。这与前面那个养老金的案例是同一个道理。
那是不是任何情况下，提供多种选择都有害无益？
在告诉您答案前，先来瞧瞧温哥华（Vancouver）当地一个著名甜品店La Casa Gelato（意大利语，即“冰激凌屋”）的案例吧。该店出售的商品有意大利雪糕（Gelato）、冰激凌和雪芭（鲜牛奶为原料，配以各种水果的意大利传统冰激凌），而且口味多变，有您能想到的口味，也有您想不到的。店主VINCE MISCEO表示，该店成立之初是供应披萨等小食的运动型酒吧，如今已成长为了“冰激凌的王国”。店铺内提供二百多种口味的冰激凌，如天门冬味、无花果味、杏仁味、黑醋味、胡椒味、大蒜味、草莓味、蒲公英味和咖喱等口味，以上列出的冰激凌只是冰山一角。
从前面的超市实验看，VINCE MISCEO在店中提供二百多种商品是个错误的做法吗？
显然，该店的经营者信奉的是商品越多业绩越好的原则。甜品的销售情况证明他的观点没有错。
首先，商品口味的多样性为他的店打了很好的广告，千变万化的口味使该店从众多同行里脱颖而出，独树一帜；其次，店内多数顾客都很享受试尝的过程，并最终选出自己喜欢的口味；最后，对购买目标明确、并喜欢直接前往专卖店内选购的顾客，店内选择当然是越多越好。
然而，只有很少数的公司，会有顾客愿意在他们的众多选择中耐心挑选。情况往往是这样，顾客弄不清自己到底想要什么，这样的疑问直到看见能买什么才会消失。所以对大多数企业来说，在市场上不必要的投放大量商品类型，反而对销售无益，所赚利润也随之减少。这样的企业要做的应是停售不流行的产品、或缩减过多的产品种类，通过缩小选择范围，激起顾客的购买欲。
近几年，许多大型生产商都精简了其产品种类，因为顾客有时会觉得，与其面对眼花缭乱的商品种类头疼，不如干脆不去买。这些精简种类的生产商包括：经营范围上至洗衣剂下至处方药的宝洁公司。当它把名下的海飞丝洗发水由26种减到15种后，销售情况增加了十个百分点。
以上的案例能带给您什么启发？假设您为一家产品种类繁多的公司工作，也许您想当然的会认为，多样化是件好事儿。其实为了达到利润最大化，不妨考虑一下减少产品的种类，特别在顾客不确定哪种产品种类合适时，尤其要考虑考虑我们的建议。
当然削减商品种类还有另外的好处，如：腾出库存空间、减少采购原料的成本、降低营销和销售终端的资金投入。因此，您最好仔细调查一下自己的商品种类，想想这样的数量是否会让购买意向不确定的顾客，另寻他处进行购买？
本章讲述的道理也适用于家庭。为孩子提供多种图书或多种晚餐选择当然是好的，但过多的选择反而会打压孩子挑选的积极性。
古语说，选择是生活的调味料。值得注意的是，泛滥的选项就如加重了的调味料，使饭菜无法下咽，对说服力也是如此。
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什么样的情况会令赠品变为次品？
一套文具、一只圆珠笔、一个化妆盒、一盒巧克力、一小瓶试用装香水或古龙香水、一次免费更换机油的机会，以上是很多公司免费提供给顾客的赠品或服务。您购物时也常常被有赠品提供的商品所吸引吧。有时，您做购买决定时甚至会以赠品为参考。既然赠品这么受欢迎，那为何还有赠品反为“赠”而累的情况发生？
科学家普瑞亚？莱休伯（Priya Raghubir）对此进行过研究，她想证实，当顾客购买有赠品的商品时，该赠品在顾客眼中的价值，是否比其做为独立商品出售时下降、顾客是否会对它不以为然。
莱休伯认为答案是肯定的，因为人们不认为厂家会平白无故地赠送好东西。他们会问：“这东西以后会出毛病的吧？”。人们认为免费赠品都是些过时的东西，或者是由于卖不掉，厂家想清仓才把它做为赠品送人的。
为验证消费者是否真的会有这种观点，莱休伯让实验对象浏览一份免税商品目录，上面列有一种以珍珠项链为赠品的酒类饮料。她让其中一组人估计赠品珍珠项链的价格，另一组则估计该珍珠项链作为独立商品销售时的价格。结果证实莱休伯的观点是对的：当珍珠项链作为酒类赠品时，人们对它的估价比作为正式商品时要低35％。
结论表明，当用送赠品的方法推销商品时，会产生一些负面效果。莱休伯建议，一种防止赠品掉价的方法是告诉顾客它的真实价值。例如：您为一家软件公司工作，为推销