读人- 第5部分

第一章　为读人的挑战做准备（9）
要想中和这种恐惧并且变得更客观，你应该做两份表：一是列出如果留下来的话，你所可能经历的各式各样「惨痛遭遇」；另一个则是如果选择走的话，你所可能经历的各式各样「惨痛遭遇」。第一个表上可能列的有后续的压力、屈辱，或老板的胡闹、不给你晋升也没加薪，以及最恐怖的状况──被解雇。第二个表可能会涵盖的项目有：新工作比旧的糟、资历不够害得你在新公司更无助、找不到新工作，以及新工作又做不成功，最后反到连它也丢了……等等。
　　借着这些表，你能掌握自己的恐惧（起码现在你知道自己在怕什么了）。如果某一组的恐惧显然较大，那么，在一般的情况下，你都会选择痛苦较少的方案。但是如果两条路都要冒险，你就应该把一般性的恐惧暂放一旁而专注地去收集特定资料，好让自己能客观地对真正值得担心的地方做评估。
　　对付恐惧的最佳武器就是知识。当你列出自己的恐惧时，你对自己和自己的动机就又多了一分了解。而在你获得了那样的认知后，你大可以从很多关键人身上收集到很多客观资料。如果在老板向别人提起你的时候，你很注意地观察他，或许你就会发现他其实对每个人都有所批评；又或者你会发现他会称赞别人，却只对你有微词。这类的观察最后一定能使你正确无误地阅读出老板的意图、判断出他的行为，并且择定最好的应对方案。
　　我发现这其实也正是我在选择陪审团员时，很有帮助的一招。通常，我们必须决定要选择一号陪审团员呢？还是改用二号陪审团员？每个选择都代表着极不相同的优势组合或失败组合。很可能一号陪审团员对检察官的陈述会比较挑剔，因此可能会认定被告无罪；但她同时又坚决主张死刑，这么一来，在万一要判刑时，她又可能会对被告做出比较严苛的要求。另一方面来说，二号陪审团员似乎比较相信检察官的陈述，但不太可能同意死刑。这两种选择都算冒险，也因此会带来恐惧。每当审判终结，我都不愿意回过头猜想「如果当初」我选了一号陪审团员，我的客户会不会获释？或者（更糟的情况下）要是我选了二号陪审团员的话，我的客户会不会就能保命？唯一能让我晚上睡得着的，就是知道我已尽可能地做了最好、最客观、最理性的决定了。
　　靠着心中腹稿，把每个最让我担心的结果列出来，我正可以逼着自己更精准地瞄准它们，同时帮助我组合出一套请问准陪审团员们的问题，从这些问题中，我能看出他们所持的不同态度。然后，我会就我的观察以及选择每位陪审团员所可能冒的风险和被告及他的律师进行讨论。最后，律师和被告们必须做出选择──结果可能是死刑，也可能是获释──我的职责只是尽可能的使这套程序更具客观性。你也可以用同样的程序为自己的人生做出更好的选择！
　　防卫的陷阱：关闭心灵的快捷方式
　　没有人喜欢被攻击或批评。我们常会像负险顽抗的残兵败将那样拼命的防卫，看到红色警戒也不管，既丧失客观度，当然也做不出良好的判断。　这种情形我在法庭上见过几百次了。一个律师在交叉询问证人时，碰着了对方痛处，证人紧张了，开始长篇大论，身子一面倾向前去──他变得像刺猬、尖酸刻薄或争辩不休。为了要自我防卫，他完全不管法庭上包括陪审团在内的其它人会怎么想，既看不到陪审团员正大摇其头，也听不见他们在议论纷纷。他自己既不晓得、也不管自己到底是不是在回答律师的问题？但是，除了他之外的每个人却都看的一清二楚。

第一章　为读人的挑战做准备（10）
我还记得几年前一个很鲜活的例子，该案涉及一大片不动产所有权的问题。被告是名成功的房地产开发商，恨死了代表投资人来控告他的律师。投资人的律师很快就知道可以怎样激怒被告，结果把被告弄得剑拔弩张、不可理喻──他在最小、最明显的部分上都不肯向这个令他「厌恶」的人让步，好比像：「你是不是告诉过我的当事人，你已经取得市政府的许可，可以在那片土地上建高尔夫球场？」……这类最简单的问题，他都要反弹回去说：「我可没有告诉过他什么事，我只写过信给他。」当投资人的律师继续下去：「好吧，那当你写信给他时，你有没有在信里提到过呢？」被告人嘲讽地说：「你告诉我呀，你有我每封信的复印件啊。」如此进行了几个月后，陪审团决定杀杀此君的威风──他们在审判结束时用判决表达了他们的不满。
　　在日常生活中保持眼观八方、耳听四面已经很难，更别提是在攻击下了──但这正是你最需要保持头脑冷静和客观的时刻。如果你的老板或你最大的客户批评你的表现时，只要你还想要保住你的饭碗和客户，你就要仔细听好和学会接下来的金玉良言：你最不可做的事，就是误判你的批评者，因为那么一来，你就只会全神贯注地去辩白；如果你丈夫试着向妳解释为什么他在你们的婚姻中不快乐时，妳要注意的看和听，不要掉头就走或激烈的言语攻击──除非妳的婚姻对妳一点也不重要了。
　　记着：妳总是可以找到一个恰当的时机、地点去响应，而当妳能充分了解妳所响应的对象时，妳的响应才更有效。而要获得那份「了解」的唯一方式，就是收回妳的防卫心，打开耳朵和心扉。我们总会在证人要接受对方律师的交叉质询前告诉他们：「只要仔细听好问题，再全力以赴的回答就够了。不要争辩。后面你自然会有机会提出你的解释。」这真是法庭内外皆能受用的好建议。　　从头来过
　　准备读人的下一步，就是清除自己脑海中的成见，拿掉阻碍谨慎、反省力的各式惰性。如果你先放了半缸子冷水，你就不可能泡到热水澡。所以，假如你希望能看准人，你就必须从头来过，丝毫不带一丁点的偏见与结论。把自己想象成多年来沈积了各式各样偏差和成见的水管，你必须刮掉那些沈积物，让信息畅通地来去。
　　大部分人多少都知道自己有哪些偏见。虽然我们不愿意承认，但我们总是依照人们的种族、性别、年龄、国籍、经济地位或外表来评定一个人。本书一再强调：数以百计的特质会对人们的思想和行为，产生深远影响，但却没有一种特质能单独发挥作用；也没有一种特质，会在任何一种情况下重要过其它特质。只凭着习惯而采用某种特质去评估他人，是极为偏颇的错误。这类的刻板成见，会使你在还没开始读人以前，自己就先出局。　我发现：强迫自己去承认自己的偏见，正是克服它们的第一步。只要你知道自己正以某些偏见来对人下结论的话，你就能有所克制了。你可以检视自己的偏见，并提醒自己，在资料不够充分以前，不可武断评定人。你一定要对人有充分的数据才能看出其中的模式，使自己更进一步地了解对方。所以，强迫自己去找线索吧！
　　在选择陪审团时我也常用这一招。在面试过数以千计的人选后，我注意到：有相同特质的人，多半想的、做的也差不多（很自然的，我的偏见也会开始成形）。我会认为「有钱人」比「穷人」对犯罪的态度更严厉；而留长胡子的男士比胡子刮得干干净净的男士更倾向自由主义；年轻人比上年纪的人更不尊重权威。当我评估的人不巧掉在一个、或几个上述的特别团体时（其实这几个团体等于包括了所有人），我会秉持良心，努力的把成见丢在一边，搜集并衡量对方的资料，否则就不能算做了准备动作。txt电子书分享平台　

第一章　为读人的挑战做准备（11）
没有成见那么明显的是「快捷方式式思考」──达到结论的最简单途径。这种做法很普遍，广告商每天都用它来卖东西。以「市场最热卖车种」来招徕顾客的广告很吸引我们，因为我们会自然而然的下结论，认定假如「其它人」都买这种车的话，那它一定是最好的。这样子的跳进结论法，可比翻遍几柜子的《消费者报告》（Consumer　Reports）才做出个有凭有据的决定要简单得多。事实上，那款车搞不好是全市场上最差劲的车种，能卖的好的唯一理由，只是因为宣传打得猛。这种「快捷方式式思考」也会妨碍我们读人，我们总以为一个用字遣词冠冕堂皇的人就学识渊博、值得信任，而一个在室内戴太阳眼镜的人就一定鬼鬼祟祟。如果我们不进一步深究和检验我们的「瞬间判断」，我们很可能就会犯错。
　　我可以以一宗谋杀案的陪审团选择过程来说明这层重要性。当时有名穿着优雅保守的中年非裔美籍（African…American）男士，戴着太阳眼镜，一连三天到庭。律师团这边觉得奇怪极了，心想：这到底怎么回事啊？他是夜夜笙歌才弄得看不清楚吗？还是要炫耀服饰或故作特别？会不会是要遮住被揍的瘀青？太阳眼镜当然某种程度地反映了他的性格？法庭里开始流传不同的揣测，数目简直和法庭里的律师数目一样多。终于检查官代大家问了那个问题，这名准陪审团员脱掉他的眼镜给大家看──原来他有一只眼睛会对光敏感。
　　假如某个决定不是非常非常重要，那你可以在判断人时「抄快捷方式」，以便省时间。但如果那个决定对你个人或事业的成功非常重要的话，快捷方式式思考绝对不够好！这种情况下，你必须自问到底自己先前有没有成见？所做的结论是否受到影响？因为你不能冒着从A猛跳到Z却都不在这中间停留的危险。
　　下决定后就行动
　　我们抱怨过很多人：牙医、大夫、保姆、代书……他们反正都一样，既没条理又懒散、没同情心、没能力、不诚实……，但我们还是像羔羊般一再地回头找这些屠夫。如果我们根本不行动的话，那一开头干么还费那么多功夫去做正确的决定呢